Wiele polskich firm IT próbuje swoich sił w Europie Zachodniej czy w USA. Energy Logserver wybrało zupełnie inne, dość egzotyczne kierunki ekspansji. Czym tłumaczyć ten wybór?

Wybrałem kraje, które funkcjonują bardzo podobnie do Polski albo mają zbliżone doświadczenia, silne dążenie do niezależności politycznej i te same ograniczenia biznesowe czy budżetowe. W Polsce moja firma odniosła sukces właśnie w takim modelu i szukam rynków o podobnej charakterystyce: trudne geopolityczne sąsiedztwo, ograniczony budżet, brak pozycji potentata gospodarczego no i ogromne wyzwania ze względu na wzrost gospodarczy. Rynek zachodnioeuropejski tej cechy nie ma. To jeden z powodów, dla których nie stawiam na Europę. 

A co z USA?

Rynek amerykański też dokładnie przeanalizowałem. Patrzę na zaprzyjaźnione firmy z CyberMadeInPoland, które wręcz wycofują się stamtąd po nieudanej inwestycji. To rynek mocno relacyjny, trzeba tam fizycznie być, mieć osobowość prawną w Stanach Zjednoczonych. Co gorsze, silna obecność w USA osłabia Europejski rodowód a tego na pewno nie chcemy. Patrzę na kraje z dużymi problemami, bo uważam, że polska specyfika inżynierska i biznesowa właśnie te problemy adresuje. Umiemy usiąść do stołu i najpierw porozmawiać o problemie, zamiast od razu wchodzić z prawnikami i mnożyć trudności.

Możesz wskazać jeden lub dwa kraje o specyfice zbliżonej do Polski?

Dopiero wróciłem z Filipin i to jest model jeden do jednego porównywalny z naszym: trudna granica z Chinami, a więc ogromnym sąsiadem, który mówiąc wprost, może przeciąć światłowody i doprowadzić do izolacji Filipin od przetwarzania danych. Z drugiej strony to kraj o szybkim tempie rozwoju,  ale z bardzo dużymi różnicami wewnętrznymi. To dokładnie nasza, polska historia. Ich droga do niezależności była trudna i cały czas mają widmo niezbyt ciepłych relacji z Chinami oraz problem ze spinaniem się budżetu. Ten sam model widzę w Wietnamie, Tajlandii i Indonezji. Chiny w tamtym regionie są traktowane jako zagrożenie technologiczne, a tamtejsze podmioty się ich obawiają. Nie chcą też wiązać się z amerykańską chmurą, między innymi z powodu niestabilności dostaw prądu, która nie sprzyja takim modelom. To kolejna cecha, która kieruje mój wybór w stronę krajów niezorientowanych na globalnych graczy. 

Czy Chiny próbują ekspansji w tych krajach w obszarze systemów bezpieczeństwa IT? I czy im się to udaje?

W tych trzech azjatyckich krajach zdecydowanie nie. Tam mają wręcz  alergię na wszystko, co chińskie, boją się tego jak trądu.

Skoro boją się chińskich rozwiązań, to może chętniej sięgają po rozwiązania uznanych amerykańskich koncernów?

Te systemy są obecne, ale to nie oznacza, że nie ma miejsca na inne technologie. Sprzęt jak Cisco jest numerem jeden na świecie i trudno to podważać, to dobre urządzenia. Jednak systemy, które straciły swoje wersje działające w środowisku lokalnym i są rozwijane wyłącznie w modelu subskrypcyjnym, to już inna sprawa. A do tego jeszcze globalny świat AI, który prosi klienta o podanie karty kredytowej, nie gwarantując jakości usług oraz ostatecznego kosztu. Wszystkie modele token-based, pay-as-you-grow, w rzeczywistości są pułapką, a nie zaproszeniem. Zaczynasz ich używać, eksperymentować z odpowiedziami, a potem dostajesz fakturę-niespodziankę, którą musisz zapłacić. Te rynki nie mogą sobie pozwolić na takie ryzyko budżetowe.

Zakup sprzętu typu przełącznik Cisco na pewno się utrzyma. Ale wejście w rozwiązanie, które codziennie inaczej się rozlicza w zależności od wolumenu danych czy tokenów, to już nie jest coś, co te rynki chcą przyjąć. Wyjątkiem jest Japonia, która też jest w konflikcie z Chinami, ale ma własne marki: Trend Micro czy Fujitsu, a więc jest w komfortowej sytuacji.