Kilka lat temu byłem na seminarium pt. „Jak sprzedać firmę naprawdę drogo?”. Prowadził je człowiek, który zajmował się tym tematem od 25 lat. I to było widać. Dawno, o ile w ogóle, nie byłem na konferencji tak merytorycznej i profesjonalnej. Była tak przepełniona wiedzą, że czułem się jak dziecko w Disneylandzie, zdezorientowane z powodu nadmiaru atrakcji. Poniżej kilka haustów informacji, jakimi mnie tam karmiono.

Po pierwsze nigdy, przenigdy nie podawaj ceny wychodząc z ofertą sprzedaży – to największy błąd, jaki możesz zrobić. Po drugie wiedz, że 80 proc. finalnych nabywców w ogóle nie planowało kupna. Dlatego należy się koncentrować tylko na oczywistych potencjalnych kupcach. Przyjmij za generalne założenie, że „it’s sales & marketing problem, not financial problem”. Jeśli bowiem zaczniesz traktować sprzedaż firmy w kategoriach decyzji finansowej, to dalej wszystko pójdzie źle. I pamiętaj, że niewłaściwe jest branie za pewnik twierdzenia, że firma tyle jest warta ile ktoś chce za nią zapłacić. Liczą się motywy, a nie mnożniki – wartość firmy to nie jest multiplikacja zysków i przychodów. Kluczowe jest zrozumienie motywów kupującego i ważnych dla niego w tym kontekście wartości.

Zapamiętaj, że w praktyce obowiązuje zwykle reguła x2,5. Z obserwacji dotychczasowych transakcji wynika, że najlepsza oferta, jaką dostaniesz będzie średnio aż 2,5 raza atrakcyjniejsza od oferty najgorszej. Co tylko potwierdza, że rachunkowe metody wyliczania wartości są niemiarodajne. Co dotyczy też między innymi parametru EBITDA. Cytując wspomnianego na początku prelegenta-praktyka: „Nigdy nie ufaj czemuś, czego nie potrafisz wymówić”. Niby to było powiedziane pół żartem, pół serio, ale coś w tym jest. Zwłaszcza, że podstawowym powodem, dla którego jedne firmy kupują inne firmy jest potencjał wzrostu – tak to wygląda w około 2/3 przypadków. A zatem „do not sell past performance but future opportunities”. Sprzedawaj to, co będzie za trzy lata, jeśli firma znajdzie się w rękach potencjalnego nabywcy.

Aha, dostaniesz oczywiście tanie i nieatrakcyjne oferty, ale nie przejmuj się tym (kolejny cytat: „They will try to undervalue your life”). Tym bardziej nie negocjuj tylko z jednym podmiotem jednocześnie, bo to izoluje od otoczenia rynkowego i wysysa entuzjazm. I koniecznie przygotuj ofertę na 15 – 18 stron, zamiast 300-stronicowej biblii, bo jedyni, którzy ją przeczytają to Twoi konkurenci! I jeszcze jeden cytat: „If I had more time, I would have written a shorter letter” – świetne stwierdzenie o tym, jak bardzo trudna jest umiejętność zwięzłego przekazywania informacji.

Rafał Agnieszczak  

Jeden z pierwszych polskich przedsiębiorców e-commerce, twórca portali Fotka.pl, Świstak.pl, Furgonetka.pl, a także Finansowo.pl. Wcześniej był m.in. menedżerem ds. treści w Ahoj.pl. Ukończył Szkołę Główną Handlową na kierunku zarządzanie i marketing. Pierwszy milion złotych zarobił w wieku 25 lat, ale – jak sam podkreśla – nie czuje się człowiekiem sukcesu.