Chmura otworzyła nowe możliwości

CRN W branży IT widać trend, zgodnie z którym dostawcy specjalizujący się wcześniej w produktach dla klientów indywidualnych i bardzo małych firm po pewnym czasie rozszerzają ofertę o rozwiązania dla przedsiębiorstw średnich, a czasem wręcz dużych. Także QNAP poszedł tym śladem z dość oczywistej przyczyny – na większych produktach można więcej zarobić. Ale czy jakąś korzyść z takiej sytuacji mogą odnieść również ci najmniejsi klienci?

Teddy Kuo Od kilku lat granica między oczekiwaniami małych i dużych klientów bardzo się zaciera. Widać to dobrze na przykładzie smartfonów. Ich użytkownicy, niezależnie od wielkości firmy, korzystają z podobnych narzędzi dzięki temu, że mają dostęp do całego ekosystemu wzajemnie zależnych od siebie rozwiązań i usług zapewniających płatności elektroniczne, wymianę informacji, przechowywanie danych w chmurze itd. Jakość i wysoka dostępność tych usług gwarantowana jest zarówno indywidualnym klientom, jak i pracownikom największych korporacji. Dlatego poziom oczekiwań mniejszych odbiorców znacznie wzrósł.

Czy ma to miejsce również w branży IT?

Jak najbardziej. Trzeba pamiętać, że smartfony to małe komputery, ale podobny poziom oczekiwań dotyczy także usług, z których korzystają użytkownicy zwykłych komputerów oraz coraz większej liczby innych urządzeń podłączonych do internetu, m.in. serwerów NAS i telewizorów. Dla przykładu, my na początku specjalizowaliśmy się wyłącznie w małych urządzeniach do przechowywania danych, ale później zaczęliśmy je rozbudowywać o nowe funkcje i zwiększać ich wydajność. Pierwotnym zamysłem było skierowanie tego sprzętu głównie na rynek małych i średnich firm, ale zauważyliśmy, że z wielu funkcji chcą korzystać także odbiorcy indywidualni. Dlatego od pewnego czasu wzbogacamy funkcjonalność naszych rozwiązań, biorąc pod uwagę potrzeby obu wspomnianych grup. 

Z których funkcji, przeznaczonych pierwotnie dla firm, korzystają najczęściej osoby prywatne?

Są dwa typy takich funkcji. Do pierwszego należy zaliczyć te, z których użytkownicy korzystają świadomie. Najczęściej są to narzędzia do backupu lub synchronizacji danych między różnymi serwerami NAS, znajdującymi się w różnych miejscach, np. u poszczególnych członków rodziny. W ten sposób użytkownicy zapewniają sobie replikację danych, ale mogą też dzielić się fotografiami czy nagraniami wideo. Natomiast z wielu funkcji i technik przeznaczonych dla większych firm użytkownicy prywatni korzystają nieświadomie i w ten sposób zdefiniowałbym ich drugi typ. Chodzi przede wszystkim o coraz powszechniej stosowaną sztuczną inteligencję oraz narzędzia zapewniające wysoką dostępność lub zwiększające wydajność rozwiązań IT. Techniki te zaś wykorzystywane są w wielu innych funkcjach, chociażby w wyszukiwarce danych i w module wykrywania aktywności złośliwego kodu, szczególnie ransomware’u.

Czy w momencie zakupu najmniejsi użytkownicy wiedzą już jakie funkcje ma produkt i w jaki sposób będą z niego korzystać?

O wszystkich funkcjach na pewno nie wiedzą, bo jest ich po prostu zbyt wiele. Dlatego ważna jest rola sprzedawcy, który podczas rozmowy z klientem powinien pokazać mu, jakim sposobem jego potrzeby zostaną zaspokojone, a problemy rozwiązane. Oczywiście, rozmowa najczęściej zaczyna się od backupu, bo nadal większość użytkowników wykonuje kopie na zewnętrzny dysk w momencie, gdy sobie o tym przypomni. Natomiast, gdy korzystając z serwera NAS, wejdą już do wspomnianego ekosystemu, sami zaczynają odkrywać kolejne możliwości. Na szczęście nie brakuje niezależnych źródeł informacji, forów, filmów na YouTube itd. Korzystanie z takich pamięci masowych dziś ogranicza już praktycznie tylko wyobraźnia. Ale widzimy jeszcze jedną korzyść zarówno dla nas, jak i dla naszych partnerów z kanału dystrybucyjnego. Korzystający z coraz większej liczby funkcji klient indywidualny może zarekomendować je w swojej firmie, dzięki czemu pojawia się szansa na sprzedaż kolejnego urządzenia, odpowiednio większego, a więc gwarantującego większy zysk.

Trzeba przyznać, że funkcjonalność serwerów NAS i wielu innych narzędzi IT, z których mogą korzystać osoby indywidualne i bardzo małe firmy, zwiększyła się ogromnie. Ale czy oczekiwania użytkowników rosną równie szybko?

Najważniejszą zmianą, która wpływa na korzystanie z narzędzi teleinformatycznych, jest wejście na stałe do naszego życia chmury obliczeniowej. Dziś użytkownicy nie tylko czytają treści opublikowane w internecie, ale też korzystają z dobrodziejstw w pełni hybrydowych środowisk: wykonują backup do chmury, oglądają filmy publikowane w różnych serwisach, sami też dzielą się swoją twórczością. Coraz więcej oczekiwań związanych jest nie tylko z funkcjonalnością, ale też z wydajnością tych procesów. Jeszcze kilka lat temu nie było problemem wstrzymanie się na chwilę z pracą ze względu na przeprowadzany backup. Dziś użytkownicy oczekują, że będzie dokonywany automatycznie, a do tego niezauważalnie i bez wpływu na realizowane przez nich zadania. Nasi klienci są też coraz bardziej świadomi wartości przetwarzanych przez nich danych. Dlatego m.in. wprowadziliśmy możliwość przeszukiwania archiwum poczty elektronicznej, jeżeli jej kopia jest przechowywana na serwerze NAS.

Jednak, gdy chmura stała się popularna i ludzie zauważyli płynące z niej korzyści, wielu producentów rozwiązań IT mówiło, że może ona stanowić pewne zagrożenie. Technicznie przecież nic nie stoi na przeszkodzie, aby użytkownicy w niej umieszczali wszystkie swoje dane i niemal w czasie rzeczywistym mieli do nich dostęp, mimo że nie posiadają własnego repozytorium. Obecnie, jak już ustaliliśmy, dominuje model hybrydowy. Ale czy istnieje ryzyko, że w pewnym momencie szala tej wagi całkowicie przechyli się na stronę chmury?

Myślę, że jeszcze długo tak się nie stanie, i to z kilku powodów. Wydajność transferu danych do chmury rzeczywiście jest bardzo duża, ale wciąż niewystarczająca np. do prowadzenia wymagających sztucznej inteligencji zaawansowanych operacji, szczególnie jeśli procesowi podlegają duże zbiory danych. Zresztą w przypadku funkcji bardziej skomplikowanych niż backup czy archiwizacja online konieczne jest właściwe zintegrowanie lokalnych rozwiązań IT z chmurą, co wymaga eksperckiej wiedzy. Oprócz tego mamy coraz więcej regulacji prawnych wprowadzających takie obostrzenia, że korzystanie z chmury nie zawsze jest opłacalne. Czasem to dmuchanie na zimne, ale fakt, że bezpieczeństwo danych w chmurze nie jest stuprocentowe, chociaż większe niż w wielu firmach. Tymczasem praktycznie wszystkie przedsiębiorstwa, a także użytkownicy indywidualni, mają takie dane, których ujawnienie mogłoby się skończyć katastrofą, jeśli nie biznesową, to wizerunkową. W ciągu ostatnich kilku lat obserwowaliśmy  takie przypadki. W efekcie znacznie rozpowszechniło się i umocniło przekonanie, że z chmury należy korzystać bardzo ostrożnie. Natomiast istnieją dziedziny, w których wypracowano już odpowiednie standardy i dobre praktyki – najważniejszą są płatności elektroniczne.

Ze względu na możliwości produkowanego obecnie sprzętu i oprogramowania nasuwa się pytanie, czy istnieje jeszcze dziedzina, której odkrycie zapewni rewolucję rynkową. Od pewnego czasu bowiem mamy do czynienia raczej z ewolucją. 

I zapewne dalej tak będzie. W przypadku serwerów NAS przez dłuższy czas rozwijane będą funkcje (i ich wydajność), takie jak backup, archiwizacja, udostępnianie w różny sposób treści multimedialnych. Natomiast szybciej i dokładniej, głównie dzięki sztucznej inteligencji, będzie się odbywało wyszukiwanie danych oraz analizowanie poziomu ich zabezpieczeń. Użytkownicy mają dziś do dyspozycji relatywnie tanie dyski o pojemności kilkunastu terabajtów, których szybkie zindeksowanie i skuteczne przeszukanie staje się naprawdę dużym wyzwaniem. Dlatego zgromadzone na nich dane najpierw trzeba zrozumieć i na tym będziemy skupiali się w najbliższej przyszłości.

W jaki sposób dbacie o to, aby z bardziej zaawansowanych funkcji korzystali początkujący użytkownicy?

Przede wszystkim staramy się ułatwić korzystanie z nich. Każda uruchamiana funkcja jest prekonfigurowana i użytkownikowi proponowane są domyślne ustawienia. Według naszych szacunków spełniają one wymogi klientów w 90 proc. przypadków, chociaż oczywiście sami muszą mieć ogólną świadomość celu, jaki chcą osiągnąć. Bardziej zaawansowanym użytkownikom zostawiamy wolną rękę.

Ci jednak lubią eksperymentować – często decydują się na samodzielne budowanie macierzy dyskowej i skorzystanie z oprogramowania bazującego na otwartym źródle, chociażby FreeNAS. Czy tego typu projekty uważacie za poważną konkurencję?

Przyglądamy się im, ale nie zauważamy, aby odbierały nam klientów. Najmniej doświadczeni szukają gotowych rozwiązań, bo w przypadku problemów nie chcą się martwić, czy sobie z nimi poradzą. Klienci średnio zaawansowani od czasu do czasu decydują się na eksperymenty z otwartym oprogramowaniem, ryzykując problemy związane z jego kompatybilnością ze sprzętem, na które sami muszą później znajdować rozwiązanie. Więksi klienci też wolą zamknięte rozwiązania, bo przeszły odpowiednie testy i gwarantują ciągłość biznesową. Dlatego nie postrzegamy projektów bazujących na otwartym źródle jako dużej konkurencji. Zachęcamy klientów, żeby kupowali nasze produkty, bo zapewniamy wsparcie techniczne i gwarancję. Unikają tym samym dyskusji, czy za ewentualny problem odpowiada sprzęt czy oprogramowanie… Klienci, którzy są zainteresowani eksperymentowaniem, niech spróbują, nabiorą doświadczenia, stracą czas na radzenie sobie z problemami i… w końcu kupią profesjonalne, przetestowane rozwiązanie.

Do tego dochodzi kwestia bezpieczeństwa. W przeszłości zdarzały się przypadki ataków złośliwego kodu na serwery NAS, ale w ubiegłym roku było ich wyjątkowo dużo. Na tych serwerach często zgromadzone są strategiczne dane, więc urządzenia te powinny być zdolne chronić owe dane przed utratą, ale też wyciekiem i zaszyfrowaniem przez ransomware. Jaką macie strategię i taktykę w tym zakresie?

Na całym świecie działa kilka milionów naszych urządzeń, więc zapewnienie im bezpieczeństwa jest absolutnym priorytetem. Mamy specjalny zespół, który przez całą dobę monitoruje sytuację, a w razie wykrycia ataku błyskawicznie opracowuje aktualizację firmware’u i ją publikuje. Jedynym wyzwaniem jest nakłonienie klientów do regularnego sprawdzania, czy dostępne jest nowe oprogramowanie. Czasami słyszymy narzekania, że aktualizacje publikowane są zbyt często, a przecież cyberprzestępcy są aktywni cały czas…

Może tego typu poprawki systemów bezpieczeństwa powinny być instalowane automatycznie, nawet bez wiedzy użytkownika?

Rozważaliśmy takie rozwiązanie, ale byłoby ryzykowne. Na razie w branży nikt go nie stosuje, jeżeli użytkownik nie wyrazi zgody. Finalnie to on bowiem bierze odpowiedzialność za swoje dane. Znamy opinie klientów: wielu woli wiedzieć, co się dzieje z ich sprzętem i samodzielnie podejmować stosowne decyzje. Zresztą zagadnienie jest dość skomplikowane, bo bezpieczeństwo to też pewien system działań i zakresu odpowiedzialności. Część użytkowników uważa, że to rządy powinny być odpowiedzialne za łapanie przestępców działających w sieci, tak jak łapią działających w świecie rzeczywistym. Ale „czyszczenie” danych przesyłanych przez internet nosiłoby wtedy znamiona cenzury i wiemy, jakie są tego efekty. Można je zaobserwować m.in. w Chinach. Dlatego na razie zgadzamy się z założeniem, że to właściciel danych zawsze za nie odpowiada, my zaś i różnego typu usługodawcy możemy tylko pomagać w ramach usług.

Także resellerzy mogą pomóc w zapewnieniu bezpieczeństwa użytkownikom. Jak ważny w obsłudze najmniejszych odbiorców jest ten kanał sprzedaży?

Cała nasza sprzedaż odbywa się za pośrednictwem resellerów, ale największe korzyści czerpią z tego niedoświadczeni klienci, którym nasi partnerzy mogą dostarczyć serwer wyposażony w dyski i skonfigurowany zgodnie z ich potrzebami. Prosumerzy, czyli profesjonalni konsumenci, oraz informatycy w firmach radzą sobie doskonale sami. Chcę skorzystać z okazji i pochwalić polskich resellerów i integratorów. W przeciwieństwie do kolegów w innych europejskich krajach naprawdę dbają o relacje i współpracę z dostawcą, co jest bardzo ważne w tym modelu sprzedaży. Dzięki temu razem z nimi łatwo i szybko rozpoczynamy nowe kampanie informacyjne oraz promocje, a także edukujemy klientów.

Jak wspieracie resellerów z wartością dodaną?

Koszt ich pracy jest znacznie większy niż ponoszony przez właścicieli e-sklepów, dlatego resellerom, którzy są dobrze wykształceni, znają produkty i rejestrują projekty, gwarantujemy dodatkowe rabaty. Oczywiście, podejmujemy też wiele działań edukacyjnych – uczymy sprzedawców i pokazujemy, że jesteśmy zaufanym partnerem, współorganizujemy seminaria, konferencje i szkolenia dla użytkowników końcowych.

Jaki odsetek urządzeń nabywają klienci indywidualni i SOHO, a jaki większe firmy?
Wyniki są różne, w zależności od kraju i siły nabywczej jego obywateli. Średnio na świecie użytkownikom indywidualnym sprzedajemy do 60 proc. urządzeń. W Polsce odsetek ten jest trochę niższy, wynosi 40–45 proc. Duże zainteresowanie osób indywidualnych widzimy w krajach, gdzie popularna jest zdalna praca w domu – serwery NAS wykorzystywane są do zabezpieczania ważnych, firmowych plików.

Rozmawiał 
Krzysztof Jakubik