CRN Veracomp
działa nie tylko na rodzimym rynku. Bezpośrednio obecni jesteście
w Czechach, na Słowacji i w Rumunii, pośrednio w kilkunastu
innych krajach. Jakie macie dalsze plany rozwoju poza Polską?

Adam
Rudowski
Będziemy wzmacniać naszą bezpośrednią obecność na południu
Europy. Wartość rynków IT w tamtym regionie rośnie bardzo szybko, chcemy
wykorzystać tę okazję i aktywnie uczestniczyć w ich rozwoju.

 

CRN
Jaki wzrost osiągnęliście w zeszłym roku poza Polską?

Adam
Rudowski
Na pozostałych rynkach regionu wyniósł on 30 proc.

 

CRN Na których
technologiach koncentrujecie się za granicą?

Adam
Rudowski
Są to głównie rozwiązania dla Data Center, systemy
bezpieczeństwa i wideokonferencje.

 

CRN Jak
wygląda wstępne podsumowanie wyników Veracompu za 2012 rok w Polsce? Na
które rozwiązania był największy popyt?

Adam
Rudowski
W kraju powiększyliśmy przychody o 21 proc., rok
zamknęliśmy obrotem 550 mln zł. Najszybciej rosła sprzedaż systemów
wideokonferencyjnych Polycoma i LifeSize’a, kontrolerów aplikacji F5,
UTM-ów Fortineta w zakresie bezpieczeństwa, zaawansowanych przełącznikow
Extreme i urządzeń sieciowych HP.

 

CRN Które
sektory rozwijają się i będą się rozwijać najlepiej?

Adam Rudowski Pod względem inwestycji w IT w 2013 r. najszybciej
rozwijającymi się sektorami będą samorządy, zarówno dzięki dofinansowaniom
z Unii Europejskiej, jak i powszechnym już inwestycjom
w e-government. Sektor zdrowia, ze względu na komercjalizację szpitali,
opaskę identyfikacyjną pacjenta oraz zbliżający się termin obowiązkowego
wprowadzenia elektronicznej dokumentacji medycznej. W związku
z rosnącą liczbą inkubatorów przedsiębiorczości i realizowanymi
w nich projektami R&D liczymy również na mocniejsze ożywienie na rynku
edukacyjnym.

 

CRN
Do 1 sierpnia 2014 placówki zdrowia mają być gotowe na prowadzenie
archiwów wyłącznie w postaci cyfrowej…

Adam
Rudowski
W związku z projektami cyfryzacji wiele szpitali
stanie nie tylko przed koniecznością modernizacji rozwiązań HIS – Hospital
Information System – ale również inwestycji w pozostałą część
posiadanej infrastruktury, często starej i mało stabilnej,
niewystarczającej dla wymagających systemów HIS/PACS/RIS. To wyzwanie dla
dużych placówek opieki medycznej i duży rynek dla firm IT. Warto
w tym procesie uczestniczyć.

 

 

CRN
Czy data 1 sierpnia 2014 r. jest realna, jeśli chodzi
o digitalizację archiwów w szpitalach?

Adam
Rudowski
Nie do końca, głównie ze względu na różnorodność danych
pochodzących z wielu źródeł. Podobnie jak mało realny był termin
1 stycznia bieżącego roku, od którego wszystkie szpitale miały dysponować
już w pełni wdrożoną cyfrową opaską pacjenta. Często, pomimo tego, że jest
pacjentom zakładana, to nie jest kodowana lub sposób kodowania nie spełnia
ustawowych warunków poufności.

 

CRN Kadra placówek szybko przestawi się na ich
stosowanie…

Adam
Rudowski
Zmiana nawyków ludzi jest w takich przypadkach
największym problemem, zwłaszcza w dużych organizacjach. Aczkolwiek
dostępne dziś systemy umożliwiają przeprowadzenie cyfryzacji w bardzo
prosty sposób.

 

CRN
Kto ma szansę dostarczyć szpitalom odpowiednie instrumenty?

Adam
Rudowski
Największe szanse mają producenci rozwiązań HIS
– takich firm jest w Polsce kilka. Można natomiast zdecydować się na
wdrażanie rozwiązań HIS firm trzecich – wówczas grupa dostawców poszerza
się o wszystkich integratorów, którzy dzisiaj funkcjonują w sektorze
zdrowia, mają pozycję, produkt i wiedzę.

 

CRN Czy coś stoi
na przeszkodzie, aby firmy dotąd niewspółpracujące ze szpitalami zdobywały
odpowiednie kompetencje?

Adam Rudowski Wielu
partnerów uważa, że jest to rynek hermetyczny i bariera wejścia jest
wysoka. Ale to nie jest do końca prawda i dotyczy tylko pewnej grupy
rozwiązań – na przykład obrazowania medycznego czy systemów PACS/RIS.
Typowa
 informatyzacja szpitali przebiega
podobnie jak informatyzacja przedsiębiorstw czy samorządów. Bariera wejścia
jest taka sama jak w ich przypadku – trzeba mieć wiedzę na temat
funkcjonowania placówki. Wchodząc w obszar rozwiązań np. HIS-owych, musimy
mieć dodatkową, sporą wiedzę na temat uwarunkowań prawnych.

CRN
Integratorzy i resellerzy – ich liczba w Polsce rośnie czy
maleje?

Adam Rudowski
Z naszych obserwacji wynika, że ogólna liczba resellerów IT spada. To
proces bardzo powolny i dotyczy najsłabszych spółek, które wcześniej nie
wypracowały sobie odpowiedniego modelu działania. Wygrywają natomiast firmy
o dobrej strategii, takie, które koncentrują się na pewnych obszarach
technologicznych bądź mają bardzo dobre relacje z klientami
w wybranych sektorach.

 

CRN Czy
w przyszłości rynek może zostać podzielony między kilku większych
integratorów?

Adam
Rudowski
Mniejsi integratorzy rozwijają się dziś szybciej. Jest
i będzie dla nich miejsce ze względu na różnorodność technologii
informatycznych i stosunkowo krótki cykl ich życia. Z finansowego
punktu widzenia prym wiodą duzi gracze, ale patrząc od strony wykorzystywania
nowych technologii w poszczególnych sektorach – mniejsi specjaliści
świetnie sobie radzą.

 

 

CRN Veracomp
wskazuje bardzo wiele nisz rynkowych, którymi partnerzy powinni się
interesować. W której z nich firmy z wami współpracujące
działają najchętniej lub wykazują chęć działania?

Adam
Rudowski
W ostatnim roku najwięcej firm rozszerzyło swoją
ofertę o wideokonferencje, które znajdują zastosowanie we wszystkich
modelach działania, praktycznie w każdym sektorze. Poza tym używanie tych
systemów daje szybko namacalne korzyści. Praktycznie z dnia na dzień po
inwestycji klient dostrzega oszczędności w kosztach delegacji, może
zdalnie udostępniać unikalnego specjalistę we wszystkich oddziałach firmy, na
odległość przeprowadzić rekrutacje, HR-owe rozmowy oceniające, szkolenia, ważne
negocjacje. To oczywiście tylko niektóre przykłady zastosowań. Dzisiaj
wideokonferencje porównałbym do technologicznego przełomu, który niebawem
w pełni zrewolucjonizuje naszą komunikację.

 



CRN Na
ile klienci w trudnych ekonomicznie czasach – znów mówi się
o spowolnieniu gospodarczym – skłonni są patrzeć nie tylko na cenę
rozwiązań, ale na ich przydatność w rozwoju biznesu w dłuższej
perspektywie?

Adam Rudowski My zawsze namawiamy do tego, aby cena nie była głównym czynnikiem
podejmowania decyzji o inwestycjach z tego powodu, że obecnie nie ma
już absolutnie żadnych problemów ze znalezieniem zewnętrznego finansowania
rozwiązań informatycznych i dotyczy to zarówno samorządów, instytucji, jak
i przedsiębiorstw. Daleko istotniejszym aspektem od kosztu jest zwrot
takiej inwestycji. I dlatego uważamy, że kluczowym etapem na początku
realizacji każdego projektu jest wspólne – integratora i klienta
– ustalenie maksymalnych korzyści, jakie klient może uzyskać
z wdrożenia danego rozwiązania, a następnie realizacja określonych
wcześniej celów w bardzo zdyscyplinowany sposób.

 

CRN Aby
ten wstępny etap dobrze przejść, potrzebna jest rzetelna wiedza biznesowa
dotycząca obszaru, w którym działa użytkownik końcowy.

Adam
Rudowski
W tym obszarze wciąż można mówić o pokłosiu podejścia z lat 90. Spotykamy jeszcze
partnerów, którzy zatrudniają wyłącznie inżynierów albo pasywnych handlowców,
a ich aktywność ogranicza się do odpowiedzi na zapytania z rynku.
Z drugiej strony istnieje szybko rosnąca grupa firm, która rozpoczyna
rozmowę z klientem od jego biznesu, dysponując przy tym bardzo dobrymi
podstawami merytorycznymi. Czasami kończą tylko na doradztwie, w wyniku
którego użytkownik końcowy uzmysławia sobie, że nie tyle potrzebuje nowego
rozwiązania IT, co zmiany organizacji pracy w ramach tego, czym dysponuje.
Jednak zdecydowanie częściej takie podejście owocuje wdrożeniem, za którym
idzie pełne wykorzystanie rozwiązania, dopasowanie go do modelu działania
klienta i silny wzrost zaufania do integratora na przyszłość.

 

CRN Podczas
ostatniej debaty Okrągłego Stołu w redakcji CRN Polska mówiono
o potrzebie poszukiwania i wdrażania nowatorskich rozwiązań przez
integratorów. Jak Veracomp postrzega nowatorstwo?

Adam Rudowski Według
nas wybuchową miksturą dającą najlepsze efekty jest połączenie: wiedzy
technicznej, dogłębnej znajomości obszaru, na jaki ma on wpłynąć, oraz niczym
nieograniczanej kreatywności, wręcz działania wbrew stereotypom czy intuicji.
W ostatnim okresie wśród innowacyjnych wdrożeń, do jakich dostarczaliśmy
sprzęt, była np. Cyfrowa Szkoła. Dzięki wykorzystaniu wideokonferencji oferuje
ona zdalną naukę dzieciom niepełnosprawnym, niemogącym uczęszczać do szkoły.
Gmina spełniła obowiązek nauki dzieci w domach i jednocześnie
zredukowała własne koszty. Innym przykładem jest projekt w Instytucie
Patologii Słuchu, gdzie wykorzystanie rozwiązania Polycom High Definition
umożliwiło przeprowadzanie zdalnych wizyt lekarza specjalisty, z możliwością
zdalnego dostrajania aparatów słuchowych. Widać, że pomysły na zastosowanie
informatyki w każdej dziedzinie życia można mnożyć – zależy to
wyłącznie od kreatywności osób zaangażowanych w projekt.