Rynek bezpieczeństwa IT rozwija się bardzo dynamicznie. Jak polski oddział Infinigate odnajduje się w tej rzeczywistości?

Joanna Sadecka Zdecydowanie wychodzimy poza klasyczny model dystrybucji. Nie jesteśmy tylko dostawcą technologii – jesteśmy partnerem we wzroście. Widzimy, że resellerzy oczekują od VAD-a czegoś więcej niż samego dostępu do produktów: budowania kompetencji technicznych, wspólnego generowania leadów czy wsparcia finansowego. Naszą misją jest budowanie długoterminowych relacji, które realnie pomagają integratorom i partnerom zwiększać sprzedaż oraz wygrywać projekty.

Wojciechu, z Twojej perspektywy, jakie są dziś największe potrzeby partnerów w Polsce?

Wojciech Wojtyła Największym wyzwaniem jest złożoność projektów. Klienci końcowi coraz rzadziej chcą pojedynczych komponentów – oczekują kompletnych, dobrze zaprojektowanych rozwiązań. Partnerzy potrzebują więc nie tylko produktów, ale też praktycznego doradztwa i wsparcia technicznego. Dlatego włączamy się w cały proces: od planowania architektury, przez testy POC, aż po finalne wdrożenie czy nawet finansowanie kontraktów. To odciąża partnerów i pozwala im skupić się na budowaniu relacji z klientami.

„Największym wyzwaniem jest złożoność projektów. Dlatego partnerzy potrzebują więc nie tylko produktów, ale też praktycznego doradztwa i wsparcia technicznego” – Wojciech Wojtyła.

Czym wyróżniacie się na tle broadlinerów: lokalnych, regionalnych bądź globalnych

Joanna Sadecka Naszą przewagą jest pełna koncentracja na rozwiązaniach cybersecurity, chmurze i infrastrukturze sieciowej. Broadlinerzy oferują wszystkiego po trochu, podczas gdy my stawiamy na specjalizację i dzięki temu zapewniamy znacznie głębsze wsparcie. Mam tu na myśli między innymi doradztwo pre-sales oraz testy rozwiązań w modelu POC, elastyczne finansowanie projektów, wspólne kampanie lead generation, jak również szkolenia i certyfikacje, które rozwijają kompetencje naszych partnerów.

Czy możecie podać konkretne przykłady projektów, w których wasze wsparcie okazało się kluczowe?

Wojciech Wojtyła Ostatnio współpracowaliśmy z jednym z naszych partnerów przy dużym przetargu w sektorze publicznym. Wspólnie zaprojektowaliśmy rozwiązanie, przygotowaliśmy POC, wsparliśmy proces ofertowy i częściowo sfinansowaliśmy wdrożenie. Efekt? Partner zdobył kontrakt z bardzo wymagającym klientem. To pokazuje, że nasza rola nie kończy się na dostarczeniu produktów – aktywnie wspieramy sprzedaż oraz rozwój biznesu naszych partnerów.

To zapewne nie jedyny przykład, jakim możecie się posłużyć w omawianym kontekście…

Wojciech Wojtyła Takich przykładów nie brakuje. Niedawno zgłosił się do nas reseller z klientem, który zastanawiał się, czy odnowić drogi, przestarzały sprzęt, czy postawić na nowe rozwiązanie. Pomogliśmy w doborze i wyskalowaniu technologii, zorganizowaliśmy POC i odpowiadaliśmy na liczne pytania klienta, który chciał mieć absolutną pewność działania systemu. W efekcie partner nie tylko wygrał projekt, ale zdobył też zaufanie klienta, co doprowadziło do rozszerzenia wdrożenia i wymiany kolejnych elementów infrastruktury.

Jak rozwija się wasze portfolio i strategia współpracy z producentami?

Joanna Sadecka W ostatnich miesiącach dołączyli do nas SonicWall i Entrust, co znacząco wzmocniło nasze kompetencje w obszarze bezpieczeństwa sieciowego i zarządzania tożsamością. Na tym nie poprzestajemy – prowadzimy rozmowy z kolejnymi vendorami i planujemy dalsze rozszerzenia. Co ważne, aktywnie słuchamy naszych partnerów, aby dowiedzieć się, jakich rozwiązań najbardziej potrzebują dziś ich klienci. Dzięki temu możemy dopasowywać nasze portfolio i ofertę nie tylko pod kątem producentów, ale też dostępnych technologii, które najlepiej odpowiadają na aktualne wyzwania rynku. Chcemy, by resellerzy mieli dostęp do najbardziej innowacyjnych rozwiązań i mogli budować dzięki nim swoją przewagę.

Jak natomiast wygląda wasza codzienna współpraca z resellerami i integratorami?

Wojciech Wojtyła Stawiamy na bliskie, długofalowe relacje. Regularnie spotykamy się z partnerami, analizujemy ich pipeline’y, wspieramy planowanie sprzedaży i prowadzimy wspólne działania marketingowe. Do tego dochodzą programy enablementowe, warsztaty sprzedażowe czy szkolenia techniczne, które pomagają partnerom szybko poszerzać kompetencje. To jeden z powodów, dla których coraz częściej jesteśmy ich partnerem pierwszego wyboru.

Jakie są strategiczne plany Infinigate Polska na najbliższe lata?

Joanna Sadecka Będziemy dalej rozwijać nasze portfolio vendorów i intensywnie inwestować w programy partnerskie – szkolenia, certyfikacje oraz działania marketingowe wspierające generowanie leadów. Nasz cel jest prosty: chcemy być partnerem pierwszego wyboru dla firm, które chcą rosnąć w obszarze IT security i usług chmurowych. Zapraszamy do śledzenia naszego profilu na LinkedIn oraz strony internetowej Infinigate Polska, aby być na bieżąco z nowymi vendorami, wydarzeniami i trendami technologicznymi.

„Zdecydowanie wychodzimy poza klasyczny model dystrybucji. Nie jesteśmy tylko dystrybutorem – jesteśmy partnerem we wzroście” – Joanna Sadecka.