CRN W styczniu
przyszłego roku Samsung planuje po raz pierwszy zaprosić swoich partnerów na
Channel Partner Summit. Wydarzenie, które ma odbyć się w San Antonio
w USA, to efekt strategii, która zakłada dotarcie do klienta biznesowego.
A tego bez integratorów nie da się zrobić…

 

Radosław Miszkiel Utworzenie
marki Samsung Business wyraźnie pokazuje, w jakim kierunku zmierza firma.
Partnerzy to nieodłączna część realizacji globalnej strategii, która zakłada,
że około 2020 r. sprzedaż w segmencie B2B będzie generować połowę
przychodów korporacji. W Polsce zapewne proporcje będą podobne, a być
może nawet lokalny dział enterprise rozwinie się bardziej, bo zauważamy dużą
otwartość na innowacje. Polskie przedsiębiorstwa szybciej adaptują nowości niż
te działające na dojrzałych rynkach.

 

CRN Z tym że dla
przeciętnego klienta Samsung to producent domowej elektroniki użytkowej. Czy
tak silne skojarzenia z rynkiem konsumenckim nie będą przeszkodą
w rozwoju działki enterprise?

Radosław
Miszkiel
Właśnie po to
powołaliśmy Samsung Business, aby przeciętny przedsiębiorca wiedział, że mamy
rozwiązania B2B. Ten ruch uporządkował ofertę. Wskazujemy klientom
i partnerom obszar, z którego mogą wybierać rozwiązania dla różnych
branż. Poza tym za utworzeniem marki idzie cała strategia komunikacji
i współpracy z integratorami.

 

CRN Były już takie firmy, które deklarowały współpracę
z partnerami, po czym okazywało się, że pomoc nie była na takim poziomie,
jakiej oni oczekiwali. Jak wiadomo, obsługa klientów biznesowych znacząco różni
się od działań w segmencie użytkowników domowych. Czy jesteście gotowi na
Samsung Business?

Radosław Miszkiel Organizacyjnie jesteśmy gotowi. W ciągu roku
zatrudnienie w dziale enterprise wzrosło dwukrotnie, do około 100 osób.
Poza tym mniejsi partnerzy mogą liczyć na wsparcie u dystrybutorów, którzy
mają wystarczające kompetencje, bo bardzo dobrze znają nasze produkty.
W ten sposób stworzyliśmy warunki, aby każdy reseller, niezależnie od
wielkości, otrzymał szybką, fachową odpowiedź na każde pytanie. Doskonale
wiemy, że takie relacje mają fundamentalne znaczenie dla budowy kanału B2B.

 

CRN Wsparcie to jedno,
a wiedza to drugie. Na co mogą liczyć integratorzy?

Radosław Miszkiel
Uruchomiliśmy specjalistyczne szkolenia dla
partnerów. Ponadto rok temu, z myślą o nowej strategii, ogłosiliśmy
kolejną edycję programu partnerskiego. Zapewnia możliwość poszerzenia
kompetencji i uzyskanie benefitów w trzech segmentach rynku
enterprise: produkty mobilne, Smart Signage oraz systemy druku. Warto dodać, że
na wsparcie integratorów oferujących produkty Samsung Business przeznaczyliśmy
40 proc. budżetu marketingowego tej marki.

 

CRN A jakie
konkretnie korzyści będą mieć partnerzy ze współpracy z wami? Czy rabaty,
które może uzyskać integrator współpracujący z Samsung Business, są
większe niż na rynku konsumenckim?

Radosław Miszkiel Wsparcie
polega nie tylko na rabatach, choć oczywiście ich udzielamy i są one
wyższe niż w przypadku sprzedaży konsumenckiej. Jednak to nie bonusy
decydują o wartości Samsung Business. Istota naszego wsparcia polega na
tym, że skupiamy się przede wszystkim na potrzebach klienta biznesowego. Po
pierwsze duży nacisk kładziemy na marketing. Właśnie po to przeznaczyliśmy tak
dużą część budżetu marketingowego na potrzeby partnerów, aby ci mogli
zaprezentować swoją ofertę klientom. Ta pomoc z kolei jest związana
z pewnymi wymaganiami. Zasada jest prosta: im większe kompetencje ma
integrator, tym szerszy jest zakres wsparcia.

 

CRN Czego dział
enterprise szczególnie oczekuje od swoich partnerów?

Radosław Miszkiel Zachęcamy
integratorów, aby skoncentrowali się na problemach i potrzebach klientów,
zanim zaoferują produkt czy rozwiązanie. Wiemy z praktyki, że to znacznie
skuteczniejsza strategia. Po pierwsze mamy wtedy możliwość rozmawiania
z decydentami biznesowymi. Po drugie rozwiązanie, które oferujemy,
odpowiada realnym potrzebom klienta. Nie wystarczy opowiedzieć biznesmenowi, że
mamy do sprzedania tablet w świetnej cenie i wyliczyć zalety
urządzenia. To już nie działa. Trzeba znać potrzeby przedsiębiorcy i umieć
go przekonać, że określony produkt pomoże mu rozwinąć biznes. Pracujemy
z partnerami w taki sposób, aby pogłębiali wiedzę na temat
konkretnych branż i ich potrzeb, np. handlu czy transportu. Przy czym
nasze rozwiązania są przeznaczone dla branż, ale integrator rozmowę o nich
musi zacząć od problemów konkretnej firmy. Na to zwracamy dużą uwagę.
Przykładowo we „Wzmacniaczu dla firm” – serwisie szkoleniowym dla klientów
MŚP – na początku nie pojawia się żaden produkt. Najpierw jest mowa
o określonej sytuacji biznesowej, a potem produkcie, który stanowi
odpowiedź na potrzebę. Warto przy tym odwoływać się do argumentów związanych ze
zwrotem z inwestycji, bo to przemawia do przedsiębiorców bardziej niż
wyjaśnianie, jak coś działa.

 

CRN Czy koncentracja na
przedsiębiorstwach oznacza, że będziecie wycofywać się z rynku
konsumenckiego? To byłoby ryzykowne, bo właśnie na produktach konsumenckich
w dużym stopniu opiera się oferta Samsung Business.

Radosław
Miszkiel
Nie wycofujemy się, tylko
poszerzamy działalność. Zaletą Samsunga jest to, że szybko reaguje na trendy,
sporo inwestuje w R&D i ma bardzo szerokie portfolio produktów.
Ponadto możemy liczyć na wsparcie różnych spółek z grupy Samsunga, czerpać
z tych zasobów i szybko adaptować rozmaite rozwiązania. Przykładowo
oprogramowanie do pomiaru ruchu w systemach Digital Signage zostało
stworzone w oparciu o doświadczenia naszych zewnętrznych
specjalistycznych spółek. Inny przykład: Samsung ma w Korei sieć szpitali,
co pozwala nam szybko rozwijać ofertę dla sektora medycznego. Na pewno więc nie
zabraknie produktów na potrzeby B2B. Obecnie przygotowujemy nowe projekty
na bazie tabletów i inteligentnych zegarków.

 

CRN Jakie są kryteria wyboru
nowych produktów B2B?

Radosław Miszkiel
Przygotowanie do wprowadzenia nowych
rozwiązań zaczynamy od oceny korzyści, jakie mogą odnieść integratorzy. Partner
musi wiedzieć, co chcemy z nim osiągnąć i co on z tego będzie
miał. Ponadto zwracamy uwagę na to, by nowa linia produktowa nie miała
bezpośredniej konkurencji, czyli była czymś innowacyjnym.

 

CRN W segmencie B2B
chcecie rozwijać się, w dużej mierze bazując na rozwiązaniach mobilnych.
Tymczasem boom na nie mija, a dynamika wzrostu sprzedaży spada. Czy taka
strategia ma szanse powodzenia?

Radosław Miszkiel Owszem, widać spowolnienie na rynku konsumenckich
smartfonów i tabletów, ale to nadal bardzo duży, dochodowy biznes.
Z kolei w segmencie B2B krzywa jest rosnąca. Dostrzegamy tutaj bardzo
duży potencjał, bo wciąż wiele firm nie wie, jak można wykorzystywać mobilność
w biznesie. Nasza praca polega na tym, by znaleźć te możliwości.
W tym celu przeprowadziliśmy badania, które miały odpowiedzieć na pytanie,
w jaki sposób można wykorzystać tablety w biznesie. Jeśli na
podstawie takich informacji zaspokoimy potrzeby firm, uda nam się utrzymać
wspomniany wyżej trend wzrostowy.

 

CRN Jakie nowe produkty
działu B2B wkrótce pojawią się w Polsce?

Radosław Miszkiel Będą to rozwiązania sieciowe. Staną się platformą
integracji i komunikacji urządzeń. Na przykład punkty dostępowe będą
odczytywać dane z czujników. Przy czym wszystko będzie działać
bezprzewodowo. Szacujemy, że w przypadku rozwiązań IoT integracja będzie
generować około 40 proc. przychodów z tego biznesu.

 

CRN Internet
rzeczy to docelowo kluczowy kierunek rozwoju waszej oferty?

Radosław Miszkiel Kluczowa jest integracja produktów. Cały nasz
dział oprogramowania pracuje nad tym, jak wygenerować wartość dodaną, łącząc
różne urządzenia. Tworzymy ekosystem, w którym różne produkty, nie tylko
marki Samsung, będą ze sobą powiązane. Oferując rozwiązania Samsung Business,
nie chcemy wypierać produktów innych firm, lecz je integrować, bo tego oczekują
klienci. Przygotowaliśmy ekosystem – Smart Binding – integrujący
rozmaite rozwiązania. Uruchomiliśmy też otwartą platformę IoT o nazwie
Artik, obejmującą zarówno moduły, jak i oprogramowanie. Idea jest taka, że
nie idziemy z końcowym produktem do klienta, lecz dostarczamy partnerom
skalowalną platformę do tworzenia rozwiązań i usług, a oni dopasowują
je do konkretnego odbiorcy.

 

CRN Jakie są inne
priorytety?

Radosław Miszkiel
Rozwiązania umożliwiające zabezpieczanie
urządzeń mobilnych i zarządzanie nimi przy użyciu platformy Samsung KNOX.
Ten rynek ma ogromny potencjał, bo wiele firm wciąż nie ma świadomości, że dane
trzeba zabezpieczać, a ich ilość i wartość bardzo szybko rośnie.

 

CRN Rozwiązania Samsung Business są adresowane do
różnych branż. Która z nich ma największy potencjał rozwoju? Gdzie jest
najwięcej klientów i największe zyski?

Radosław Miszkiel Szczegółową
wiedzą na ten temat podzielimy się z partnerami jeszcze w tym roku.
Pokażemy im, jakie są możliwości, a im pozostawimy decyzję. Duże
i rosnące branże to na pewno handel, bankowość, transport, edukacja,
HoReCa. Widzimy też duży potencjał w konkretnych grupach produktowych, jak
systemy komunikacji wizualnej.

 

CRN Sprzedawanie
produktów dla przedsiębiorstw wymaga od dystrybutorów sporej wiedzy, czyli
wartości dodanej. Czy to znaczy, że kanał dystrybucyjny Samsunga zmieni swoje
oblicze? Czy traficie do oferty VAD-ów?

Radosław Miszkiel Nie
wykluczamy w przyszłości rozszerzenia współpracy z VAD-ami. Obecnie
współpracujemy z dystrybutorami, którzy naszym zdaniem mają największy
potencjał, aby obsługiwać kanał partnerski i wystarczające kompetencje,
aby zapewnić odpowiednie wsparcie integratorom.