Niestety, powyższy tytuł nie jest przesadny. Zatrudnienie nieodpowiednich osób na stanowiska sprzedażowe może doprowadzić firmę nie tylko na skraj bankructwa, ale nawet spowodować jej zamknięcie. Jeśli zatem, podczas rozmowy kwalifikacyjnej, usłyszymy od kandydata: „pracuję za samą prowizję”, to najpewniej znaczy, że: a) jestem beznadziejny i szukam czegokolwiek, aby się zaczepić; b) mam takich firm jak wasza z dziesięć i może czasem coś sprzedam, ale nie liczcie, że cokolwiek zadeklaruję – na 99 proc. nie sprzeda nic; c) mam wujka w jednej takiej spółce skarbu państwa… (to akurat może się skończyć poznaniem Panów z jednej ze służb o trzyliterowych skrótach).

A kiedy usłyszymy, że „w poprzedniej firmie zrobiłem wszystko sam”, to z kolei znaczy, że: a) jestem mitomanem; b) tamta firma już nie istnieje, a zarząd poleciał na Marsa, bo wierzę, że naprawdę nikt tego nie sprawdzi; c) byłem tak świetny, że bali się dalej ze mną pracować, bo kasa już nie mieściłaby się na kontach.

Kiedy zaś dowiemy się, że „w poprzedniej firmie problemem był… produkt, dotacja, marketing (you name it)”, to spodziewaj się, że tak samo za kilka miesięcy kandydat będzie mówić o Twojej firmie. Możesz też usłyszeć, że „targety jakieś były, ale robiłem też inne rzeczy”, oznaczać to będzie brak fokusu i tłumaczenie (często będące częścią kultury firmy), że targetów dowozić nie musimy i wystarczy, że zrobimy chociaż połowę. To postawa bardzo groźna i trudna do zmiany. Czasem to oznacza też, że nikt w poprzedniej firmie nie brał na poważnie planowania, budżetowania i rozliczania. 

Wreszcie spodziewaj się deklaracji: „zawsze dowoziłem, różne to były sposoby, ale nie ważne co, wynik będzie!”. Wówczas możemy mieć do czynienia z bezwzględnym człowiekiem, który rozwali nam zespół lub zbytnim optymistą.

No dobrze, to co w takim razie powinien mówić dobry sales na rozmowie? Powinien umieć jasno, klarownie, tak abyś zrozumiał opowiedzieć, jak wyglądał proces sprzedażowy, jak ustalane były cele i jak były monitorowane. Idealnie, jeśli w swojej poprzedniej firmie awansował lub dowoził kolejne kwartały. Pewnie czegoś nie dowiózł, i warto zapytać jak wtedy sobie radził.

Pamiętaj – szukasz fajnego człowieka, empatycznego, inteligentnego i szybko uczącego się. Nie szukasz kogoś, kto zachowuje się jak „Wilk z Wall Street”.

Tomasz Karwatka Tomasz Karwatka  

Autor jest założycielem Catch the Tornado.