CRN Niedawno został pan nowym country
managerem VMware’a w Polsce i krajach bałtyckich. Czy producent
planuje jakieś zmiany w strategii wobec kanału?

Piotr
Fąderski
VMware sprzedaje prawie sto procent swoich produktów przez
kanał partnerski – czy to przez producentów OEM, dystrybutorów, czy
integratorów. I nie zamierzamy tego zmieniać. Strategią na przyszły rok
jest stałe wzmacnianie kanału partnerskiego. W związku z tym
planujemy sporo aktywności. Chcemy dotrzeć do integratorów – na przykład
przez akcje typu road show przygotowane razem z dystrybutorami. Zależy nam
na lepszym kontakcie z firmami działającymi poza Warszawą, które znają
swoje lokalne rynki.

 

CRN Mówi pan, że wirtualizacja
w przedsiębiorstwach już się dokonała. Teraz klienci mają przechodzić na cloud
computing. Czym się różni chmura VMware’a od konkurencyjnych?

Piotr Fąderski Wirtualizacja jest obecnie jak… woda z kranu, każdy z niej
korzysta. Również firmy z segmentu MSP i organizacje z sektora
publicznego już wiedzą, że jesteśmy w tej dziedzinie liderem. Teraz mamy
w ofercie następne produkty – do budowy chmury, aplikacji stworzonych
z myślą o chmurze. Bo chmura to kolejny naturalny krok po
wirtualizacji. Klienci mają do nas zaufanie, dlatego chcą go wykonać razem
z nami. Chcę podkreślić, że VMware, w odróżnieniu od konkurencyjnych
producentów, nie oferuje chmury jako takiej. Często inni dostawcy sprzedają
własną chmurę. My dostarczamy komponenty do jej budowy.

 

CRN Czy klienci bardziej interesują się chmurą
prywatną, hybrydową czy publiczną? Integratorzy mówią, że jeśli chmura
– to prywatna.

Piotr
Fąderski 
Badania wykazały, że
do 2015 r. aż 85 proc. danych będzie przetwarzanych w chmurze
prywatnej. Ale coraz więcej osób interesuje się chmurą publiczną. Dla małych
i średnich firm mniejsze znaczenie ma, czy usługę nazwiemy chmurą, czy
nie. To jest po prostu pozycja, za którą przedsiębiorstwo dostaje fakturę
– interesuje ich koszt tej usługi.

 

CRN Jak vCloud Suite ma pomóc klientom
w przestawieniu infrastruktury na chmurę?

Piotr
Fąderski
  vCloud Suite to
zestaw produktów, które umożliwiają postrzeganie i korzystanie
z centrum danych jako z software defined data center. Niesie to
w sobie duże ułatwienie dla klienta, który nie musi się już skupiać na
strukturze sprzętowej swojego centrum danych. Zarządza nim po prostu za pomocą
software’u.

 

CRN A partner ma nauczyć klienta
– jak to robić?

Piotr
Fąderski
Tak, ma zintegrować całe rozwiązanie, dać klientowi wiedzę
o zarządzaniu nim oraz je wspomagać. Nasi partnerzy mogą się w tym
celu szkolić, a zdobytą wiedzę i doświadczenie potwierdzać
certyfikatami.

 

CRN No właśnie, w związku
z rozbudową pakietu vCloud Suite, VMware zaoferował partnerom nowe
certyfikacje.

Piotr
Fąderski
Tak, i chcę zachęcić partnerów do zdobywania tych
certyfikacji, a przede wszystkim wiedzy, której efektem jest przyznanie im
certyfikatów (piszemy o nich na str. 8 – przyp. red.). Im szybciej tę
wiedzę zdobędą, tym będą ciekawsi dla klientów – staną się prawdziwymi
partnerami do rozmowy o cloud computingu. Bycie specjalistą w dziedzinie
chmury jest tym, co przyniesie firmom IT w przyszłości bardzo poważne
przychody.


CRN Jak promujecie partnerów, którzy
zainwestują i te certyfikaty zdobędą?

Piotr
Fąderski
Na naszej stronie jest Partner Locator i tam wszystkie
certyfikacje są opisane. Są również przedstawieni integratorzy, którzy je
posiadają. Klienci z tego korzystają, poszukując kompetentnych firm IT,
które pomogą im w przeniesieniu ich infrastruktury do chmury.

Poza
tym do 15 grudnia mieliśmy promocję, która pozwalała na bezpłatny upgrade
z wersji Enterprise Plus do pakietu Standard vCloud Suite. Wielu klientów
korzystało nie tylko z tej promocji, ale też rozważyło przejście do
wyższych wersji. Ta akcja na pewno przyczyniła się do rozpowszechnienia wiedzy
i wzrostu zainteresowania naszym nowym produktem.

 

CRN Na konferencji VMworld 2012
w Barcelonie informowaliście między innymi o zmianach
w programie partnerskim. Mają ułatwić one integratorom współpracę
z VMware’em.

Piotr
Fąderski
Tak, przede wszystkim obniżamy próg rejestracji sprzedaży
w ramach programu Advantage Plus, na czym skorzystają firmy działające na
rynku MSP. Mogą rejestrować sprzedaż już od 6 tys. dolarów (wcześniej było
to 10 tys.) i uzyskać dzięki temu dodatkowy upust na nasze produkty. Każdy
partner ma czuć się komfortowo we współpracy z VMware. Robimy wszystko,
aby kontakt z nami odbywał się na bieżąco, aby w możliwie najkrótszym
czasie reagować na pytania czy potrzeby firm współpracujących. W tych
działaniach wspomagają nas nasi dystrybutorzy: Arrow i Avnet, którzy na co
dzień współpracują z naszymi partnerami.

 

CRN Jaki wpływ mają opinie partnerów na wasze
decyzje odnośnie rozwoju produktów?

Piotr Fąderski Wysłuchamy każdego integratora. Dodatkowo istnieje u nas taka
instytucja jak VMware Partner Advisory Council, do której są zaproszeni
partnerzy – jedni z największych w Europie. Spotykają się
regularnie z zarządem i zawsze są pytani o to, jakie mają
oczekiwania w stosunku do produktów, czego potrzebują klienci. Partnerzy
znają rynek, na którym działają, i mają bezpośredni wpływ na rozwój oferty
VMware’a.

 

CRN Na jakich partnerach zależy VMware’owi?

Piotr
Fąderski
Na takich, którzy będą zawsze profesjonalnie podchodzili do
klientów i kreatywnie z nami współpracowali. My zaś zawsze będziemy
się starali pomóc im tam, gdzie pomóc możemy.

 

CRN Na przykład rozpowszechniając wiedzę na
temat waszych rozwiązań…

Piotr
Fąderski
Na przykład. A możliwości w tym zakresie jest
bardzo dużo. Szkolenia typu webex odbywają się minimum trzy razy
w miesiącu. Są briefingi technologiczne dla partnerów. Akcje road show
organizowane razem z dystrybutorami – jeździmy po kraju i mówimy
partnerom, jak mogą z nami zarobić. A zdajemy sobie sprawę
z tego, że partner chętniej współpracuje z producentem i oferuje
jego produkty w sposób profesjonalny, kiedy wie, że ma za sobą
doświadczonego dostawcę, który wspiera rozwój kanału partnerskiego.