CRN Według brytyjskiego
pisma „The Register” Dell planuje masowe zwolnienia w regionie EMEA. Padła
liczba 30 tysięcy osób w działach sprzedaży i marketingu. Czy cięcia
dotkną również oddziały w Europie Środkowo-Wschodniej?

Wojciech
Głownia Na razie nie mamy żadnych informacji na ten temat. Na pewno
wspomniana publikacja nie zawiera oficjalnego stanowiska Della. Niezależnie od
tego, czy te spekulacje się potwierdzą czy nie, jestem spokojny
o przyszłość polskiego biura. Firma Dell ciągle analizuje swoje struktury
w celu optymalizacji działania i poprawienia efektywności. Czasami
trzeba podejmować również trudne decyzje.

 

CRN Michael Dell nie po
to wykupił firmę, żeby pozostawić ją bez zmian. To prawdopodobne, że ich
częścią mogą być zwolnienia…

Wojciech
Głownia Zmiany już następują
i będę kontynuowane. Michael ponad rok temu dokładnie zdefiniował swoje
cele strategiczne, jeszcze przed wykupem firmy. Jednym z nich były
inwestycje w część sprzedażową, aby poszerzać udziały rynkowe
w poszczególnych segmentach rynku IT. Kolejnym celem jest intensywny
rozwój na rynkach rozwijających się. Akurat polski oddział idealnie wpisuje się
w oba te cele.

 

CRN Ważnym kierunkiem
rozwoju firmy jest coraz bliższa współpraca z kanałem partnerskim, na
którą Dell – niegdyś stuprocentowy bezpośredni dostawca – staje się
skazany ze względu na rozwój technologii, przy czym…

Wojciech
Głownia …przepraszam, ale nie użyłbym słowa
„skazany”. My bardzo chcemy współpracować z kanałem partnerskim
i robimy wiele, aby tę współpracę rozszerzyć. W wielu sektorach nie
bylibyśmy w stanie uzyskać pożądanych udziałów w rynku bez partnerów
i zdajemy sobie z tego sprawę.

 

CRN Akurat polski oddział znacznie wyprzedza pod tym
względem centralę. W waszym przypadku obrót z partnerami stanowi
większą część obrotów. Jak dużą?

Wojciech
Głownia Udział integratorów
w biznesie polskiego biura wynosi ponad 70 proc. W kolejnych
latach chcemy ten odsetek jeszcze zwiększyć.

CRN W jaki sposób?  

Wojciech
Głownia Pracujemy właśnie nad
zmianami w programie partnerskim, którego obecna wersja została opracowana
około 2,5 roku temu. W tym czasie Dell zmienił się nie do poznania, między
innymi przez szereg akwizycji. Znacząco poszerzyliśmy ofertę w takich
segmentach, jak security, storage, networking, oprogramowanie. Musimy
uwzględnić te zmiany w programie partnerskim, żeby integratorzy mieli
odpowiednią wiedzę, narzędzia i korzyści związane ze sprzedażą poszerzonej
gamy produktów.

 

CRN Kiedy można
spodziewać się zakończenia prac?  

Wojciech
Głownia Jeszcze w bieżącym  półroczu.

 

CRN To autorski pomysł
polskiego biura czy raczej kalka ze światowego programu partnerskiego?

Wojciech
Głownia Oczywiście czerpiemy
z rozwiązań globalnych, ale mamy na tyle swobody, że możemy bardzo
elastycznie dostosowywać warunki współpracy do realiów polskiego rynku.

 

CRN Kiedy w grudniu
ubiegłego roku zapytałem Michaela Della o zmianę paradygmatu – ze
strategii direct na indirect – nie sprawiał wrażenia zachwyconego rozwojem
wydarzeń. Gdyby obudził się w środku nocy pełen wątpliwości co do obranego
kierunku i zadzwonił do pana z pytaniem o strategię kanałową, co
by usłyszał?

Wojciech
Głownia Że to jedyny słuszny kierunek
rozwoju. Przy czym wcale nie oznacza to,
że nie możemy bezpośrednio rozmawiać z klientami. Praca naszych handlowców
ręka w rękę z integratorami pozwala nam lepiej rozumieć oczekiwania
użytkowników i tworzyć rozwiązania, które odpowiadają ich konkretnym
potrzebom.

 

CRN Dowodem na to, że współpraca
z partnerami to dobry kierunek rozwoju, jest przykład polskiego oddziału
Fujitsu. Producent za czasów Romana Durki poszedł w kierunku sprzedaży
bezpośredniej, aby w 2012 r. powrócić do współpracy z kanałem
partnerskim.  

Wojciech
Głownia Ten przykład skłania mnie do
stwierdzenia, że Dell już dawno wybrał model współpracy z partnerami.
Podkreślam, że jesteśmy producentem rozwiązań, których nie zamierzamy wdrażać
samodzielnie.

 

CRN Minęło ponad pół roku
od zmiany na najważniejszych stanowiskach w Polsce oraz Europie
Środkowo-Wschodniej. Jak ocenia pan obecną sytuację firmy i jaka jest
strategia na rok 2014?

Wojciech
Głownia Latem ubiegłego roku
powiedziałem Michaelowi Dellowi, że nasza marka w Polsce kojarzy się ze
świetnymi notebookami, desktopami, serwerami, monitorami i… właściwie
z niczym więcej. Dlatego moim celem jest doprowadzenie do sytuacji,
w której polski użytkownik – jeśli będzie miał potrzeby związane
z security, networkingiem, storage’em – zapyta o możliwe
rozwiązania nie tylko HP, Cisco czy IBM, ale również Della. To zajmie jakiś
czas, ale mocno wierzę, że nam się uda.

 

CRN Niedawno
podpisaliście umowy dystrybucyjne z RRC oraz Veracompem. Co dalej?

Wojciech
Głownia Wybraliśmy znakomitych
dystrybutorów z wartością dodaną, którzy pomogą nam w realizacji
wspomnianego wyżej celu. Teraz koncentrujemy się na zacieśnianiu współpracy
z nimi. Poza tym oczywiście kontynuujemy wspólne działania z naszymi
broadlinerami, którzy zresztą też chcą się rozwijać w segmencie VAD.

 

CRN Niedawno media
obiegła wspaniała wiadomość o kontrakcie na 5 tysięcy drukarek 3D
polskiej firmy Zortrax, które zamówił Dell. Czy może pan powiedzieć coś więcej
o tej transakcji? Jak doszło do tego, że amerykański potentat zdecydował
się na produkt mało znanego polskiego producenta?

Wojciech
Głownia Informacje, które ukazały się w prasie, nie pochodzą od
firmy Dell. Bardzo mi trudno skomentować doniesienia, których źródeł nie znam.