W 2020 r. trafił do mnie software house zatrudniający około 50 osób. CEO zgłosił się o pomoc w domykaniu sprzedaży. Od kilku miesięcy mieli blisko 50–60 spotkań z leadami miesięcznie, ale nie byli w stanie dopiąć żadnej sprzedaży. Jak twierdzili – wszystkie leady do CEO startupów oraz CTO większych firm pozyskiwali samodzielnie przez LinkedIn… zaledwie 2-osobowym zespołem. Pamiętam, że nie mogłem się nadziwić. Ta liczba leadów, w tej branży, tak małym zespołem to był absolutny rekord o jakim słyszałem w Polsce. Pojechałem zatem zbadać sprawę.

Na samym początku warsztatu usłyszałem perspektywę zespołu: „Brakuje nam jakiegoś sposobu, żeby utrzymać kontakt z klientem. Większość urywa się na początkowym etapie bez żadnego powodu. Robimy co możemy, przygotowujemy oferty, ale nic nie działa”.

Później zacząłem badać sytuację szerzej i okazało się, że firma uderza bardzo szeroko – do praktycznie wszystkich branż i krajów, które się nawiną. Ponadto firma nie miała praktycznie żadnej wyróżniającej się propozycji wartości. Wiele z nich padło w rozmowie, ale okazywało się, że każda to raczej ich wewnętrzna perspektywa, a nie fakt.

No i w końcu usiadłem zbadać wiadomości prospectingowe, które dawały aż tak dobre rezultaty. Zespół wymyślił, żeby wszystkie wiadomości wysyłać z konta CEO i brzmiały mniej więcej tak: „Hej, jestem pod ogromnym wrażeniem Twojego profilu i kariery. Chętnie bym Cię poznał. Masz czas na krótkiego calla?”. Podrapałem się mocno po brodzie i zapytałem, jak w takim razie wygląda te 50–60 spotkań miesięcznie. Zespół mi powiedział, że… normalnie. Rozmawiają z klientem i w pewnym momencie sprawdzają, czy jest potencjał do współpracy.

Poprosiłem o obecność jako shadow na 2–3 spotkaniach i wyglądało to tak: „Hej, mega miło, że się spotkaliśmy.” (2–3 minuty small talk). „Pozwól, że pokażę Ci czym się zajmujemy”. W tym momencie wlatywała prezentacja na 20 minut o firmie, a wówczas mina rozmówcy, który myślał, że przyszedł się „poznać” rzedła i w czasie prezentacji lub tuż po niej uciekał, a później nigdy nie wracał.

Morały? Po pierwsze, uważaj kiedy dajesz swojemu zespołowi jako cel jedynie liczbę spotkań/leadów. Po drugie, sama liczba spotkań/leadów ma dla biznesu niewielkie znaczenie. Po trzecie, próba udawania, że proces zakupu nie istnieje i da się zrobić jakiś „trick” zazwyczaj źle się kończy. Po czwarte, próba zrobienia z rozmówcy idioty – też. Po piąte, zazwyczaj jak myślisz, że masz problem „tylko z zamykaniem” – masz problem z czymś innym. Po szóste, jak firma chwali się, że umawia spotkania i sprzedaje leady – zawsze sprawdź jakie to leady.

Kiedy podzieliłem się z klientem powyższymi morałami, ten postanowił nie kontynuować z nami współpracy. Na szczęście wrócił za kilka miesięcy, kiedy LinkedIn zablokował konta CEO i handlowców, przez co spotkania spadły do zera. Ostatecznie historia skończyła się dobrze. Nikt nie ucierpiał.

Szymon Negacz Szymon Negacz  

Autor jest założycielem SellWise i uznanym mówcą konferencyjnym.