CRN Polska Czym zajmuje się OrderSoft?

Marek Durski Firma powstała w 1995 r. Zajmujemy się wdrażaniem systemów informatycznych w MSP. Intensywny rozwój przedsiębiorstwa rozpoczął się w 2004 r. i od tego czasu notujemy regularny wzrost przychodów. Obecnie OrderSoft wdraża systemy klasy ERP. Obsługujemy ponad 300 podmiotów, zgodnie z wprowadzaną w 2009 r. normą ISO 9001. W roku 2007 zainwestowaliśmy w dział programistyczny zajmujący się produkcją nowatorskiego oprogramowania Bussines Intelligence – A posteriori, przeznaczonego dla średnich i małych firm. Obecnie sprzedaż własnych systemów BI stanowi ponad 20 proc. całkowitych przychodów OrderSoftu.

CRN Polska Z działalnością produkcyjną wiążecie plany rozwoju… 

Marek Durski Tak. Zamierzamy rozbudować sieć partnerów handlowych. Ofertę współpracy kierujemy do integratorów i firm wdrażających programy współdziałające z nowoczesnymi bazami danych. Naszym systemem analitycznym chcemy zainteresować także producentów oprogramowania. Stworzyliśmy specjalną wersję A posteriori, która może stanowić integralną część ich systemów. Dzięki temu rozwiązaniu producenci bez nakładów inwestycyjnych wzbogacą swój produkt o unikalny system BI. Prowadzimy już rozmowy. Są na razie na etapie wstępnym, więc nie chciałbym ujawniać, z którymi firmami software’owymi się kontaktujemy.

CRN Polska Z iloma partnerami OrderSoft już współdziała, a ilu zamierza pozyskać? 

Marek Durski W tej chwili współpracujemy z 16 podmiotami. Zależy nam, by jeszcze w 2011 r. kilkakrotnie zwiększyć liczbę partnerów.

CRN Polska Jaka jest szansa na realizację zamierzeń?

Marek Durski Założenia mamy ambitne, ale A posteriori jest na tyle unikalnym oprogramowaniem, że wysoko oceniamy szansę realizacji planu. Nasz produkt gwarantuje przynajmniej 80 proc. funkcjonalności dużych, drogich systemów kontrolingowych. Ponadto instalacja i korzystanie z tego systemu są niezwykle proste. Nie trzeba przechodzić szkoleń związanych z technologią OLAP, hurtowniami danych. To duża zaleta dla użytkowników A posteriori, a także dla integratorów oferujących system. Chcę jeszcze zaznaczyć, że A posteriori jest jedynym systemem BI cenowo dostosowanym do możliwości MSP.

CRN Polska Skąd decyzja o podjęciu i rozwijaniu produkcji?
Marek Durski Od pięciu lat regularnie uzyskujemy średni roczny wzrost przychodów z działalności integratorskiej rzędu 25 proc. Zależy mi na rozwoju firmy i uważam, że tylko dzięki produkcji własnego oprogramowania BI możemy mieć jeszcze lepsze wyniki. Stąd nasze trzyletnie inwestowanie w rozwój A posteriori i działu programistycznego. Teraz przyszedł czas na promocję i rozbudowę sieci dystrybucji.

CRN Polska Co zamierzacie zaoferować współpracującym resellerom, a czego oczekujecie od nich?

Marek Durski Oferujemy atrakcyjne warunki handlowe, m.in. wysoki rabat. Zapewniamy szkolenia, wsparcie techniczne podczas pierwszych wdrożeń, zdarza się, że realizujemy wdrożenia w imieniu partnera. Nasi specjaliści są do dyspozycji online, a także dojeżdżają i osobiście wspierają integratorów. Już w czerwcu planujemy road show dotyczący A posteriori. Podczas tych spotkań przedstawiciele firm wdrożeniowych będą mogli nauczyć się systemu, poznać jego cechy szczególne, obejrzeć przykłady implementacji, zobaczyć, w jaki sposób klienci wykorzystali nasze oprogramowanie i jakie dzięki niemu odnieśli korzyści.

CRN Polska Czy rzeczywiście mniejsze firmy będą kupować systemy BI?

Marek Durski Dostrzegam pewną analogię między zintegrowanymi systemami informatycznymi w przedsiębiorstwach a systemami BI. Kiedyś systemy zintegrowane dostępne były tylko dla dużych przedsiębiorstw. Wynikało to z ich ceny. Obecnie można je kupić już za 2 tys. zł i dzięki temu bardzo się rozpowszechniły. Myślę, że to samo stanie się z systemami BI. Ich wdrożenie wymaga dziś dużych nakładów, przynajmniej 50 tys. zł. Wkrótce będą dostępne w cenie 5 tys. zł, a nawet niższej. Dlatego jesteśmy zainteresowani tym rynkiem, a nasza oferta już dziś przełamuje stereotyp dużych budżetów.

CRN Polska Analitycy dostrzegają coraz szerzej zakrojone działania producentów systemów analitycznych i wspomagających zarządzanie na rynku małych i średnich firm.

Marek Durski Duże przedsiębiorstwa w większości już stosują nowoczesne oprogramowanie. Wśród firm średniej wielkości natomiast znajdziemy wiele takich, które jeszcze nie mają zintegrowanych systemów dostosowanych do swoich potrzeb. W Polsce przedsiębiorstwa szybko się rozwijają, zatem zjawisko migracji do systemów średniej klasy będzie się utrzymywać i to trzeba brać pod uwagę przy ocenie potencjału rynku MSP.

CRN Polska Czy managerowie MSP chętnie będą korzystać z systemów BI?

Marek Durski Zarządzający w średnich i małych przedsiębiorstwach nie zawsze zdają sobie sprawę z możliwości systemów analitycznych i korzyści wynikających z ich stosowania. Z pewnością dużą rolę w edukowaniu managerów w tym zakresie powinni odegrać resellerzy. Uważam, że integratorzy, którzy znają możliwości wykorzystania systemów klasy BI, na pewno sobie na tym rynku poradzą. Sporo czasu musi jednak upłynąć, aby ta wiedza ugruntowała się wśród kadry managerskiej.

CRN Polska O czym należy zatem pamiętać, oferując systemy BI? 

Marek Durski Przede wszystkim nie sprzedawać produktu, lecz rozwiązanie, czyli koncepcję jego zastosowania. Należy klientowi wytłumaczyć, jakie korzyści będą wynikały z zastosowania systemu analitycznego w jego firmie, przedstawić je na konkretnych przykładach. Kierując się własnymi doświadczeniami, sugerujemy integratorom, z jakich przykładów korzystać, co podkreślać. Udostępniamy studia przypadków naszych wdrożeń.

CRN Polska Porozmawiajmy teraz o trendach na rynku. Jak producenci, z którymi współpracujecie, podchodzą do cloud computingu?

Marek Durski Wielu producentów oprogramowania od dawna oferuje swoje produkty w chmurze. Wcześniej nie nazywano tego chmurą, lecz ASP. Producenci regularnie powiększają tę ofertę. Nie sądzę natomiast, żeby chmura całkowicie wyparła rozwiązania standardowe.

CRN Polska Rozwiązania standardowe zostaną, ale w jakim procencie?

Marek Durski Myślę, że w ciągu pięciu lat cloud computing nie osiągnie nawet 25-proc. udziału w rynku.

CRN Polska Jak wygląda zainteresowanie klientów końcowych usługami w chmurze? Czego się obawiają?

Marek Durski W przypadku udostępniania danych największą barierą jest zawsze obawa o bezpieczeństwo informacji, które komuś powierzamy. Nie spodziewam się więc, żeby przejście na cloud computing w zakresie analiz danych i systemów BI było oszałamiające. Niemniej jednak rozpoczynamy właśnie produkcję oprogramowania działającego w chmurze, więc w jakimś stopniu będziemy chcieli przełamać tę barierę.

CRN Polska Jakich argumentów zamierzacie używać?

Marek Durski Przede wszystkim chcemy uzmysłowić klientom, że firmy małe i średnie wydają o wiele mniej na zapewnienie bezpieczeństwa systemów informatycznych niż jakiekolwiek centrum danych czy producent oprogramowania działającego w cloudzie. Myślę, że m.in. ten prosty argument uświadomi zarządzającym irracjonalność oporu przed chmurą. Naszych klientów tego rodzaju argumenty przekonały. Wynikiem są trzy pilotażowe wdrożenia dostępu online do dowolnych informacji z systemu, w postaci analiz, zestawień i dash board.