Powolna rewolucja związana z branżą IT dotyka także małych i średnich firm. Resellerzy, którzy chcą utrzymać się na tym rynku, zapewniając sobie jednocześnie całkiem godziwe zarobki, powinni wprowadzić do oferty elementy związane z doradztwem biznesowym. Dzięki temu lepiej zrozumieją potrzeby klienta.

CRN Dziś z rozwiązań do tej pory kojarzonych
z dużymi przedsiębiorstwami, korzystają nawet mikrofirmy
i użytkownicy prywatni. Trafiają do nich bezprzewodowe routery z zaawansowanymi
modułami ochrony sieci i wielofunkcyjne serwery plików. Na ile ten trend może
długofalowo wpłynąć na kształt rynku?

 

Piotr Chrobot, Microsoft Zaawansowane technologie
bardzo staniały, a przez to stały się dostępne także dla najmniejszych
firm. Warto wspomnieć, że chmura obliczeniowa i subskrypcyjny model
dostarczania usług informatycznych mocno się do tego przyczyniły. A
jednocześnie mniejsze przedsiębiorstwa zauważyły potrzebę korzystania
z systemów IT, bo dzięki nim mogą optymalizować swoje działania operacyjne
i tym samym rozwiązać problem braku rezerw produktywności pracowników.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Do mniejszych firm często
trafiają byli pracownicy dużych korporacji, którzy przyzwyczaili się do
rozwiązań zwiększających efektywność ich pracy. Nic dziwnego zatem, że próbują
przenieść wiele z nich do nowego pracodawcy, a często także do życia
prywatnego.

Jan
Lekszycki, Oktawave Zdecydowanie na dynamikę tych zmian wpływa chmura
obliczeniowa. O tym modelu mówi się już od 2008 r., a teraz taka
oferta stała się w pełni dostępna i może z niej skorzystać
praktycznie każdy, nawet mikrofirma lub prywatna osoba. Ta zmiana modelu
dostarczania usług IT, dzięki której nie trzeba inwestować w sprzęt
i oprogramowanie, cieszy się coraz większą popularnością. Wciąż jednak
wymaga też dużych nakładów na edukację. Dla mniejszych firm jest to jedynaopłacalna
forma korzystania z zaawansowanych rozwiązań IT, dzięki której mogą podjąć
konkurencję z dużymi przedsiębiorstwami. Chmura bowiem wprowadziła na
rynek korporacyjne rozwiązania i ich wydajność w cenach, które są
w zasięgu każdego.

Mariusz
Kochański, Veracomp Jeszcze kilka lat temu, gdy nasi resellerzy
próbowali sprzedać małym lub średnim firmom różnego typu urządzenia „wszystko
w jednym”, dostawali odpowiedź, że klient ich nie potrzebuje, bo
administrator sam potrafi „zadziałać” tak, aby uzyskać funkcjonalność podobną
do oferowanej przez takie urządzenie. Ale przez dekadę wiele się zmieniło.
Systemy IT stały się bardzo wielofunkcyjne i staniały, a firmy zaczęły
brać pod uwagę TCO, z którego jednoznacznie wynika, że rolą człowieka
w firmie powinno być podejmowanie decyzji, a nie „popychanie” pewnych
procesów, szczególnie tych, którymi zarządzanie da się zautomatyzować.

 

Piotr Dudek, Netgear Ułatwione zadanie ekspansji na
światowych rynkach mają dziś firmy mniej lub bardziej związane z IT. Znają
aktualną ofertę rynkową, a ponieważ ich głównym narzędziem pracy jest
komputer i Internet, bardzo szybko mogą wykonywać usługi z dowolnego
miejsca. W innych obszarach biznesu nie jest tak prosto, tam potrzeba
wielu dodatkowych inwestycji, a komputer i Internet są tylko jednym
z narzędzi. To resellerzy powinni być doradcą takich przedsiębiorstw
i pokazywać jak nowoczesne technologie IT mogą pomóc w rozwijaniu
biznesu.

Mariusz Kochański, Veracomp Dziś każda firma musi
być mentalnie i organizacyjnie przygotowana na to, że jej oferta nie
będzie jedyną na rynku, a ostateczny nabywca skonfrontuje ją
z innymi. To oznacza, że swoją ofertę trzeba bardzo dokładnie sprofilować
do potrzeb wybranych klientów, żeby mieć pewność wygranej, albo zmienić
strategię i np. założyć, że współczynnik wygranych wyniesie 20 proc.,
czyli ten sam zespół będzie musiał przygotować pięć razy więcej ofert.
W obu przypadkach konieczna jest większa niż kilka lat temu efektywność
i kreatywność zespołu oraz wola wyróżnienia się na tle konkurencji.

Piotr
Chrobot, Microsoft W latach 90. polska ekonomia rozwinęła się
przede wszystkim dzięki mikrofirmom i do dzisiaj są one motorem
gospodarki. Nietrudno jednak zauważyć, że klienci szukają u swoich
dostawców IT nie tylko konkretnych produktów, ale także wartości dodanej. Są
nawet gotowi dodatkowo za nią zapłacić, tymczasem wciąż niewiele firm jest ją
w stanie dostarczyć. Aby wytworzyć taką wartość, często trzeba pracować
w większych zespołach, a część polskich przedsiębiorstw nie jest gotowych
– ani operacyjnie, ani technicznie – aby szybko rosnąć. Natomiast,
żeby przetrwać, nie mają wyjścia i już dziś muszą strategicznie planować,
gdzie chcą być np. za trzy lata.

 

Reseller
nauczycielem?


CRN Mówimy dość często o potrzebie edukacji. Kto
powinien prowadzić takie działania na różnych rynkach? Polacy są znani
z tego, że wszystko wiedzą najlepiej…

Piotr Dudek, Netgear Dawniej reseller był osobą,
która miała elitarną wiedzę, i użytkownik mu ślepo wierzył. Dzisiaj na
rynku jest wiele rozwiązań i często okazuje się, że to reseller może się
dowiedzieć wielu ciekawych rzeczy od klienta, którego „ukrytym” nauczycielem
jest przede wszystkim Internet. Tymczasem to resellerzy nadal powinni być
ambasadorami marek i nowych technologii, pokazywać możliwe do
zrealizowania rozwiązania i świadczyć usługi doradztwa biznesowego.

Mariusz Kochański, Veracomp Moim zdaniem rola
nauczycieli nadal przypada resellerom – powinni sami się edukować
i krzewić wiedzę wśród swoich klientów, bo to z nimi najczęściej
rozmawiają. Właściciele firm często mają problem z wprowadzaniem zmian,
ponieważ są zajęci prowadzeniem biznesu. Tymczasem większość transakcji
realizowanych przez resellerów będzie w jakiś sposób związanych właśnie
z tym, że coś w firmie trzeba zmienić. Gdy nauczą się o tym
rozmawiać, sukces mają w kieszeni. Powinni pytać właścicieli
przedsiębiorstw, kim chcą być za pięć lat, w jaki sposób chcą się wyróżniać
na rynku. Najczęściej odpowiedź będzie brzmiała „nie wiem”. I to bardzo dobrze,
bo to zmusza do refleksji i dyskusji z resellerem
o możliwościach rozwijania biznesu.

Jan Lekszycki, Oktawave Dobrym przykładem tego
zjawiska, z którym my spotykamy się na co dzień, jest fakt korzystania
przez poważne firmy z zupełnie nieprofesjonalnych i nieodpowiednio
zabezpieczonych rozwiązań. To także rolą resellerów jest wytłumaczenie klientom
końcowym, za co płaci się w przypadku danej usługi, np. tej w chmurze.

 

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Warto zwrócić uwagę, że nasza
branża wyprzedza inne o kilka lat. Często w prasie można przeczytać,
że w IT mobilność to standard, natomiast w innych branżach to
zjawisko dopiero nadchodzi. Rolą integratorów i resellerów staje się także
pomoc innym branżom w łamaniu barier technologicznych. Dzięki środkom
unijnym organizowanych jest coraz więcej szkoleń dotyczących prowadzenia
biznesu, zarządzania przedsiębiorstwem, zagadnień księgowych itd. My, jako
dostawcy, powinniśmy dawać narzędzia ułatwiające prowadzenie tego biznesu.

 

Jest miejsce dla
każdego


CRN Często można spotkać
się z opinią, że jeśli chodzi o dużych klientów karty między dostawcami
zostały już rozdane. Stąd coraz większy nacisk na produkcję i sprzedaż
rozwiązań o mniejszej skali i tańszych oraz budowanie zespołów
sprzedażowych rozumiejących potrzeby właśnie mniejszych firm. Jak to wygląda
z waszego punktu widzenia?

Mariusz
Kochański, Veracomp Cały rynek zmienia się bardzo dynamicznie i żadnen z
producentów nie ma bezpiecznej pozycji jako dostawca rozwiązań dla największych
firm. Dowodzi tego fakt, że takie firmy jak Juniper czy Huawei były
w stanie podważyć rynkową pozycję Cisco. A skoro według GUS w Polsce
jest 57 tys. podmiotów zatrudniających od 10 do 249 pracowników, to jest o co
walczyć. Oczywiście, trzeba wziąć pod uwagę, ile te firmy wydają na informatykę
w przeliczeniu na jedną zatrudnioną osobę, ale ogólna skala pokazuje, że
ten obszar rynku ma na tyle duży potencjał, że jest o co walczyć.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Jako przedstawiciel producenta, mogę potwierdzić, że rynek MSP jest
bardzo intratny. Wymagający, bo nie najbogatszy, ale też bardziej elastyczny,
bo w niewielkich firmach nie ma takich ograniczeń, jakie spotykamy
w dużych korporacjach. To daje resellerowi możliwość stworzenia ciekawej
oferty, zestawionej z rozwiązań wielu dostawców – zarówno sprzętu,
oprogramowania, jak i usług. Każdym z największych 500 klientów było
łatwo zająć się indywidualnie. Teraz pochylamy się nad rynkiem, na którym jest
ponad 50 tys. podmiotów,  a to
wymaga zarówno współpracy z kanałem dystrybucyjnym, jak też stworzenia
specjalnej, ciekawej i dostępnej oferty – konwergentnej
infrastruktury złożonej z łatwych do integracji elementów.

Piotr
Chrobot, Microsoft My przeszliśmy odwrotną drogę niż producenci sprzętu
dla dużych przedsiębiorstw. Zaczynaliśmy od oprogramowania dla małych
i średnich firm, a dopiero później wchodziliśmy na rynek największych
rozwiązań klasy Tier 1. Mając takie doświadczenie – razem z ponad
tysiącem partnerów Microsoft – mogę potwierdzić, że rynek MSP jest
niezmiernie ważny, generuje największy wzrost sprzedaży zarówno wartościowo,
jak i procentowo.

Jan Lekszycki, Oktawave Trzeba też zauważyć, że potrzeby małych lub dopiero zakładanych firm
nie są takie same. Niektóre z nich będą miały do czynienia
z ogromnymi ilościami danych, np. przy projektowaniu graficznym lub
obróbce materiału wideo. Inne zaczynają od małych projektów, ale – gdy
zyskają akceptację odbiorców – mogą szybko urosnąć i ich potrzeby
nagle ulegną radykalnej zmianie. Tu są dwie możliwości – albo skorzystanie
z praktycznie nieskończenie skalowalnych usług w chmurze, albo
poszukanie funduszy inwestycyjnych chętnych do zainwestowania w firmę.
Widzę jednak duży problem – przedstawiciele przedsiębiorstw, z którymi
rozmawiam, bardzo często rozważają przeniesienie się do USA, bo tam znacznie
łatwiej o dofinansowanie. Gdyby znaleźli kapitał w Polsce,
rozwijaliby się lokalnie i ich 
pieniądze zostałyby w naszym kraju. Dlatego tak ważne dla rodzimego
IT jest to, by resellerzy zrozumieli, że oto działamy na rynku, który uległ
bardzo wyraźnej zmianie. Jeśli nie zaakceptują tej zmiany, stracimy na tym
wszyscy.

 

Chmura metodą na
wszystko?


CRN Od kilku lat
słyszymy, że chmura jest najlepszym rozwiązaniem na wszelkie problemy.
I rzeczywiście, tam gdzie jest potrzeba ograniczenia kosztów
inwestycyjnych bądź zapewnienia nieskończonej skalowalności, usługi
w chmurze mogą być ciekawą alternatywą. Czy w związku z tym
dystrybutorzy i resellerzy powinni zacząć się obawiać, że ich
dotychczasowi klienci wejdą w bezpośrednią współpracę z dostawcami
usług, pomijając kanał dystrybucyjny?

Mariusz Kochański, Veracomp Ten proces nie będzie przebiegał tak szybko i łatwo, jak
mogłoby się wydawać. Problem polega na tym, że do potencjalnego klienta trzeba
dotrzeć, a to firmom oferującym usługi w chmurze – najczęściej
znajdującym się w Dolinie Krzemowej – rzadko udaje się na dużą skalę,
szczególnie w tak egzotycznych dla nich krajach jak Polska. Na razie jest
bardzo mało firm znanych globalnie, więc reseller pełni rolę nie do
przecenienia – jest łącznikiem między dostawcą i odbiorcą. Dostawcy usług
to widzą, bo coraz częściej uruchamiają oficjalne programy partnerskie. Ale
jest tu też rola dla dystrybutorów, którzy mają znacznie większe niż resellerzy
doświadczenie we współpracy z zagranicznymi podmiotami. Mogą zapewnić
działania marketingowe dla danej usługi czy też wystawić resellerowi fakturę
VAT w złotych, bez ryzyka kursowego. Natomiast, jaki będzie efekt tej
ewolucji za pięć czy dziesięć lat, nikt z nas nie jest w stanie
przewidzieć…

Piotr Dudek, Netgear Chmura na pewno nie będzie
miała wpływu na pewne obszary biznesu IT. Użytkownicy wciąż będą potrzebowali
urządzeń do korzystania z usług oraz do szybkiej i bezpiecznej transmisji
danych, co stawia dostawców rozwiązań sieciowych w szczególnie komfortowej
sytuacji. Ale wciąż jesteśmy na początku drogi – zarówno pod względem
dostępnych usług, jak też wspomnianych spraw logistyczno-księgowych. Akurat
polskie prawo już kilka razy pokazało, że potrafi być hamulcem w zakresie
innowacji, i prawdopodobnie tak będzie też w przypadku usług
w chmurze.

Piotr Chrobot, Microsoft Uważamy, że w przyszłości będzie wiele urządzeń, które będą służyły
do korzystania z różnych usług. Obserwujemy ogromny wzrost sprzedaży
oprogramowania serwerowego, co wskazuje na to, że w najbliższym czasie
większy sukces odniosą chmury hybrydowe niż wyłącznie publiczne. Niemniej
jednak rolę dystrybucji i resellerów widzimy jako bardzo ważny czynnik w
przypadku sprzedaży rozwiązań z chmury. Aby ta ewolucja się dokonała, jako
producent musimy mieć około tysiąca dobrze wykształconych partnerów VAR, którzy
są w stanie edukować rynek i dotrzeć do klientów z całym
portfolio usług. Tymczasem obecnie mamy ich tylko kilkudziesięciu. Potrzebujemy
resellerów, którzy uwierzą w to, że wykształcenie się opłaca.

Jan Lekszycki, Oktawave Na razie chmura jest
postrzegana jako coś niebezpiecznego, co głównie dostawcy sprzętu wykorzystują
do straszenia klientów i partnerów. To totalnie hamuje rozwój rynku IT
w Polsce. Widać to szczególnie wyraźnie, gdy popatrzymy na niego przez
pryzmat trendów w USA czy Europie Zachodniej. To, że chmura przyjdzie,
jest pewne – będzie to chmura publiczna, w bardzo specyficznych wypadkach
chmura prywatna. Pozostaje tylko pytanie, kto na tym skorzysta, a kto
przegapi okazję. A przestawić się będą musieli zarówno dystrybutorzy, jak
i resellerzy. Producenci zaś będą musieli przeformułować swoją ofertę, bo
zamiast kilkuset tysięcy klientów na całym świecie będą ich mieli raptem kilka
tysięcy, ale za to kupujących rozwiązania w kilkudziesięciokrotnie
większej skali.

 

CRN To jednak też nie
jest pewne – znany jest przecież przypadek Google, który przeanalizował
dostępną na rynku ofertę i sam zaczął budować własne serwery…

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Przypadek Google był
o tyle nietypowy, że dla ich modelu funkcjonowania potrzebne były serwery
o bardzo specyficznych parametrach, taki produkt oferowany komercyjnie nie
znalazłby masowego nabywcy. Ale rzeczywiście, nawet w Polsce prowadzimy
– także z firmami z kanału dystrybucyjnego – rozmowy
o dostawach tysięcy serwerów dla centrów danych. Każdy kraj ma swoje
uwarunkowania prawne i dlatego będą potrzebne duże lokalne centra danych,
z których korzystać będą klienci w modelu chmury publicznej lub
wyniesionej chmury prywatnej.

Piotr Chrobot, Microsoft Nie sądzę, żeby taka
zmiana zaczęła dotyczyć nagle wszystkich klientów. Wciąż wiele firm korzysta
z systemów mainframe, których śmierć przewidywano już parę dekad temu,
i które w wielu przypadkach nietrudno byłoby zastąpić innymi
rozwiązaniami. Środowisko przyszłości będzie składało się z różnych
elementów, będzie musiało być zintegrowane ze światem w chmurze
publicznej. I to jest pole do popisu dla integratorów oraz małych i większych
resellerów.

Jan Lekszycki, Oktawave Reseller – jeśli będzie dobrze wyedukowany – będzie
potrafił odpowiednio dobrać elementy infrastruktury i oprogramowania oraz
stworzyć ciekawą i unikatową usługę. Będzie szukał czegoś, co pozwoli się
wyróżnić zarówno jego klientowi, jak i jemu samemu wśród innych resellerów
w tym samym kanale. Tak zrobił Google i tak też powinni myśleć
resellerzy w Polsce.

Mikołaj
Bobiński, Fujitsu Wiedza resellerów będzie miała znaczenie i zawsze
znajdą się klienci, którzy ją docenią. Ten świat i modele biznesowe są
coraz bardziej skomplikowane. Przy każdej zmianie, także przy rosnącej
popularności chmury, będą wygrani i przegrani, zarówno wśród producentów,
dystrybutorów, jak i resellerów. Pytanie tylko, kto pierwszy się przystosuje
i będzie umiał na usługach w chmurze zarobić. No i kiedy rynek do
niej dojrzeje, także prawnie i mentalnie.

Mariusz Kochański, Veracomp Zamiast podążać za
zmianą, można też próbować ją kreować. Jeśli będziemy na froncie tego peletonu,
wówczas będzie można spijać śmietankę. Ale zawsze, niezależnie od sprawności
technologicznej, trzeba rozumieć, na czym polega doradzanie klientowi. Wskoczyć
do rzeki, w której wszyscy już płyną, to nie sztuka.

Piotr Dudek, Netgear Dlatego resellerzy nigdy nie
powinni uciekać od zdobywania wiedzy. Niestety, z naszych doświadczeń
wynika, że Polak lubi wiedzieć, ale nie lubi się uczyć. Natomiast przy tak
szybko postępujących zmianach ciągła edukacja własna i klientów jest
elementem obowiązkowym.