Współcześnie coraz większym wyzwaniem dla wszystkich graczy na rynku IT jest sytuacja ekonomiczna, prawna i geopolityczna, czemu towarzyszy ewolucja modeli biznesowych. Naszym zdaniem nadchodzi moment, w którym szczególnie dużą rolę mogą odegrać dystrybutorzy – ze względu na wyjątkowy zakres gromadzonej wiedzy. Co ważne, macie mocny mandat od partnerów: według najnowszych danych Canalysa i GTDC aż 89 procent partnerów potwierdza, że dystrybutorzy pomagają im w osiągnięciu celów strategicznych. Czy jesteście gotowi nie tylko na dystrybucję sprzętu i oprogramowania, ale też na dystrybucję wiedzy w czasach przełomu?

Mariusz Kochański Wiedza była naszym najważniejszym aktywem jeszcze w czasach Veracompu, podobnie jak ma to miejsce teraz. Przy czym od początku kładliśmy szczególny nacisk na te rozwiązania, które dopiero wchodziły na rynek, a nie takie, które już na nim od dawna były. Gdyby zaś zobrazować stosunek Exclusive Networks do dystrybucji wiedzy za pomocą jednej liczby, to jest nią 7000. Tyle właśnie osób przeszkoliliśmy w Polsce tylko w 2024 roku, z czego połowę w naszym Centrum Kompetencyjnym Compendium. To wiodąca placówka w zakresie know-how dla technologii chmurowych – jesteśmy certyfikowani przez Microsoft, AWS oraz Google Cloud.

Andrzej Przybyło My również bardzo cenimy sobie współpracę z naszymi dostawcami, od których chętnie czerpiemy wiedzę. I to często właśnie oni radzili nam, jak mamy się sytuować na rynku w zgodzie z najnowszymi trendami. Podam przykład: w 2012 roku trzech producentów przekonywało nas, że nadchodzi znaczne przyspieszenie transformacji cyfrowej na rynku biznesowym. To właśnie wtedy zdecydowaliśmy, że mimo iż dysponowaliśmy dobrym magazynem we Wrocławiu, zbudujemy zupełnie nowy, na obrzeżach miasta, dużo większy, wydajniejszy, a zarazem uwzględniający potrzeby i wymogi bardzo perspektywicznego wówczas sektora e-commerce. Udało nam się osiągnąć zakładane cele, na czym skorzystali nasi partnerzy, których dzięki tej inwestycji mogliśmy wesprzeć i obsłużyć na skokowo rosnącym rynku.

A jak wygląda wasza strategia edukacyjna na kolejne lata?

Mariusz Kochański Szkolimy partnerów w obszarach, w których jest i nadal będzie miał miejsce rynkowy popyt. Od pewnego czasu kładziemy nacisk chociażby na architekturę bezpieczeństwa cyfrowego, a więc budowania całego systemu nadzoru nad infrastrukturą. Ponadto oczywiście rozwijamy edukację w zakresie chmury, również w wyżej wspomnianej kwestii jej ochrony. Nawiasem mówiąc, nasza globalna analiza w tym zakresie dowodzi, że najlepszą wiedzę na temat ochrony chmury mają obecnie specjaliści z Ukrainy. Wiemy o tym z pierwszej ręki, jako tamtejszy dystrybutor Red Hata. Przykładowo, kiedy Rosjanie zniszczyli wszystkie serwery należące do największego ukraińskiego operatora telekomunikacyjnego, to Ukraińcy z pomocą Amerykanów odbudowali się w 48 godzin. Takiej wiedzy nie ma w żadnej książce – trzeba to doświadczenie przeżyć i na żywo odrobić niezwykle trudną lekcję. Reasumując, dwie szczególnie dziś pożądane kompetencje rynkowe to bezpieczeństwo i chmura. Będziemy je wciąż sami rozwijać, aby następnie dzielić się naszym know-how z partnerami.

Andrzej Przybyło Podobnie jak Exclusive, wciąż rozwijamy kompetencje w obszarze chmury czy cyberbezpieczeństwa, a jednocześnie szkolimy też partnerów w takim zakresie, jak przechodzenie na Windows 11, WiFi 7 czy wykorzystanie sztucznej inteligencji w biznesie. Ze swojej strony dodam jeszcze, że również w naszym centrum kompetencyjnym przeszkoliliśmy w minionym roku kilka tysięcy partnerów w Polsce, a dodatkowo kilka tysięcy w Czechach. Warto podkreślić, że niedawno zostaliśmy nagrodzeni przez branżowy portal ITEuropa.com tytułem „Cyber Security Educator of the Year”.

A jaka może być rola dystrybutorów we wspieraniu partnerów w radzeniu sobie z prawdziwym natłokiem regulacji unijnych, w tym ESG?

Andrzej Przybyło Nie wiem, na ile jesteśmy wszyscy świadomi tego, co nas czeka. My, jako duży podmiot gospodarczy, a do tego spółka giełdowa, jako pierwsi podlegamy raportowaniu ESG. Jednak niedługo przez to samo będą musieli przechodzić nasi partnerzy w łańcuchu dostaw, z czasem także ci najmniejsi. Powinni zdawać sobie sprawę, że raportowanie obejmuje 1100 punktów do wypełnienia, poprzedzonych analizą podwójnej istotności. Do tego trzeba mieć zatem doradcę z firmy konsultingowej, co kosztuje, a cały proces przygotowawczy trwa kilka miesięcy. Średni raport to kilkaset stron, a w naszym przypadku spodziewamy się nawet około tysiąca. Będziemy więc wszyscy musieli sobie poradzić z tym wytworem biurokracji, zwłaszcza że konsekwencje błędnego raportowania są bardzo poważne. Dobra wiadomość dla naszych partnerów jest taka, że będziemy się z nimi tą wiedzą dzielić, co znacząco ułatwi im właściwe podejście do tego obowiązku. Nawet najmniejsi partnerzy mogą na nas liczyć w tym zakresie.