Już trochę czasu upłynęło, od kiedy zacząłem działać na rynku IT i pewne trendy obserwuję z ciekawością, ale też dystansem – w tym obecne spowolnienie na rynku, postrzegane przez wielu jako wręcz katastrofa. No cóż, nieco wstyd się przyznać, ale należę do pokolenia, które pamięta poważne kryzysy w IT z lat 1999 i 2009, ale też kilka pomniejszych. Tak, należę zdecydowanie bardziej do pokolenia pękającej „bańki internetowej”, a nie kryzysu na kryptowalutach.

W tym kontekście z uwagą obserwuję, jak wielu mamy w sektorze chmury mistrzów (a może raczej „miszczów”) prostych usług, outsourcingów, body leasingu, najprostszych ofert ubranych w wielkie słowo „Managed Cloud Services”. I tutaj przypomina mi się rynek pecetów z lat 90-tych, kiedy miałem okazję zarządzać sprzedażą i rozwojem ważnych wówczas producentów sprzętu.

Gdzie to podobieństwo?  

Cofnijmy się o 25–30 lat. Na polskim rynku działa bardzo dużo firm, z których każda używa nazwy „producent komputerów”. Pojawiają się też firmy zza wschodniej granicy, o których standingu finansowym niewiele wiadomo, ale w „marketingowe żagle” dmuchają aż furczy. Jednocześnie mamy dostawców z Zachodu – jakościowo takich samych jak polscy, ale marketingowo to „wiodący dostawcy PC w Europie”. Wówczas wyjątkowo ważną sprawą był właściwy dobór procesora i płyta główna znanej marki, a jednocześnie znaczącym argumentem sprzedażowym był producent dysku. W tamtym okresie Dell i HP dopiero raczkowały w Polsce, a Lenovo jeszcze nie istniało.

Niektórzy producenci walczyli na gwarancję, na przykład oferując ją w modelu lifetime (czytaj: „do końca istnienia naszej firmy, czyli niedługo”). Oczywiście argumentów w rodzaju: „naprawimy Twój sprzęt w 24 godziny” nie postrzegano jako niezręcznych, choć przecież klienci nie chcieli sprzętu, który się psuje i jest szybko naprawiany, ale chcieli produktów niezawodnych.

Mówiąc otwarcie, ówcześni sprzedawcy zwykle mieli niewielkie pojęcie o biznesie klienta, skupiając się na tym, jakie komponenty dany klient powinien wybrać. Najważniejszą kwestią było „doradztwo sprzętowe”, a ponadto dobre relacje z klientem. Oczywiście wszystko „custom”, bo my ze szwagrem to lepiej zrobimy. Przy czym usługi dla klienta – poza samą instalacją – to była „opieka nad sprzętem”, czyli Pan Kazio, który przyjeżdża do firmy i instaluje aktualizacje, naprawia, podłącza drukarki, instaluje Office’a. Dodatkowo uprawia czarną magię, czyli zajmuje się firmową siecią.

20 lat później, czyli konsumeryzacja

Współcześnie mało kto z nas wie, jaki ma procesor w swoim komputerze, a nasze notebooki pochodzą od wiodących globalnych vendorów. Nikt też raczej nie interesuje się tym, ile GHz ma CPU w jego notebooku. Co więcej, aktualizacje instalują się same, więc opieka nad desktopami to już w nowoczesnych firmach przeszłość. Obecnie sprzęt ma po prostu działać, uruchamiając się jak najszybciej i zapewniając szybkie instalacje (stąd autopiloty i image deployment), a zarazem szeroko rozumianą standaryzację. O dziwnych, customowych wynalazkach nikt już w tym sektorze nie myśli. Podobnie jak o różnych „egzotycznych dostawcach”. Ważna jest też stabilność i kompetencje dostawcy sprzętu oraz marka vendora. Rozwojem technologii zajmuje się teraz duży vendor, a nie Pan Józek ze wsparciem wyszukiwarki internetowej.

Kluczem staje się konsulting, dobór infrastruktury, zarządzanie cyklem życia, rozwiązania finansowe, TCO, jak również to, co dostajemy za cenę w kontekście SLA i wsparcie dostawcy jako partnera – w kwestii bezpieczeństwa, standaryzacji czy modern workplace. Skończyły się czasy, kiedy królowało podejście „za wszelką cenę wynegocjujmy 2 proc.” To nie jest już kluczowe. Teraz wybieramy te rozwiązania, które są dla nas najlepsze. Oczywiście wciąż istnieje rynek „firm CCC”, ale ich klienci walczą z utrzymaniem się przy życiu. Z kolei kolegów zza wschodniej granicy już nie ma, a ci dawni „wiodący dostawcy na Zachodzie” zbankrutowali.