CRN Dlaczego HP podjęło
decyzję o zakończeniu sprzedaży usług HP Helion Public Cloud?

Bill Hilf Na
naszą decyzję wpływ miało przede wszystkim tempo wzrostu tego biznesu.
Początkowo wielu klientów zapewniało nas: „będziemy korzystać z połączenia
różnych środowisk: od tradycyjnych przez podstawową wirtualizację, chmury
prywatne, różne modele outsourcingu i chmury publiczne”. W końcu
jednak dotarły do nas dane o wzroście wydatków na chmury hybrydowe
wynoszącym 30 proc., licząc rok do roku. Jak widać, wydatki na chmury
hybrydowe rosną szybciej niż ogół wydatków na IT.

 

CRN Jakie opinie od
klientów słyszeliście na temat HP Helion Public Cloud?

Bill Hilf Dla
klientów nasza oferta chmury publicznej była niezrozumiała. Mówili nam, że tego
typu usług szukają w chmurze Amazon Web Services lub Azure. Dlatego
zdecydowaliśmy o rozwijaniu oferty HP Converged Infrastructure, która
umożliwia tworzenie środowisk hybrydowych. Budujemy platformę na bazie Heliona,
co oznacza, że powstałe aplikacje mogą działać w dowolnej chmurze.

 

CRN Jakie zatem
możliwości daje waszym partnerom chmura hybrydowa?

Bill Hilf
To, co robimy, to szersze otwarcie się na rynek, abyśmy mogli wspólnie
z partnerami czerpać korzyści z rosnącego popytu na chmurę hybrydową.
Jeśli będziemy w stanie powiedzieć: „możesz korzystać z OpenStack,
VMware, Microsoft, Amazon, swojego lokalnego dostawcy chmury, bo oni wszyscy
stanowią element naszej oferty, którą możesz sprzedawać”, to będziemy mogli
sięgnąć po znaczącą część tego 30-proc. wzrostu wydatków na chmurę hybrydową.

 

CRN Kto będzie waszym
strategicznym partnerem w tym sektorze?

Bill
Hilf Pewnie będzie to chmura
Amazona, ponieważ wykorzystujemy platformę Eucalyptus do budowania chmur prywatnych,
która umożliwia uruchamianie aplikacji Amazona w środowisku lokalnym.
Nawiązaliśmy partnerstwo także z Microsoftem, dzięki czemu klienci mogą
liczyć na pomoc przy uruchamianiu aplikacji Azure i Office 365
w chmurze prywatnej Helion. Mogą również korzystać z oprogramowania
VMware
w naszym rozwiązaniu CloudSystem. Do wyboru jest obecnie bardzo dużo
opcji. Pozostajemy firmą partnerską, bo takie jest nasze DNA.

 

CRN Jakie możliwości
sprzedażowe będę mieli partnerzy oferujący rozwiązania HP Helion w porównaniu
z AWS?

Bill Hilf
Jeśli przyjrzeć się budżetom IT na 2016 r. w średnich i dużych
przedsiębiorstwach, to większość wydatków ma być przeznaczona na rozwiązania
zlokalizowane za firewallem. Mimo że media często ekscytują się rozwojem chmury
publicznej, wydatki IT wciąż w większości idą na to, co nazywamy klasyczną
infrastrukturą: pamięci masowe, sieć, serwery. Jeśli spojrzeć na te wydatki,
z typowego budżetu IT firmy przeznaczają jedynie ułamek na chmurę
publiczną. Drugą istotną rzeczą z punktu widzenia partnerów jest marża.
Tam, gdzie można uzyskać najwyższy narzut, uzyska się również największy zwrot
z pracy włożonej w kontakty z klientami. Z większością
dużych chmur publicznych problem polega na tym, że marża jest bardzo niska. Możliwość
uzyskania przyzwoitego zysku ze sprzedaży usług, które są bardzo tanie, to duże
wyzwanie i trudno jest wokół nich zbudować model biznesowy. Dlatego
przekonujemy partnerów, że chcemy im pomóc w specjalizacji w takich
obszarach jak bezpieczeństwo czy zapewnienie zgodności z regulacjami
prawnymi.

 

CRN W jaki sposób będą
funkcjonować partnerzy oferujący rozwiązania HP Helion?

Bill Hilf Miałem
ostatnio okazję porozmawiać z partnerami, którzy w USA koncentrują
się na służbie zdrowia. Ich oferta musi spełniać szereg wymogów narzucanych
przez przepisy. Dostarczamy im infrastrukturę fizyczną oraz oprogramowanie
z OpenStack, co umożliwia im budowanie usług typu Storage-as-a-Service,
a następnie hostowanie ich dla szpitali. Dzięki temu pracownicy szpitala
mogą korzystać z rozwiązania działającego podobnie jak DropBox, ale bardzo
bezpiecznego, zgodnego z przepisami i zarządzanego przez osoby
specjalizujące się w rozwiązaniach IT dla służby zdrowia. To pokazuje,
w jaki sposób partnerzy wykorzystują przygotowane przez nas narzędzia
chmurowe i zamieniają je w specjalizowane rozwiązania, które znacznie
różnią się od typowych usług oferowanych w chmurach publicznych.

 

CRN Jakie możliwości
wzrostu mają partnerzy, którzy chcą oferować usługi na bazie własnej chmury?

Bill Hilf Jednym z naszych głównych produktów, który
oferujemy wspólnie z partnerami, jest CloudSystem. To rozwiązanie obejmuje
wszystkie nasze komponenty chmurowe, integruje je i ułatwia korzystanie
z nich. To rodzaj preinstalowanego wirtualnego urządzenia, stanowiącego
element naszych konwergentnych systemów. Można powiedzieć, że mamy do czynienia
z chmurą prywatną z pudełka, zbudowaną z wykorzystaniem Helion
OpenStack. Zawiera również naszą platformę deweloperską oraz narzędzia do
zarządzania. Ponieważ jest to wirtualna maszyna, jej wdrożenie
i zarządzanie nią nie sprawiają kłopotów.

 

CRN W jakim tempie rośnie
sprzedaż oferty CloudSystem?

Bill Hilf Notujemy
dwucyfrowy wzrost, a przychody liczymy w miliardach dolarów. To nasz
wiodący produkt. Część partnerów oferuje CloudSystem w formie usług
zarządzalnych. Ta grupa kupuje te rozwiązania od nas, a następnie
z ich wykorzystaniem uruchamia usługi hostowane. W innych przypadkach
partnerzy wdrażają CloudSystem w centrach danych klientów, pomagają
w instalacji i konfiguracji, a czasem także zdalnie zarządzają,
przejmując to zadanie od klientów. Właśnie w tych obszarach widzimy
największy wzrost. Sprzedaż w nich rośnie szybciej niż na rynku chmury prywatnej, a to dla nas punkt
odniesienia. Sprzedaż rozwiązań do budowy chmur prywatnych rośnie w tempie
17–18 proc., ale w przypadku produktów CloudSystem ta wartość jest
dwukrotnie większa.

 

CRN Amazon chwali się
wzrostem sprzedaży usług AWS wynoszącym 80 proc. i marżą brutto na
poziomie 25 proc. w ostatnim kwartale. Jaka jest wasza reakcja, kiedy
partnerzy porównują popyt na chmurę publiczną z wynikami HP Helion?

Bill Hilf AWS
ma fantastyczną ofertę i wprowadza wiele innowacji. Mam dla nich respekt.
Jednak zwracamy partnerom uwagę, że Amazon (czy ogólnie chmura publiczna)
nadaje się do obsługi określonych typów aplikacji. Tymczasem są programy, które
nie są dostosowane
do działania w chmurze publicznej. Taka jest rzeczywistość
w korporacjach i muszą one stosować strategię korzystania
z wielu chmur. Dotychczas nie zdarzyło mi się rozmawiać z przedsiębiorstwem,
które deklarowałoby przeniesienie wszystkich swoich zasobów do chmury
publicznej. Prawdziwe jest również odwrotne stwierdzenie: żadna firma nie
odżegnuje się od korzystania z chmury publicznej. Wszystkie mówią
o chmurze hybrydowej.

 

CRN Na co powinni zwracać
uwagę partnerzy budujący własną strategię chmurową?

Bill Hilf Moim
zdaniem najważniejsze jest określenie, w jaki sposób w rozwiązaniach
chmurowych wykorzystają usługi AWS czy Azure. Chodzi o to, aby mieć
kompetencje potrzebne do świadczenia pomocy klientom. Korzyścią dla resellerów
współpracujących z HP jest to, że jako jedyni na rynku mamy zasoby
pomagające partnerom w budowaniu lokalnych systemów IT, które są
kompatybilne z chmurą AWS. Takie możliwości oferuje Helion Eucalyptus, który
został wyposażony w interfejsy API kompatybilne z AWS. To duża
zaleta. Dzięki temu partner może zaproponować klientom rozwiązanie, które
umożliwia przenoszenie aplikacji w obie strony pomiędzy chmurą AWS
a ich lokalnym środowiskiem.

 

CRN W jaki sposób klienci
korzystają z Eucalyptusa?

Bill Hilf Część
klientów traktuje Eucalyptusa jak polisę ubezpieczeniową. Dzięki temu
rozwiązaniu nie są przywiązani do dostawcy usług chmurowych – przeciwnie,
zyskują elastyczność. Partnerom zwróciłbym uwagę, żeby dokładnie się
zastanowili, w jaki sposób chcą nasze rozwiązania włączyć w swoją
ofertę chmury hybrydowej i jak można wykorzystać takie narzędzia HP jak
Helion czy Eucalyptus czy też część rozwiązań, które przygotowaliśmy wspólnie
z Microsoftem.

 

CRN Jakie zagrożenia
wiążą się z budowaniem chmury na bazie pojedynczej platformy?

Bill Hilf Partnerzy
z czystego pragmatyzmu powinni wziąć pod uwagę jedną rzecz: jeśli taka
platforma będzie rosnąć i zacznie dominować na rynku, to gdzie
w takiej sytuacji będzie miejsce dla partnerów? Czy temu wzrostowi będzie
towarzyszył również wzrost przychodów partnerów i czy będą oni
w stanie budować wokół niej swój model biznesowy? Integratorzy powinni
działać strategicznie i myśleć, gdzie znajdą się, jeśli taka pojedyncza
platforma zacznie rosnąć. To dlatego uważam, że korporacje deklarują chęć
korzystania z wielu chmur – nie chcą utknąć przywiązani do jednej
platformy. Chęć zachowania elastyczności jest coraz ważniejsza dla klientów,
obserwujących coraz silniejszą pozycję dostawców chmury.

 

CRN Jakie usługi oraz
możliwości sprzedażowe oferuje HP Helion w porównaniu z AWS?

Bill Hilf Analizując
nasze możliwości wzrostu, widzieliśmy, że dostawcy chmury publicznej tną ceny
i marże. Trwa wyścig, w którym chodzi o coraz niższe ceny za
gigabajt przestrzeni dyskowej czy moc obliczeniową.
To sprawia, że integratorom coraz trudniej jest wyróżnić się na tle
konkurencji. Wróćmy do przykładu naszego partnera specjalizującego się
w służbie zdrowia. W jaki sposób mógłby się on wyróżnić ze swoją
ofertą, jeśli klienci mogliby w Internecie sprawdzić, jak tania jest przestrzeń
dyskowa u konkurencji?

 

CRN Co poradziłby więc pan integratorom przyglądającym
się rynkowi usług chmurowych?

Bill Hilf Trzeba
dokładnie poznać wymagania klientów i zrozumieć, dlaczego nie chcą
przenieść wszystkich zasobów do chmury publicznej. Taka wiedza umożliwia
zaproponowanie im zabezpieczeń zgodnych z regulacjami prawnymi czy
przygotowanie oferty hybrydowej umożliwiającej czerpanie korzyści z obu
światów: łatwość dostępu do zasobów charakterystyczna dla chmury publicznej
w połączeniu z bezpieczeństwem, zaufaniem i różnymi parametrami
SLA, których wymagają klienci z poszczególnych branż.

 

CRN Jak wypada HP Helion
w porównaniu z nowymi usługami 50–50 oferowanymi przez EMC i VMware
w ramach Virtustream?

Bill Hilf Wciąż próbuję rozszyfrować, czym będzie ta oferta.
Zwłaszcza w świetle dwóch zjawisk, z którymi mamy tu do czynienia.
Z jednej strony są dostawcy usług chmurowych, którzy specjalizują się
i stają się najlepsi w swoim obszarze. Dobrym przykładem jest AWS,
który jest najlepszy, jeśli chodzi o chmurę publiczną. Z drugiej
strony funkcjonują firmy próbujące objąć całość rynku. Wydaje mi się, że czegoś
takiego usiłuje dokonać IBM. Podobnie wygląda kombinacja: EMC, Virtustream
i VMware. Sądzę, że również Oracle ma podobne podejście, przygotowując
rozwiązania do budowy kompletnej chmury hybrydowej.

 

CRN Jaki wpływ na
partnerów będzie miało nowe, hybrydowe podejście do chmury, które przyjęło HP?

Bill
Hilf Zamiast chować głowę w piasek,
chcemy razem z partnerami, włączając w to dużych, niezależnych
dostawców chmury, pójść ze wspólną ofertą do klientów. Dzięki temu częściej
będzie można usłyszeć od klientów „tak” zamiast „nie”. Jeśli klient powie, że
chce korzystać z rozwiązań VMware, Amazon, OpenStack i sprzętu HP,
partnerzy mogą odpowiedzieć „nie ma problemu”, zamiast mówić „to musi być
platforma HP, ponieważ ja jestem partnerem HP”. Chcemy się otworzyć, żeby nasi
partnerzy mieli do wyboru znacznie więcej opcji niż ktokolwiek inny.