Minął rok, odkąd stoi Pan na czele polskiego oddziału Brothera. W tym czasie utrzymaliście pozycję lidera, a wasza sytuacja wydaje się stabilna. Czy kolejne lata pod Pana kierownictwem oznaczają kontynuację dotychczasowej strategii, czy raczej zapowiedź większych zmian?

Partnerzy znają nas z tego, że nie robimy rewolucji, działamy stabilnie, transparentnie i przewidywalnie – i to się nie zmienia. Natomiast pewne ewolucyjne zmiany oczywiście nastąpiły.

Początkowo, po przejściu Piotra Bacy do struktur europejskich, zakładano model funkcjonowania bardzo zbliżony do wcześniejszego – w tym powołanie nowego szefa sprzedaży. Nie byłem zwolennikiem tego rozwiązania, gdyż było to dość trudne dla osoby z zewnątrz, a mi zależało na utrzymaniu bliskich relacji z partnerami, podobnych do tych, które budowałem przez lata, odpowiadając bezpośrednio za sprzedaż. Dlatego zdecydowałem się na awanse wewnętrzne. Piotr Gołębczyk, Robert Kowalski i Tomasz Boroński – dotychczasowi Team Leaderzy – stali się odpowiedzialni za trzy kluczowe filary naszej strategii sprzedażowej: SMB Business, SOHO Business oraz Labeling Solutions. Piotr Gołębczyk, jako Head of SMB Business, odpowiada ze swoim zespołem także za kontakty z klientami końcowymi oraz generowanie leadów. Łukasz Kurbiel objął stanowisko Team Leader MPS & Copier Dealer Channel i odpowiada za rozwój sprzedaży kontraktowej wraz ze swoim zespołem, który w marcu tego roku został wzmocniony o nową osobę. Sprzedaż kontraktowa realizowana z partnerami specjalizującymi się w MPS, pozostaje jednym z naszych priorytetów. Warto podkreślić, że wszyscy wymienieni menedżerowie mają kilkunastoletnie doświadczenie w Brother, co gwarantuje ciągłość i spójność działań. To najważniejsze zmiany, które zaszły w minionym roku.

Który z filarów sprzedaży wymaga obecnie największej uwagi, czy nakładów sił?

Najbardziej wymagającym obszarem jest kategoria obejmująca profesjonalne drukarki etykiet. To część biznesu oparta przede wszystkim na sprzedaży projektowej. Choć drukarki etykiet znajdują się w naszym portfolio od wielu lat, dopiero w okresie pandemii zaczęliśmy intensywnie rozwijać ten segment. Rynek jest silnie obsadzony przez firmy z branży Auto ID, dlatego – mimo dynamicznego wzrostu – wciąż jesteśmy tam relatywnie nowym graczem. Mamy jednak solidne argumenty sprzedażowe: od 2021 r. do końca marca 2026 nasze obroty w tym segmencie zwiększyły się niemal czterokrotnie, utrzymując dwucyfrowe tempo wzrostu.

W ubiegłym roku sprzedaliśmy dużo drukarek etykiet w związku z systemem EZD, który od 2028 roku stanie się obowiązkowy dla administracji publicznej. Konsekwentnie rozwijamy ten filar, równolegle dbając o pozostałe obszary. Równie intensywnych nakładów wymaga sprzedaż kontraktowa. Konkurencja na rynku MPS staje się coraz bardziej agresywna, gdyż praktycznie wszyscy producenci widzą w niej potencjał dalszego rozwoju.

A czy rzeczywiście wykształcił się popyt na drukarki etykiet wśród konsumentów? Pamiętam czasy, kiedy producenci próbowali się przebić do świadomości Kowalskich, jednak z niewielkim skutkiem…

Coraz więcej konsumentów zauważa zalety tych rozwiązań. Sprzedajemy ich tysiące sztuk w skali roku, ale – jako że to są tanie urządzenia – siłą rzeczy nie generują bardzo wysokich obrotów. Wyzwanie stanowią natomiast materiały eksploatacyjne – konsumenci wciąż chętniej sięgają po zamienniki, kosztem oryginalnych rozwiązań, ale to też się zmienia.

Jednak, biorąc pod uwagę całościowe wyniki Brothera, miniony rok fiskalny nazwał Pan historycznym. Co zadecydowało o tym, że sprzedaż przerosła wasze oczekiwania?

Zamknęliśmy rok fiskalny z dwudziestoprocentowym wzrostem w stosunku do i tak bardzo ambitnych założeń, które przyjęliśmy. Dotyczy to zarówno sprzętu, jak i materiałów eksploatacyjnych. Rynek druku sam w sobie mocno się nie rozwija, wręcz nawet delikatnie się ogranicza w niektórych segmentach. My jednak korzystamy z ugruntowanej pozycji, stabilnego modelu działania i bardzo dobrych relacji z kanałem partnerskim. Planujemy biznes odpowiedzialnie i dbamy o rentowność naszych partnerów. Pomogły nam pewnie również zmiany organizacyjne u niektórych konkurentów. Skoro rynek jako całość nie rośnie, dobre wyniki osiąga się głównie kosztem innych producentów.

Wzrost na rynku ogranicza między innymi trend, zgodnie z którym klienci biznesowi chcą dłużej niż kiedyś korzystać z zakupionych drukarek.

To zjawisko obserwujemy od kilku lat, a ostatnio nawet się nasiliło. Jeszcze niedawno drukarka działała w infrastrukturze klienta przez 3–4 lata. Dziś okres ten potrafi się wydłużyć nawet dwukrotnie. Dlatego tak ważny jest rozwój sprzedaży kontraktowej – MPS. I to zarówno taki model MPS-a, w którym vendor oferuje wszystko, tak jak my, w oparciu o rozwiązania chmurowe, jak i w modelu realizowanym w całości przez partnera. W tym drugim przypadku coraz częściej rozmawiamy o wydłużeniu gwarancji, co pozwala partnerom utrzymać klienta na dłużej. Dla nas to sytuacja typu win-win – klient dłużej korzysta z urządzenia i z oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. A skoro przy MPS-ie jesteśmy, to w 2027 roku planujemy w Polsce wprowadzić abonament na wydruki dla klientów SOHO i ostatecznie dla konsumentów, którzy najczęściej kupują drukarkę w e-sklepach. To decyzja związana z dynamicznym rozwojem sprzedaży internetowej wśród naszych partnerów. Rozwiązanie miało zaistnieć na naszym rynku wcześniej, ale zdecydowaliśmy się przesunąć jego wprowadzenie, gdyż rynek musi jeszcze dojrzeć. Ten model sprawdza się obecnie na rynku brytyjskim.