CRN Polska Co trzeba zrobić, by osiągać zyski – tak jak AB, gdy na rynku posucha?
Andrzej Przybyło Nie
robimy nic szczególnego, poza tym, że wykonujemy swoją pracę
systematycznie, aż do bólu. Z osiąganiem dobrych wyników finansowych
jest podobnie jak ze zbieraniem dobrych ocen w szkole. Wśród uczniów
zdarzają się geniusze, którzy z łatwością kolekcjonują piątki i
szóstki. Z czasem okazuje się jednak, że geniusze przeżywają wzloty i
upadki. Natomiast ci, którzy ciężko pracują każdego dnia, potrafią
otrzymywać niezmiennie wysokie noty.
W AB walka o dobry wynik
finansowy toczy się codziennie, bo każdy dzień to okazja do sprzedaży
towaru z zyskiem. Trzeba tylko wiedzieć, jak to zrobić, i wykorzystywać
popyt na bieżąco, bo okazja się już nie powtórzy. Systematyczne
działanie liczy się nie tylko w sprzedaży, ale również w zarządzaniu
firmą. Jeżeli coś w niej zmieniamy, to powoli, krok po kroku, nie zaś
na zasadzie pospolitego ruszenia. AB to nie jest przykład success story
o tym, jak się wymyśla rakietę kosmiczną. Nie zawdzięczamy dzisiejszej
pozycji na rynku jakiemuś genialnemu pomysłowi, na który nie wpadła
konkurencja. jest ona wynikiem systematycznej pracy całego zespołu.

CRN Polska Wiadomo,
że z dystrybucji coraz trudniej się utrzymać. Szukacie nowych sposobów
na zarabianie, takich jak sprzedaż produktów dla integratorów?
Andrzej Przybyło Nasza
oferta oparta jest nie tylko na typowych produktach broadline’owych,
ale również na rozwiązaniach przeznaczonych dla integratorów. W
ubiegłym roku wyodrębniliśmy dział Enterprise Business Group – w jego
skład weszli pracownicy, którzy do tej pory specjalizowali się w
sprzedaży zaawansowanych urządzeń i programów. Mają pomagać resellerom
w przygotowywaniu oferty, podpowiadać im alternatywne rozwiązania. Na
pewno nie chcemy resellerów zastępować w tej części rynku, sprzedając
bezpośrednio odbiorcom końcowym. Firma AB istnieje już 20 lat, powstała
z myślą o współpracy z resellerami. Zawsze byliśmy dla nich i nadal
jesteśmy.

CRN Polska Czy liczba partnerów AB zmniejszyła się w ub.r. w związku z zaostrzeniem polityki ubezpieczycieli?
Andrzej Przybyło Jeśli
nawet, to nieznacznie. Nasi partnerzy nie mieli zbyt rozbudowanych
limitów kredytowych. Obecnie nie widzimy znaczących problemów z ich
płynnością finansową.
Miniony rok pokazał, że ubezpieczyciele bardzo
rygorystycznie podchodzili do limitów kredytowych. Przykładów nie
trzeba daleko szukać. Dwie spółki z grupy Avans popadły w tarapaty
finansowe. Z oświadczenia jednej z nich wynika, że utraciła płynność
finansową, bo ubezpieczyciele obcięli jej limity kredytowe. Nasza
branża ma się całkiem dobrze w tym zakresie w porównaniu z AGD czy RTV.

CRN Polska Jakie firmy według pana najbardziej ucierpiały z powodu kryzysu?
Andrzej Przybyło Nie
ma reguły. Ostatnio byliśmy świadkami bankructw dużych przedsiębiorstw:
Pronoksu i Techmeksu. Zdarzały się jednak mniej spektakularne upadłości
firm silnych i znanych w określonym regionie. AB nie jest najlepszym
adresatem pytania o bankructwa, bo mamy bardzo niski, praktycznie
zerowy wskaźnik szkodowości. W ostatnich latach otrzymaliśmy wręcz
zwrot składki ubezpieczeniowej z tego powodu.
Pytała mnie pani, co
specjalnego trzeba robić, żeby przeprowadzić firmę bezpiecznie przez
rafy kryzysu. Powtarzam, że nic szczególnego. Jednak na przykładzie
monitorowania należności widać, jak duże znaczenie ma systematyczna
praca. Tak samo jak inni dystrybutorzy, podpisaliśmy umowy z
ubezpieczycielami. Tak samo jak konkurencja, mamy dział monitorowania
należności. My jednak do jego pracy przykładamy wyjątkową wagę. Znamy
naszych klientów lepiej niż ubezpieczalnia, która potrafi podejmować
decyzje o obniżce limitów wszystkim firmom, jak leci, w danej grupie.
My mamy na tyle dobre rozeznanie, że możemy określić, którym
przedsiębiorcom nie trzeba redukować linii kredytowej, bo ich finanse
są w dobrej kondycji.
Staraliśmy się wyjaśniać ubezpieczycielom, że
w niektórych przypadkach popełniają błąd. Byli skłonni nas słuchać, ze
względu na to, że do tej pory nie musieli nam wypłacać odszkodowania.
Zdarzało się, że mimo wszystko nie udawało nam się powstrzymać ich od
drastycznych cięć. Wtedy często sami kredytowaliśmy zakupy naszych
klientów.
Znajomość sytuacji partnerów pozwala nam wcześnie
reagować, gdy widzimy, że nad którymś z nich zbierają się czarne
chmury. Proszę zauważyć, że AB nie było na liście wierzycieli
największych przedsiębiorstw, które upadły w 2009 r. Każdy mógł
zobaczyć takie listy, bo publikowała je prasa gospodarcza.

CRN Polska A na ile stabilizacja kursów walut pomogła rynkowi dystrybucji?
Andrzej Przybyło Dyrektor
finansowy naszej firmy wręcz fanatycznie kontroluje wskaźniki
obrazujące wahania kursów walut w stosunku do średniej w danym roku.
Początek 2009  roku był naprawdę szokujący. Od 20 lat, czyli od chwili
powstania AB, nie mieliśmy do czynienia z tak dużymi odchyleniami. Za
każdym razem, kiedy kurs się zmieniał, nawet o kilkanaście groszy,
byliśmy pewni, że padł rekord, ale potem okazywało się, że jeszcze nie
tym razem…
Rozchwianie kursów było o tyle niebezpieczne, że nawet
resellerzy zaczęli spekulować, co było groźne dla wszystkich graczy
rynkowych. Spekulacja w wydaniu resellerów polegała na tym, że
wyczekiwali spadku kursu walut, chcąc kupić dany sprzęt w niższej
cenie. Często okazywało się jednak, że kurs nie spadał, tylko rósł. To
sprawiało, że spadki i wzrosty sprzedaży stały się zupełnie
nieprzewidywalne.

CRN Polska Czy wprowadzenie euro – zakładając oczywiście czysto teoretycznie, bo perspektywy na to są mgliste – pomogłoby branży IT?
Andrzej Przybyło Na
pewno zaoszczędzilibyśmy na kosztach związanych z ubezpieczaniem się od
ryzyka walutowego. AB nigdy nie spekulowało na rynku walutowym.

CRN Polska Nigdy was nie kusiło?
Andrzej Przybyło To
zbyt duże ryzyko. Nawet najwięksi na tym tracili. Warren Buffet
przyznał, że na 100 przypadków tylko w 51 dobrze wybrał inwestycję. To
jest jak rzucanie do celu – albo się trafia, albo nie. Mimo największej
wiedzy, najlepszych umiejętności i chęci. Przez długi czas można
wybierać rewelacyjnie, ale jeden chybiony rzut, nieunikniony prędzej
czy później, powoduje duże straty.
My wolimy się zabezpieczać
zarówno przed spadkami kursu walut, jak i przed jego wzrostem, i
wychodzić na zero. Wprowadzenie euro bardzo by nam pomogło, bo to
ubezpieczenie od wahań ceny walut kosztuje.
Wracając jednak do
pytania o skutkach wprowadzenia euro dla naszej branży, dobrze, że w
obecnej sytuacji nie mamy euro i nikt nie próbuje go teraz wprowadzać.
Gdyby do tego doszło w 2009 r., nie wiem czy w ogóle rozmawialibyśmy
dzisiaj, bo problemy byłyby ogromne. Dzięki taniej złotówce
zachowaliśmy konkurencyjność. Gdyby zmieniono walutę, mielibyśmy dużo
euro w kieszeni, ale żadnych zysków.