Storware, choć to firma o polskich korzeniach, posiada kilka biur rozsianych po całym świecie. Oprócz Warszawy i Bielska-Białej macie też swoje placówki w Czechach, Niemczech i Stanach Zjednoczonych. Czy to oznacza, że nasyciliście już rodzimy rynek i wyruszyliście na podbój świata?

Jan Sobieszczański W Niemczech oraz Stanach Zjednoczonych znajdują się biura naszych partnerów handlowych. W USA jest to dobrze znana w branży ochrony danych firma Catalogic Software. Niemniej w Polsce mamy jeszcze wiele do zrobienia. Od samego początku przyjęliśmy strategię, której celem jest wyjście poza polski rynek. To daje nam większą przestrzeń do – jak to się mówi – szaleństwa. Najpierw chcieliśmy dostać się do Europy Zachodniej, a potem do Stanów Zjednoczonych oraz Azji. To się nam udało, bowiem jesteśmy obecni w 60 krajach. Co istotne, 80 procent naszych przychodów ze sprzedaży pochodzi z zagranicy.

Paweł Mączka Technologia i mapy drogowe naszych produktów wypchnęły nas poza Polskę, bo zaczynaliśmy naszą przygodę w 2013 roku od zabezpieczania urządzeń mobilnych. Ale już w 2015 roku zaprezentowaliśmy system backupu dla środowiska Citrix Xen Server, open source KVM, potem dokładaliśmy kolejne dystrybucje z ramienia Red Hata – Red Hat Virtualization, Open Stack, Open Shift oraz Ceph, a także Nutanixa i Oracle’a. O ile na świecie wymienione rozwiązania cieszyły się dużą popularnością, o tyle w Polsce znane były tylko garstce użytkowników. W przypadku technologii związanych z backupem czy wirtualizacją, rodzimi przedsiębiorcy są zazwyczaj dwa lata za trendami światowymi. W tym momencie, ze względu na kierunki rozwoju Oracle’a czy ekspansję Red Hata, widzimy tożsame tendencje na naszym ojczystym rynku. Jednak nie chcę przez to powiedzieć, że Polska jest gorsza czy mniej ważna. To po prostu specyficzny rynek…

Marcin Kubacki Warto dodać, że koszt dostosowania oprogramowania do ochrony danych na potrzeby klientów spoza Polski jest relatywnie niski. Od strony technicznej to kwestia przetłumaczenia  na język angielski, niemiecki i kilka innych. Zachęciła nas skala działania, nieporównywalna do rodzimego rynku. Trudno byłoby nie skorzystać z okazji umożliwiającej wejście z produktem na zagraniczne rynki.

   W którym z krajów najtrudniej było dostosować się do wymagań klientów?

Jan Sobieszczański Nie ukrywam, że niełatwo działa się w Chinach i Japonii, co nie stanowiło dla nas wielkiego zaskoczenia. Jednak jeszcze trudniej jest w Niemczech. Byliśmy przygotowani, że wejście z nowym produktem do naszych zachodnich sąsiadów zajmie nam około dwa lata. Niemniej dopiero po trzech latach udało się nam pozyskać pierwszych klientów. Wbrew pozorom na przeszkodzie nie stanęły porządek czy przyzwyczajenia do pewnych procesów i procedur, lecz brak zaufania do firm pochodzących spoza Niemiec.

Paweł Mączka W krajach z regionu DACH trzeba mieć lokalnego przedstawiciela. Niezbędny jest również wewnętrzny lobbing. Przykład Niemiec dowodzi, jak trudno wejść na ten rynek firmom z polskim kapitałem, aczkolwiek na podobne trudności napotykają też producenci z innych państw. Dużym wyzwaniem jest działalność w USA ze względu na zupełnie odmienną kulturę sprzedażową od europejskiej. Na Starym Kontynencie na pierwszym miejscu stawia się konkretne parametry i możliwości technologiczne produktów. Natomiast Amerykanie lubią kupować piękne historie i ładnie opakowane „cukierki”.

   Jaką w takim razie historię opowiedzieliście szefom Catalogic Software? To firma o silnej pozycji nie tylko na rynku amerykańskim, dysponująca szeroką ofertą w zakresie kopiowania danych. Co skłoniło ich, żeby sprzedawać produkty nieznanej firmy z Europy Wschodniej?

Paweł Mączka To oni nas znaleźli, a pierwszy kontakt nawiązaliśmy poprzez Twittera. Najwyraźniej spodobała im się nasza narracja i sposób komunikowania. Po bliższym zapoznaniu się z ofertą i strategią, zaczęli nas postrzegać jako partnera technologicznego. Nie jest to jednostkowy przypadek, bowiem podobnie wygląda nasza współpraca z Dellem oraz IBM-em. Potrzeby wymienionej trójki są bardzo zbliżone. Storware uzupełnia ich portfolio w otwartych dystrybucjach klasy KVM, Xen, Nutanix oraz OpenStack.

Jan Sobieszczański Warto dodać, że bardzo szybko zawarliśmy umowę dystrybucyjną z Catalogic Software. My uzupełniliśmy ich portfolio oraz wsparliśmy na polskim rynku, a oni zapewnili nam dystrybucję na terenie całych Stanów Zjednoczonych. Poza tym bardzo  pomogli nami w zacieśnianiu kooperacji z IBM-em. Dzięki współpracy z Catalogic Software pozyskaliśmy kilku bardzo cennych klientów, takich jak Cisco, Lenovo, US Navy czy Conair. Choć wcześniej samodzielnie podpisaliśmy kontrakt z Disney Service.

   Wspominacie o Dellu oraz IBM-ie. To wielkie koncerny, zatrudniające tabuny developerów. Po co im produkt polskiego producenta, skoro równie dobrze mogliby opracować takie rozwiązanie we własnym zakresie?

Paweł Mączka W obecnych czasach liczy się czas wdrożenia aplikacji. Napisanie od początku stabilnego oprogramowania zajmuje od 24 do 36 miesięcy. My uzupełniamy tę lukę, a Dell czy IBM mogą wprowadzić aplikację na rynek w ciągu 6–9 miesięcy, czyli zyskują około dwóch lat. Wielkie koncerny znajdują się pod presją klientów, którzy grożą, że odejdą do konkurencji, jeśli produkty nie będą spełniać ich wymagań. To taki wyścig z czasem. Jednak nie jesteśmy tutaj prekursorami, takie rzeczy dzieją się na całym świecie. Co nie zmienia faktu, że duzi gracze nie wybierają słabych partnerów.

Marcin Kubacki Warto na to popatrzeć z perspektywy osoby decyzyjnej w firmie, która planuje wprowadzenie nowej funkcjonalności bądź aplikacji. Biorąc pod uwagę obecne realia rynkowe już samo pozyskanie specjalisty, który zajmie się tematem, wcale nie jest łatwe, tym bardziej, że mówimy o tworzeniu backupu na niszowych platformach. To jest poważna, techniczna przeszkoda. Do tego dochodzą kwestie związane z realizacją projektu do końca, a następnie uruchomieniem procesów sprzedażowych.

   Tego typu współpraca nie jest na rynku niczym nowym, ale to samo można powiedzieć o akwizycjach. Czy Storware jest na sprzedaż?

Jan Sobieszczański Myślimy o różnych opcjach, również o sprzedaży firmy. Biznes robi się po to, aby zarabiać pieniądze. Oczywiście pojawiały się takie propozycje ze strony innych vendorów, ale jak do tej pory nie udało nam się dojść do porozumienia. Poza tym jesteśmy cały czas bombardowani propozycjami dofinansowania ze strony inwestorów z Polski, Holandii, Wielkiej Brytanii, a także Kanady oraz Stanów Zjednoczonych. Jednak nie interesują nas bezduszni finansiści, lecz współpraca z branżowym partnerem, który wniesie wartość dodaną do naszych produktów. To pozwoli się nam rozwijać. Żaden z właścicieli nie chce rozstawać się ze swoim dzieckiem. Owszem, istnieje cała masa przedsiębiorców, którzy najpierw budują biznes, by potem go sprzedać. My stwierdziliśmy, że pójdziemy trudniejszą drogą.

Paweł Mączka Rynek ochrony danych otwiera przed takimi dostawcami jak my ocean możliwości. Tym bardziej, że właściciele firm przeznaczają coraz więcej pieniędzy na rozwiązania do ochrony danych. W tym segmencie rynku IT dzieje się bardzo wiele, co pokazują przykłady nowych vendorów, takich jak Rubrik czy Cohesity. W ostatnim czasie byliśmy świadkami trzech interesujących przejęć w segmencie systemów do backupu – Veeam kupił Kastena, HPE przejęło Zerto, zaś Veritas wchłonął hubStor. Jeśli miałby się pojawić kupiec zainteresowany zakupem naszego biznesu, musi nas uskrzydlić i nie zabijać kultury organizacji. Historia pokazuje, że na początku niejedna akwizycja wydawała się strzałem w dziesiątkę. Niestety, działania podejmowane przez nowego właściciela często sprawiają, że obiecujący produkt umiera.

   Oferujecie kompleksową ofertę backupu maszyn wirtualnych wykraczającą poza wsparcie dla VMware’a oraz Hyper-V. Ale czy nie idziecie trochę za szeroko, obsługując kilkanaście niszowych hiperwizorów. Chyba jedynym vendorem, który może z wami konkurować na tym polu jest Commvault. Czy nie jest to trochę sztuka dla sztuki?

Paweł Mączka Rzeczywiście nikt poza nami i Commvaultem nie oferuje wsparcia dla tak dużej liczby środowisk wirtualnych, kontenerowych, chmurowych. Co więcej, w grudniu rozszerzamy możliwości naszego oprogramowania o obsługę kolejnych środowisk. Wychodzimy z założenia, że wiele organizacji korzysta z więcej niż jednego rozwiązania do wirtualizacji. Chcemy dać naszym klientom wolność wyboru. Jeśli rozbudują swoje środowisko informatyczne o nową platformę do wirtualizacji, nie będą musieli zmieniać systemu do backupu. Między innymi dlatego zdecydowaliśmy się na natywną integrację z czterema najważniejszymi graczami klasy enterprise, od dwóch dekad znajdującymi się w raportach Gartnera. Zrobiliśmy to jako pierwsi na rynku. Działamy automatycznie i pozwalamy składować kopie zapasowe w środowisku lokalnym i chmurze publicznej. Dane mogą być przechowywane w formie plików lub obiektów. Myślę, że żaden z producentów nie podszedł w ten sposób do tworzenia architektury. Byliśmy w totalnej opozycji do konkurentów, bowiem wszyscy zaczynali od opracowywania narzędzi dla środowisk VMware’a oraz Hyper-V. My postępowaliśmy odwrotnie. W pewnym stopniu wpadliśmy w pułapkę, ponieważ czasami przypina nam się łatkę firmy od niszowych hiperwizorów. Co oczywiście nie jest prawdą.

Marcin Kubacki Obsługa wielu środowisk wirtualizacyjnych bardzo pomaga nam w rywalizacji z konkurentami. Już niejednokrotnie szala przechylała się na naszą korzyść, bowiem nie zmuszaliśmy klienta do zmiany hiperwizora. Jesteśmy czymś w rodzaju puzzla, który wszędzie pasuje i rozszerza infrastrukturę ochrony danych bez konieczności wywracania całego systemu.

   Czy rodzimi integratorzy postrzegają sprzedaż produktów Storware jako szansę, aby się wyróżnić na rynku?

Jan Sobieszczański Teoretycznie tak powinno być, aczkolwiek – jak to zwykle bywa – teoria rozmija się z praktyką. Musimy mocno stawiać na edukację i wkładać dużo energii, aby uświadomić, że istnieją rozwiązania pozwalające zaadresować potrzeby w zakresie ochrony danych dla niemal każdego zwirtualizowanego środowiska. Choć istnieje pewna grupa integratorów, przede wszystkim tych związanych z Linuxem czy Red Hatem, którzy wiedzą, że rynek rozwiązań do zakupu maszyn wirtualnych nie ogranicza się do oferty dwóch dostawców. Chciałbym zwrócić uwagę na jeszcze jeden fakt. Kiedy zaczynaliśmy naszą działalność, próbowaliśmy docierać bezpośrednio do klientów. Dopiero później budowaliśmy kanał partnerski. Obecnie zauważamy, że to klienci zaczynają wywierać pewną presję na partnerów.

Paweł Mączka Działania marketingowe prowadzone przez dużych graczy mają bardzo duży wpływ na integratorów. Jeśli pytasz ich o dostawców rozwiązań do backupu środowisk zwirtualizowanych zazwyczaj wymieniają dwóch producentów. Nie ukrywam, że dyskusje z resellerami czy integratorami nie należą do łatwych. Większość tych firm nie dąży do rozszerzenia swojego portfolio. Czasami mówią, że fajnie byłoby mieć Storware w ofercie, aczkolwiek wiązałoby się to z koniecznością wykonania dodatkowej pracy, polegającej na edukacji klientów. Natomiast w przypadku dwóch najbardziej znanych dostawców jest to niepotrzebne. Niemniej zależy nam na partnerach, którzy docenią naszą myśl technologiczną, komunikację w języku ojczystym czy bardzo szybkie wsparcie w przypadku pojawienia się problemów.

   Z tego co rozumiem, pod względem technologicznym nie odstajecie od globalnych dostawców i nie macie wobec nich żadnych kompleksów. Czy zatem jedyną przewagą dużych graczy są fundusze marketingowe?

Paweł Mączka Absolutnie nie mamy kompleksów wobec największych dostawców rozwiązań do ochrony danych. W świecie backupu oraz wirtualizacji często rozmawia się o funkcjach, a zapomina się o zasadniczych kwestiach. Wręcz genialnie robi to VMware, który zamiast skupić się na podstawowych rzeczach, pokazuje pięćdziesiąt nowych funkcji, ale potem okazuje się, że klienci tak naprawdę korzystają tylko z trzech. Nie zamierzamy konkurować na tym polu, chociażby ze względu na mniejszą liczbę zatrudnionych developerów. Natomiast możemy śmiało rywalizować pod względem prostoty zarządzania. Jesteśmy też bardzo elastyczni, możemy stosunkowo łatwo i szybko wdrożyć funkcjonalności, jeśli klient zgłosi taką potrzebę, aczkolwiek wnikliwie analizujemy tego typu przypadki pod kątem wdrożenia dla większej liczby użytkowników. Nie spełniamy wszystkich życzeń.

Marcin Kubacki Już od samego początku projektowaliśmy produkty w taki sposób, aby można je było łatwo rozszerzyć i dostosować do nowych środowisk. W tym obszarze mamy dużą przewagę nad konkurentami. W pewnym momencie zaangażowanie dziesięciu nowych developerów nie przełoży się w istotny sposób na tempo postawania nowego produktu. Wąskim gardłem są procesy związane ze scalaniem funkcjonalności, a także testowaniem.

Paweł Mączka Im większa korporacja, tym większy opór wobec zmian. U nas wprowadzenie nowej funkcji może zająć kilkanaście minut, a w wielkich koncernach potrzeba na to co najmniej kwartału. Wielkie organizacje dysponują ogromnym kapitałem finansowym, ale poruszają się dużo wolniej niż mniejsi gracze.

   Tak czy inaczej potrzebujecie zastrzyku w postaci nowych developerów. Czy mocno odczuwacie deficyt tej grupy specjalistów na rodzimym rynku pracy?

Jan Sobieszczański Zatrudniamy świetnych programistów, co nie zmienia faktu, że dotykają nas te same problemy, które mają inne przedsiębiorstwa poszukujące developerów. Pandemia dodatkowo utrudniła proces rekrutacji, ponieważ firmy z USA czy Wielkiej Brytanii chętnie zatrudniają osoby pracujące zdalnie. Tym samym programista pracuje w swoim warszawskim mieszkaniu dla koncernu bądź startupu z San Francisco, Palo Alto czy Londynu. Wymagania finansowe niektórych kandydatów są absurdalne, choć nie zawsze idą w parzę z umiejętnościami. Czasami spotykamy się z bardzo dziwnymi żądaniami, na przykład żeby biuro znajdowało się w odległości nie większej niż kilometr od stacji metra. Inny z kandydatów stwierdził, że lokalizacja naszego oddziału nie odpowiada mu ze względu na bliskie sąsiedztwo masztu telekomunikacyjnego. Jeden z programistów przyznał podczas rozmowy kwalifikacyjnej, że nasz produkt jest słaby i raczej nie zaangażuje się w jego rozwój. Czasami ciężko się tego słucha.

Paweł Mączka Mamy własny proces rekrutacyjny i jest on dłuższy niż w większości firm. W czasie rozmowy z kandydatem zawsze pytam o jego zainteresowania. Jeśli widzę, że ma jakieś pasje, jego akcje rosną. Wspólnie uzgodniliśmy, że nie poddajemy się narracji rynkowej, według której programiści są trudną, drogą i roszczeniową grupą. Zatrudniamy ludzi z odpowiednim sposobem myślenia, chcących mieć wpływ na wytwarzany produkt. Marcin Kubacki i programiści dokładają wszelkich starań, żeby dołączający do nas ludzie zostali z nami na lata. Choć wiadomo, że liczą się pieniądze i wygoda, my bardzo mocno stawiamy na atmosferę pracy. Wiadomo, że nie wyeliminujemy rotacji, ale jest ona dużo niższa niż w innych firmach. Szukanie idealnego developera, który wejdzie do firmy i zrobi od razu wszystko od ręki, jest utopią. Najważniejsze jest zaangażowanie i chęci. Obie cechy pozwolą nadrobić ewentualne braki.

Marcin Kubacki Proces rekrutacji zajmuje rzeczywiście dużo czasu i wkładamy w niego sporo wysiłku. Niestety, coraz częściej spotykamy się z dużymi brakami w wiedzy wśród zgłaszających się do nas kandydatów. Jeszcze kilka lat temu średni poziom wiedzy developerów był wyższy, niż ma to miejsce obecnie. Niejednokrotnie zdarzają się osoby, które na pierwszy rzut oka wydają się dobrze przygotowane, ale okazuje się, że popełniają bardzo proste błędy.

   Na koniec roku planujecie przeprowadzić rewolucję w portfolio. Na czym ma ona polegać?

Jan Sobieszczański Planujemy 6 grudnia wprowadzić na rynek zintegrowaną platformę łączącą trzy produkty: vProtect, KODO for Cloud oraz KODO for Endpoints. Już od dwóch lat staram się namówić wspólników do integracji tych rozwiązań. Nie chodzi nam o to, aby ścigać się z konkurencją, natomiast chcemy zapewnić klientom możliwość doboru różnych funkcjonalności z poziomu pojedynczej konsoli. Jest to korzystne również dla nas, ponieważ nie musimy osobno tłumaczyć, czym jest KODO dla Microsoft 365 czy vProtect. Zdecydowanie łatwiej jest przedstawić produkty w sposób skomasowany, w ramach jednej prezentacji.

Paweł Mączka Z naszych obserwacji wynika, że pozyskiwanie klienta zainteresowanego rozwiązaniem vProtect, a następnie innym produktem z naszej oferty wydłuża dwukrotnie czas sprzedaży. Ważna jest też kwestia związana z doświadczeniami użytkowników. Naszym zdaniem należy dążyć do upraszczania systemów w ramach jednego rozwiązania.

   Słyniecie już z łączenia biznesu z wieloma innymi aktywnościami, jak wsparcie fundacji, praca na rzecz zwierząt, które trafiają do schronisk, kooperacja z Instytutem Oceanologii PAN w obszarze badań środowiska morskiego, czy wreszcie działalność muzyczna. Krótkie pytanie – kiedy kolejny branżowy przebój i teledysk?

Jan Sobieszczański  Masz rację. Nie samym biznesem człowiek żyje. I choć naszym przewodnim hasłem jest „In Backup We Trust”, to uważamy, że wręcz obowiązkiem biznesu jest angażowanie się w działania CSR-owe, a także… dodanie do kultury organizacji odrobiny rock’and’rolla. Aktualnie pracujemy nad longplayem z prawdziwego zdarzenia. Planujemy dwa teledyski w ramach promocji. Datę premiery pozostawimy na razie w tajemnicy.

Rozmawiał Wojciech Urbanek