Popełniłem wykroczenie, czyli czyn występny – zapożyczyłem i zaadaptowałem na potrzeby nagłówka dla tego felietonu tytuł słynnego dzieła Mikołaja Kopernika. Przyznaję się do tego i proszę czytelników o łagodny wymiar kary. Prośbę o owe nadzwyczajne złagodzenie tłumaczę tym, że dzieło kanonika z Fromborka ma już ponad 500 lat, więc wszelkie prawa autorskie wygasły. Co najwyżej można mi zarzucić chęć zbezczeszczenia dobra narodowego (narodowego!), ale bronić się będę argumentami, że nie odnoszę się do treści dzieła naszego najsłynniejszego astronoma, który, o ile wiem, nie mówił po polsku, a jego językiem powszednim był niemiecki (niemiecki!). Mimo to nikt nie wyzywa go od zwolennika opcji niemieckiej i nie składa wniosków o zmianę nazwy ulic nazwanych jego imieniem. A taka właściwie jest w każdym polskim mieście.

Otóż moją intencją jest wykorzystanie fragmentu genialnego tytułu, aby pobawić się paralelami i skojarzeniami fundamentalnych tez zawartych w obrazoburczym dziele Mikołaja w kontekście tego, jak zmienia się krajobraz dystrybucji IT w Polsce. Do pełnej zabawy intelektualnej będę używać ponadto obserwacji i wniosków innego genialnego uczonego, Anglika (przypominam, że Anglia już po brexicie jest znów członkiem tzw. wolnego świata, więc z niczego i przed nikim nie muszę się tłumaczyć), a konkretnie Karola Darwina, prowadzących go wprost do teorii ewolucji. Tu znów się narażam – dziś kreacjonizm ma silnych zwolenników w naszym kraju, choć nie jestem pewien, czy są nimi w pełni świadomie.

Te łamańce na wstępie mają wedle moich intencji służyć rozrywce czytelników, przekładających czytanie felietonów nad rozwiązywanie sudoku lub krzyżówek w sezonie ogórkowo-wakacyjnym, a w zasadzie u schyłku tego sezonu. Dlatego też wykorzystanie obserwacji i ich wyników poczynionych przez obu wcześniej wspomnianych geniuszy nauki będzie całkiem na serio i pragnę ich użyć do opisania percepcji (nie tylko moich) odnośnie do zmian zachodzących na rynku dystrybucji w Polsce. Do tego czynu skłaniają mnie dotychczasowe debaty członków Kapituły konkursu Channel Awards 2021, które zorganizowała redakcja CRN-a i w których miałem okazję uczestniczyć, a czasem wtrącić swoje trzy grosze.

Z dyskusji tych, których tematami były do tej pory zarówno wsparcie resellerów w pandemii, jak też programy partnerskie i zarządzanie kanałem sprzedaży, a także sytuacja po przeprowadzonych w ciągu ostatnich dwóch lat zmian w krajobrazie dystrybucyjnym w Polsce wynika, że (tu nawiązuję do Darwina) dystrybutorzy są dla resellerów swoistym wyrostkiem robaczkowym układu pokarmowego u „naczelnych”. Oznacza to, że w zasadzie nie pełnią na dziś żadnej istotnej i oczekiwanej roli, a czasami powodują bóle i jak osiągają stan zapalny, mogą doprowadzić do skomplikowanych sytuacji, czy wręcz zapaści w kanale sprzedaży produktów (podkreślam – niekoniecznie sprzętu!) IT. Właściwie należałoby usunąć tę pozostałość ewolucyjną po przodkach, która jak się wydaje, stała się zbędna dla funkcjonowania rynku na dziś.

Pozostaje tylko kwestia rozstrzygnięcia odpowiedzi na kilka pytań, aby jednoznacznie wydać wyrok resekcji tego organu z „ciała” biznesu IT. Na przykład dlaczego w niektórych przypadkach po usunięciu wyrostka organizmy tracą wrodzoną odporność na zakażenia i infekcje? Bądź dlaczego procesy trawienne mogą przybierać niewłaściwy przebieg? Nie jestem gastrologiem i nie będę mnożył kwestii ryzyka usuwania wyrostka, gdy ten jest zdrowy. Ale jak jest chory, co grozi poważnymi skutkami, to bezwzględnie trzeba go leczyć, aż po jego usunięcie włącznie. I tak z dystrybutorami IT się dzieje. Niektórzy upadli, jeszcze paru zapewne też odejdzie w przeszłość, a niektórzy się uleczyli lub są w trakcie kuracji. I mają się tak dobrze, jak nigdy dotąd. A to chociażby dlatego, że proces sanacji w większości przypadków zmienia stosunek zarządzających do ryzyka wpływającego na stan zdrowia ich firm, wyznawane wartości, a często na filozofię życia i hierarchię priorytetów.

Wniosek: nie eliminujmy z naszego obiegu zbyt szybko elementów struktury, które funkcjonują dobrze lub które mogą podlegać sanacji, bo wynik ich usunięcia może nieść ze sobą nie do końca pozytywne skutki. Wszak jedną z możliwych ścieżek ewolucyjnych jest powstawanie osobników niezdolnych do życia, które giną w wyniku walki o byt, jak uczy mistrz Darwin. Pozwólmy naturze na swobodny rozwój, dobór i naturalną selekcję. Dziś już widać, że ewolucjonizm na polskim rynku dystrybucji IT (zwłaszcza w ostatnim czasie) działa całkiem sprawnie.

Niestety to tylko jedna, można by powiedzieć bierna, strona medalu. Drugą jest odczuwana powszechnie przez resellerów inercja, brak dynamiki, kreatywności, wtórność i ślepe naśladownictwo prezentowane w znacznym stopniu (przynajmniej tak to widzą przedstawiciele polskich firm IT) przez polskich dystrybutorów. Procesy konsolidacyjne w większości przypadków prowadzą nie do poprawy poziomu usług świadczonych resellerom, a ich pogorszenia. Tu najczęściej podnoszone są sprawy trudności budowania relacji, częściowo wynikające z przyspieszonej rotacji pracowników po stronie dystrybutorów, ich kompetencji, zmniejszonej elastyczności i kreatywności w rozwiązywaniu problemów, chowania się za procedurami i zmniejszonej empatii. Często potęgują to zmiany dotychczas funkcjonujących systemów informatycznych i arbitralnie, bez uprzedzenia i należytej komunikacji implementowane rozwiązania, wymagające czasu na ich oswojenie przez każdą ze stron – i pracowników dystrybutora, i współpracujących z nimi resellerów.

Przez resellerów zauważone i docenione jest to, że niektórzy dystrybutorzy nie podlegają tym procesom, albo zmiany (nieraz istotne, jak zmiana właściciela) dzieją się głęboko na zapleczu i nie naruszają kształtu dotychczasowej współpracy. Ci są jak ostoja i skała, na której partnerzy chętnie i z zaufaniem budują swe biznesy. Nawet jeśli w poziom obsługi nie poprawia się, to przynajmniej nie pogarsza. Nawet jak zakres serwisów nie rośnie, to nie maleje, a wraz ze zrutynizowaniem staje się być niezauważalny. To benefity konserwatyzmu i strategii zrównoważonego i rozważnego rozwoju. Bez gwałtownych ruchów, niezrozumiałych dla partnerów decyzji i innych turbulencji. Oczywiście w tym modelu rodzi się pytanie: tylko w jaki sposób nadążać za trendami i oczekiwaniami resellerów? I tu odpowiedź jest przewrotna: w polskiej rzeczywistości wystarczy nie pobudzać oczekiwań, nie opowiadać o rozwoju i nowinkach, nie obiecywać (zwłaszcza usług budowanych na potrzeby innych niż polski rynków) i już jest się bożyszczem oraz idolem wiernej rzeszy partnerów. Ma to tylko jeden globalny i strategiczny minus: kult stagnacji jakościowej, nawet jeśli obroty rosną. Ten model powoduje, że resellerzy współpracujący z tego typu dystrybutorem, otrzymując mniej więcej stały poziom usług, nie są zainteresowani zwiększaniem swojej produktywności, udoskonalaniem procesów i rozwiązań organizacyjnych, czyli popadają w ten sam stan, który tak cenią u swego dostawcy. Jednym zdaniem: stabilność, która bazuje na stałości zachowań, prowadzi do rozleniwienia i grozi stagnacją.

Zatem nie rokuję większości polskich resellerów osiągnięć Kopernika, Kolumba, Darwina i innych, bo do tego trzeba chęci rewolucji oraz radości ponoszenia ryzyka i genów odpowiadających za walkę o rozszerzenie swego ekosystemu. Na Galapagos można obserwować przyrodę i kreatywnie dochodzić do teorii rewolucyjnych. Jednak nie można tam pozostać na zawsze, bo o istnieniu odkryć nie będzie wiedział nikt. Trzeba wrócić do domu i narażając się na ryzyko ściągnięcia na siebie uwagi i krytykę te odkrycia głosić. Śmiało więc powiem: dziś na rynku IT w Polsce nie ma (prawie) firm z takim podejściem, jest też minimalna liczba gotowych na to menadżerów i dlatego pozostaniemy (jak po mistrzostwach Europy w piłce nożnej) średniej wielkości graczem, ze średnim poziomem zawodników, osiągających średnie rezultaty, świadczących średnie usługi dla niewiele oczekujących odbiorców. Tylko jak to się ma do naszych snów o potędze, ambicji i osiągnięć na miarę Roberta Lewandowskiego, czy zadzierania nosa na miarę uznanego i akceptowanego lidera co najmniej naszego regionu geopolitycznego? W tym i Kopernik nam nie pomoże.