CRN Czy przejęcie Veracompu przez Exclusive Networks wynikało bardziej z podobieństw obu firm czy różnic zapewniających komplementarność?

Mariusz Kochański To jak pytanie o receptę na udany związek… Można znaleźć rzeczy, które obie firmy miały wspólne oraz te obszary, w których się uzupełniają. Podobna jest bez wątpienia kultura organizacyjna, koncentrująca się na kliencie, doradztwie biznesowym i wiedzy technologicznej oraz silna decentralizacja. Do pewnego stopnia podobny jest również portfel produktowy, przede wszystkim w obszarze cyberbezpieczeństwa, składający się z tych samych, wiodących marek. Czymś co łączy, jest również dążenie do jak najlepszego zrozumienia rynków lokalnych, co w Exclusive Networks wyraża się ideą „local sale, global scale”. A także nieograniczanie się do samej oferty produktowej, przejawiające się w podobnym postrzeganiu roli usług i rozwijaniu zajmujących się nimi profesjonalnych działów.

A różnice?

To na pewno skala działania w momencie przejęcia. My działaliśmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, a Exclusive Networks na 5 kontynentach, w ponad 170 krajach. Zyskaliśmy tym samym dostęp do wiedzy nie tylko o rynku Europy Zachodniej, ale także rynku azjatyckim czy amerykańskim. Jest ona bardzo cenna przy określaniu kierunku, w którym będzie zmierzać Polska i region, w którym do tej pory działaliśmy. Doświadczenia z krajów będących w awangardzie cyfryzacji gospodarki – ze Skandynawii, Wielkiej Brytanii czy USA – bez wątpienia przydadzą się tutaj. Mogę ocenić, że już po roku nauczyliśmy się wielu nowych rzeczy. Co nie oznacza, że nie było transferu wiedzy w drugą stronę – z wielu naszych pomysłów skorzystała z kolei centrala.

Na ile ta wymiana wiedzy pokazała, że polski rynek różni się od innych i wymaga odpowiedniego podejścia?

Mądrością każdego zarządzającego jest zdolność do ciągłej refleksji. Także na temat tego, na ile jesteśmy specyficzni, a na ile będziemy podążać za innymi. Unikalną, makroekonomiczną cechą polskiego rynku jest stosunkowo niewielka liczba narodowych, globalnie działających podmiotów. Bardzo ważnym elementem naszej gospodarki są firmy małe i średnie. Kolejnym wyróżnikiem jest stosunkowo duży poziom cyfryzacji społeczeństwa, który z roku na rok wzrasta – w tym wypadku nie mamy się czego wstydzić. Uwzględniając tę całą naszą specyfikę, jesteśmy teraz w stanie znaleźć rynki podobne do naszego i wykorzystać tamtejsze doświadczenia, trendy i modele biznesowe w Polsce.

Jak mają postrzegać Exclusive Networks integratorzy związani do niedawna umowami z Veracompem. Czy przewidywana jest jakaś rewizja kanału sprzedaży?

W tej kwestii nie planujemy wprowadzać żadnych zmian. Zadowolenie naszych partnerów handlowych niezmiennie pozostaje naszym celem. Wszystkie umowy zawarte z Veracompem są kontynuowane automatycznie. Owszem, istnieją pewne nowe wymogi z racji tego, że Exclusive Networks to spółka notowana na giełdzie w Paryżu, ale mają one jedynie charakter regulacyjny. Nie planujemy żadnej rewizji kanału sprzedaży. Partnerzy, którzy współpracują z nami od lat są dla nas najlepszym źródłem wiedzy na temat tego, co powinniśmy zmieniać w ofercie i w jaki sposób dopasować się do wymagań rynku.

Czy zakładacie, że będzie ich przybywać w najbliższym czasie, skoro wasza skala działania i możliwości wyraźnie wzrosły?

Jeszcze przed przejęciem byliśmy największym VAD-em na polskim rynku. Dbamy o to, by resellerzy, którzy potrzebują naszej wiedzy i produktów, mogli łatwo nawiązać z nami współpracę. Ale ponieważ liczba naszych partnerów jest już liczona w tysiącach, to trudno się spodziewać jakiegoś znaczącego powiększenia ich grona. Naszym celem jest większa intensyfikacja relacji z nimi, poszerzenie zakresu współpracy oraz pomoc w zwiększaniu sprzedaży. Obie strony powinny mieć możliwość jasnego komunikowania swych oczekiwań i osiągania konsensusu. To nam się udawało przez 30 lat i jestem przekonany, że nadal tak będzie.