CRN Polska Od pewnego czasu Intel podkreśla, że resellerzy powinni się zmieniać wraz z rynkiem. Do czego konkretnie zmierzacie?

Jerzy Rymarczuk Budowaliśmy nasz kanał sprzedaży przez 15 lat głównie w oparciu o integrację komputerów. Rynek się zmienia i nie możemy pozostawać obojętni na nowe trendy. Nie znaczy to, że odchodzimy od korzeni, z których wyrośliśmy. Lwia część naszej pracy z partnerami wiąże się ze sprzedażą komponentów, montażem pecetów. Tak jest i nadal będzie. Świat jednak przestaje się kręcić wokół notebooków i desktopów. Coraz ważniejszą rolę zaczynają odgrywać inne urządzenia budowane w oparciu o platformy i podzespoły Intela. Chcielibyśmy pokazać resellerom możliwości w tzw. segmencie embedded, czyli urządzeń spełniających określone funkcje i konstruowanych na platformach z procesorami Atom, oraz System on Chip (SoC), czyli np. terminali, set-top boksów, nettopów, digital signage itp. Stosuje się je na wiele sposobów, w wielu dziedzinach. Składanie takich urządzeń można zlecić wykonawcom w Azji, resellerzy nie muszą ich produkować na miejscu. Urządzenia te funkcjonują samodzielne lub są dodatkiem do całego rozwiązania oferowanego przez resellera wraz z usługą. W przypadku produktów embedded liczy się pomysł, znalezienie nabywcy, niszy rynkowej, a możliwości są nieograniczone. O nich właśnie chcemy rozmawiać z resellerami.

CRN Polska Zamierzacie zatem odciągnąć resellerów od montażu pecetów i namówić do zupełnie nowych przedsięwzięć?

Jerzy Rymarczuk Nie tyle odciągnąć, ile zwrócić uwagę na szanse zarabiania w inny sposób. Wsparcie podstawowej części naszego biznesu jest dość oczywiste – zawsze staraliśmy się i staramy zapewnić resellerom informacje, wiedzę i narzędzia marketingowe. Teraz chcemy dać im coś więcej, pokazać mianowicie możliwości zyskania przewagi konkurencyjnej, jeśli zdecydują się na wprowadzenie na rynek nowych, własnych rozwiązań bazujących na produktach embedded. Przykładem mogą być rozwiązania określane jako „digital signage”, czyli np. małe monitory wyświetlające reklamy, czytniki  kodów kreskowych, interaktywne tablice reklamowe. Są widoczne wszędzie, od sklepów spożywczych po lotniska i dworce kolejowe. Tego rodzaju urządzenia to tak naprawdę minikomputery. Będą coraz bardziej popularne, a to świetna okazja dla resellerów.

CRN Polska Resellerzy niezbyt entuzjastycznie podchodzą do tematu urządzeń embedded.

Jerzy Rymarczuk Bo jest trudny, wymaga pracy i nakładów finansowych. Resellerzy obawiają się angażować w opracowywanie nowych aplikacji i wprowadzanie na rynek nowych rozwiązań, widząc, że robią to już duże firmy. Jednak moim zdaniem fakt, że inni zajmują się ich tworzeniem, nie oznacza, że nie ma na tym polu miejsca dla mniejszych przedsiębiorstw. Znam lokalne firmy, które znalazły nisze rynkowe w ramach projektów edukacyjnych czy w segmencie ochrony zdrowia. Przeszkodą w rozwoju rynku embedded w Polsce jest to, że niewiele przedsiębiorstw ma wystarczające zaplecze finansowe, żeby wprowadzić na rynek nowe produkty i rozwiązania. My możemy zaoferować dużą pomoc w tym zakresie. Warto startować z nowymi przedsięwzięciami, bo na rynku widać znaczne przetasowania. Słabną silne niegdyś firmy, w siłę zaś rosną te, które dotychczas niewiele znaczyły. Ważne jest strategiczne myślenie. Pewne przedsiębiorstwo w Czechach weszło na rynek urządzeń embedded. Byli pierwsi i mieli przewagę konkurencyjną. Jeszcze kilka lat temu wytwarzali te urządzenia w Czechach, teraz przenieśli produkcję do Azji. Składają sprzęt w ilościach idących w dziesiątki tysięcy. Weszli do czystej wody, ale im więcej naśladowców, tym woda brudniejsza. Muszą więc szukać czystych akwenów, nowych rozwiązań… Ale taki jest rynek. Nie można stać w miejscu.

CRN Polska Oferta tworzenia usług w oparciu o produkty embedded jest kierowana do integratorów czy do klasycznych resellerów?

Jerzy Rymarczuk Biznes polegający na produkcji urządzeń pod własną marką pasuje do resellerów, którzy przecież wyrośli na składaniu swoich, brandowanych pecetów. Ciekawe, że zainteresowanie rynkiem embedded już teraz wykazują firmy, które nie były kojarzone z branżą IT. Nowe możliwości na tym rynku przyciągają nowych partnerów biznesowych, co jest dowodem, że segment technologii embedded ma ogromny potencjał i wzbudza wielkie zainteresowanie. Do niedawna wszystko często kręciło się wokół peceta. Bardzo ściśle współpracowaliśmy z dostawcami obudów, pamięci lub innych komponentów. To nie przestaje być ważne, ale jednocześnie zaczynamy wchodzić na kolejny stopień rozwoju, musimy szukać możliwości kooperacji z dostawcami kompleksowych rozwiązań, software’u, integratorami. Działania podjęliśmy już w zeszłym roku. Wewnętrznie dostosowaliśmy się już do nowych wyzwań i wyznaczyliśmy osoby odpowiedzialne za rozwój nowych działek biznesu. Podczas spotkań z resellerami będziemy mówić na ten temat, przedstawiać dotychczasowe osiągnięcia i możliwości rozwoju dla lokalnego rynku IT.

CRN Polska Zdaje się, że ten kierunek jeszcze ostatecznie się nie wykrystalizował…

Jerzy Rymarczuk Zmienia się na pewno podejście klientów i sprzedawców do urządzeń IT. Rynek będzie ewoluował coraz szybciej i myślę, że zmiany, jakie zajdą w ciągu najbliższych kilku lat, będą bardzo znaczące. Ciekawym zagadnieniem jest cloud computing, który może zmienić obecny układ sił. Istnienie ogromnej ilości danych w chmurze stanie się okazją dla tych firm, które będą produkowały i sprzedawały urządzenia mobilne umożliwiające korzystanie z tych informacji. Obserwujemy, co się dzieje, i chcemy odegrać aktywną rolę w zalezieniu miejsca dla kanału resellerskiego w nowej rzeczywistości IT.

CRN Polska Co będzie z rynkiem maszyn stacjonarnych i mobilnych?

Jerzy Rymarczuk Według badań w tej chwili najwięcej sprzedaje się urządzeń mobilnych. Sporo znajduje nabywców za pośrednictwem firm resellerskich: w salonach lub on-line. Tak czy inaczej marże związane z handlem tymi urządzeniami są niewielkie. Resellerzy narzekają, konkurują ze sobą i ze sklepami internetowymi. W przypadku desktopów dobrze sprzedaje się coraz wydajniejsze konfiguracje. Jeżeli klient nie ma specjalnych wymagań, raczej kupi notebook. Natomiast jeżeli jest entuzjastą gier, zdecyduje się na desktop. Coraz większy udział w zbycie mają maszyny stacjonarne o lepszych, bardziej zaawansowanych konfiguracjach. Polski rynek resellerski zawsze był otwarty na nowe technologie. Średni udział w sprzedaży najnowszych procesorów Intel Core w Polsce, które wprowadziliśmy na początku stycznia 2010 r., należał w ostatnich 4 – 5 miesiącach do najwyższych w Europie. Warto też wspomnieć o dobrym przyjęciu nowej rodziny procesorów Intel Core i3, i5 i i7. Tempo wzrostu ich sprzedaży z kwartału na kwartał na poziomie 50 proc. niezbicie dowodzi, że użytkownicy doceniają tak nowatorskie technologie jak Turbo Boost, Hyper Threading i wyjątkową energooszczędność. Trzeba też pamiętać, że Intel to producent nie tylko procesorów. Od lat sprzedajemy płyty główne do desktopów i naszą strategią jest raczej otwieranie nowych rynków niż zagospodarowywanie już istniejących. Stąd bierze się nasza oferta – mamy dobre płyty w dobrej cenie w segmencie nowych rozwiązań. Mamy też  ciekawe propozycje dla tych, którzy szukają małych, wydajnych komputerów, terminali lub nettopów. To cała seria płyt z wlutowanym procesorem Atom. I jeszcze dyski SSD – to wciąż bardzo nowoczesne rozwiązanie, ale ich cena została znacząco obniżona, a pojemność zwiększona. To doprowadziło do podwojenia sprzedaży z kwartału na kwartał, a pod koniec roku tempo jej wzrostu ma szansę jeszcze przyspieszyć. Podsumowując, zmienia się struktura popytu, ale dobre konfiguracje desktopów i note-booków nadal znajdują bez problemu nabywców.

CRN Polska Jaki z tego wniosek?

Jerzy Rymarczuk Tradycyjny kanał resellerski ma się dobrze i sprawdza się w sektorze odbiorców instytucjonalnych, MSP, a także konsumenckim. Resellerzy muszą jednak patrzeć w przyszłość i zastanawiać się, co będą sprzedawać za 5 lat, z kim będą konkurować, w jakie nisze rynkowe będą inwestować. Komputer czy jakiekolwiek inne urządzenie nie istnieje samodzielnie, uzasadnieniem jego posiadania jest usługa. Przypominamy o tym już od dawna, na każdym spotkaniu z resellerami powtarzamy, że na przesuwaniu pudełek nie da się już dobrze zarobić. Dużo mówimy i podajemy przykłady wykorzystania platformy vPro i oferty „managed services”. Sprzedaż usługi wiąże klienta z resellerem na dłużej, niż namówienie go tylko do zakupu sprzętu. Polski kanał resellerski zalicza się do dobrze wyedukowanych, jednak trudno nazwać go dojrzałym. Dojrzały kanał resellerski, z jakim mamy do czynienia w krajach Europy Zachodniej, to taki, który sprzedaje 70 – 80 proc. produktów i usług firmom, a 20 – 30 proc. konsumentom. W Polsce jest w zasadzie odwrotnie.

Intel

Intel jest czołowym dostawcą półprzewodników – największym na świecie według wyliczeń samej firmy opartych na obrotach. Projektuje i produkuje podzespoły takie jak mikroprocesory, chipsety, płyty główne, karty sieciowe do łączności przewodowej i bezprzewodowej. W drugim kwartale 2010 r. Intel zanotował przychody w wysokości 10,8 mld dol. i zysk operacyjny sięgający 4 mld dol., zaś zysk netto – 2,9 mld dol. Według zarządu spółki były to najlepszy kwartał w jej ponad 40-letniej historii.