CRN Sequence ma w ofercie wyłącznie rozwiązania firmy
Huawei. Jak sprawdza się taki model, gdy dystrybutor jest w zasadzie
„przedłużeniem” biura producenta?

Paweł Kamiński Oczywiście z pewnego punktu widzenia jest to ryzykowny
model, ale my staramy się to ryzyko przekuć na dodatkową wartość. Jesteśmy
dystrybutorem Huawei od 2006 r. Oferujemy systemy sieciowe LAN, WAN oraz
dostępowe GPON, eLTE, UC&C, jak również serwery i pamięci masowe. Dla
wszystkich rozwiązań mamy przygotowane usługi serwisowe i to jest nasz
główny wyróżnik. Świadczymy je na terenie całego kraju poprzez 20 centrów
logistycznych, a pomaga nam w tym kilkuset inżynierów. Wszystkie te
centra są obsługiwane przez jeden podmiot zewnętrzny, zobligowany do współpracy
z nami w ramach umowy outsourcingowej. W każdym z nich mamy
sprzęt zastępczy, gdyby zaszła konieczność zainstalowania go u klienta.

Grzegorz
Śladowski Gwarantujemy też czas reakcji na poziomie czterech godzin,
co jest regulowane odpowiednią umową SLA. Właśnie takiego podejścia oczekują
klienci kupujący serwery i pamięci masowe. Także współpracujących
z nami partnerów interesuje taki model, bo oni chcą mieć dostęp do jak
najbardziej kompleksowej oferty. Nasi handlowcy – często razem
z partnerem – pracują nad poszczególnymi projektami u klientów,
dzięki czemu bardzo dobrze znają potrzeby rynku. A my, oferując
rozwiązania tylko jednego producenta, możemy się skupić wyłącznie na nich.

 

CRN Chyba największym
problemem Huawei na świecie jest czarny PR. Śledząc doniesienia prasowe
dotyczące „zastępów chińskich hakerów finansowanych przez rząd”, można zacząć
zastanawiać się nad bezpieczeństwem tych rozwiązań… Czy tego typu pytania
zadają klienci? Jak wasi partnerzy powinni na nie odpowiadać?

Paweł
Kamiński Z takim czarnym PR-em spotykamy się od czasu do czasu.
Z naszej perspektywy widać, że jeżeli jakiś producent stanowi rzeczywiste
zagrożenie od strony technologicznej, to próbuje się z nim walczyć
pozamerytorycznymi argumentami. Tymczasem z samych rozwiązań
telekomunikacyjnych Huawei korzystają tysiące klientów na całym świecie, także
w sektorze publicznym i w instytucjach przetwarzających poufne
lub tajne informacje. Wszystkie te systemy zostały bardzo dogłębnie
zweryfikowane przez najlepszych specjalistów i jednoznacznie ocenione jako
bezpieczne. Nowością w Huawei są serwery i macierze dyskowe, ale
ryzyko wycieku informacji stamtąd jest jeszcze mniejsze niż w przypadku
wszelkich systemów transmitujących dane.

 

CRN Można jednak założyć,
że przy aktualizacji firmware’u do stosowanych przez klientów i zweryfikowanych
rozwiązań może przeniknąć „niezbyt pożądany” fragment kodu…

Grzegorz
Śladowski Nie ma takiej możliwości. Wszystko jest regulowane
restrykcyjnymi umowami i gdyby taka sytuacja hipotetycznie miała miejsce,
to Huawei musiałoby płacić olbrzymie odszkodowania, nie mówiąc o utracie
tak długo budowanej reputacji. Zresztą zarówno klienci, jak i my sami dość
dokładnie badamy każde rozwiązanie, zanim trafi do środowiska produkcyjnego.
O jakości i bezpieczeństwie rozwiązań Huawei świadczą również liczne
referencje w instytucjach publicznych.

 

CRN Rozwiązania dla
centrów danych Huawei są jednak bardzo świeże, jeśli porównamy je z rynkową
konkurencją. Czy to ich wada, czy zaleta?

Paweł Kamiński Ja raczej nie oceniałbym ich
według takich kryteriów. Od trzech lat rozwiązania te są dostępne
w powszechnej sprzedaży w ramach działu Enterprise, ale to nie
znaczy, że Huawei nie pracował nad nimi wcześniej. Na przykład serwery tego
producenta były wykorzystywane już dawno temu jako systemy zarządzające
rozwiązaniami telekomunikacyjnymi dla operatorów. Natomiast w ostatnim
czasie widać bardzo szybki rozwój produktów, bo praktycznie co roku pojawia się
kolejna ich generacja. Huawei regularnie występuje o przyznawanie
patentów, ale też dba, żeby oferowane systemy były zgodne z przyjętymi na
rynku standardami. Zresztą część z nich, na przykład technologia eLTE
działająca na częstotliwościach WiMAX, wpływa na kreowanie i rozwój nowych
standardów szerokopasmowego dostępu do Internetu. Globalnie Huawei osiągnął już
pozycję numer jeden na rynku telekomunikacyjnym i ma ogromny apetyt na to,
aby stało się tak w segmencie systemów dla centrów danych na szeroko
rozumianym rynku enterprise.

Grzegorz Śladowski Technologicznie Huawei nie
odbiega od rynkowej czołówki producentów, a w niektórych przypadkach
nawet ją wyprzedza. Oferuje na przykład własny hypervisor FusionSphere, który
jest bardzo konkurencyjną alternatywą dla VMware. W efekcie, mając
w ofercie sieci, serwery, pamięci masowe i terminale, może zaoferować
pełne rozwiązanie z wbudowaną warstwą wirtualizacyjną.

 

CRN Czy konkurencyjna
walka Huawei opiera się głównie na cenie? Z tym także kojarzeni są dostawcy
pochodzący z Chin…

Paweł
Kamiński Każdy dostawca, który
chce wejść na nowy rynek, musi w niego zainwestować, więc polityka cenowa
siłą rzeczy jest agresywna. Ale przykłady z rynku pokazują, że często nie
cena jest tu najważniejsza. Przy zaawansowanych projektach nikt nie podejmie
decyzji, żeby kupić sprzęt tanio, ale kosztem jakości. Dlatego konkurencyjnej
polityce cenowej towarzyszy cały pakiet zaawansowanych usług o cenach
adekwatnych do danych realiów rynkowych.

 

CRN Aby zwiększyć zainteresowanie potencjalnych
klientów, dostawcy zza oceanu ścigają się, wymyślając różne marketingowe hasła:
chmura, software-defined, konwergencja, Big Data… Czy Huawei wpisuje się
w tę narrację czy też po prostu oferuje konkretne rozwiązania dla centrów
danych?

Paweł Kamiński Huawei w swoich marketingowych przekazach postępuje podobnie jak
firmy zachodnie, ale nie wynika to wyłącznie z chęci naśladownictwa,
a raczej oczekiwań partnerów i klientów. Oni już od kilku lat
funkcjonują wśród tego typu pojęć i siłą rzeczy chcą móc porównywać różne
systemy rozwiązujące problemy występujące w poszczególnych obszarach. Poza
tym, jak już wspominaliśmy, oferta Huawei nie ogranicza się tylko do rozwiązań
sprzętowych, a coraz bardziej obejmuje też oprogramowanie, więc określanie
różnych rozwiązań mianem „software-defined” będzie tu jak najbardziej na
miejscu.

 

CRN Czym będzie zajmował
się krakowski oddział, utworzony przez Sequence w sierpniu br.?

Grzegorz
Śladowski Razem z moim bratem od wielu lat mieliśmy do
czynienia z dystrybucją rozwiązań pamięci masowych i wspólnie
z zarządem Sequence stwierdziliśmy, że to dobry moment, aby taki oddział
powstał. Z jednej strony będziemy mogli lepiej zaspokoić potrzeby klientów
i partnerów z południowej części kraju, a z drugiej jako
inżynierowie będziemy do dyspozycji całej firmy. Mimo że, jak już
wspomnieliśmy, mamy do dyspozycji inżynierów w całym kraju w ramach
usług serwisowych, potrzebne są także rozproszone handlowe struktury Sequence.
Dlatego powstał krakowski oddział w ślad za przedstawicielstwami
handlowymi w Poznaniu, Łodzi, Jaworznie i Trójmieście.