CRN Jaką pozycję zajmuje Dell Technologies w odniesieniu do konkurencyjnych producentów, zwłaszcza HPE i Cisco? Dlaczego resellerzy i integratorzy mieliby wybrać współpracę właśnie z wami?

Michael Dell Proszę spojrzeć na nasze portfolio. Stosujemy do niego określenie „numer 1 we wszystkim, teraz wszystko w jednym miejscu”. I tak właśnie jest. Chociażby w różnych kategoriach pamięci masowych. Spójrzmy na najnowsze dane dotyczące segmentu macierzy all-flash, w którym mamy 40-proc. udział i rośniemy szybciej niż jakikolwiek nasz konkurent. Proszę spojrzeć na serwery. Globalnie jesteśmy w tym przypadku numerem 1. Generalnie mamy mocną ofertę, jeśli chodzi o serwery, pamięci masowe, chmurę, oprogramowanie, wirtualizację, bezpieczeństwo, mobilność… Nikt nie ma mocniejszego portfolio. Dlatego nie spodziewam się, że nasi partnerzy będą się zastanawiać, czy robić z nami biznes. Nie widzimy tego rodzaju wahania z ich strony. Połączenie Della z EMC sprawiło, że powstała firma, która ma ogromną liczbę partnerów i użytkowników.

 

CRN Przez ostatnie lata EMC działało w modelu „federacyjnym”, oferując obok rozwiązań własnej marki m.in. produkty VMware. Czy chcecie dalej tak funkcjonować?

Michael Dell Używamy takiego określenia, jak „strategicznie zrównane biznesy”, do których zaliczamy VMware, Secure Works i Pivotal. Należą też do nich takie przedsięwzięcia jak Virtustream i RSA, które będą dalej funkcjonować w ramach Dell Technologies na równych zasadach z innymi.

 

CRN Jakie było wasze główne przesłanie do partnerów podczas tegorocznego Dell World?

Michael Dell Mamy wiele ekscytujących wiadomości, ale najpierw zastrzegę, że nie ma już Dell World, tylko Dell EMC World. Wracając do przekazów dla partnerów: integrację Della, EMC oraz VMware’a zaczęliśmy planować od 12 października ubiegłego roku. W rezultacie projektowane są i rozwijane nowe produkty, które łączą w sobie innowacyjność wymienionych marek, w tym także Pivotala. Przedstawiliśmy je naszym partnerom podczas Dell EMC World, na który przyjechała ich rekordowa liczba. Rozmawiałem z nimi i ich reakcje są naprawdę pozytywne. Wspólnota Della, EMC i VMware’a stanowi dla Dell Technologies ogromną siłę napędową. Oczywiście nic samo się nie zrobi i dalszy rozwój firmy wiąże się z ciężką pracą. Zresztą nie tylko z naszej strony, ale także naszych partnerów i dostawców. I tak właśnie się dzieje.

 

CRN Czy macie ustalony odsetek przychodów, jakie zamierzacie osiągać za pośrednictwem kanału partnerskiego?

Michael Dell Chcielibyśmy, aby dalej postępował wzrost sprzedaży za pośrednictwem partnerów, ale nie wyznaczamy sobie w tym względzie konkretnych poziomów.

 

CRN Kiedy wpadł pan na pomysł, żeby doprowadzić do tak ogromnej transakcji jak przejęcie EMC?

Michael Dell Korzenie tej decyzji sięgają początku XXI wieku. W 2001 r. zawiązał się alians pomiędzy Dellem i EMC, który trwał około dziesięciu lat. Po tym czasie zdecydowaliśmy, że pójdziemy w innych kierunkach. W 2009 roku, kiedy nasz sojusz miał się ku końcowi, członkowie zarządów obu firm spotkali się, żeby przedyskutować możliwe scenariusze dalszego rozwoju. Krótko mówiąc, decyzja o przejęciu EMC wcale nie jest świeża. W każdym razie ponad dwa lata temu zadzwoniłem z pomysłem fuzji do Joego Tucci (szef EMC – przyp. red.), z którym znamy się od 1994 roku, jeszcze zanim przeszedł do EMC. Nawiasem mówiąc, to wspaniały przyjaciel. Zawsze mu ufałem i zarazem go podziwiałem.

 

CRN Jak się pan czuł, kiedy fuzja została formalnie zakończona?

Michael Dell Byłem niesamowicie podekscytowany. Otrzymałem dawkę nieziemskiej wprost energii. To, co zrobiliśmy, jest epokowe, wręcz legendarne. Teraz czeka nas ciężka praca. To dopiero pierwsze dni naszej wspólnej firmy. Z pokorą podchodzimy do związanej z tym odpowiedzialności wobec klientów, partnerów i 140 tysięcy pracowników.

 

CRN Jak duże znaczenie ma wielkość i skala działania firmy w obecnych czasach?

Michael Dell Niewątpliwie w naszej branży widzimy postępującą konsolidację. Na takim właśnie konsolidującym się rynku ogromne znaczenie ma dysponowanie największym na świecie łańcuchem dostaw. To jednak nie jedyna kwestia, która nas definiuje. Proszę spojrzeć na nasz dział badań i rozwoju, w który inwestujemy rocznie aż 4,5 mld dol. To ponad dwa razy więcej niż HPE, o którym wspomniał pan w pierwszym pytaniu. Znakomicie odzwierciedlają to nasze nowe produkty. I właśnie o to w tym wszystkim chodzi – o innowacje i ogromny wpływ na rynek, jaki mamy. Dlatego skala ma bardzo duże znaczenie. Jak również to, że wychodzimy naprzeciw i zaspokajamy potrzeby klientów, podczas gdy trwa właśnie cyfrowa transformacja ich biznesów.

 

CRN Jakie jest znaczenie kanału partnerskiego w dobie chmury czy Internetu rzeczy?

Michael Dell Sprzedaż pośrednia stanowi coraz większą część naszego biznesu, a więc siłą rzeczy jest coraz bardziej istotna. To zresztą oczywiste, bo przy rosnącym poziomie innowacyjności naszych rozwiązań użytkownicy potrzebują ekspertów, którymi w dużej mierze są właśnie nasi partnerzy. Ich rolą w obecnych czasach jest wspieranie użytkowników technologii w trakcie trwającej cyfrowej transformacji, o czym mówiłem przed chwilą. Integratorzy muszą wiedzieć, jak to zrobić, niezależnie od tego, czy mówimy o Internecie rzeczy, danych, konwergentnej czy hiperkonwergentnej infrastrukturze, zdefiniowanych programowo centrach danych, bezpieczeństwie czy innych wyzwaniach, jakie stoją przed klientami.

 

CRN Kiedy podsumowywał pan finalizację fuzji z EMC, zacytował pan prezydenta Roosevelta, który powiedział: „uznanie należy się człowiekowi, który nawet jeśli przegra, to przynajmniej przegra, dając z siebie wszystko, tak że jego miejsce nigdy nie będzie z tymi chłodnymi i tchórzliwymi duszami, które nie zaznały ni zwycięstwa, ni porażki”. Co chciał pan przez to powiedzieć partnerom?

Michael Dell Że to, co teraz robimy, to wielka sprawa. Nie boimy się. Jesteśmy na arenie i podejmujemy ryzyko.

 

CRN Decydując się na przejęcie EMC, postawił pan wszystko na jedną kartę. Skąd pewność, że to zadziała?

Michael Dell Bierze się to stąd, że mamy ogromną zdolność do innowacyjnego rozwiązywania problemów, jakie stoją przed użytkownikami technologii. Większą zdolność niż kiedykolwiek wcześniej. Zjechałem cały świat, żeby porozmawiać z największymi klientami, ale także z tymi najmniejszymi. Reakcja na powstanie Dell Technologies była wyjątkowo pozytywna, zarówno ze strony klientów, jak też partnerów. Nasi konkurenci nie są z tego zadowoleni, ale cóż, nasz pomysł został świetnie przyjęty.

 

CRN Jak duże ryzyko podjęliście?

Michael Dell Każdy udzieli innej odpowiedzi na takie pytanie. Moje postrzeganie ryzyka różni się od postrzegania innych osób. Tak jak jest, jest dobrze.

 

CRN Nie każda część waszego portfolio jest bardzo konkurencyjna. Mam tu na myśli sieciówkę. Czy można być numerem 1 w sektorze enterprise bez mocnej oferty sieciowej?

Michael Dell Mamy ważny sojusz z Cisco dotyczący systemów Vblock i dyskutowaliśmy już z Chuckiem Robbinsem (CEO Cisco – przyp. red.), w jaki sposób kontynuować to partnerstwo. Poza tym mamy oczywiście własną sieciówkę. Bardzo szybko rozwija się nasza platforma wirtualizacyjna NSX i klienci coraz chętniej korzystają z niej, by rozwijać swoje sieci. Kiedyś wykorzystywano VMware ESX do wirtualizacji serwerów, a teraz zaczyna się wirtualizacja sieci. W czasach sieci definiowanych programowo ludzie chętnie wykorzystują VMware NSX. W efekcie wzrost sprzedaży w ostatnim kwartale był w tym przypadku trzycyfrowy.

 

CRN W jakich jeszcze obszarach wasi partnerzy mogą liczyć na wzrost?

Michael Dell Wskazałbym infrastrukturę konwergentną i hiperkonwergentną, macierze all-flash i systemy bezpieczeństwa. Nie wolno też pominąć sektorów, w których zdobywamy coraz większy kawałek tortu, jak serwery czy pamięci masowe. Integratorzy i resellerzy mają duży wybór. Jesteśmy dobrze spozycjonowani i mamy sojusze z innymi producentami.

 

CRN Jaka będzie rynkowa pozycja Dell Technology za pięć lat?

Michael Dell Weźmy sektor macierzy all-flash. To najszybciej rosnąca część rynku systemów do przechowywania danych. Jesteśmy w tym przypadku liderem z 40-proc. udziałem. Jesteśmy więksi niż kolejni trzej producenci razem wzięci. Rośniemy szybciej niż każdy z nich. To samo mogę powiedzieć o wielu innych kategoriach produktów. Jesteśmy numerem jeden w wielu z nich. Chcemy być we wszystkich.