Czy oferta Exclusive Networks na rynku, na którym działał Veracomp, będzie sumą arytmetyczną obu podmiotów sprzed transakcji?

Rozbudowujemy portfel produktowy, biorąc pod uwagę lokalne potrzeby rynku i oczekiwania producentów. Nie jest więc tak, że nasza oferta uległa powiększeniu w prosty, arytmetyczny sposób, bo nawet nie bylibyśmy w stanie jej obsłużyć. Dokonujemy stopniowego rozszerzenia, ponieważ musimy być pewni, że każdy produkt na naszym rynku możemy oferować i wspierać przy zachowaniu takiej samej wysokiej jakości.

Veracomp miał w ofercie więcej grup produktowych niż Exclusive Networks. Czy zrezygnujecie z niektórych i staniecie się bardziej wyspecjalizowani?

Rzeczywiście, Exclusive Networks specjalizuje się przede wszystkim w cyberbezpieczeństwie i chmurze, z kolei w Veracompie, a obecnie w Exclusive Networks Poland jest aż siedem specjalizacji: sieci, pamięci masowe i serwery, Cloud i Data Center, cyberbezpieczeństwo, Unified Communications, systemy Pro AV i Digital Signage, rozwiązania przemysłowe i IoT, a także produkty SOHO, grafika i gaming. To się nie zmienia. Od tego roku są one obsługiwane przez cztery działy: Data Center & Cloud, Security, Professional AV & UC oraz SMB, Consumer & Gaming Department. Portfel produktowy obejmujący wszystkie te specjalizacje pozostaje – co do tego nasza centrala wykazuje pełne zrozumienie. Tym, co je łączy, jest nasza filozofia oferowania partnerom wartości dodanej.

A czy ta filozofia zmienia się wobec trendów ostatnich lat, takich jak ekspansja chmury, dominacja oprogramowania nad sprzętem, nowych modeli usługowych?

Po pierwsze należy zauważyć, że chmura w USA i w Polsce to wciąż dwa różne paradygmaty. Oczywiście i u nas wszystkie wymienione trendy są obecne, ale istotne jest to, że użytkownik końcowy zajmuje się swoim biznesem i nie jest ekspertem od IT. Dlatego chciałby za pomocą informatyki transformować swój biznes, tylko potrzebuje do tego kogoś, kto doradzi, co kupić i jak to wdrożyć. Niezależnie od tego, czy będzie to chmura, usługa, czy rozwiązanie on-premise. Naturą chmury publicznej jest standaryzacja, a klienci wymagają także unikalnych rozwiązań, by się wyróżnić na rynku. Ktoś będzie musiał dla nich stworzyć scenariusze najlepszego połączenia standaryzacji ze specyficznymi potrzebami i je zrealizować. Resellerzy, dzięki doradztwu, unikają erozji marż, a my jesteśmy dla nich partnerem, wspólnie opracowując właśnie takie scenariusze.

Czyli zagrożeń dla specjalizowanej dystrybucji w nowych czasach nie ma, nawet jeśli chmura czy oprogramowanie to zupełnie nowe modele, w przypadku których logistyka traci swoje znaczenie?

Nasz biznes opiera się na dostarczaniu wartości dodanej, natomiast problem klienta, co kupić i jak to skonfigurować, nigdy nie zniknie. Nawet jeśli będzie miał infrastrukturę w chmurze, trzeba będzie ją zabezpieczyć. Ktoś będzie musiał mu również pomóc, by w niekontrolowany sposób nie uzależnił się od jednego dostawcy chmury. Wciąż będzie istnieć cała gama strategicznych wyborów, które pozostaną domeną doradcy. Cały świat, a wraz z nim również Polska, cierpi na gigantyczny deficyt specjalistów od bezpieczeństwa czy chmury. Dlatego też zainteresowanie zewnętrznymi usługami profesjonalnymi będzie tylko rosło. Nasi partnerzy bardzo cenią sobie to, że dzięki nam nie muszą wszystkich kompetencji rozwijać „in-house”. A nasz model cenowy daje im dużą swobodę w kształtowaniu marży.

Na ile odczuwacie problemy z łańcuchem dostaw?

Cały świat mierzy się z przerwanymi łańcuchami dostaw, nie tylko branża IT. Wszyscy musieli się pogodzić z tym, że występują trudności – klienci końcowi, integratorzy, dystrybutorzy i producenci. W tej sytuacji chcemy przede wszystkim zapewnić partnerom przewidywalność. Nawet jeżeli nie zawsze mamy dla nich najlepsze informacje, to nie występują sytuacje, w których nie wiadomo, co się dzieje. Proponujemy także optymalne, alternatywne rozwiązania, jeśli te, z których dotychczas korzystali, są niedostępne. Pocieszające natomiast w tej całej sytuacji jest to, że polskie firmy potrafią się dostosowywać do każdej trudnej sytuacji, jestem co do tego przekonany.

Rozmawiał Tomasz Janoś