CRN Jeszcze kilka lat temu mówiło się o rychłym zmierzchu sieci innych niż Ethernet, takich jak InfiniBand czy Storage Area Network. Czy analitycy i obserwatorzy rynku, którzy prognozowali wówczas taki obrót spraw, mieli rację?

Adam Bandura Tylko częściowo. Rynek rozwiązań bazujących na protokole IP rośnie w bardzo szybkim tempie, ale jednocześnie nie widać spadku sprzedaży systemów InfiniBand czy SAN. Wręcz przeciwnie, cały czas obserwujemy trend wzrostowy, chociaż oczywiście znacznie mniejszy niż w przypadku Ethernetu. W systemach SAN dominuje sprzedaż w modelu OEM – oferowane przez nas rozwiązania Brocade są także sprzedawane pod markami wszystkich głównych dostawców pamięci masowych przez nich samych. Z kolei na sprzedaż systemów InfiniBand wpływa rosnąca popularność superkomputerów, które coraz częściej są instalowane w polskich placówkach naukowych.

 

CRN Polscy klienci nie należą do najzamożniejszych. Czy znajduje to odbicie przy sprzedaży systemów sieciowych? Przykładowo kilka lat temu było widać duże zainteresowanie protokołem Fibre Channel over Ethernet, który miał zastąpić tradycyjne sieci SAN…

Adam Bandura Akurat zainteresowanie systemami FCoE jest dość niewielkie i spada. Natomiast w kontekście przesyłania danych pomiędzy systemami pamięci masowych i serwerami wyraźnie wyłania się nowy trend – sieci wirtualne, czyli Virtual Fabric. Mają je już w ofercie wszyscy główni dostawcy i cieszą się one bardzo dużym zainteresowaniem. To rozsądna i tańsza alternatywa wobec sieci SAN, a jednocześnie rozwiązanie, które jest znacznie bardziej niezawodne od zwykłych sieci Ethernet czy FCoE. Dzięki przełącznikom Virtual Fabric stworzymy zautomatyzowaną i skalowalną do rozmiarów nieosiągalnych przy użyciu przełączników stakowalnych sieć, która jest traktowana przez inne urządzenia jako pojedynczy przełącznik logiczny.

 

CRN Sprzedaż takich rozwiązań nie należy jednak do najprostszych, zarówno z biznesowego, jak i technicznego punktu widzenia. Jak sobie radzą z tym polscy integratorzy?

Adam Bandura Współpracuje z nami grupa kilkudziesięciu wyspecjalizowanych partnerów. Większość ma oficjalne certyfikaty firmy Brocade, a niektórzy także innych dystrybuowanych przez nas dostawców, czyli Emulex, Qlogic czy Mellanox. Rzeczywiście sprzedaż tych rozwiązań wymaga dość dużej wiedzy i doświadczenia, a także stałego wsparcia technicznego dla klientów.

 

CRN Czy to oznacza, że na nowych partnerów nie ma tu miejsca?

Adam Bandura Wręcz przeciwnie. Zapraszamy nowych partnerów, ale oczywiście takich, którzy są świadomi, że przed nimi ambitne zadanie, które polega na przyswojeniu wielu nowych rzeczy. Do ich dyspozycji są nasi inżynierowie, którzy mogą pomóc w doborze sprzętu, odpowiedzą na wszelkie pytania i mogą wspierać w początkowym okresie przy pracach utrzymaniowych. Natomiast zawsze zależy nam, aby partner, który „polubi” ten obszar oferty produktowej, zadbał o swoją certyfikację.

 

CRN Czy tego typu współpraca z początkującymi partnerami jest trudna?

Adam Bandura Trochę czasochłonna, bo zadają dużo pytań. Ale są one dość standardowe i często powtarzają się u różnych partnerów, więc mamy na nie gotowe odpowiedzi, najczęściej w postaci dokumentów opisujących proces wdrożenia krok po kroku. Ale zdarza się też, że przy niektórych, bardziej nietypowych wdrożeniach pojawia się potrzeba przeprowadzenia burzy mózgów z klientem, w czym uczestniczymy także my, a czasami wręcz przedstawiciele producenta. Raz na kwartał organizujemy także warsztaty technologiczne, podczas których szkolimy resellerów w zakresie produktów oraz technik sprzedaży, a klientom przedstawiamy możliwości zastosowania nowych rozwiązań, które trafiły do naszej oferty.

 

CRN Kwestie dotyczące sieci nierozłącznie związane są z bezpieczeństwem. Różne rozwiązania ochronne mają w ofercie także wasi dostawcy. Jak idzie ich sprzedaż?

Adam Bandura Tak, mamy w ofercie ciekawe oprogramowanie, które jest w stanie zapewnić ciągłość funkcjonowania przedsiębiorstwa. Jest ono dostępne głównie w postaci wirtualnych appliance’ów instalowanych w najpopularniejszych hypervisorach, ale można je też wdrożyć na czystym serwerze x86. To bardzo specjalizowane systemy, zapewniające ochronę transferu danych, równoważenie obciążenia czy monitoring sieci. Jednak sprzedaż rozwiązań bezpieczeństwa oferowanych w postaci oprogramowania jest dość trudna. Wyzwanie stanowi znalezienie osoby w firmie klienta, która może decydować zarówno w imieniu działu sieciowego, jak też serwerowego, bo to on jest odpowiedzialny za funkcjonowanie maszyn wirtualnych. Najczęściej jest to ktoś w randze CIO lub nawet dyrektora całej firmy. Następnie trzeba tę osobę przekonać mocnymi biznesowymi argumentami, że całe wdrożenie przyniesie zyski lub oszczędności przedsiębiorstwu.

 

CRN Czy nie warto zatem rozszerzyć oferty o jakieś systemy sprzętowe, które sprzedaje się znacznie łatwiej?

Adam Bandura Łatwiej jest je sprzedać, chociaż ich cena zakupu i utrzymania jest wyższa niż w przypadku rozwiązań wirtualnych. Rzeczywiście rozważamy obecnie partnerstwo z producentem, który zapewni nam takie rozwiązania. Ale jednocześnie przekonujemy firmę Brocade, żeby sama wprowadziła je do oferty. Aktualnie portfolio tego dostawcy dość często jest rozbudowywane o kolejne appliance’y, więc dołożenie także systemu ochronnego w postaci urządzenia instalowanego fizycznie w infrastrukturze klienta praktycznie rozwiązałoby problem.