Co z premiami za AI?

Biorąc pod uwagę możliwości, jakie daje sztuczna inteligencja, nigdy wcześniej w historii kanału sprzedaży IT wizja jego dalszego rozwoju nie była tak obiecująca, jak teraz. Ogólny przekaz – ze strony specjalistów, mediów czy vendorów jest taki, że „jeśli nie będziesz miał odpowiedniego rozwiązania AI, zostaniesz zepchnięty na margines”. A jeśli tak, to wydawałoby się, że skoro oferujemy tak dobrą, a w zasadzie najlepszą technologię na świecie, to bez odpowiedniego modelu sprzedaży tychże rozwiązań w kanale partnerskim, nie będzie możliwe skalowanie biznesu. A bez skalowania nie da się napędzić wzrostu sprzedaży i nie uzyska się przewagi, jaką powinni zdobywać rynkowi pionierzy.

Ci, którzy poszukują równowagi pomiędzy technologią a sprzedażą, od dawna spierają się, czy biznes może być napędzany jednocześnie przez jedno i drugie. Faktem jest, że znamy wiele przykładów firm przodujących w jednym, za to nie bardzo radzących sobie z tym drugim. Tym bardziej niepokojące jest to, że w trwającej obecnie na rynku gorączce AI wielu vendorów nie zmienia swoich programów partnerskich z myślą o tym, żeby przyspieszyć wzrost sprzedaży rozwiązań sztucznej inteligencji. Inaczej mówiąc, wykładają oni ogromne sumy na inżynierię AI, ale niewiele lub nic nie dzieje się z ich strategią sprzedaży B2B, która wymagałaby solidnych zachęt finansowych.

A przecież kanał sprzedaży nie zwalnia, dostarczając przełomowe rozwiązania AI, daleko w tyle pozostawiając pojedynczych vendorów z ich ofertami sztucznej inteligencji. Świetnym przykładem jest Fulcrum IT Partners, integratorski gigant o wartości rynkowej przekraczającej ponad miliard dolarów, który przejął brytyjskiego pioniera AI i analityki danych – firmę Razor.

Razor stał na czele rewolucji AI, skupiając się na budowaniu generujących przychody rozwiązań dla średnich i małych przedsiębiorstw. Obecnie Fulcrum stara się wprowadzić technologię AI firmy Razor do swojej całej sieci partnerów-integratorów. Jak twierdzi C.R. Howdyshell, CEO Advizexa, jednej z firm należących do tej sieci, klienci już korzystają z przejęcia Razora oraz dużych inwestycji w sztuczną inteligencję, jakie Fulcrum IT Partners poczyniło w swojej sieci partnerskiej.

„Daje nam to większe pole manewru w tym, co jesteśmy w stanie zrobić dla klientów zarówno w krótkim, jak i długim okresie. Bardzo się cieszę, że Fulcrum miało wizję, aby zainwestować w sztuczną inteligencję. AI jest największą z szans, z jakimi miałem do czynienia w swojej 20-letniej karierze w kanale sprzedaży” – podkreślał niedawno C.R. Howdyshell na łamach CRN-a. Jego zdaniem, z dużym zapotrzebowaniem klientów na rozwiązania AI kontrastuje brak na rynku większej liczby vendorów, którzy byliby gotowi zwiększać zachęty dla partnerów. Uważa to za szczególnie niepokojące, ponieważ musi dowodzić, że dostawcy nie doceniają zaufanych relacji partnerów z klientami. Nie zdają sobie też sprawy z zasięgu sprzedaży, jaki jest niezbędny do realizacji takich transakcji.

Raz jeszcze zacytujmy Howdyshella: „Przewaga rynkowego pioniera jest krytyczna w każdej znaczącej transformacji rynkowej. Vendorzy, którzy się dostosują, z pewnością odniosą dużą korzyść z AI. A złoży się na nią wiele infrastrukturalnych dodatków i usług towarzyszących pierwszej sprzedaży”.

Producenci ignorują fakt, że Advizex i Fulcrum – podobnie jak wielu innych integratorów – budują własną unikalną własność intelektualną wokół AI, co będzie napędzać zapotrzebowanie na rozwiązania OEM. I to od integratorów będzie zależeć, które oferty producentów będą dostarczać, a które ominą szerokim łukiem. Inwestycje w kanał sprzedaży z programami, generowaniem lidów, funduszami na rozwój rynku i premiami dla sprzedawców mogą o tym wyborze decydować.

Wygrają więc firmy, które inwestują w inżynierię AI oraz solidny model sprzedaży w kanale partnerskim – z zachętami dla integratorów i ich przedstawicieli handlowych. Ci zaś, którzy uważają, że wystarczy sama technologia, w tym wyścigu przegrają.