CRN Microsoft samodzielnie oferuje swoje
oprogramowanie w modelu chmury publicznej, ale jednocześnie nakłania
partnerów, aby także oni, bazując na własnej infrastrukturze, oferowali podobne
usługi. Jak ważny jest dla Microsoftu ten rynek, skoro podejmowane są działania
konkurencyjne?

Marcin
Sowiński Faktycznie, Microsoft jako korporacja oferuje
– podobnie jak nasi partnerzy – niektóre programy w modelu
usługi dostępnej w chmurze. Ale ten fakt nie oznacza, że wchodzimy
w otwartą wojnę konkurencyjną z partnerami – wręcz przeciwnie.
Rynek partnerów jest dla nas bardzo ważny i kładziemy duży nacisk na jego
rozwój, szczególnie w Polsce, gdzie jeszcze do niedawna takiej współpracy
nie było. Polscy przedsiębiorcy mają specyficzne wymagania, a do tego
dochodzi polskie i europejskie prawo. Dlatego Microsoft nie zawsze będzie
w stanie dostarczyć usługi zgodnie z tymi oczekiwaniami, a tę
samą funkcjonalnie usługę bez problemu będą w stanie dostarczyć nasi partnerzy.
Są oni najbliższej swoich klientów, znają ich wymagania, i – co
najważniejsze – dane klientów przechowują w swoich centrach danych
zlokalizowanych w Polsce, spełniając jedno z podstawowych oczekiwań
klientów.

 

CRN Jakie zatem wasze oprogramowanie
i usługi można udostępniać w modelu hostingu i  jak wyglądają
obecnie proporcje w tej „konkurencji” pomiędzy partnerami
i Microsoft?

Marcin
Sowiński Mówimy tu o pełnej ofercie produktowej Microsoft,
natomiast główne usługi związane są z udostępnianie platformy (czyli
Windows Server + SQL) oraz produktami w formie usług takimi jak Exchange,
SharePoint, Lync oraz CRM. Hitem są dwa ostatnie, czyli Lync i CRM jako
usługi hostowane.

Jeżeli porównamy Office 365 z usługami
Lync/Exchange/Sharepoint w modelu hostowanym to pod względem ilości klientów przewagę ma ten
pierwszy. Natomiast w przypadku usług hostowanej platformy (IaaS lub SaaS) większość stanowią usługi przygotowane przez lokalnych
dostawców chmury. W Polsce dobrze zostały zagospodarowane fundusze unijne,
powstało wiele ciekawych centrów danych, które mają wolne moce przerobowe.
Teraz wystarczy przekonać klientów, że usługa w postaci serwerów
w chmurze jest dla nich opłacalna. Robimy to razem z partnerami.

 

CRN Jakiego typu wsparcie możecie zaoferować
partnerom?

Marcin
Sowiński Skupiamy się na tym, aby pokazać im, jakie mają możliwości
rozszerzenia oferty. Jeżeli ktoś oferował do tej pory tylko serwery, to może
wejść poziom wyżej i uzupełnić je o usługi hostowanego Exchange
i Lynca albo – jeżeli będzie chciał – dołożyć też Office’a 365.
Dzięki temu może bardziej kompleksowo obsłużyć swojego klienta. Inną
możliwością może być przygotowanie wspólnych ofert dla klientów, którzy chcą
korzystać z dodatkowej infrastruktury serwerowej w chmurze, nie
inwestując w to pieniędzy.

 

CRN Sprzedając dane rozwiązanie, integrator od
razu otrzymuje wynagrodzenie. W przypadku sprzedaży usług uzyskanie
przychodu jest rozłożone w czasie. Na jakie inne  kompensujące tę niedogodność korzyści mogą
zatem liczyć partnerzy?

Marcin
Sowiński Paradoksalnie, podstawową korzyścią jest właśnie ten model
usługowy. Dla wielu firm usługi to jedyne wyjście, żeby utrzymać stabilny
biznes. Związanie klienta ze sobą przy pomocy usługi powoduje, że szuka się
nowych klientów po to, żeby rosnąć, a nie po to, żeby się utrzymać na
rynku. Im szybciej firma przejdzie w model usługowy i zyska swoje
portfolio klientów, tym łatwiej będzie jej przetrwać ciężkie czasy. Poza tym,
w przypadku usług jest dużo większa możliwość wyróżnienia się na rynku.
Dostosowując je do indywidualnych potrzeb klienta, można go mocniej
„przywiązać” do siebie i wyróżnić się względem innych firm.
W sprzedaży produktów wszyscy mają to samo i liczy się wyłącznie
cena.

 


CRN Czy zatem można wysnuć ogólny wniosek, że
większość integratorów nie ma wyjścia i musi uruchomić model hostingowy
swoich usług, bo w przeciwnym wypadku zostaną wyparci przez innych?

Marcin
Sowiński Na pewno firmy muszą czym prędzej zacząć myśleć o tym,
jak wyjść z konkurencji cenowej, a przejść do konkurencji związanej
z jakością oferowanych usług. Cena nie jest już wyróżnikiem, bo
z powodu niskich marż niższych cen praktycznie nie da się uzyskać. Dlatego
rzeczywiście, część firm musi się przebranżowić i znaleźć swoją niszę.