CRN Ostatnio na
polski rynek dystrybucji weszli nowi, duzi gracze. Czy będzie jeszcze miejsce
dla takich firm jak Max, czy nastąpi dominacja potentatów?

Piotr Błoniarz
Na rynku jest ciasno od zawsze. Od dawna
słyszymy, że nie ma miejsca dla takich firm jak Max, ale nasze wyniki temu
przeczą. Rośniemy siedemnasty rok z rzędu, mamy plany i pomysły na
dalszy rozwój. W bieżącym roku finansowym, który kończy się w maju,
zanosi się na kolejny z rzędu dwucyfrowy wzrost sprzedaży. Nasze przychody
powinny przekroczyć 600 mln zł, czyli byłyby około 20 proc.
wyższe niż rok wcześniej. Planujemy, że w 2019 r. obroty całej grupy
sięgną 1 mld zł.

 

CRN Wracając do nowych,
dużych konkurentów. Jak oceniacie ich szanse na sukces?

Piotr
Błoniarz Moim zdaniem dalsza
konsolidacja rynku jest nieunikniona, ale wejście na polski rynek dużych
zagranicznych graczy nie oznacza, że to właśnie oni są skazani na sukces.
Przeciwnie, firmy, które mają utrwaloną pozycję na rynku i dobrze go
znają, mają przewagę w tej rozgrywce. Polski rynek, ze swoimi niskimi
marżami i ostrą konkurencją, dla międzynarodowych koncernów jest bardzo
trudny, o czym zresztą przekonali się już globalni dystrybutorzy.

 

CRN Czy wasza strategia
zakłada, że będziecie szli z nimi… na zderzenie czołowe?

Piotr Błoniarz Nie
określiłbym tego w ten sposób. Z większością dużych i średnich
dystrybutorów współpracujemy i ta współpraca jest zadowalająca.
Zmieniliśmy natomiast strategię w porównaniu z tym, co robiliśmy
kilka lat temu. Wcześniej dużą rolę w naszym biznesie odgrywała
subdystrybucja. Teraz chcemy być przede wszystkim samodzielnym dystrybutorem
i działać wyłącznie za pośrednictwem partnerów. Rezygnujemy
z bezpośredniej sprzedaży detalicznej. Planujemy pozyskać nowe, niszowe
marki i rozwijać się w obszarach rynku, w których nie ma dużej
konkurencji. Bardzo uważnie przyglądamy się każdej ofercie i analizujemy
jej opłacalność.

 

CRN O jakie niszowe
marki oraz rynki chodzi?

Piotr Błoniarz
Niedługo podpisujemy nowy kontrakt dystrybucyjny. Jeszcze nie mogę podać
szczegółów. W każdym razie w niektórych sprawach idziemy pod prąd, bo
nie chcemy tylko powielać tego, co jest już na rynku od dawna. Mamy wiele
pomysłów na rozwój, część już się materializuje, inne są w fazie analiz.

 

CRN O jakich
pomysłach mowa?

Piotr Błoniarz Tworzymy kilka filarów naszego rozwoju. Najważniejszym jest inwestycja w
ludzi. To może brzmi banalnie, ale jest bardzo ważne i daje przewagę
konkurencyjną, bo choć niby każdy wie, że wyspecjalizowani i zmotywowani
pracownicy są kluczem do sukcesu, nie wszyscy traktują to zagadnienie serio.
Wiele firm nie dba o handlowców i specjalistów wspierających partnerów,
ewentualnie nie potrafi pozyskać odpowiednich ludzi czy też zwiększyć ich
zaangażowania. To jest błąd, który potem widać w wynikach. My wprowadzamy
właśnie nowy projekt, który ma na celu wzmocnienie firmy przez lepsze
zmotywowanie pracowników.

 

CRN A inny filar rozwoju?

Piotr
Błoniarz Partnerzy. Inwestując
w ludzi, rozbudowujemy utworzony w poprzednim roku Dział Rozwoju
Klienta, którego zadaniem jest wspieranie resellerów. Chcemy pokazać
handlowcom, jak skutecznie sprzedawać. Będziemy zatrudniać nowych ludzi, po to
między innymi powiększyliśmy biura w naszej siedzibie. Niedawno uruchomiliśmy
nową wersję platformy internetowej do obsługi partnerów i już widać
dynamiczny wzrost sprzedaży w tym właśnie kanale. E-commerce to
niewątpliwie przyszłość dystrybucji. Już teraz sprzedaż odbywa się głównie za
pomocą platform internetowych.

 

CRN Inwestycje
w kadry i partnerów trudno chyba nazwać pójściem pod prąd. Czy
robicie coś, czego faktycznie nie robią inni?

Piotr
Błoniarz Wydaje mi się, że taką
drogą na przekór trendom jest rozwój konsumenckiej, detalicznej sprzedaży.
Wszyscy mówią, że rynek B2C słabnie, że sprzedaż i marże topnieją, że już
niewiele da się ugrać w tym sektorze. Jesteśmy innego zdania. To wciąż
bardzo duży rynek. Głównym problemem nie jest spadek popytu. Resellerzy
detaliczni często nie radzą sobie na rynku konsumenckim, bo nie mają pomysłu na
biznes. My mamy i szukamy nowych. Dystrybucja na rynku B2C generuje
większość naszych przychodów i wciąż rośnie.

 

CRN Coś więcej
o pomysłach na biznes w tym obszarze?

Piotr Błoniarz Choćby
sprzedaż komputerów naszej marki własnej Vidawa, które produkuje należąca do
naszej grupy spółka IQ4 Poland.

 

CRN Tu faktycznie
idziecie pod prąd, bo większość dystrybutorów rezygnuje z własnych marek
na rynku PC…

Piotr Błoniarz W
naszej ocenie rynek PC od kilku lat jest stabilny. Ostatnio zauważamy większy
popyt na małe PC, jak NUC. W 2016 r. planujemy podwoić wynik z roku 2015, czyli
sprzedać około 20 tys. urządzeń. Marka powstała przede wszystkim z myślą o
przetargach, ale celem na kolejne lata jest także rynek detaliczny. We
Wrocławiu uruchomiliśmy nową linię produkcyjną, która pozwoli wyprodukować
nawet 50 tys. komputerów rocznie. Dlatego planujemy rozpocząć produkcję na
zlecenie mniejszych, regionalnych sprzedawców, którzy nie mają czasu na
certyfikację ISO i inne wymogi. Taki komputer będzie oznaczony brandem naszego
partnera oraz informacją „wyprodukowano dla… przez IQ4 Poland”.

 

CRN Chcecie w ten
sposób ułatwić pracę resellerom składającym dotąd komputery dla swoich
klientów?

Piotr Błoniarz Tak, to także oferta dla nich. Udostępnimy naszym
kontrahentom nowe narzędzie w postaci konfiguratora na platformie sprzedażowej.
Ponadto w II kwartale poszerzymy ofertę o serwery, co umożliwi nam dotarcie do
jeszcze większej liczby klientów. Pracujemy właśnie nad programem partnerskim
dla resellerów. Chcemy stworzyć sieć sklepów, które będą sprzedawały sprzęt
marki Vidawa, choć oczywiście nie tylko. Będzie to rodzaj franczyzy. Planujemy
ruszyć jeszcze w tym roku i do grudnia zbudować sieć złożoną z 40–50 sklepów.

 

CRN Czy rozwój biznesu na
rynku B2C i w oparciu o własną markę nie jest zbyt ryzykownym
przedsięwzięciem? Jak inwestycje w ten segment wpłyną na rozwój waszej
spółki integratorskiej?

Piotr
Błoniarz To jest przykład jednego
z kierunków, w którym zamierzamy pójść. Nie oznacza to, że ograniczamy
inną działalność. Przeciwnie, zamierzamy rozwijać się w różnych obszarach.
Nadal wśród priorytetów umieszczamy rynek zamówień publicznych, gdzie my
i nasi partnerzy będziemy działać w oparciu o własną markę.
Kolejną „nogę” stanowi biznes integratorski, którym od lat zajmuje się MX
Solutions, spółka z naszej grupy. Tutaj nic się nie zmienia. Ponadto
zamierzamy poszerzać asortyment o nowe grupy produktowe, szczególnie
takie, które można sprzedawać z wartością dodaną. Wspomniałem już
o serwerach. Innym przykładem są monitory medyczne, które zamierzamy
włączyć do asortymentu. Sektor ochrony zdrowia oceniamy jako przyszłościowy
i rozwojowy. Planujemy także rozbudować ofertę produktów spoza IT,
w tym AGD. To tylko niektóre pomysły, mamy ich więcej.

 

CRN A smartfony? Kiedyś stanowiły istotną
pozycję w waszych obrotach.

Piotr Błoniarz Produkty mobilne rzeczywiście cieszyły się
popytem, ale kiedy handel nimi stał się zbyt ryzykowny, ograniczyliśmy
zaangażowanie w tym biznesie. Po wprowadzeniu odwróconego VAT-u ponownie
zwiększamy sprzedaż w segmencie mobile i będzie to zapewne jeden z czynników dalszego wzrostu przychodów.

 

CRN Wynika z tego,
że macie ambicję działać niemal na tak szerokim froncie jak najwięksi
broadlinerzy: detal, VAD, własne marki, oferta spoza IT… Rzucacie wyzwanie
potentatom?

Piotr
Błoniarz W dzisiejszych czasach
dystrybutor ma niewielkie szanse na sukces czy przetrwanie, jeżeli będzie
ograniczał się do jednego obszaru rynku. Aby osiągnąć 1 mld zł przychodów za
trzy lata, musimy rozwijać się w różnych kierunkach. Wciąż szukamy optymalnych
rozwiązań.

 

CRN Obroty wielkości
1 mld zł dobrze wyglądają w statystykach, ale ważniejsze są
zyski. Jakie są teraz i jakie będą za kilka lat?

Piotr Błoniarz Zapewniam,
że nasze zyski również rosną, w tempie zbliżonym do obrotów. Nie mogę jednak
podać dokładnych danych. Traktujemy to jako naszą tajemnicę handlową.

 

CRN Aby zwiększać
sprzedaż w prognozowanej skali, będziecie musieli odebrać komuś udziały
w rynku, bo ten nie rośnie w tempie dwucyfrowym. Komu
i w jaki sposób?

Piotr Błoniarz Tak jak wspomniałem: rozbudowujemy zespół
handlowców i zwiększamy jego zaangażowanie oraz kompetencje. Poza tym
dajemy partnerom odpowiednie narzędzia i programy, żeby mogli skutecznie
działać na rynku. Wśród nowości, które się pojawią, jest wsparcie kredytowe dla
naszych klientów. Ponadto niekoniecznie będziemy musieli zwiększać sprzedaż
o kolejne miliony, odbierając komuś udziały w polskim rynku.
Zamierzamy rozwijać współpracę zakupowo-sprzedażową na szeroko pojętych rynkach
zagranicznych. To zresztą biznes, który należy do najszybciej rosnących.