CRN Staracie się zwiększyć liczbę resellerów, którzy
wysyłają wam raporty o sprzedaży sprzętu i oprogramowania.
W zamian mogą liczyć na dane rynkowe GfK. Co im oferujecie?

Maciej Piekarski
Przygotowaliśmy naprawdę ciekawą propozycję. W zależności od potrzeb
partnera, możemy dostarczać informacje oparte na danych dystrybucyjnych lub
pokazywać jak wyglądają trendy w sell-out albo w samym segmencie
B2B. Może to zabrzmi jak truizm, ale warto mieć dostęp do informacji na
temat trendów rynkowych, bo czasy, w których robiło się biznes na
wszystkim, już minęły. Ci, którzy tego nie spostrzegli, już wypadli z rynku
albo stoją w drzwiach wyjściowych.

 

CRN Dlaczego
rozszerzyliście działalność o badania wśród resellerów dopiero
w końcówce lat 90.?

Maciej
Piekarski Przyczyna jest bardzo
prosta – niezależni resellerzy dość niechętnie udostępniają dane
sprzedażowe. Widzieliśmy jednak konieczność dotarcia do tego kanału
dystrybucyjnego, by mieć pełne pokrycie badanych rynków IT. Mam na myśli
śledzenie nie tylko segmentu B2C, ale również sprzedaży B2B. To tak, jakby
mieć regał z tysiącem i regał z milionem szufladek, które można
otwierać i analizować pojedynczo lub w dowolnych kombinacjach. Im
więcej szufladek, tym więcej możliwości. Ponadto w przypadku niektórych
produktów dane od firm komputerowych są niezbędne choćby po to, by zyskać
kontekst historyczny. Na przykład napędy SSD, które powoli zyskują popularność
w detalu, przez resellerów są sprzedawane już od wielu lat.

 

CRN W ubiegłym roku
stworzyliście też Panel Dystrybucyjny. W jaki sposób funkcjonuje?

Maciej Piekarski Mieliśmy
wiele sygnałów od naszych klientów, że chcieliby otrzymywać zintegrowane
raporty pokazujące przepływ towaru od dystrybutorów, przez resellerów
i detalistów, aż po sprzedaż klientom finalnym. Obecnie dysponujemy danymi
od większości firm dystrybucyjnych – otrzymujemy co tydzień albo częściej
raporty o sprzedaży sprzętu, oprogramowania i usług.

 

CRN Ale skoro dysponujecie danymi od dystrybutorów, to
czy nadal potrzebne są informacje od resellerów?

Maciej Piekarski Jak
najbardziej tak. W Panelu Dystrybucyjnym śledzimy, jak wyglądają przepływy
towarów do „kanału”, zaś w Panelu Sell-Outowym to, co trafia do finalnych
odbiorców. Potrzebujemy danych od resellerów po to, żeby móc jeszcze
precyzyjniej mierzyć zakupy firm i instytucji, czyli zwiększać dokładność
badania sell-outu.

 

CRN Czy widzicie
przyszłość w badaniach dotyczących sprzętu, który dziś nie wydaje się
szczególnie perspektywiczny, a więc komputerów, monitorów, drukarek?

Maciej Piekarski
W przypadku niektórych kategorii rzeczywiście nie można mówić
o wzrostach, ale przecież nikt rozsądny nie przewiduje, że na przykład
monitory całkiem znikną z rynku. Z punktu widzenia naszych partnerów
i klientów informacja, że popyt spada, jest nie mniej cenna jak taka, że
popyt rośnie. Wręcz zaryzykowałbym stwierdzenie, że na kurczących się rynkach,
na których zaostrza się walka konkurencyjna, dostęp do informacji o tym,
co dokładnie się dzieje, jest kluczowy. Bez niego trudno myśleć o rozwoju,
czy nawet przetrwaniu.

 

CRN Jeśli oferta badań ma
być jak najszersza, to czy GfK Polonia będzie zajmować się zbieraniem danych na
temat sprzedaży oprogramowania, usług IT i rozwiązań chmurowych?

Maciej Piekarski Już od kilku lat badamy rynek oprogramowania.
Muszę przyznać, że to bardzo trudne, bo widzimy odchodzenie od sprzedaży
pudełkowej na  rzecz licencji, czy innych
form dystrybucji elektronicznej.

 

CRN Trudniej jest
otrzymać od sklepu internetowego dane na temat liczby sprzedanych licencji, niż
od tradycyjnego sklepu o wersjach pudełkowych?

Maciej Piekarski Tu
nie chodzi o typowe e-sklepy i standaryzowane produkty. Problem
pojawia się w przypadku rozwiązań softwarowych szytych na miarę dla
konkretnego klienta, jak np. systemów zarządzania. A właśnie resellerzy,
którzy widzą, że sprzedaż sprzętu i pudełek nie jest rozwojowa, poszukują
innych źródeł zysku. Dla nich informacje o rozwoju rynku oprogramowania,
czy innych usług mogą być bardzo przydatne.

 

CRN Ale wasza oferta jest przeznaczona dla vendorów.
Resellerzy, którzy zastanawiają się nad rozszerzaniem działalności raczej nie
będą zamawiali u was badań, czy analiz. Jaki więc pożytek mogą mieć firmy
IT z tego, że GfK Polonia dysponuje Panelem Sell-Outowym i Panelem
Dystrybucyjnym, w którym można sprawdzić sprzedaż dowolnego produktu?

Maciej Piekarski
Traktujemy resellerów przede wszystkim jako partnerów. W końcu to na
podstawie ich danych sprzedażowych tworzymy nasze raporty. Tu chciałbym
podkreślić, że zachowujemy wszelkie zasady poufności, dzięki czemu nikt
niepożądany nie jest w stanie dojść do tego, co sprzedał dany partner. Co
więcej, nie ujawniamy nawet, kto z nami współpracuje.

 

CRN GfK
Polonia to w dosłownym znaczeniu tego słowa wiekowa firma. Działała
jeszcze w poprzednim stuleciu…

Maciej Piekarski GfK
powstała w Niemczech w 1934 r., a polski oddział
– w 1990 r. Tak więc niebawem rzeczywiście czeka nas stulecie,
zaś w Polsce obchodziliśmy już ćwierćwiecze działalności. Tak, czy
inaczej, doświadczenia nam na pewno nie brakuje.

 

CRN Czy wasze tradycje są
równie bogate w branży IT?

Maciej Piekarski Na początku GfK Polonia zajmowała się tylko badaniami
typu ad hoc, czyli sondażami, ankietami, wykonywanymi pod konkretne,
sprecyzowane zlecenie klienta. Rozszerzyliśmy działalność o ciągłe
i systematyczne badania handlu (Panel Sell-Outowy) w 1992 r.,
wraz z powstaniem działu Retail and Technology. Wtedy zajmowaliśmy się RTV
i AGD, później zaczęły nas interesować inne sektory, w tym IT.