Bitdefender mówi o strategii przyspieszenia rozwoju w Polsce. Dlaczego dopiero teraz? Branża cyberbezpieczeństwa rozwija się bardzo dynamicznie już od dawna, chociażby ze względu na zmiany prawne i sytuację geopolityczną.

Z globalnej perspektywy Bitdefender plasuje się w czołówce producentów. Mamy status Wizjonera w zestawieniach Gartnera w kategorii Endpoint Protection Platform. Zajmujemy silną pozycję na rynku konsumenckim, a jednocześnie dostarczamy innowacyjne rozwiązania dostosowane do potrzeb przedsiębiorstw każdej wielkości. Jesteśmy producentem, który jest w stanie zapewnić klientom dużą wartość dodaną. Przyznam jednak, że w Polsce nasza innowacyjność i potencjał nie są wystarczająco widoczne. Zamierzamy to zmienić zarówno poprzez działania skierowane bezpośrednio do konsumentów, jak i znaczącą ewolucję w sposobie współpracy z kanałem partnerskim. Osobiście mam ponad 20-letnie doświadczenie w branży IT. Stanowisko dyrektora sprzedaży w Bitdefender objąłem w maju. Wraz z Mikołajem Lipińskim – prezesem i całym naszym zespołem mamy siłę i chęci do tego, aby w Polsce uczynić z Bitdefendera najlepszego partnera dla resellerów i integratorów, jak też stanąć na czele stawki sprzedaży w innych kanałach dystrybucji.

Jakie zatem kroki podejmujecie na rynku konsumenckim?

Bitdefender ma się rzucać w oczy i budzić pozytywne skojarzenia. Obecnie dla klientów zakup programu antywirusowego jest traktowany jako dodatkowy koszt, wiele osób nie traktuje tego jako wartość, bo zagrożenia na co dzień nie widać. Dopiero kiedy jest za późno pojawia się refleksja. Rynek jest nasycony sprzętem – laptopami, telefonami, tabletami. Proces ich zakupu powoduje miłe emocje. Antywirusy i programy zabezpieczające kojarzą się jednak bardziej ze strachem. Chcemy rozbudzi ciekawość, mieć większą rozpoznawalność i dostępność Bitdefendera pokazując, że nasze rozwiązania to gwarant spokoju i bezpieczeństwa. Musimy zbudować świadomość zaawansowanej technologii stojącej za naszymi produktami, dzięki której stanowią one autentyczną wartość dla nabywcy. I oczywiście edukować potencjalnych odbiorców w kwestiach cyberbezpieczeństwa.

Macie pomysł, jak to zrobić?

Wiele pomysłów. W tym roku Gdynia, miasto, w którym mamy siedzibę, obchodzi 100-lecie istnienia. Z tej okazji chcemy we wszystkich szkołach w mieście rozdać nasze programy antywirusowe i prowadzić odpowiednie działania edukacyjne. Poza tym chcemy, aby nasze oprogramowanie było naprawdę szeroko dostępne, nie tylko w postaci pudełek u dużych retailerów. To już nie wystarcza. Planujemy być obecni szeroko, w sklepach. Interesuje nas też kanał sprzedaży travel – stacje benzynowe, lotniska, biura podróży. Uważamy, że tam powodzeniem będą cieszyć się pakiety ochrony urządzeń mobilnych i usługi VPN. Przed nami jednak dużo pracy, chyba tej najtrudniejszej, musimy pokazać naszym klientom, jak ważna jest prewencja.

Na tak budowanej rozpoznawalności produktów skorzystają również integratorzy działający na rynku B2B.

Kluczem do współpracy z kanałem partnerskim jest proste hasło: robimy wspólnie biznes. Jesteśmy po rozmowach z partnerami, jak współpracować, abyśmy mogli się rozwijać i budować pozycję na rynku w sposób satysfakcjonujący obie strony. Między innymi te rozmowy były podstawą do stworzenia naszego programu partnerskiego, który oficjalnie wystartował 3 czerwca. To program wieloaspektowy – oprócz elementów standardowych, jak statusy, rabaty, daje możliwość prowadzenia wspólnych akcji promocyjnych, generowania leadów czy rozwoju kompetencji, zarówno handlowych, jak i technicznych. Zamierzamy dbać niezmiennie o obustronny kontakt, wymianę myśli, komunikowanie potrzeb, po to aby wspólnie rosnąć w siłę. Wszystko w sposób transparentny, jasny, bez żadnych zapisów „drobnym druczkiem”. O tym, że nasze słowa o wsparciu partnerów nie są puste świadczy rewolucyjny na polskim rynku fundusz MDF o wartości 1 miliona złotych. Takim funduszem chcemy wesprzeć naszych partnerów we wspólnych akcjach marketingowych, które w efekcie mają przynieść satysfakcjonujące wyniki sprzedaży i partnerom, i nam.

Czy kanał ma być bardzo rozbudowany, czy raczej kładziecie nacisk na mniejszą liczbę partnerów, ale za to o wysokiej specjalizacji?

Już w tej chwili mamy rzeszę partnerów, ale z otwartymi ramionami przyjmiemy kolejnych. Dla nas najcenniejszy zawsze będzie partner, który chce się z nami rozwijać. Bez względu na to, czy to duża, czy mała firma. W naszym programie partnerskim wprowadziliśmy gradację, przy czym najwyższy status w programie wyróżnia się oczywiście wieloma korzyściami, co ma zachęcić firmy do wzrastania z nami.

A co z chmurą i usługami MSP – jako ofertą dla partnerów? Model as a service to obecnie gorący temat, również w branży cyberbezpieczeństwa.

Znowu patrząc na Bitdefendera z perspektywy globalnej, już koncentrujemy się na modelu Security as a Service, oferując systemy XDR, usługi MDR, które są wspierane przez nasze centra operacji bezpieczeństwa. Wielu klientów biznesowych się tym interesuje. Partnerom, którzy myślą o wejściu na rynek takich usług, jesteśmy w stanie dostarczyć wiedzę i narzędzia. Warto jednak zauważyć, że Polska jest dość trudnym pod tym względem rynkiem, ponieważ u wielu klientów biznesowych działają naprawdę mocne zespoły informatyczne. Ważną rolę w szerokim rozwoju tych usług odegrają realizacje Proof of Concept. Partnerzy muszą się także nauczyć jak skutecznie działać w modelu as a service. Na to potrzeba czasu. Patrząc jednak na dynamikę rozwoju naszych rozwiązań i wdrażane programy wsparcia, czas ten nie będzie długi.

Innym rodzajem partnerstwa – choć to raczej kwestia przyszłości – ma być dla was współpraca z organizacjami z branży konsultingu IT.

To dalekosiężne plany, ale poczyniliśmy krok w tym kierunku. Chcemy rozwinąć się na polskim rynku z usługami z dużą wartością dodaną do naszych narzędzi, aby obsłużyć tych klientów biznesowych, których dotyczy dyrektywa NIS 2. W bieżącym roku podpisaliśmy już umowę z  PKF Polska, firmą doświadczoną w audytach i konsultingu, która – mówiąc w skrócie – stworzy „ramy bezpieczeństwa” dostosowane do potrzeb danej organizacji w kontekście unijnych wymogów, a my dostarczymy odpowiednie rozwiązania. Na naszej stronie już można zamówić specjalny webinar, podczas którego ekspert Bitdefender i PKF udzielą praktycznych wskazówek, jak zarządzać ryzykiem, identyfikować luki w bezpieczeństwie IT i wdrażać skuteczne procesy ochrony. Warto też pamiętać, że sam Bitdefender oferuje własną platformę narzędziową GravityZone, która w sposób zautomatyzowany pozwala zarządzać ryzykiem, wykrywać incydenty i wdrażać zabezpieczenia.