CRN Zebra mówi obecnie częściej o Internecie rzeczy niż o automatycznej identyfikacji. Z czego wynika ta zmiana?

Jacek Żurowski Faktycznie, do tej pory żyliśmy w świecie technologii AutoID, obejmującej urządzenia, które automatyzują identyfikację ludzi, towarów, pozycji, itd. Niemniej jednak na polskim rynku ciągle istnieją obszary, w których rozwiązania AutoID właściwie nie funkcjonują – choć ich zastosowanie byłoby bardzo uzasadnione. Mam tu na myśli dużą część firm z segmentu MŚP, ale także podmioty z sektora publicznego. Różnimy się pod tym względem od krajów Europy Zachodniej, gdzie na przykład strażnicy miejscy nie wypisują już w ogóle mandatów na papierze, ale u nas ciągle ma to miejsce. Z drugiej strony klienci działający np. w sektorach stacjonarnego handlu detalicznego, e-commerce, logistyki, transportu czy magazynowania, obyci już z systemami automatycznej identyfikacji, oczekują, że będziemy im coraz bardziej pomagać w usprawnianiu procesów biznesowych. Te organizacje działają już w nowej rzeczywistości – zwracają się w kierunku technologii automatyzacji i koncepcji przemysłu 4.0. Podkreślam: nowa organizacja łańcucha dostaw, wykorzystująca automatyzację, przetwarzanie i wymianę danych w oparciu o chmurę ma zastosowanie już nie tylko w firmach produkcyjnych, ale i w pozostałych gałęziach gospodarki! Taka rzeczywistość i wynikające z niej oczekiwania stawiają przed nami duże wyzwania, ale Zebra je podejmuje, oferując szerokie portfolio rozwiązań z obszaru IoT. Pojawiły się w nim takie pozycje jak np. LocationSolutions, SmartPack, czy rozwiązania działające na bazie technologii RFID. Wszystkie one pozwalają w sposób kompleksowy i w czasie rzeczywistym pozyskiwać informacje i dane o tym, co się dzieje w konkretnym środowisku pracy – hali fabrycznej, na taśmie produkcyjnej, w magazynie, sklepie, na pierwszej linii pracy operatora/kuriera/pielęgniarki i na tej podstawie szybko podejmować trafne decyzje. Żyjemy w czasach, w których organizacje działają w oparciu o dane w czasie rzeczywistym, pozwalające im na podejmowanie optymalnych decyzji. Dzięki rozwiązaniom AutoID czy IoT kadra zarządzająca stosując odpowiednie oprogramowanie, np. Zebra Visibility IQ, może pozyskiwać dane z operacji biznesowych i tym samym jeszcze efektywniej zarządzać biznesem.

To prawdziwy przełom dla klientów końcowych, ale i dla partnerów Zebry. Na tych drugich wasza strategia rozwoju w kierunku Internetu rzeczy prędzej czy później wymusi zmiany w prowadzeniu biznesu. Co z partnerami, którzy są wciąż mocno nastawieni na sprzedaż urządzeń do automatycznej identyfikacji?

Od dawna mówi się o tym, że z prostymi dostawami samego sprzętu wiążą się niewielkie marże – sprzedaż przysłowiowych „pudełek” nie jest rozwojowa. Jako że dynamicznie zmieniają się technologie, rynek oraz świadomość i potrzeby klientów, resellerzy powinni pracować nad umiejętnościami generowania wartości dodanej.  Klient końcowy chętniej zgodzi się zapłacić za wiedzę i umiejętności, których sam nie posiada. Oceniam, że wciąż część naszych partnerów nie do końca sobie zdaje sprawę z konieczności przeprowadzenia zmian i nie uświadamia sobie ryzyka prowadzenia biznesu opartego jedynie na transakcjach. W szerokim zakresie rozwiązań z dziedziny Internetu Rzeczy jest duże pole do popisu dla wielu resellerów, jest wiele specjalizacji, sektorów, w których mogą się odnaleźć z odpowiednimi rozwiązaniami. Wymaga to jednak pracy i inwestycji w szkolenia ludzi, której my za partnerów nie zrobimy. Natomiast możemy wybranym integratorom pomóc w podnoszeniu kwalifikacji i stworzeniu planu biznesowego dotyczącego rozwoju wybranych rozwiązań. 

 

Projekty związane z IoT wpisują się w słynną cyfrową transformację przedsiębiorstw, o której z kolei mówi się, że jest jednak ryzykowna dla klientów biznesowych. A jeśli dla klientów, to i dla integratorów. Jest na to jakaś recepta?

Dynamika wzrostu tego rynku jest bardzo duża, a końcowi klienci biznesowi rzeczywiście dążą do integracji rozwiązań Internetu Rzeczy w swoich organizacjach. Podstawą jest zaproponowanie odbiorcy rozwiązania, które z jednej strony odpowiada jego potrzebom a z drugiej – jest oparte na sensownej kalkulacji. Ważne jest również uzupełnienie tego rozwiązania o usługę integracji z istniejącym oprogramowaniem. Klient biznesowy oczekuje obecnie kompleksowego podejścia ze strony integratora. Tylko wtedy firma IT jest dla niego partnerem do rozmowy. Nie każdy partner sobie z tym dobrze radzi, część z nich zdaje sobie sprawę z tego, że musi uzupełnić wiedzę inwestując w szkolenia, a także poradzić sobie z problemem braków kluczowych specjalistów. Sprawę dodatkowo komplikuje fakt, że specjaliści od biznesu związanego z Internetem Rzeczy dopiero od niedawna się pojawiają na rynku. Know how mają więc ciągle główni gracze z obszaru IoT, ale dzielą się nim z zainteresowanymi partnerami, chcącymi rozwijać wspólnie ten biznes. My, kooperując z dużą liczbą integratorów, zachęcamy ich do współpracy, proponujemy szkolenia, a jeśli sobie tego życzą – pełnimy rolę doradcy. Ci, którzy jako pierwsi zaczną się specjalizować w IoT, szybko odczują płynące z tego korzyści, ponieważ popyt na te technologie będzie rósł. 

Wspomniał Pan o sensownej kalkulacji? Co to dokładnie znaczy?

Mam na myśli kluczowe znaczenie wskaźnika rentowności inwestycji ROI. Klienci wprowadzą rozwiązania IoT tam, gdzie będzie to miało sens, biorąc pod uwagę zwrot z inwestycji i perspektywę optymalizacji biznesu. Zainwestują, podejmą wysiłek, który towarzyszy każdej zmianie procesów zachodzących w przedsiębiorstwach tylko wtedy, gdy wdrożenie będzie miało przełomowe albo kluczowe znaczenie dla działania organizacji albo poprawy sposobu prowadzenia biznesu. Jeśli wskaźnik ROI będzie korzystny, czyli zgodny z założeniami projektowymi, to management po stronie klienta da zielone światło na realizację projektu. Natomiast tam, gdzie wskaźnik rentowności nie prezentuje się zachęcająco, warto poczekać, aż sama technologia stanieje, stając się przystępna dla większej liczby przedsiębiorstw. Przykładem jest tu RFID – do niedawna jeszcze elementem blokującym jej wdrażanie na większą skalę była cena jednego taga, która obecnie zdecydowanie się obniżyła. Poza tym za każdym razem, gdy rozmawiamy z klientami o naszych rozwiązaniach IoT, sprawdzamy jaką infrastrukturą dysponują. Tam gdzie jest ona przestarzała, skomplikowana, droga w utrzymaniu i w dodatku nie pozwala pozyskiwać danych kluczowych w operacjach biznesowych, to zmiana polegająca na silnej automatyzacji procesów szybko przyniesie znaczące korzyści.

Partnerzy muszą pokonać sporo wyzwań, aby przetransformować swoją działalność w kierunku Internetu rzeczy. Jednak trend jest taki, że producenci coraz częściej świadczą specjalistyczne usługi, które pomagają integratorom zrealizować u klienta projekt wykraczający poza ich obecne kompetencje.

Taką rolę pełni u nas dział Professional Services. Jego zespół jest gotowy pomóc każdemu partnerowi w przedstawieniu klientowi końcowemu rozwiązania w taki sposób, aby ten miał wszelkie dane niezbędne do podjęcia racjonalnej decyzji odnośnie do wdrożenia. Dlatego zachęcam resellerów, aby kontaktowali się z nami w kwestii usług profesjonalnych w sytuacji, gdy mają szansę na realizację interesującego projektu z zakresu Internetu rzeczy, ale niekoniecznie radzą sobie ze złożeniem klientowi szczegółowej oferty popartej profesjonalnie przygotowaną kalkulacją finansową. Proponujemy rozwiązania, których koszt zwraca się klientom przynajmniej w średnim okresie czasu. Widzimy, że klienci są dobrze uświadomieni w kwestiach lokowania środków finansowych – inwestycje w nowe technologie są przez nich finansowo analizowane, a proponowane rozwiązania testowane przed wdrożeniem. Jest to zrozumiałe i w pełni zasadne. Dodatkowo nasz zespół professional services oferuje usługi z zakresu projektowania systemu, konfiguracji rozwiązania, szkoleń, zarządzania projektem.

 

Zwracacie także uwagę partnerów na potrzebę rozwijania umiejętności w dziedzinie pisania aplikacji dla systemu Android w wersji profesjonalnej. Dlaczego jest to takie ważne?

Urządzenia Zebra wykorzystywane do automatycznej identyfikacji działają pod kontrolą systemów Android oraz Windows Mobile. W związku z tym, że Microsoft od 2020 r. przestanie wspierać system Windows Mobile, przedsiębiorstwa, które przy nim pozostaną mogą być bardziej narażone na cyberataki i wycieki danych, ponieważ łaty bezpieczeństwa chroniące systemy przez tymi atakami siłą rzeczy nie będą aktualizowane. Uświadamiamy naszych klientów i partnerów, jakie duże ryzyko biznesowe podejmują nie migrując na system Android. A wiem, że perspektywa „pociągnięcia” na systemie Windows Mobile jeszcze przez rok, czy dwa może być kusząca dla klientów końcowych i samych partnerów, którzy chcą oszczędzić. Niebezpieczeństwa związane z taką pozorną oszczędnością trzeba szeroko komunikować, dlatego mocno edukujemy rynek w tym zakresie. 
Migracja na system Android to dla naszych partnerów szansa na rozwój i dobry zarobek. Należy pamiętać jednak, że jeśli dana aplikacja u klienta została stworzona do pracy w Windows Mobile, to dokonanie jej migracji na nową platformę wymusza jej przepisanie. I tu widzimy wąskie gardło, które jest jednocześnie okazją biznesową dla integratorów. Dlatego liczymy na naszych partnerów w kwestii rozwijania umiejętności tworzenia oprogramowania dostosowanego do systemu Google’a. To tematyka europejskiej konferencji Appforum 2019, współorganizowanej przez Zebrę na początku czerwca 2019 r. w Warszawie. Tematem  tego trzydniowego spotkania było m.in. omówienie najlepszych praktyk związanych z rozwojem aplikacji na system Android. Gorąco namawiamy partnerów do pochylenia się nad zagadnieniem rozwoju aplikacji dla klientów, bo to dla nich przyszłość.