CRN Mówi się, że nie wchodzi się dwa razy do tej samej rzeki. Pan zdecydował się powrócić do HP. Dlaczego?

Andrzej Sowiński Od początku swojej kariery zawodowej staram się cały czas uczyć, zdobywać nowe doświadczenia i podwyższać kompetencje. Zawsze, kiedy dochodziłem do etapu, w którym widziałem, że mój rozwój zawodowy wyraźnie zwolnił, rozglądałem się za innymi możliwościami. Za mojej kadencji Lenovo w rankingach sprzedaży komputerów awansowało z odległej pozycji na pierwsze miejsce. Jednak doszedłem do wniosku, że moja misja się skończyła. Tak się złożyło, że HP poszukiwało osoby na stanowisko dyrektora zarządzającego. Postanowiłem skorzystać z tej okazji.

To było niemal ekspresowe przejście. Menedżerów wyższego szczebla zazwyczaj obowiązuje zakaz konkurencji po ustaniu stosunku pracy, czasami sięga on nawet 12 miesięcy. Jak to wyglądało w Pana przypadku?

Tak jak wspomniałem wcześniej, pojawiła się szansa i trzeba było złapać byka za rogi. Doszedłem do wniosku, że nie ma sensu tego odkładać i czekać na kolejne szanse. Tym bardziej, że nie było żadnych przeszkód ze strony formalno-prawnej.

Rzeka, do której Pan wraca, jest trochę mniejsza niż jedenaście lat temu. W wyniku podziału oferta HP Inc. zawiera jedynie komputery i urządzenia drukujące.

Jeśli się dokładnie przyjrzeć, okazuje się, że portfolio produktów HP nie jest wcale mniejsze niż przed podziałem, aczkolwiek rzeczywiście jest to inna firma niż ta, którą opuszczałem dwanaście lat temu. Zastałem tutaj nowy zespół, który jest świetnie przygotowany do pracy. To było dla mnie pozytywne zaskoczenie. Spotkałem też kilkunastu starych znajomych, z czego się bardzo cieszę. Patrząc z perspektywy pracy w Lenovo, gdzie odpowiadałem za sprzedaż komputerów osobistych i tabletów, moje przejście do HP Inc. pozwala zarządzać większą grupą produktów. Oprócz komputerów, drukarek, materiałów eksploatacyjnych jest to szeroka gamą usług, takich jak DaaS, MPS czy Security as a Service. Nie ukrywam, że szczególnie duże nadzieje na rozwój wiążę z usługami bezpieczeństwa.

Dlaczego?

Zdalna praca wymusiła na firmach zmianę podejścia do kwestii bezpieczeństwa. Osoby pracujące na domowych laptopach nie są bezpieczne, chociażby ze względu na luki występujące w routerach. Dlatego chcemy wytłumaczyć klientom oraz partnerom jak istotna jest ochrona urządzeń końcowych. Przykładowo, oferujemy usługi pozwalające chronić BIOS komputera przed ingerencją hakerów. Mamy też rozwiązania zapobiegające przeniknięciu do systemu podejrzanych załączników e-mail. Dodatkowe wyzwania stanowią usługi MPS, w tym ochrona przed cyberatakami urządzeń drukujących, o czym mówi się nieco rzadziej. Tego typu sprzęt można zhakować, a następnie dostać się do firmowej sieci – jeśli nie jest on odpowiednio zabezpieczony. Uważam, że nasze bogate portfolio usług daje nam przewagę nad konkurentami, zarówno tymi z rynku komputerów, jak i drukarek.

Wielu ekspertów od bezpieczeństwa twierdzi, że firmy korzystają ze zbyt wielu systemów ochrony pochodzących od różnych vendorów. Ich zdaniem taka sytuacja prowadzi do niepotrzebnego chaosu. Na przykład Cisco zachęca klientów do unifikacji narzędzi. Czy znajdziecie dla siebie miejsce na tak zatłoczonym rynku?

Jestem przekonany, że znajdziemy swoje miejsce na rynku, ponieważ dostarczamy rozwiązania komplementarne do tych już istniejących. Bezpieczeństwo musi być kompleksowe, trzeba zablokować wszelkie potencjalne możliwości dostania się do systemu szkodliwego oprogramowania. Nie mamy narzędzi do zabezpieczenia routerów Cisco, ale Cisco nie ma też produktów do ochrony naszych drukarek bądź zapobiegających manipulacjom przy BIOS-ie komputera.

W obecnych czasach praktycznie każdy producent próbuje sprzedawać usługi. Jednak jest to ciężki kawałek chleba. Czy podziela Pan tę opinię?

Sprzedaż usług jest bardzo interesującą i rozwojową częścią biznesu, aczkolwiek zgadzam się z tym, że nie jest to proste zadanie. Jednak należy podkreślić, że HP oferuje różne rodzaje usług. Część z nich można sprzedawać niemal z półki, inne trzeba dostosować do indywidualnych potrzeb klientów. Na przykład uruchomienie DaaS nie jest możliwe z dnia na dzień. W Polsce zawarliśmy już takie kontrakty, najczęściej z dużymi organizacjami. Dzieje się tak, ponieważ większość firm dojrzewa do tego, aby zrezygnować z realizacji we własnym zakresie tych operacji, które nie koncentrują się na ich głównej działalności. Zewnętrzni specjaliści korzystają z ekonomii skali i mogą działać proaktywnie. Na przykład dzięki analizie prowadzonej przy wykorzystaniu mechanizmów AI istnieje możliwość wymiany komponentów komputera, zanim jeszcze ulegną całkowitemu uszkodzeniu. Uważam, że nasze bogate portfolio usług daje nam przewagę nad konkurentami.

Odnoszę wrażenie, że koncerny światowe, nie tylko z branży IT, nieco na siłę lansują sprzedaż usług czy model gospodarki współdzielenia. Tymczasem tego typu rozwiązania nie zawsze są optymalne dla klientów. Czy HP uwzględnia ten fakt w rozmowach z klientami oraz partnerami?

Zdajemy sobie sprawę, że organizacje mają różne potrzeby i budżety. Trzeba się głęboko zastanowić i zmierzyć z danymi finansowymi, bo rzeczywiście nie każdemu model usługowy się opłaca. Na tym właśnie polega praca nad ofertami czy negocjacje z klientami. W tego typu rozmowach coraz częściej uczestniczą prezesi firm bądź dyrektorzy finansowi, rzadziej szefowie działów informatycznych. Nie chcę mówić, że usługi są idealne dla wszystkich, aczkolwiek wśród naszych usługobiorców znajdują się nie tylko duże przedsiębiorstwa, ale również firmy średniej wielkości. Ciekawym przykładem jest segment druku, gdzie obsługujemy biura wyposażone w kilkanaście oraz kilka tysięcy urządzeń.

Co jest trudniejsze: namówić partnerów do sprzedaży usług czy klientów do ich zakupu?

Zdecydowanie trudniej jest przekonać klientów. Z resellerami mamy stały kontakt. Poza tym w przeciwieństwie do wielu użytkowników końcowych, wykazują zainteresowanie sprzedażą usług i zarządzaniem nimi. Podpowiadamy też partnerom jak dotrzeć do klientów i zachęcić ich do modelu usługowego.

Czy spodziewał się Pan, że pandemia przyczyni się do tak spektakularnego wzrostu popytu na komputery?

Wprowadzone w czasie pandemii obostrzenia sprawiły, że ludzie – aby zachować bliskie relacje z bliskimi, a także pracować – potrzebują technologii. Mamy do czynienia z boomem na komputery, ale bardzo dobrze idzie też sprzedaż urządzeń drukujących i skanujących. Ze względu na to, że pracują w domu, nie mogą zajmować całego biurka i dlatego większość klientów wybiera kompaktowe drukarki. Kiedy wybuchła epidemia, spodziewałem się, że popyt na komputery wzrośnie. Ale podobnie myślało wiele innych osób, wystarczyło jedynie obserwować rodziny i to co dzieje się wokół. Wcześniej w domu był jeden komputer i na ogół zaspokajał potrzeby domowników. Teraz muszą być cztery, bo rodzice pracują zdalnie, a dwójka dzieci pobiera lekcje w trybie online.

Co czeka branżę IT po pandemii?

Wszelkie analizy i badania nie pozostawiają złudzeń, że nie ma powrotu do czasu sprzed pandemii. Czeka nas praca hybrydowa, co oznacza, że część personelu będzie spędzać czas w biurze, ale wiele osób pozostanie w domach. Tym samym zapotrzebowanie na laptopy i domowe urządzenia drukujące nie wygaśnie. Co więcej, firmy zaczną znowu kupować większe drukarki, przeznaczone do pracy w biurach. Wraz z partnerami będziemy beneficjentami takiego stanu rzeczy. COVID-19 uświadomił wielu przedsiębiorcom, że technologia jest naprawdę potrzebna. Z kolei firmy, które zdawały sobie sprawę z jej znaczenia, przekonały się, że jest jeszcze bardziej przydatna aniżeli im się wydawało przed wybuchem pandemii.

Czy obecnie łatwiej namawiać klientów do inwestycji w rozwiązania IT?

W mojej ocenie tak. Widać, że zmienia się sposób rozmowy z potencjalnymi nabywcami rozwiązań IT. W przyszłości sprzedawcy przestaną się posługiwać w negocjacjach z klientem argumentem, że ten w przyszłości będzie potrzebował danego rozwiązania. Klienci już to wiedzą. Obecna sytuacja jest nietypowa, bowiem zapotrzebowanie na komputery zaskoczyło dostawców sprzętu. Ale kiedy sytuacja się unormuje, przedsiębiorcy zaczną działać bardziej proaktywnie. Oczywiście nie będzie już takich wzrostów sprzedaży jak w ubiegłym czy bieżącym roku, ale IT będzie nakręcać biznes.

Rozmawiał Wojciech Urbanek