Recenzja po pandemii: debata o działaniach producentów i dystrybutorów

Pandemia wywarła istotny wpływ na rynek IT. Jak w tej nietypowej sytuacji odnaleźli się producenci i dystrybutorzy z punktu widzenia takich firm, jak wasze?

Adam Kotecki: Dystrybutorzy byli dość dobrze przygotowani do zaistniałej sytuacji. Niejako z lotu ptaka widzieli potrzeby, jakie wywołała pandemia w sektorze konsumenckim i biznesowym. Dlatego też w porównaniu z użytkownikami końcowymi, partnerami czy też producentami mieli najmniejsze problemy z przystosowaniem się do nowej sytuacji. W zdecydowanie trudniejszym położeniu znaleźli się partnerzy. Przed pandemią wielu z nich nie do końca rozumiało potrzeby związane z cyfryzacją. Co więcej, wychodzili z założenia, że doskonale radzą sobie w swojej niszy, na przykład sprzętowej. Skutki COVID-19 spowodowały u nich nagłą zmianę myślenia oraz postaw dotyczących transformacji cyfrowej. W tym kontekście dystrybutorzy spełniali trochę rolę bufora i przewodnika dla dużej części partnerów, zwłaszcza tych najbardziej zachowawczych, którzy do tej pory podchodzili z rezerwą do kwestii związanych z migracją technologiczną i świadomością klientów odnośnie do jej potrzeby. Inna sprawa, że również klienci wymuszali na resellerach dokonanie pewnych zmian.

Dariusz Kuleszko: Jesteśmy dużym sprzedawcą detalicznym, liderem w swojej branży, posiadającym w Polsce rozbudowaną sieć dystrybucji. Początek pandemii i pierwszy lockdown był dla nas przede wszystkim wyzwaniem operacyjnym – znakomita większość naszych sklepów została zamknięta, musieliśmy błyskawicznie dostosować się do nowych okoliczności i skoncentrować na sprzedaży online, uruchomieniu większej liczby punktów odbioru i efektywności dostaw do klientów. Nowa sytuacja zaskoczyła również naszych dostawców, z których wielu zamknęło biura na kilka miesięcy. Osoby, które nas obsługiwały, często nie wiedziały, jak reagować na tę nową rzeczywistość. Firmy ograniczały wydatki marketingowe i prognozy na kolejne kwartały ze względu na obawy co do przebiegu pandemii. Naszą rolą było przekazywanie dostawcom jasnej informacji, że – choć w zmienionej formule – działamy normalnie i nadal kupujemy od nich produkty. Powoli rynek zaczynał wychodzić z szoku i sytuacja się stabilizowała, a po dwóch miesiącach wszyscy zaczęli wracać do normalnej działalności biznesowej. Moim zdaniem większość producentów zdała egzamin, choć nie da się ukryć, że sytuacja była odmienna od standardowej. Bywały przypadki, że część osób pracowała zdalnie, na przykład na Mazurach, a nawet Zanzibarze, ale to były raczej wyjątki od reguły. Należy przy tym wyraźnie podkreślić, że mówię wyłącznie o rynku konsumenckim, a nie B2B. Co ważne, niezależnie od etapu pandemii, producenci i dystrybutorzy bardzo mocno koncentrowali się na zadaniach związanych z utrzymaniem biznesu.

Jacek Marynowski: Mój stosunek do postawy dystrybutorów oraz producentów w czasie pandemii jest dość ambiwalentny. Być może wynika to z faktu, że jesteśmy stosunkowo małą firmą i poruszamy się w ograniczonym portfolio produktów, a tym samym producentów i dystrybutorów. W naszych relacjach z dostawcami można wyróżnić kilka etapów. W marcu ubiegłego roku mieliśmy do czynienia z dużą empatią ze strony dystrybutorów. Jeden z nich przysłał nawet do nas list, w którym zapewniał, że zdaje sobie sprawę z trudnej sytuacji i nie zostawi nas w potrzebie. Niestety, ciąg dalszy nie nastąpił, choć istniało wiele możliwości w zakresie realnego wsparcia. Mam tutaj przede wszystkim na myśli zwiększenie kredytu czy wydłużenie terminu płatności. Drugi etap można w skrócie określić: na pandemii też można zarobić. Wówczas dystrybutorzy zasypali nas ofertami dotyczącymi rozwiązań do pracy zdalnej. Oprócz naprawdę przydatnych produktów, takich jak laptopy czy komputery stacjonarne, pojawiły się, powiedzmy to sobie wprost, śmietniki ofertowe. Zachęcano nas do sprzedaży tuszy, kierownic do konsol Xbox oraz Playstation. Nagle okazało się, że niemal każdy przedmiot czy aplikacja są niezbędne do pracy zdalnej. Resellerom ciężko było wyłowić coś sensownego z tego zalewu nie do końca przemyślanych ofert. Wreszcie kolejnym etapem było oswajanie sytuacji – nauczyliśmy się pracować zdalnie i w tak zwanym reżimie ofertowania. Wsparcie producentów polegało na tym, że namawiali nas do zakupu towaru, argumentując, że… później może już go nie być. Oczywiście producenci i dystrybutorzy prowadzili też różnego szkolenia w formie wirtualnej. Podsumowując te wszystkie działania, można stwierdzić, że ani nam nie pomogli, ani nie zaszkodzili.

Piotr Wypijewski: Pandemia była katalizatorem zmian, które rozpoczęły się już dużo wcześniej. Zdalna praca i nauczanie, czy też sprzedaż online nie są przecież nowymi zjawiskami. COVID-19 sprawił jedynie, że zostały one spotęgowane. Tym samym pojawił się boom na urządzenia IT, co nas, muszę przyznać, trochę zaskoczyło. W każdym razie, z punktu widzenia właściciela firmy integratorskiej zauważam, że dystrybutorzy mają do wykonania o wiele więcej zadań niż przed epidemią. W czasie, kiedy występują niedobory produktów, dystrybucja musi jeszcze bliżej pracować z partnerami, aby dostarczać im produkty na czas. Nie jest to wcale łatwe w przypadku współpracy z taką firmą jak nasza, która realizuje długoterminowe projekty. Niemniej pozytywnie oceniamy współpracę z producentami oraz dystrybutorami. Przy czym wcześniej kładliśmy duży nacisk na współpracę z dystrybutorami z wartością dodaną, ale w ostatnim czasie mocno się rozwinęliśmy i dysponujemy własnymi inżynierami, dlatego też obecnie kluczowa jest dla nas dostępność sprzętu. Z tego zresztą powodu zachęcamy klientów, żeby przyspieszyć realizację projektów przewidzianych na ostatni kwartał tego roku i realizować je w lipcu i sierpniu, gdyż istnieją uzasadnione obawy, że zabraknie komponentów. Swoją drogą, to nie jest wyłącznie problem branży IT, ale również innych gałęzi gospodarki, w tym na przykład przemysłu motoryzacyjnego.

Mariusz Ziółkowski: Nasza firma działa w stosunkowo niewielkim, lokalnym środowisku. Wprawdzie pandemia do nas dotarła, ale nie daliśmy się zwariować. Po prostu staraliśmy się robić swoje. Choć zaistniała sytuacja utrudniała nam realizację pewnych zadań, chociażby ze względu na utrudniony dostęp do niektórych lokalizacji, gdzie miały być zrealizowane wdrożenia. Tak było na przykład w pewnym momencie z Urzędem Miejskim w Biskupcu. Dystrybutorzy na ogół nie wykonywali żadnego ruchu, który by nas w jakiś sposób wspierał. Handlowcy pracowali zdalnie i często byli odrywani od służbowych obowiązków na rzecz domowych zajęć. Niestety, to wydłużało załatwianie różnego rodzaju spraw. Natomiast nie było kłopotów z dostępnością towaru, a zamówione produkty przychodziły zawsze na czas i w tej kwestii nie mamy żadnych zastrzeżeń do dostawców. Natomiast byliśmy zawiedzeni dostawą niektórych producentów – głównie HP i Della. Oprócz tego, że nie mogliśmy liczyć na jakiekolwiek wsparcie, to pojawiły się dodatkowe utrudnienia. W pewnym momencie handlowcy przestali nawet odpowiadać na nasze e-maile. Jeśli chodzi o wsparcie merytoryczne, to wszyscy bazowali na webinarach. Przed pandemią ta forma kontaktu nam odpowiadała, ale była przeplatana tradycyjnymi konferencjami i spotkaniami osobistymi. Kiedy jednak webinary zaczęły stanowić 100 proc. wszelkich kontaktów, stały się uciążliwe i nie zdały egzaminu. Teoretycznie wirtualne konferencje pozwalają zaoszczędzić czas, ale trudno się na nich skupić, kiedy w tym samym czasie dzwonią lub przychodzą do nas klienci.

Czy w czasie pandemii dystrybutorzy oraz producenci wykazali się kreatywnością, wychodząc z ciekawymi pomysłami, które ułatwiły prowadzenie biznesu? A jeśli zdarzały im się błędy, jakie wnioski powinni wyciągnąć z nich na przyszłość?

Mariusz Ziółkowski: Jak wspomniałem wcześniej, zawiedliśmy się na niektórych producentach. Ale mamy też dobre doświadczenia. Może trudno mówić o jakichś kreatywnych pomysłach, choć czasami wystarczy solidność i zaangażowanie ze strony vendora. Szczególnie wysoko oceniamy współpracę z Axis Communications i Fortinetem. Obie firmy nie mają w Polsce zbyt wielu pracowników, a pomimo tego potrafiły sprawnie działać w trudnym okresie pandemii. Dzięki temu jeszcze bardziej zacieśniliśmy z nimi współpracę.

Piotr Wypijewski: Dla mnie firmą, która staje na wysokości zadania w czasie pandemii jest Dell. Współpracujemy z tym producentem już od 15 lat, a od pięciu mamy status platynowego partnera. W pierwszym kwartale zrealizowaliśmy już dwie trzecie zaplanowanego obrotu rocznego. Na szczególną uwagę zasługuje program Social Selling Experts adresowany dla partnerów oraz dystrybutorów Della. Miał on zachęcić do zainicjowania lub intensyfikacji działań biznesowych na portalu społecznościowym LinkedIn. Przyznam, że wcześniej dość ostrożnie podchodziłem do tego medium, postrzegając je jedynie jako narzędzie dla specjalistów HR. Jednak wraz z przejęciem serwisu przez Microsoft został on przekształcony w platformę wymiany doświadczeń ekspertów reprezentujących różne branże. W obecnych czasach takie narzędzia nabierają dodatkowego znaczenia. Tym bardziej, że jak wynika z badań 65 proc. potencjalnych nabywców szuka informacji o produktach na własną rękę. Rola handlowca nieco się więc obniżyła, bowiem ludzie boją się presji i ciągłych telefonów zachęcających do skorzystania z różnego rodzaju ofert. Choć z drugiej strony aż 82 proc. klientów chce kontaktu z ekspertami. Dlatego też na LinkedInie założyliśmy konto firmowe wraz z danymi kontaktowymi pracowników, aby ułatwić do nich dostęp osobom zainteresowanym. To podejście przynosi już pierwsze efekty i jesteśmy z niego zadowoleni.

Adam Kotecki: Strategia przyjęta przez nas w Cloudica już kilka lat temu zaprocentowała w nowej rzeczywistości. W związku z tym nie musieliśmy zmieniać nawet naszego trybu pracy, a także współpracy z producentami i dystrybutorami, ponieważ tak zwany pandemiczny sposób działania prowadzimy od dawna. Z naszego punktu widzenia dystrybucja działa tak, jak przed pandemią. Natomiast zmniejszyła się liczba spotkań z dystrybutorami i klientami, co w jakiś sposób utrudniło prowadzenie negocjacji. Jednakże pomimo tych przeszkód zrealizowaliśmy cele sprzedażowe. Generalnie, tak jak tutaj siedzimy, możemy wszyscy powiedzieć, że jedynie dostaliśmy odłamkami pandemii. Największy cios przyjęli nasi klienci – to oni dostali najbardziej po głowie. Dlatego jesteśmy ostatnimi, którzy powinni narzekać na epidemię. Można powiedzieć, że patrzymy na świat i dziwimy się – dlaczego jest tak źle, skoro u nas jest tak dobrze. Wracając do dystrybutorów, to oni mieli ten atut, że mogli obserwować rozwój wypadków jakby ze wzgórza, a tym samym dostrzegać pewne zjawiska wcześniej niż partnerzy. Dziś dość łatwo rzucać kamykiem w dystrybucję i wytykać błędy. Działaliśmy w końcu wszyscy w niejasnym otoczeniu i trzeba było podejmować działania na bieżąco. Tak naprawdę nie było dobrego momentu na podjęcie jakiejś dobrze przemyślanej, długofalowej akcji łagodzącej skutki kryzysu. Na początku pandemii było na to za wcześnie, a potem już za późno – bowiem wszyscy odliczali dni do jej zakończenia.

Dariusz Kuleszko: Myślę, że zadziałał w nas duch przedsiębiorczości i zdolność do szybkiej zmiany procedur, sposobu pracy naszych zespołów, współpracy z partnerami handlowymi. To było bardzo ważne w tamtym okresie. Dane z innych segmentów rynku nie są tak optymistyczne, jak w naszej branży, co pokazuje, że nasza zdolność adaptacji do trudnych i niecodziennych warunków jest wysoka. Ale patrząc nawet na segment nowych technologii, muszę przyznać, że wzrosty były bardzo zróżnicowane zależnie od kategorii produktowych – obok wzrostów na poziomie 50 proc. były też jednocyfrowe. Nie wszyscy jednakowo wykorzystali boom na rozwiązania IT, zapewne są dostawcy, na przykład usług chmurowych, u których biznes działał podobnie, jak przed pandemią, ale retail, dystrybutorzy i producenci sprzętu elektronicznego musieli dokonać szybkich zmian w swoim modelu biznesowym. W czasie pandemii nastąpiły znaczne zmiany behawioralne, konsumenci inaczej spędzali czas, inaczej też dokonywali zakupów, a nasza branża musiała błyskawicznie na to zareagować nie tylko od strony oferty, ale i działań marketingowo-reklamowych.

Jacek Marynowski: Najlepiej zdały egzamin małe firmy spoza naszej branży i zwykli ludzie, którzy musieli się z dnia na dzień przeistoczyć w demonów informatyki i opanować obsługę takich platform jak Microsoft Teams czy Zoom. Dla firm IT przejście do pracy zdalnej wiązało się z przeklikaniem kilku opcji w naszych systemach bezpieczeństwa i wysłanie pracowników z laptopami do domu. Czy producenci i dystrybutorzy mogli zrobić coś więcej? Pewnie tak, tym bardziej, że istnieją takie możliwości w postaci zwiększenia kredytów i terminów płatności, o czym wcześniej wspominałem. Dystrybutorzy w czasie pandemii wypracowali niemałe zyski, może zatem powinni część z nich przeznaczyć na zwiększenie zapasów magazynowych? To pozwoliłoby nam spokojniej pracować w ostatnich miesiącach roku. Trudno bowiem oczekiwać, że firmy czy budżetówka rzucą się na zakupy w lipcu i sierpniu, a nie – tak jak zwykle bywa – w czwartym kwartale. Nie do końca zgadzam się z opinią Adama Koteckiego. O ile dystrybutorzy mogli być zaskoczeni pierwszą falą pandemii, o tyle podczas drugiej już wiedzieli, z czym mają do czynienia i mogli podjąć bardziej zdecydowane, przemyślane działania.

Z naszej rozmowy wynika, że dużą, być może nawet największą odpornością na pandemię wykazali się dostawcy usług chmurowych. COViD-19 przyspieszył migrację wielu przedsiębiorstw do chmury publicznej. Czy można powiedzieć, że niechęć rodzimego biznesu do tego typu usług została pokonana i możemy liczyć na upowszechnienie się subskrypcji? Czy jesteście Państwo przygotowani do tego, aby oferować w tym modelu nie tylko usługi, ale również sprzęt?

Adam Kotecki: Model subskrypcyjny został przez rynek oceniony pozytywnie i trudno go w jakikolwiek sposób kwestionować. To nie jest idealne, uniwersalne rozwiązanie dla wszystkich, dużo tutaj zależy od skali i specyfiki klienta. W ten sposób można sprzedawać całą masę produktów. Trzeba mieć na uwadze, że istnieją chociażby ograniczenia regulacyjne, które sprawiają, że trudno jest realizować sprzedaż w tym modelu niektórym branżom. Choć widać pozytywne zmiany, do których można zaliczyć większą otwartość banków w zakresie wdrażania usług chmurowych. Nie uciekniemy od tego i będziemy kupować sprzęt oraz usługi w modelu subskrypcyjnym. Zresztą ten trend widać też na rynku pracy. Model subskrypcyjny jest testowany w wielu scenariuszach i w większości doskonale się sprawdza. Jeśli występują ograniczenia czy wątpliwości, to nie wynikają one z wad tego modelu, ale percepcji uwarunkowań zewnętrznych, regulacji itp. Ludzie chcą korzystać z takiego modelu, czego najbardziej obrazowym przykładem są hulajnogi na ulicach naszych miast. Sama pandemia sprawiła, że firmy bądź konsumenci, którzy wcześniej chłodnym okiem patrzyli na tę formę transakcji, mogli przynajmniej sprawdzić jak działa subskrypcja.

Jacek Marynowski: Polski rynek nie jest jeszcze w pełni gotowy do modelu subskrypcyjnego. Trudno byłoby w ten sposób sprzedawać na przykład macierze dyskowe, choć oprogramowanie do backupu jest już dostępne w modelu subskrypcyjnym. Jednak około 90 proc. klientów płaci za licencje wieczyste. Nie ukrywam, że jest to dla mnie pewnego rodzaju zaskoczenie. Oczywiście jako klienci korzystamy z Google Drive czy usług Microsoftu i uczymy się tego. Chcemy oferować sprzedaż w modelu subskrypcyjnymi i należycie się do tego przygotować. Według naszych przewidywań na upowszechnienie tej formy sprzedaży trzeba jeszcze trochę poczekać. Biorąc pod uwagę nasze rozwiązania jest to kwestia raczej pięciu lat niż dwóch.

Dariusz Kuleszko: W ostatnich latach niektórzy dostawcy usług zdążyli nas przyzwyczaić do modelu subskrypcyjnego. Owszem, to się sprawdza w niektórych obszarach, szczególnie przy sprzedaży oprogramowania lub rozwiązań gamingowych, poza tym całkiem nieźle przyjęła się ta forma w branży motoryzacyjnej. Jednakże na rynku retailowym nie dostrzegamy tego trendu. Klienci kupują produkt, który chcą mieć na własność. Inna kwestia z tym związana to brak odpowiedniego systemu obrotu towarowego. Subskrypcja sprawia, że na rynku pojawia się bardzo dużo sprzętu używanego. Ten towar trzeba gdzieś odsprzedawać. Jak na razie rynek konsumencki nie jest przygotowany do tego modelu. Potrzebujemy konkretnych rozwiązań, aby to należycie zadziałało. Choć zupełnie inaczej może to wyglądać w segmencie B2B, gdzie sprzęt kupuje się pod konkretną inwestycję i przedsięwzięcie biznesowe.

Piotr Wypijewski: Model subskrypcyjny rzeczywiście sprawdza się przy sprzedaży oprogramowania, ale jeśli chodzi o sprzęt, wszystko zależy od producentów. To oni bowiem wprowadzają określony sposób finansowania. Bardzo istotna jest też kwestia, o której wspominał mój przedmówca, czyli dalszy obrót urządzeń, które były oferowane w subskrypcji. W tej chwili, oferując sprzęt poza sprzedażą transakcyjną, można w zasadzie zaproponować klientom jedynie leasing.

Mariusz Ziółkowski: Kilka lat temu ABC Data posiadała w swojej ofercie urządzenia drukujące w modelu subskrypcyjnym. Postanowiliśmy skorzystać z okazji i zaoferować ten sprzęt firmom, szkołom oraz instytucjom. Wtedy klienci podeszli do naszej oferty bardzo nieufnie, ale w ostatnim czasie ich postawa zmieniła się diametralnie. Większość działających w naszej społeczności firm oraz instytucji korzysta z urządzeń drukujących i skanujących w modelu subskrypcyjnym, płacąc za liczbę wydrukowanych stron. Co ciekawe, jeden z lokalnych resellerów mocno zaangażował się w tę formę sprzedaży i jest to dla niego główne źródło dochodów. Nie przeszkodziła mu nawet pandemia, bowiem lokalne firmy były zamykane na krótkie okresy i wszystko szybko wróciło do normy. Z kolei urzędy wprawdzie były zamknięte dla petentów, ale jednak pracowały i cały czas korzystały z urządzeń drukujących.

Satya Nadella, dyrektor generalny Microsoftu, powiedział, że dwa lata transformacji dokonało się w ciągu dwóch miesięcy. Jednym ze skutków ubocznych takiego tempa cyfryzacji jest prawdziwa plaga cyberataków, za które firmy płacą wysoką cenę. Czy transformacja nie jest przeprowadzana w zbyt dużym pośpiechu?

Adam Kotecki: Pandemia oczywiście przyspieszyła procesy związane z cyfryzacją pracy. Nie uważam jednak, że dzieje się to zbyt szybko. Gdybyśmy robili to wolniej, być może upadłoby jeszcze więcej firm, a spadek wzrostu PKB byłby jeszcze większy. W rezultacie dużo trudniej byłoby wyjść z kryzysu. Oczywiście narzucone tempo sprawia pewne problemy, ale ciężko ocenić ich wagę. Można sobie zadać pytanie: czy lepiej biec z wiadrem i wylewać krople wody czy przejść spokojnie tę samą trasę i dotrzeć do mety później, ale z pełnym  wiadrem. Warto też podkreślić, że żaden z producentów czy dostawców usług nie jest w stanie regulować tempa tego procesu, bowiem na transformację cyfrową składa się zbyt wiele elementów.

Dariusz Kuleszko: Całkowicie zgadzam się z moim przedmówcą. My odpowiadamy na potrzeby rynku. Niezgoda na rzeczywistość jest bardzo dobra, ponieważ skłania nas do działania i transformowania jej. W ten sposób wnosimy nasz wkład do tej rzeczywistości i próbujemy ją korygować. Nie uważam, że dzieje się to zbyt szybko lub idzie w niewłaściwym kierunku. Znaleźliśmy się w takich okolicznościach i w takim momencie rozwoju w ubiegłym roku, że trzeba było gwałtownie zwiększyć tempo i my to zrobiliśmy. Przyspieszaliśmy wiele procesów, w tym między innymi zmienialiśmy zasady pracy i kontaktów. Zawsze mogą wystąpić jakieś negatywne efekty przyspieszenia, ale to nie znaczy, że krok w kierunku digitalizacji i większego wykorzystania narzędzi cyfrowych powinien zostać zatrzymany. Powinniśmy bardziej skupiać się na korzyściach i benefitach tych zmian. Jestem osobą, która bardziej koncentruje się na perspektywach i możliwościach, aniżeli ograniczeniach.

Piotr Wypijewski: Transformacja cyfrowa stała się faktem, ale rzeczywiście należy podkreślać, że jednym z jej kluczowych elementów jest bezpieczeństwo. Zresztą firmy zaczynają to rozumieć i lokują coraz więcej środków w systemy bezpieczeństwa IT. Tym samym otwiera się nowa przestrzeń do działania dla resellerów.

Adam Kotecki: To prawda, że firmy inwestują w bezpieczeństwo, ale robią to dość chaotycznie. Ich działania polegają na tym, że po prostu próbują zatykać pojawiające się dziury. Klienci słyszą, że muszą stawiać na ochronę IT, ale nie do końca wiedzą, co za tym idzie, w jaki sposób to zmieni ich pracę, co tak naprawdę zabezpieczają, które elementy nadal będą zagrożone… Dużą rolę do odegrania mają w tym zakresie integratorzy, którzy powinni edukować klientów. Chodzi o to, aby pieniądze były dobrze wydawane, a działania podejmowane ad hoc zastąpiła przemyślana strategia.

Jacek Marynowski: Nie potrafię tego ocenić, szczególnie, że nie było specjalnie możliwości wyboru szybkości wprowadzania zmian. Stało się, co się stało i należało szybko uczyć się życia w nowych warunkach. Plaga cyberataków pokazuje, że jako społeczeństwo nie jesteśmy odpowiednio przygotowani do zachowania ostrożności w cyfrowej rzeczywistości. Dobrze, że mamy kampanie społeczne, takie jak „Seniorze! Nie daj się oszukać” czy „Zostań w domu”, ale zupełnie brak kampanii z cyklu „Kliknij odpowiedzialnie”. Skala oszustw i wyłudzeń wynikających z cyberataków jest znacząco wyższa niż skala oszukanych seniorów w akcji „na wnuczka”. To zadanie dla rządzących, ale też i dla nas, specjalistów IT. Staramy się robić webinary o sposobach zabezpieczania danych, ale nasz zasięg z oczywistych względów jest mocno ograniczony.