Wygląda na to, że kolejne plagi, które spadają na Stary Kontynent, paradoksalnie umocniły nieco zachwianą przed kilku laty pozycję dystrybutorów w kanale sprzedaży IT – taki wniosek można wyciągnąć z tegorocznego zjazdu producentów i dystrybutorów GTDC EMEA Summit, który tym razem miał miejsce w Amsterdamie, skądinąd jednym z kluczowych punktów przeładunkowych w Europie.

W wydarzeniu, zorganizowanym przez Global Technology Distribution Council (GTDC), wzięła udział ponad setka przedstawicieli producentów, dystrybutorów i dostawców usług chmurowych (w tym jednego z czołowych tak zwanych hiperskalerów, czyli Google Cloud). Tegoroczne spotkanie było wyjątkowe, gdyż skala wyzwań, jakim muszą sprostać dystrybutorzy, nigdy nie była tak poważna ani tak złożona.

Z jednej strony, podobnie jak wszystkie przedsiębiorstwa, dystrybutorzy muszą mierzyć się z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, niepewnością związaną z atakiem Rosji na Ukrainę i skutkami rosnącej inflacji. Z drugiej strony w branży IT coraz większą rolę odgrywają wspomniani hiperskalerzy – z Microsoftem, AWS-em i Google’m na czele – forsujący nowe modele biznesowe, w których rola dystrybutorów nie jest już tak oczywista, jak w przypadku klasycznej sprzedaży rozwiązań IT. Do tego dokłada się rosnąca złożoność kanału sprzedaży, który z klasycznej, linearnej formuły (producent-dystrybutor-reseller-użytkownik), zmienił się w skomplikowany ekosystem, w którym VAR-om, retailerom i system integratorom towarzyszą podmioty w rodzaju ISV, MSSP czy też firmy działające w obszarze AV, bądź IoT.

Na to wszystko nakłada się rosnąca presja na odpowiedzialność za środowisko naturalne, co stanowi nie lada wyzwanie dla branży Tech, której przyszłość w dużym stopniu zależy od tzw. metali rzadkich, które są wydobywane i przetwarzane nierzadko w warunkach urągających wszelkim standardom.

Niemniej, jak wynika z zaprezentowanych danych Contextu, dystrybutorzy – niezależnie od sytuacji gospodarczej i geopolitycznej – radzą sobie znakomicie, o czym świadczy między innymi wyraźny wzrost sprzedaży w minionych trzech latach. Europejski sektor dystrybucji nie tylko zanotował w 2020 roku wzrost wartości przychodów o ponad 7 proc. rok do roku, ale w 2021 udało się ten wynik poprawić – mimo wysokiej bazy – o kolejne 4 proc. Przy czym na polskim rynku skok sprzedaży jest wręcz dwucyfrowy.

Ponadto wyniki panelu ChannelWatch Survey dowodzą, że dystrybutorzy są przez swoich partnerów oceniani lepiej, niż przed pandemią. A to oznacza, że w trudnych czasach resellerzy i integratorzy otrzymują od swoich dostawców realne wsparcie w okresie, kiedy najbardziej jest im ono potrzebne. Oby tak dalej.

Szczegółową relację z GTDC Summit opublikujemy w sierpniowym wydaniu CRN Polska.