Zacznijmy od omówienia sytuacji politycznej. Czy Twoim zdaniem konflikt na bliskim wschodzie wpływa na rynek cybersecurity, który i tak bardzo się rozwinął w wyniku działań zbrojnych na Ukrainie?

Tak, oczywiście. Każdy konflikt, niezależnie od skali, oddziałuje zarówno globalnie, jak i lokalnie. Widzimy jak kolejne kraje intensywnie poszerzają swoją wiedzę o cyberobronności. Ilość konferencji poświęconych suwerenności i bezpieczeństwu w świecie cyfrowym pokazuje jak duże są potrzeby w tym obszarze.

Czy mógłbyś pokusić się o ocenę aktualnych ataków na infrastrukturę, czy to zjawisko się zmienia?

Ataki na infrastrukturę zyskały na złożoności. Obecna sytuacja jest wykorzystywana przez bardzo wiele grup ludzi. Każdy atak to fala nieustrukturyzowanych działań, które zalewają infrastruktury IT firm i instytucji publicznych. Wywiady wojskowe, grupy hakerskie, młodzi „eksperci”, automaty oraz zwykli bandyci wykorzystują coraz większą skalę zjawiska ataków, co daje im anonimowość.

Jakie inwestycje zatem powinny być zrealizowane, aby uzyskać skuteczną ochronę?

Nie ma jednej odpowiedzi na to kluczowe pytanie.

Jak to? Mówi się, że projekty cybersecurity realizowane są w kolejności: UTM, EDR, SIEM, SOAR, XDR, NDR… Czy to zła kolejność?

Niestety tak. Stopień komplikacji ataków informatycznych spowodował również rozrost systemów ochrony i ich skuteczności w wielu obszarach. Systemy różnych rodzin nachodzą na siebie funkcjami. Pracując w obszarze kształtowania oferty cybersecurity od dawna prowadzimy dyskusje, co jest rozwiązaniem SIEM, a co nie. Dziś pytamy czy XDR to SIEM + SOAR czy też coś jeszcze? Czy system analizy siedzi NDR powinien bazować na kopii całego ruchu?

To zaczyna być naprawdę bardzo skomplikowane.

Też mam takie wrażenie. Doszliśmy do etapu, gdzie oferta produktów cybersecurity stała się zbyt skomplikowana dla odbiorcy spoza branży. Pozwól, że teraz ja zadam Ci pytanie: czego chce klient?

To proste. Bezpieczeństwa.

I taka powinna być oferta. Zamiast przychodzić do klienta z listą trzyliterowych skrótów powinniśmy oferować mu „bezpieczeństwo” jako produkt końcowy.

Podejrzewam, że za tym pomysłem ukrywasz konkretne podejście?

W Polsce mamy prężnie działający klaster producentów „Cyber Made in Poland”. Łączy on producentów i ich rozwiązania w domenie bezpieczeństwa. Produkty w ciekawy sposób się dopełniają, zabezpieczając w 100 procentach powierzchnię ataku. Działając w ramach klastra dbamy oto, aby polskie produkty nie były wyspami jak u konkurencji, ale rozwiązaniami przygotowanymi do współpracy.

Co to podejście zmienia?

Integratorzy chcący budować swoją przewagę rynkową mogą sięgnąć po jednolitą ofertę „Polskiego Bezpieczeństwa”, sprzedając decydentom „Security” jako produkt. Oczywiście, nadal mówimy językiem skrótów, ale już w bardzo wąskim gronie specjalistów. Produkt „Polskie Bezpieczeństwo” u jednego klienta będzie wyglądał inaczej niż u drugiego. Zarząd danej organizacji nie musi w ten obszar wnikać. Z analizy organizacji, jej słabych stron, a przede wszystkim z analizy ryzyka, będzie wynikała odpowiedź na pytanie „jak się bronić ?”. Firmy partnerskie „Cyber Made in Poland” pracując z naszymi rozwiązaniami mają bardzo ułatwione zadanie. Produkty już posiadają interfejsy pomiędzy sobą i sprawdzone scenariusze zintegrowanego wdrożenia. Unikalne jest to, że zespoły naszych firm się znają, umiemy wspólnie pracować nad problemami i nie boimy się wyzwań. Znamy się też prywatnie, co dodatkowo ułatwia współpracę.

Czy dla firmy partnerskiej to rzeczywiście dobry kierunek? Polski produkt jest tańszy, czyli posiada mniejszą marżę dla partnera.

To połowa prawdy. Polski producent uważniej buduje kanał swojej sprzedaży i bardziej dba o partnera niż „Big Vendor”. To prawda, że wartość oferty polskiego rozwiązania SIEM będzie znacząco niższa niż rozwiązania z Gartnera. Ale marża dla partnera często bywa wyższa. Chcemy, aby wygranym był klient i partner, bo tylko tak możemy skalować swoją pracę. Pamiętam, gdy sprzedawałem rozwiązanie SIEM z Gartnera. Produkt był tak drogi, że klient ledwo się mieścił w budżecie na swoją liczbę danych GB generowanych dziennie. Aby jakkolwiek system był użyteczny, działając wtedy jako partner, musieliśmy zrezygnować z całej marży by dostarczyć odpowiedni rozmiar licencji. Wartość projektu sięgała około miliona zł, a marża na samej licencji wyszła na poziomie 2 procent! Wiemy, że partner nie chce pracować na takich wartościach. Ideą integracji produktów bezpieczeństwa jest skalowanie oferty. Zachęcamy partnerów do ścisłej współpracy z klientami, aby na bieżąco śledzić ryzyka w ich działalności. Gdy pojawia się nowy obszar, można być pewnym, że w ramach klastra jest na to gotowa odpowiedź.

To brzmi jak produkt doskonały…

I to produkt eksportowy. Na wielu rynkach Polska jest niezwykle atrakcyjnym partnerem w obszarze bezpieczeństwa. Uwiarygadnia nas brak kolonialnej historii, doświadczenie lat okupacji oraz obecne operacje w obszarze ochrony i wsparcia Ukrainy. Te polityczne podstawy oraz dobra jakość naszych produktów pozwala na realizację wdrożeń w Azji czy w Afryce. To co robimy doceniane jest w PAIH oraz w Ministerstwie Cyfryzacji. Mamy teraz swój czas i chcemy go maksymalnie wykorzystać.