Krótko mówiąc, na rynkach publicznych idzie się za to siedzieć, podczas gdy na rynkach prywatnych to po prostu część roboty. Zilustrujmy to historią jednego z inwestorów i członków rady nadzorczej Wiz, kupionego w tym roku za 32 mld dol. przez Google. Fundusz Pana, o którym opowiem, wykręcił na tej transakcji 222x w ciągu 5 lat.

Gili Raanan jest obecnie partnerem w Sequoia Capital oraz założycielem funduszu Cyberstarts. Podmiot ten jest skoncentrowany na inwestycjach w startupy B2B na wczesnym etapie w sektorze cyberbezpieczeństwa. Jeśli spojrzycie na jego portfolio, to zobaczycie wielu founderów z Izraela. To oczywiście nie jest przypadek, gdyż Gili spędził 10 lat w jednostce 8200, która jest izraelskim odpowiednikiem amerykańskiej National Security Agency, z tą różnicą, że zapełnionym ludźmi w wieku 18–25 lat.

Rozwiązania cybersecurity charakteryzują się długimi cyklami sprzedażowymi, szczególnie wtedy, gdy są skierowane do klienta rządowego lub sektora enterprise. Jeśli jednak cykl zakończy się sukcesem, to na jego końcu można znaleźć dużego, stabilnego płatnika, który potrafi płacić miliony dolarów rocznie przez wiele lat. Warunkiem wstępnym takich cykli jest portfolio, przy czym złapanie pierwszego klienta na cokolwiek w tej kategorii jest super trudne. W przypadku Cyberstarts pomaga w tym rada doradców złożona z wielu CISO (Cybersecurity Information Officers) wypełniających swoje role na co dzień w dużych firmach.

Jak jakiś CISO napotyka w pracy na problem, którego nie może rozwiązać inhouse lub obecnym na rynku oprogramowaniem, to idzie do Giliego. Gili przekazuje problem do szeregu kumpli, którzy są absolwentami 8200 i zaczynają budować firmę wokół zadanego problemu za pieniądze od funduszu. Jak wszystko dobrze pójdzie, biznes odpala, dysponując już wtedy pierwszym case study, z którym może iść do innych CISO. A na koniec takiej rundki mamy do czynienia z firmą, która ma rok i 100 mln dol. przychodów od klientów z sektora enterprise (jak Wiz). Swoją drogą wcale nie jestem pewien, czy w tamtym momencie Wiz miał w ogóle jakiś dział sprzedaży…

Piękno tego modelu polega na tym, że wspomniani CISO mają widoki na udział w zyskach w funduszu, więc są w stanie nieźle dorobić do etatu w korporacji – dzięki temu, że trzymają kciuki za startupy Giliego i oferują im swoją bezcenną pomoc. O ilość nowych problemów w cybersecurity jestem spokojny, a co za tym idzie o przyszłość zwrotów tego konkretnego funduszu – też.

Bartosz Majewski Bartosz Majewski  

Autor jest współwłaścicielem Casbeg.com.