CRN Głównym konstruktorem pierwszych zasilaczy UPS marki Ever był Zbigniew Bigaj, pański brat. Potem wasze drogi na długo się rozeszły, ale teraz schodzą się z powrotem. Co ciekawe, połączył was Internet rzeczy, a konkretnie autorski system zaprojektowany przez… Zbigniewa Bigaja. Znowu zaczynacie wspólny biznes. Na czym chcecie zarabiać?

Marek Bigaj Zbyszek jest właścicielem firmy Blulog, opracowującej rozwiązania służące do pomiarów temperatury, wilgotności oraz w najbliższej przyszłości innych parametrów środowiskowych. Jednym z największych wyzwań dla branży logistycznej jest zachowanie odpowiednich warunków transportowania i magazynowania produktów szybko zbywalnych: towarów spożywczych, kosmetyków czy leków. Rozwiązania Blulog idealnie odpowiadają tego typu potrzebom. Wbudowany w pojemniki i palety ich autorski system za pomocą fal radiowych przekazuje zaszyfrowane dane do przetwornika, który umieszcza informacje w chmurze. Można je łatwo odczytać, np. za pomocą smartfona. Z rozwiązań Blulog korzystają sieci spożywcze, farmaceutyczne i kosmetyczne, a także producenci żywności czy restauracje. Co ciekawe, są wśród nich nie tylko klienci z Polski, ale także z Francji, Hiszpanii, Kongo czy dalekiego Haiti.

 

CRN Na początku lutego utworzyliście siostrzaną spółkę Ever 4B. Na czym będzie polegać jej rola we wspólnych interesach Evera i Bluloga?

Marek Bigaj Nowa spółka będzie odpowiedzialna za dystrybucję rozwiązań opartych na technologii Blulog na terenie Polski oraz rozwijanie nowych usług z obszaru tzw. Internetu rzeczy. Ever będzie odpowiedzialny za produkcję urządzeń dla Bluloga oraz wsparcie techniczne i serwisowe. Chcemy wspólnie wypracować optymalny model biznesowy. Już wkrótce na naszej nowej stronie internetowej pojawi się oferta spółki Blulog, przedstawimy też warunki dotyczące współpracy i sprzedaży. To bardzo perspektywiczne rozwiązanie – sądzę, że może również zainteresować naszych partnerów w branży IT. Na przykład dostrzegam szerokie możliwości w zakresie modyfikacji aplikacji, tak aby dostosować nowe rozwiązania do specyficznych wymagań klientów. Ale to tylko jedna ze sposobności współpracy.

 

CRN Czy zaangażowanie w Internet rzeczy oznacza, że powoli wycofujecie się z rynku UPS-ów?

Marek Bigaj Nie. Chcemy jedynie zdywersyfikować źródła przychodów, zaś Internet rzeczy jest jednym z najbardziej perspektywicznych obszarów. Od lat jesteśmy utożsamiani z zasilaczami awaryjnymi i nadal zamierzamy rozwijać tę linię produktów. W tym roku wprowadzimy nowe urządzenia, dokonamy też kilku ważnych zmian w systemach line interactive do 3 kVA. Pomimo pewnych trudności, które pojawiły się w ostatnim czasie, zasilacze awaryjne wciąż znajdują wielu nabywców.

 

CRN Jednak w grupie rozwiązań o małych mocach zanotowaliście spadek sprzedaży…

Marek Bigaj Tak, mieliśmy niewielki spadek sprzedaży zasilaczy małych mocy, niemniej pojawiają się zupełnie nowe zastosowania UPS-ów, wykraczające poza segmenty informatyczne. To kompensuje spadki. W ostatnich trzech latach sprzedaż zasilaczy bezprzerwowych na rynku europejskim wykazywała niewielką tendencję wzrostową. Niestety, w Polsce było inaczej.

 

CRN Na ile zaszkodził wam zastój na rynku zamówień publicznych?

Marek Bigaj Ubiegły rok okazał się trudny dla całej branży IT, a te trudności nie ominęły segmentu zasilaczy awaryjnych. Jednym z kluczowych problemów była właśnie bardzo mała ilość postępowań przetargowych, co skutkowało spadkiem sprzedaży w grupie UPS-ów większej mocy. Niektórzy nasi partnerzy musieli pogodzić się ze zmniejszeniem przychodów nawet o 40 proc.

 

CRN A sam Ever?

Marek Bigaj Byliśmy przygotowani na trudniejszy okres, więc o ile wartość naszej sprzedaży w 2016 r. była niższa aniżeli rok wcześniej, o tyle zwiększyliśmy swój udział w polskim rynku – to jest istotne dla nas. Wykazaliśmy się dużą elastycznością. Jako lokalny producent mamy większe możliwości w zakresie dotarcia do klientów. Nie jesteśmy korporacją, działamy szybciej, jest nam dużo łatwiej podejmować szybkie i niezbędne decyzje. Pod koniec roku mogliśmy zrealizować prawie wszystkie zamówienia, z czym nie zawsze radzili sobie nasi konkurenci. Kolejnym naszym atutem jest to, że posiadamy stabilny zespół handlowców oraz pracowników wsparcia technicznego, którzy są z nami od wielu lat, co znacznie ułatwia partnerom kontakty z naszą firmą.

 

CRN Czy bycie polskim producentem oznacza wyłącznie bonusy?

Marek Bigaj Tak jak wspomniałem wcześniej, ma to swoje zalety. Choć różnie z tym bywało w przeszłości. Nie bez przyczyny nasza nazwa nie kojarzy się z Polską. W latach 90. panowało przekonanie, że każdy produkt przywieziony z Zachodu jest lepszy od polskiego. Dlatego nie zawsze chwaliliśmy się naszym pochodzeniem. Jednak wraz z upływem czasu sposób postrzegania polskich produktów zaczął się zmieniać. Po wielu latach łatwiej przekonać klientów oraz partnerów do polskiej marki, za którą stoją lata doświadczeń w zakresie projektowania zasilaczy awaryjnych. Choć do tej pory zdarzają się użytkownicy, a także resellerzy, którym wydaje się, że Ever jest marką zagraniczną.

 

CRN Na liście partnerów Evera znajduje się 150 firm, kiedyś było ich 600. Czym tłumaczyć tę zmianę?

Marek Bigaj Wynika to z naszej nowej strategii. Chcemy skupić się na współpracy z aktywnymi resellerami. Oczywiście można epatować liczbami, aczkolwiek to nie ma sensu. Dlatego przeprowadziliśmy weryfikację, uruchamiając w zeszłym roku program recertyfikacji. Selekcja sprawiła, że możemy realnie wspierać tych resellerów, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje w zakresie zasilania gwarantowanego oraz aktywnie promować rozwiązania Ever. Naszym autoryzowanym partnerom chętnie pomagamy w realizacji kontraktów. Nasi specjaliści dokonują m.in. pomiarów elektrycznych u klienta, odwiedzają wspólnie z partnerami klientów i pomagają w doborze rozwiązań. Potwierdzeniem faktu, że obrana droga jest skuteczna, są aktualnie przeprowadzane autoryzacje na ten rok, do których zgłosiła się większa o prawie 50 proc. liczba partnerów. Zresztą nie jest żadną tajemnicą, że przyzwoite pieniądze można zarabiać jedynie w przypadku bardziej złożonych projektów. Coraz więcej naszych partnerów zdaje sobie z tego sprawę i podąża tą ścieżką.

 

CRN W zeszłym roku obchodziliście 25-lecie firmy. Jesteście jedną z najstarszych polskich marek technologicznych.

Marek Bigaj Ever powstał z pasji do tworzenia: współtwórca firmy, Zbigniew Bigaj, opracował pierwsze modele zasilaczy UPS samodzielnie, były to czysto autorskie konstrukcje jednego człowieka – tak się zaczęło. Potem już poszło dosyć szybko. Kilkuosobowy zespół w ciągu pół roku zorganizował produkcję, serwis, dział sprzedaży oraz zalążki działu konstrukcyjnego, który dziś stanowi trzon rozwoju firmy.

 

CRN Nieczęsto można zobaczyć napis Made in Poland na produktach IT. Wam się udało tego dokonać.

Marek Bigaj O pierwsze sukcesy nie było łatwo, proces docierania do klientów rozpoczęliśmy od mniejszych firm w Wielkopolsce, potem w całej zachodniej Polsce. Marzeniem było dostać się do dużego renomowanego dystrybutora. Jeżeli chodzi o rozwój produktów, to przez te ponad 25 lat były okresy, że pewne rozwiązania wprowadzaliśmy jako pierwsi. W tym czasie sprzedaliśmy ponad 700 tys. zasilaczy UPS oraz prawie 2,5 mln sztuk listew.