CRN Minęło ponad pięć lat od kupna przez Brocade firmy
Foundry – producenta urządzeń do budowy infrastruktury sieci IP. Tymczasem
w Polsce Brocade nadal najczęściej jest kojarzony z sieciami pamięci
masowych SAN…

Radosław Rafiński Rzeczywiście, takie postrzeganie jest trochę związane z naszymi
udziałami, bo w segmencie sieci SAN należy do nas aż 70 proc. rynku.
Jednak w tym obszarze większość sprzętu trafia do klientów nie przez
tradycyjny kanał dystrybucyjny, a przez naszych partnerów OEM
– głównie producentów serwerów i pamięci masowych. Natomiast
w segmencie sieci IP sprzedajemy głównie przez autoryzowanych partnerów
i w tym obszarze intensyfikujemy nasze działania.

 

CRN Czy to oznacza
zaproszenie kolejnych firm do uczestnictwa w programie partnerskim?

Radosław Rafiński Dokładnie tak. W tej
chwili w Polsce mamy dziesięciu aktywnie działających partnerów
– dwóch na najwyższym poziomie Elite, kolejnych ośmiu na poziomie Premier
i kilku na najniższym poziomie Select. To nieduża liczba, dzięki czemu
każdy z partnerów ma swoje miejsce na rynku. Jest jednak wiele luk do
zagospodarowania, dlatego zdecydowaliśmy, że do końca bieżącego roku
chcielibyśmy tę liczbę podwoić. Zależy nam na partnerach, którzy będą
samodzielni, aktywnie poszukując ciekawych projektów.

 

CRN Z jakimi wyzwaniami
wiąże się rozpoczęcie współpracy z Brocade?

Radosław Rafiński Mamy dość prosty
i przyjazny program. Aby uzyskać podstawowy status partnerski Select,
wystarczy zarejestrować się w naszym portalu partnerskim My Brocade
(my.brocade.com). Wyższe poziomy – Premier i Elite – mogą być
uzyskane w trakcie współpracy po wspólnym nakreśleniu biznesplanu oraz
uzyskaniu przez firmę certyfikatów handlowych i inżynierskich. Warto tu
też podkreślić, że wszystkie szkolenia dla naszych partnerów są bezpłatne,
a konieczność ponownej certyfikacji zachodzi co trzy lata, a nie co
rok. Partnerzy najwyższego poziomu mają narzucone minimalne kwartalne obroty do
osiągnięcia, ale za każdym razem są one z nami negocjowane. Profitem
natomiast jest możliwość skorzystania z mechanizmu back-end rebate – na
koniec kwartału podsumowujemy, ile partner sprzedał, i jeżeli przekroczył
ustalone minimalne kwoty, to zwracamy od 1 do 3 proc. obrotu.
Dodatkowo partnerom Premier i Elite dajemy fundusze marketingowe MDF
w wysokości 1 proc. od obrotu. Natomiast dla handlowców na wszystkich
poziomach mamy ciekawy, cieszący się dużym powodzeniem program – mogą oni
gromadzić punkty i odbierać nagrody za sprzedawanie naszych rozwiązań.
Oczywiście mamy też program rejestracji projektów.

 

CRN W Polsce rynek
integratorów jest dość rozwarstwiony. Mamy kilka dużych i wiele małych
firm. Na współpracę z jakimi podmiotami się nastawiacie?

Radosław Rafiński Raczej nie interesują nas
największe firmy, które mają w ofercie wszystko i sprzedają to,
o co zapyta klient. Szukamy firm, które aktywnie będą budować projekt,
rekomendując jednocześnie nasze rozwiązania. Mogą to być więc partnerzy
mniejsi, rozproszeni geograficznie, ale ambitni, którzy, mimo że nie mają
wiedzy, to chcą ją zdobyć. Zapewniamy im ciekawe warunki finansowe, możliwość
wypożyczania sprzętu demonstracyjnego lub kupna na własność z bardzo
atrakcyjnym, 70-proc. upustem. Ci najbardziej ambitni mogą też zostać naszymi
partnerami serwisowymi i świadczyć dodatkowe usługi swoim klientom. Taka
inwestycja w zasoby i wiedzę może się bardzo opłacać.

 

CRN Program partnerski
Brocade jest obecnie rozwijany. Na czym będą polegały zmiany?

Radosław Rafiński Najistotniejsza zmiana jest
związana z przejęciem przez Brocade firmy Vyatta w 2012 r.,
która produkowała oprogramowanie do zarządzania ruchem w sieci, m.in.
wirtualne routery. Przez ostatni rok łączyliśmy te dwie firmy
i dopasowywaliśmy produkty Vyatta do naszej oferty. W bieżącym roku
rozbudowaliśmy program partnerski, tworząc osobną ścieżkę akredytacyjną, dzięki
czemu partner może zdecydować się tylko na sprzedaż produktów oferowanych
wcześniej przez Vyatta lub sprzedawać rozwiązania z całego naszego
portfolio. Są to dość ciekawe systemy, którymi powinni się zainteresować także
polscy integratorzy. Przy wciąż odczuwalnej presji na cenę kupowanych rozwiązań
i w związku z coraz tańszym sprzętem komputerowym, stworzenie
wirtualnego routera zainstalowanego na zwykłym serwerze może być znacznie
ciekawszą finansowo alternatywą, niż kupowanie routera jako oddzielne
urządzenie.

 

CRN Sprzedaż rozwiązań
sieciowych wiąże się z koniecznością nieustannego uaktualniania swojej
wiedzy technicznej. Tymczasem przez ostatnich kilka lat systemy te zrobiły się
wyjątkowo skomplikowane, a diabeł tkwi w szczegółach, utrudniając np.
porównanie konkurencyjnych rozwiązań. Czy partnerzy Brocade radzą sobie
z tym wyzwaniem i w jaki sposób możecie im pomóc?

Radosław Rafiński Tego króliczka praktycznie nigdy nie uda się złapać – rozwój
technologii sieciowych jest bardzo szybki, co odpowiada potrzebie coraz
szybszego przesyłania coraz większej ilości danych. Jednak współpracujący
z nami partnerzy zauważają sens inwestowania czasu w pogłębianie
wiedzy, skwapliwie korzystając z faktu, że dajemy im ją za darmo, zarówno
w postaci webinariów, jak też np. warsztatów technicznych. Jeżeli partner
znajdzie projekt, który swoim stopniem skomplikowania przerasta jego wiedzę,
może też skorzystać z pomocy naszej, inżynierów Brocade z USA lub
innego wyższego statusem partnera.

 

CRN Coraz częściej można
usłyszeć opinie, że stosowana w sieciach SAN technologia Fibre Channel
umiera i finalnie zostanie przejęta przez najpopularniejszy Ethernet. Czy
też obserwujecie taki trend i czy może on spowodować jakieś kolejne zmiany
we współpracy Brocade z partnerami?

Radosław Rafiński Faktycznie, od kilku lat słyszymy takie opinie, ale – przynajmniej
u nas – nie mają one potwierdzenia w statystykach. Technologia
ta cały czas jest rozwijana, obecnie mamy urządzenia generacji piątej,
w laboratoriach powstają kolejne generacje. Rzeczywiście jakiś czas temu,
gdy wiele mówiono o nowej technologii Fibre Channel over Ethernet,
prognozowano schyłek klasycznych rozwiązań. Jednak przy transmisji danych do
urządzeń pamięci masowych nie możemy pozwolić sobie na utratę chociażby jednej
ramki z danymi, a to w stu procentach gwarantuje tylko zwykły
Fibre Channel. Podsumowując, nie przewiduję dużych zmian w tym obszarze
w najbliższych latach – ani dla użytkowników, ani dla partnerów.