Każda praca w komercyjnym podmiocie musi przynosić profity. Ich wysokość powinna różnić się w zależności od etapu rozwoju i możliwości finansowych spółki, jednak gratyfikacja jest niezbędna. Problem leży w ustaleniu wartości, bo „dużo” czy „mało” to pojęcia względne. Dla osoby, która tuż po studiach założyła startup, 4 tys. zł na rękę może być ok, natomiast dla wieloletniego menadżera korporacyjnego będzie to nieakceptowalna stawka głodowa, ledwie starczająca na leasing. Chcąc ją ustalić, trzeba zwrócić uwagę na szereg czynników, w tym sposób finansowania spółki, wysokość kapitału, którym się dysponuje, trakcję, sektor, etap rozwoju, parytet udziałów czy osobistą sytuację foundera. Grunt, żeby kierować się na tej płaszczyźnie rozsądkiem, a także realnym interesem spółki.

Gra o equity

Budując startup, founderzy nie powinni początkowo kierować się wysokością zarobków, ale przyszłą wartością spółki. Cała gra toczy się o exit, czyli wyjście ze spółki poprzez sprzedaż posiadanych udziałów w optymalnym momencie. Niezależnie od tego, czy będzie to sprzedaż do inwestora branżowego, wykup przez kolejny fundusz inwestycyjny czy debiut giełdowy, w założeniu jest to walka o duże pieniądze odroczone w czasie. Dobrze wiedzą o tym fundusze VC, zajmujące się tym na co dzień, jednak ze świadomością u samych founderów bywa różnie. Czasem nie wiedzą oni czego powinni oczekiwać, nie mając benchmarków lub używając błędnych porównań. Tymczasem fundusze nie zawsze doradzają w najlepszej wierze, przedkładając dobro spółki nad dobro foundera, co stanowi pewien paradoks.

Niezależnie od finalnego celu founder musi mieć za co żyć! Statystycznie do lukratywnych wyjść nie dochodzi bardzo często, nie wspominając już, że „udać się” może na przykład dopiero trzecia spółka, a jednak każdy ma swoje potrzeby. Są oczywiście sytuacje, w których to founder, ze względu na wcześniejsze doświadczenia, jest osobą majętną, tj. ma dużą sumę na koncie po sprzedaży spółki, oszczędności z bycia topowym menedżerem czy dobrze prosperującą firmę, w której nie jest już zaangażowany operacyjnie. Taka osoba, jeśli będzie to wynikiem obopólnej decyzji, może zrezygnować z wynagrodzenia na początkowym etapie, np. negocjując większą pulę udziałów. W pozostałych przypadkach musi mieć zapewnione minimum godnego funkcjonowania.

Część funduszy podchodzi do tego zdecydowanie restrykcyjnie, tłumacząc, że w pierwszym etapie founder nie powinien zarabiać, bo pieniądze spółki muszą być wydatkowane optymalnie i liczy się każda złotówka. Jest to jednak patologia, ponieważ taka teoria efektywności omija foundera. Jeśli dana osoba dotychczas żyła z miesiąca na miesiąc, pozbawianie jej wynagrodzenia lub ustalanie go na poziomie 2 tys. zł powoduje, że albo będzie ona finansowała się spiralą długów, albo będzie miała dodatkową formę zarobków: część etatu, zlecenia itd. Niezależnie od wariantu, ciężko za motywację uznać ciągłą niepewność o regulowanie rachunków czy wycieńczającą pracę na dwa etaty, z czego tylko jedna połowa jest na rzecz spółki. Warto zatem zadbać o jego spokojną głowę i tym samym realną efektywność.

Jak ustalać wynagrodzenie?

Kluczowym faktorem zawsze powinna być sytuacja finansowa spółki. Jaki posiada budżet? Jaki jest cash burn i jak długi jest runway, tj. ile spółka wydaje lub planuje wydawać miesięcznie i na ile czasu to wystarczy. Jaka jest struktura tych wydatków – jaka część jest przeznaczona na wynagrodzenia, jakie doświadczenie mają te osoby? W końcu co jest niezbędne do osiągnięcia założonych kamieni milowych?

Patrząc przez pryzmat polskiego rynku, spółki na etapie pre-seed/seed często pozyskują pierwsze finansowanie w granicach 1 mln zł. Niezależnie od wyceny, jeśli jest to projekt, który zawiera komponent software’owy zakłada się, że finansowanie starczy na kilka  lub kilkanaście miesięcy. Uśredniając to do 10 miesięcy, oznacza to, że spółka na finansowanie ma 100 tys. zł miesięcznie. Przy takim pułapie, biorąc pod uwagę bardzo wysokie stawki dobrych programistów lub software house’u, podstawowe wydatki spółki oraz dajmy na to nakłady na marketing – budżet robi się bardzo napięty.

Kolejnym aspektem jest sposób finansowania spółki: czy jest to spin-off, w którym kapitał pochodzi od stabilnej spółki matki, firma zakładająca monetyzację od pierwszych miesięcy czy bardzo złożony projekt, który pierwsze przychody uzyska za 2 – 3 lata, finansowany w ramach kolejnych rund VC. Każdy typ działalności ma swoją specyfikę, a co za tym idzie inne podejście do płynności finansowej i sposobów zarządzania nią.

Następny jest etap rozwoju – czy spółka znajduje się na początkowym etapie i uzyskała pierwsze finansowanie, czy jest w trakcie kolejnej rundy. Jak daleki jest horyzont do osiągnięcia zyskowności? Czy potrafi i chce/może funkcjonować bez zewnętrznego kapitału, czy jest uzależniona od inwestorów. W tych aspektach bardzo istotny jest również sektor, w którym dany podmiot działa i jego indywidualna specyfika.

Całość zamyka rozmowa z founderem dotycząca jego obecnej sytuacji, możliwości oraz perspektywy rozwoju finansowego w takim okresie, żeby mógł spokojnie skupić się na tym, co jest kluczowe z perspektywy zawodowej, czyli na wzroście wartości spółki.

Pytanie zatem: ile? Zakładając, że jest to software’owy startup, który pozyskał pierwszą rundę finansowania nieprzekraczającą 1 mln zł, co ma starczyć na rok, często spotyka się na rynku medianę rzędu 5 – 7 tys. na rękę per founder. W efekcie przy dwóch założycielach miesięcznie jest to koszt spółki na poziomie 20 proc. całkowitego budżetu. Wysokość ma oczywiście charakter względny, jednak brak wynagrodzenia to wyzysk, na który poza uzasadnionymi przypadkami nie powinno się godzić. Z kolei oczekiwania rzędu 25 tys. zł na rękę nie są możliwe na takim etapie. Zawsze trzeba szukać złotego środka, który z jednej strony zapewni minimum founderowi, z drugiej będzie po prostu racjonalny dla spółki, bo jeśli ta będzie dobrze zarządzana, z pewnością na jakimś etapie wynagrodzi poniesione wyrzeczenia.

Szymon Janiak  

Autor aktywnie działa w sektorze venture capital, w tym jako Managing Partner w czysta3.vc, jak też inwestor Sunmetric, Auroria Diamonds i Rating Captain.