CRN Google to jedna z tych firm, która od 20 lat pokazuje, że wyłącznie dzięki usługom można nie tylko przeżyć, ale całkiem nieźle żyć. Czy w takim razie istnieje gdzieś granica tego, co można zaoferować w branży IT jako usługę?

Urszula Leciejewska Od strony dostawców jako usługa oferowane jest dziś praktycznie wszystko, także sprzęt. Jeżeli nie można znaleźć odpowiedniej dla siebie usługi, warto poszukać wśród startupów, bo na pewno ktoś już wpadł na pomysł zaspokajający najbardziej nietypowe oczekiwania klientów. Natomiast po stronie odbiorców granica dotycząca tego, w jakich obszarach korzystać z usług, a w jakich nie, istnieje obecnie wyłącznie w warstwie mentalnej. Widać to szczególnie dobrze po wielu małych i średnich firmach, które powstawały w Polsce na przestrzeni ostatniej dekady. Ich właściciele całość posiadanego kapitału inwestowali w tworzenie i rozwój biznesu, a nie kupowanie infrastruktury IT. Przedsiębiorstwa z tego segmentu rynku są najlepszymi ambasadorami szeroko rozumianej chmury i usług, a po „swojej” stronie do pracy potrzebują tylko urządzeń końcowych, ale te – jak już wspomniałam – także od kilku lat można wydzierżawić wraz z usługami wsparcia i utrzymania.

Jednak można spotkać się ze skrajnymi opiniami na temat obecnego poziomu rozwoju usług chmurowych i ich dojrzałości. Są firmy, które mówią, że chmurze można już w pełni zaufać, gdyż jest to środowisko dojrzałe i gotowe do wsparcia biznesu. Ale pojawiają się głosy, że nadal jesteśmy na bardzo wczesnym etapie, ponieważ ten segment branży dopiero powstał i trzeba zaczekać jeszcze z 10 lat, zanim wypracowane zostaną satysfakcjonujące wszystkie strony i bezpieczne modele współpracy. To jak to jest z tą chmurą?

Na to zjawisko można patrzeć z różnych punktów widzenia. Z jednej strony, nie jesteśmy już na początku, ale na kolejnym etapie z wielu, przy czym nie wiemy, ile ich będzie. Immanentną cechą chmury jest to, że nieustannie ewoluuje, nie można więc oczekiwać tego, że wkrótce wypracowane zostaną jakieś modele obowiązujące przez wiele lat. Czeka nas ogromna liczba wyzwań, które pojawią się wraz z nowymi rodzajami usług, obsługującego je sprzętu, języków programowania, rozwoju technik komunikacyjnych itd. Już dziś chmura przynosi nowe korzyści biznesowe, o których jeszcze 2–3 lata temu nikomu się nie śniło.

Z jakim największym wyzwaniem mamy do czynienia obecnie?

Nadal potrzebnych jest bardzo wiele działań edukacyjnych, zarówno wśród klientów, jak też partnerów. Głównie klienci mają wiele obaw, wyobraźnia rzadko podpowiada im możliwe do uzyskania korzyści, często zaś „widzą” potencjalną katastrofę. W tej kwestii daleko nam jeszcze do USA, Europy Zachodniej czy Izraela, chociaż pozytywny wizerunek chmury i świadomość dotycząca aspektów świadczonych w niej usług poprawiają się, częściowo także z powodu pandemii.

Czy firmy określane jako digital nativeslub takie, których zarząd przyjął strategię „cloud first” nadal są w Polsce rodzynkiem?

Takich firm jest coraz więcej. Pierwsze były firmy gamingowe. Dla nich funkcjonowanie w realiach charakterystycznych dla cyfrowej transformacji jest zupełnie naturalne. Potem dołączyły do nich fintechy, które doskonale wiedzą, jak wykorzystać nowatorskie narzędzia do prowadzenia skalowalnego biznesu. W dość krótkim czasie o dobrodziejstwie chmury przekonała się branża handlowa, głównie z powodu pandemii.

Jak na etapie podejmowania decyzji o wejściu do chmury firmy te sobie radzą, jeśli chodzi o różnego typu analizy – operacyjne, techniczne, finansowe?

Duże firmy z reguły dysponują zespołem, który potrafi przeprowadzić tego typu analizy. A jeśli mają z tym problem, zawsze mogą skorzystać z usług podmiotów specjalizujących się w tworzeniu projektów przejścia do chmury. Nie odsprzedają one produktów, ale mają doskonałą orientację w dostępnych na rynku usługach, dokonują analizy finansowej i technicznej, sprawdzają infrastrukturę i projektują proces migracji. Później zaś klient, jeżeli stwierdzi, że opłaca mu się przejść do chmury, idzie z takim projektem do innego partnera, bo jego autor nie powinien sam prowadzić wdrożenia.

Dlaczego?

Często są to jednocześnie firmy audytorskie i są ograniczone zapisami umowy z dostawcami usług, aby uniknąć konfliktu interesów. Zresztą przy wielu projektach chmurowych zazwyczaj potrzebna jest wąska specjalizacja. Więc takie firmy są ekspertami w zakresie projektowania procesów migracji, a potem do gry często wchodzimy my i rekomendujemy innych specjalizowanych partnerów do różnych etapów lub obszarów tej migracji. W ten sposób powstaje swego rodzaju ekosystem partnerski – z reguły jest tam jeden partner nadzorujący całość, który także koordynuje poszczególne prace z podwykonawcami.

Jeszcze kilka lat temu można było spotkać się z sytuacją, gdy przedsiębiorstwo, które przestawiło się na działalność w chmurze, w wyniku źle przeprowadzonych analiz szybko tego żałowało… Czy zdarzyło się wam mieć klienta w Polsce, który zdecydował się na usługi i z nich zrezygnował, a jeśli nawet nie, to był mocno niezadowolony z faktu nieświadomości swojego błędu?

W Polsce taka sytuacja się nie zdarzyła, bo zawsze dbamy, aby na etapie projektowania rozwiane zostały wszystkie wątpliwości. Natomiast zauważyliśmy inny ciekawy trend. Bywa, że po rozpoczęciu korzystania z chmury klient jest w pewnym stopniu zdystansowany, ale wraz z upływem czasu i wzrostem świadomości co do uzyskiwanych korzyści, poziom jego zadowolenia rośnie.

W jakim stopniu na waszą działalność wpływają kwestie prawne – lokalne i międzynarodowe? Czy ta kwestia wciąż pojawia się w rozmowach z klientami, czy też są już traktowane jako zupełnie zwyczajna rzecz?

Oczywiście nadal jest to bardzo ważna rzecz. Niektóre regulacje, jak RODO, obowiązują w wielu krajach, ale generalnie w każdym są trochę inne, więc jest to dla nas ważne zadanie, aby się do nich dostosować w zależności od tego, gdzie znajduje się klient. Między innymi dlatego, aby dać klientom większe poczucie bezpieczeństwa, zainwestowaliśmy w stworzenie naszego regionu w Polsce, który umożliwia lokalne przetwarzanie danych. Gwarantem naszej otwartości jest także strategiczne partnerstwo z Chmurą Krajową. Mamy też wielu partnerów handlowych, którzy specjalizują się w kwestiach prawnych, rozwiewają wątpliwości i często biorą na siebie dialog z regulatorem, jeśli ten stawia wymagania jakiejś dużej instytucji. Ci partnerzy mają coraz większe kwalifikacje, a do ich dyspozycji są też nasze działy prawne, które dają poczucie bezpieczeństwa, że wszystko odbywa się w zgodzie z regulacjami.

Coraz więcej klientów, głównie globalnych, oczekuje na możliwość korzystania z usług chmurowych w modelu cloud-to-cloud. W waszym przypadku oznacza to konieczność współpracy z firmami, z którymi konkurujecie na śmierć i życie, czyli AWS-em i Microsoftem. Czy w kontekście tych oczekiwań klientów udało się wypracować reguły budowy środowisk wielochmurowych?

Przede wszystkim muszę sprostować stwierdzenie, że konkurujemy ze sobą na śmierć i życie. Owszem, część naszych usług jest bezpośrednio konkurencyjna wobec siebie, ale każda z naszych firm stara się też wypracować własne wyróżniki w ofercie. Zaś co do współpracy, to wymusza ją sama koncepcja chmury. Nie ma obecnie i być może nigdy nie będzie dostawcy, który jest w stanie spełnić wszystkie oczekiwania każdego klienta. Dlatego operatorzy różnych platform chmurowych muszą współpracować ze sobą oraz z mnóstwem partnerów technologicznych, aby ci mogli wykorzystywać nasze zasoby chmurowe do świadczenia własnych usług. Dobrym przykładem po stronie Google jest platforma Anthos, która umożliwia integrację architektury on-premise z Google Cloud, ale także usługami innych dostawców chmurowych.

Na ile polscy klienci są zainteresowani posiadaniem środowisk wielochmurowych?

Zdarza się, że dołączamy do tego typu projektów jako drudzy, gdy klient współpracuje już z jednym z naszych konkurentów. Wówczas prezentujemy nasze wyróżniki, zrealizowane wdrożenia i wspólnie zastanawiamy się jaką dodatkową wartość, poza funkcjonowaniem jako zapasowa infrastruktura, możemy zapewnić. Taka współpraca jest bardzo skuteczna w przypadku klientów, którzy korzystają już z usług konkurencji od jakiegoś czasu, mają więc wykształcony personel, który umie sobie wyobrazić dodatkowe korzyści, jakie dzięki strategii wielochmurowej może osiągnąć poprzez integrację dotychczasowego środowiska z nowym dostawcą.

Zarówno Google Cloud, jak i konkurencja, coraz bardziej zapuszczacie korzenie w poszczególnych krajach, chociażby poprzez udostępnianie klientom zasobów sprzętu zainstalowanego w danym państwie. Nie trafiacie jednak w próżnię – w każdym z tych krajów, również w Polsce, funkcjonuje od dawna wiele lokalnych centrów danych, także świadczących usługi chmurowe. Czy operatorów tego typu placówek traktujecie jako konkurencję, czy też od razu zakładacie, że to będą wasi partnerzy?

Nie tylko będą, ale to w większości już są nasi partnerzy, z oficjalnym tytułem. Osobiście z większością z nich siadałam do stołu i ustalaliśmy politykę wzajemnych korzyści. Oni mają nawiązane relacje z klientami i posiadają infrastrukturę, ale nie mają niektórych narzędzi i know-how, które mamy my. Dlatego istnieje wspólne pole do działania i oni to doskonale rozumieją. W tej chwili jedna z takich firm kształci 30–40 osób z naszych produktów tylko po to, aby móc klientom zaoferować dodatkowe korzyści, które mogliby czerpać dzięki nam. Taka współpraca może odbywać się w różnych modelach i najważniejsze jest, że oni to rozumieją, iż nie jesteśmy konkurencją, ale wiele rodzajów usług możemy wspólnie przedstawić klientowi.

Czy celem tego typu współpracy jest także zapewnienie klientowi możliwości stworzenia środowiska wielochmurowego, czy też operatorzy takich centrów danych zostają po prostu odsprzedawcą waszych usług?

Tak jak wspomniałam, możliwe są różne modele, często zresztą wypracowywane są nowe na potrzeby konkretnego projektu z klientem. Taka firma najczęściej jest odsprzedawcą albo dostawcą technologicznym, czyli partnerem serwisowym. Na posiadanej infrastrukturze wdraża nasze usługi, a gdy potrzebne jest zapewnienie nieskończonej skalowalności, może skorzystać z naszej infrastruktury w modelu IaaS.

Kilkanaście lat temu, gdy pojawiały się pierwsze informacje o chmurze, resellerzy z wartością dodaną i integratorzy wyrażali obawy o własną działalność. Dotyczyły one głównie tego, że firmy usługowe będą nawiązywać bezpośrednie relacje z klientami, w związku z czym ten kanał ulegnie spłyceniu lub w ogóle eliminacji i nie będzie pośredników między dostawcą usług a klientami. Co im odpowiadaliście wtedy i na ile to się sprawdziło?

Gdy zaczynałam pracę w Google Cloud mówiłam im, że jest dla nich dużo miejsca i aby wsiadali do tego pociągu, bo on rusza, a pojawiające się wtedy powoli hasło „digital transformation” dotyczy nie tylko rynku, ale także systemu partnerskiego. Ja do Google’a przeszłam ze środowiska infrastrukturalnego, pracowałam w firmach, które sprzedawały typowe rozwiązania dla centrów danych. Moim naturalnym partnerem byli integratorzy, którzy kupowali rozwiązania od dystrybutorów i sprzedawali klientowi, instalowali, dodawali jakieś usługi utrzymania. Wszystkich tych integratorów odwiedziłam i powiedziałam, że powinni się przesiąść. Zrobiło to niewielu, ale ci, którzy się zdecydowali, dzisiaj są naszymi najlepszymi partnerami, bo zrozumieli, że to jest opłacalna inwestycja.

Czy postrzegacie zatem tradycyjny biznes integratorski jako zagrożony przez nowych usługodawców?

Na pewno nie w stu procentach. Wciąż będą klienci decydujący się z różnych powodów na posiadanie części zasobów we własnej infrastrukturze, którą ktoś musi wdrożyć i pomóc w utrzymaniu. Ale to przestrzeń do rozwoju w chmurze będzie rosnącym biznesem. Poza tym, gdy zainwestuje się w poprawną relację z klientem, zdobędzie jego zaufanie, wiedzę o firmie i obowiązujących w niej procesach, to po skutecznym wdrożeniu usług chmurowych bardzo trudno jest stracić takiego klienta. Zmiana takiego strategicznego partnera wiązałaby się dla użytkownika z ogromnymi perturbacjami, i to przez długi czas. Tymczasem zwykły dostawca sprzętu może być niemal w każdej chwili zamieniony na innego.

Wielu dostawców usług myśli jednak przez pryzmat finansowy i nie zawsze chce się dzielić prowizją z partnerem…

Zrobiliśmy szeroko zakrojone badania, w których porównywaliśmy stopień wykorzystania różnych usług chmurowych przez klientów, z którymi współpracujemy bezpośrednio, jak też przez tych obsługiwanych przez partnerów. Wyszło z nich, że w przypadku transakcji obsługiwanych przez partnerów konsumpcja chmury jest dwu-, trzykrotnie większa, niż gdy klient sam obsługuje swoje środowisko chmurowe, bez wsparcia edukacyjnego i szansy na zapoznanie się z najnowszymi rozwiązaniami. Dlatego w skali globalnej przyjęliśmy zasadę, że nasz handlowiec musi uzasadnić, dlaczego chce sprzedać coś klientowi bezpośrednio, bez udziału partnera. Takie sytuacje mają miejsce bardzo rzadko, z reguły na bardzo wyraźne życzenie klienta. Ale i tak po pewnym czasie staramy się zaproponować takiemu klientowi spotkanie z partnerem, aby dać mu szansę zapoznania się z nowościami w ofercie.

Czy w ogóle w kontekście sprzedaży usług chmurowych jest jakiekolwiek miejsce dla klasycznych dystrybutorów branży IT?

Podejmowaliśmy wielokrotnie rozmowy z dystrybutorami, z ich inicjatywy, bo to oni wykazywali przez ostatnich pięć lat ogromne zainteresowanie tym tematem. Na świecie ruszyły już próby dystrybucji usług chmurowych GCP, weryfikujemy potencjalne korzyści dla wszystkich stron płynące z tego modelu i wkrótce podejmiemy decyzję, czy będziemy rozpoczynać podobne próby w innych krajach.

Wspomnieliśmy parę razy o konieczności wyspecjalizowania się partnerów. Jaki typ specjalizacji obecnie dominuje u nich w Polsce, a jakich brakuje?

Najpopularniejszą jest migracja środowisk IT do chmury, a drugą w kolejności tworzenie i rozwój aplikacji. Brakuje natomiast partnerów specjalizowanych w bardzo wąskich obszarach, głównie związanych ze sztuczną inteligencją i uczeniem maszynowym. Ze względu na strategiczne partnerstwo z firmą SAP, obecnie dużo inwestujemy w jej partnerów, którzy są zainteresowani wdrażaniem tego środowiska w naszej infrastrukturze chmurowej. Ale zauważyliśmy też, że są w Polsce świetni partnerzy, którzy zdobyli doświadczenie w przedsiębiorstwach zagranicznych i nadal głównie z nimi współpracują, najczęściej z powodu większej wartości kontraktów.

Może zatem i my powinniśmy „wypożyczać” partnerów z innych krajów?

Robimy to. W ramach naszego programu partnerskiego pomagamy też w ekspansji międzynarodowej, organizujemy spotkania, w trakcie których przedstawiamy partnerów handlowcom z różnych krajów. Taki model dobrze się sprawdza, dzięki temu nie ma wyniszczającej konkurencji między partnerami tylko w ramach jednego kraju, bo zyskują możliwość znacznego rozszerzenia swojej działalności.

Jak ci polscy partnerzy prezentują się w skali Europy pod kątem kompetencji?

W Europie z pewnością zaliczamy się do czołówki. Wciąż jest wiele do zrobienia, jednak mamy bardzo zaawansowanych partnerów, którzy oferują rozwiązania na całym świecie i mamy się czym pochwalić. Poza tym Polska jest liderem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, jeśli chodzi o liczbę projektów zrealizowanych we współpracy z partnerami – ten współczynnik jest dwukrotnie większy niż w innych krajach tego obszaru. Wynika to z dojrzałości kanału oraz faktu, że firmy partnerskie są ważnym ogniwem w procesie sprzedaży. Są ambasadorem, który powoduje, że klient czuje się bezpiecznie, nie jest porzucony po zrealizowaniu wdrożenia, a partner cały czas zapewnia mu dostęp do wiedzy oraz prezentuje nowe możliwości.

Rozmawiał Krzysztof Jakubik

Urszula Leciejewska  

jest szefową sprzedaży partnerskiej Google Cloud w Europie Środkowo-Wschodniej. Menedżer z wieloletnim doświadczeniem w branży nowych technologii. Studiowała ekonomię i zarządzanie, a doświadczenie zdobywała m.in. na Harvard Business School. Od 2012 roku pracuje dla Google, wcześniej Country Channel i MidMarket Manager w HP i EMC. Od 1997 roku współtworzyła rynek sprzedaży dla firm takich jak Fujitsu czy IBM. Od początku swojej kariery zajmuje się tematyką IT i jej wpływem na procesy biznesowe w firmach. Ekspertka w dziedzinie innowacji, restrukturyzacji i cyfrowej transformacji.