Zacznijmy od najbardziej oczywistego pytania: dlaczego Cisco zdecydowało się na wprowadzenie nowego programu partnerskiego?

Dziś mamy znacznie większą złożoność technologii, rozwój AI oraz rosnące oczekiwania klientów, którzy nie chcą już tylko kupować produktów, lecz oczekują kompleksowego wsparcia. Nowy program lepiej odpowiada na te wyzwania i jest ściśle powiązany ze strategią Cisco oraz modelem LAER (Land, Adopt, Expand, Renew), który zakłada pełną opiekę nad klientem w całym cyklu życia rozwiązania.

A więc Cisco 360 to bardziej rewolucja niż ewolucja?

To zdecydowanie rewolucja. Zmieniliśmy cały model współpracy, zrezygnowaliśmy ze starych statusów i wprowadziliśmy nową strukturę opartą na portfolio. Partnerzy mogą rozwijać kompetencje w jednym lub kilku obszarach technologicznych (portfolio), takich jak networking, cloud & AI (czyli data center), security, collaboration, usługi bądź Splunk. W nowym programie duży nacisk kładziemy na fundament wspólny dla wszystkich obszarów portfolio, który tworzą customer success i managed services. Chodzi o zdolność do kompleksowej obsługi klienta oraz oferowania elastycznych modeli usługowych, a nie tylko sprzedaży technologii. To szczególnie ważne, bo coraz więcej klientów chce kupować technologię w modelu usługowym, wraz z jej utrzymaniem i wsparciem.

Jaką radę ma Cisco dla partnerów, by przejście do nowego programu było jak najbardziej płynne?

Jeśli współpraca partnera z nami ma charakter incydentalny – są to pojedyncze transakcje realizowane w ciągu roku – wtedy nowy program może wydawać się złożony i wymagający, bo zakłada systematyczne zaangażowanie oraz spełnienie określonych kryteriów. Natomiast firmy, które budują długofalową strategię wokół rozwiązań Cisco, postrzegają ten program jako uporządkowaną ścieżkę rozwoju. Co istotne, już na etapie rejestracji każdy partner otrzymuje dostęp do oferty oraz szeregu benefitów wspierających działalność. W nowym programie są trzy poziomy partnerskie: Registered Partner – podstawowy dostęp do oferty i narzędzi, Portfolio Partner – specjalizacja w wybranym obszarze oraz Preferred Partner – najwyższy poziom kompetencji i jakości, wymagający systematycznego potwierdzania standardów.

Znikają stare statusy. Jaki jest komunikat do tych partnerów, którzy ciężko pracowali, by dorobić się poziomu Gold?

Zmiana była komunikowana z wyprzedzeniem, aby partnerzy mogli przygotować się do nowego modelu. Nowa struktura nie oznacza utraty kompetencji ani możliwości współpracy z klientami. To raczej przejście do systemu, który lepiej odzwierciedla specjalizację i dojrzałość rynkową. W praktyce wygląda to tak, że firmy, które odpowiednio wcześnie zidentyfikowały kierunek zmian i nowe wymagania, uruchomiły procesy przygotowawcze z wyprzedzeniem. Dzięki temu dziś część z nich może już pochwalić się na rynku uzyskaniem zaplanowanych statusów partnerskich.

A jakie zmiany wprowadza Cisco 360, jeśli chodzi o związane ze statusami benefity, premie, rabaty…

Przede wszystkim wprowadzamy Cisco Partner Incentive – nowy program rabatowy, który jest automatycznie dostępny dla partnerów uczestniczących w programie partnerskim Cisco. Nowością jest zmiana logiki premiowania. W przeciwieństwie do poprzednich edycji większy nacisk kładziemy na kompleksowość współpracy z klientem. Partner może dziś otrzymać premię nie tylko za samą sprzedaż, ale również za działania związane z adopcją rozwiązań i długofalową obsługą klienta. Naszym celem jest premiowanie partnerów, którzy pracują z klientem w sposób całościowy, w całym cyklu życia projektu. Im bardziej systemowe i konsekwentne podejście do obsługi, tym wyższy poziom bonusu. Nie zapominamy też o partnerach współpracujących z mniejszymi klientami, dla których wprowadzona jest kompetencja SMB & Midmarket Business Practice, której celem jest wyróżnienie i nagrodzenie partnerów działających w tym segmencie rynkowym.

Na jakie obszary technologiczne powinni dziś stawiać partnerzy Cisco?

Wskazujemy kilka kluczowych obszarów. Pierwszy to AI Ready Data Center – infrastruktura gotowa na rozwój sztucznej inteligencji. To dynamicznie rosnący segment wymagający specjalistycznych kompetencji. Kolejnym jest Future Proof Workplace, czyli nowoczesne środowisko pracy, łączące komunikację, transmisję danych i bezpieczeństwo w jeden spójny ekosystem. Jest też obszar Digital Resilience – to cyfrowa odporność, oparta na analityce, rozwiązaniach Splunk i cyberbezpieczeństwie, pozwalająca szybko identyfikować i rozwiązywać problemy w złożonych środowiskach IT. Dodatkowo wprowadziliśmy specjalizacje Secure Networking (integracja sieci i bezpieczeństwa) oraz Secure AI Infrastructure (budowa i zabezpieczanie infrastruktury pod modele AI). To obszary, w których widzimy największy potencjał wzrostu w ramach programu Cisco 360.