CRN Na początek dwa
oczywiste pytania. Mniej istotne: dlaczego Polska? Bardziej istotne: dlaczego
teraz?

Gustavo
Möller-Hergt Jesteście jednym z kilku krajów Unii Europejskiej,
które nie tylko są odpowiednio duże, ale jednocześnie mają potencjał do dalszego
rozwoju. Dodatkowo wchodzicie właśnie w etap akceptacji dla rozwiązań
chmurowych, co jest zbieżne z naszą strategią. Jestem przekonany, że to
dla nas ogromna szansa, której jeszcze „wczoraj” nie było, z kolei „jutro”
byłoby za późno, żeby z niej skorzystać. „Dzisiaj” jest najlepszy moment
na debiut w Polsce.

Wojciech Łastowiecki
Kiedy spojrzymy na mapę Europy, to zobaczymy, że ALSO jest obecne we wszystkich
krajach, które sąsiadują z Polską od zachodu i północy. Nasz kraj
jest zatem naturalnym kierunkiem rozwoju firmy nastawionej na ekspansję,
a jednocześnie „bazą wypadową” do działań na kolejnych rynkach Europy Środkowej,
położonych na południe od naszej granicy, aż po Bałkany.

Gustavo
Möller-Hergt Czasami pytają mnie, czy zamierzamy inwestować, na
przykład, poza Europą. Dlaczego, u licha, mielibyśmy to robić, skoro tuż
obok mamy dobrze rozwinięty jeden z głównych europejskich rynków!? Polska
oferuje nam wiele możliwości i to logiczny, naturalny krok w naszym
dalszym rozwoju, podobnie jak na przykład niedawna inwestycja w Holandii.
Inny kontynent to byłaby jakaś menedżerska fantasmagoria. Polska na pewno
fantasmagorią nie jest.

 

CRN Widać jednak, dającą
do myślenia, zbieżność pomiędzy decyzją HP o odebraniu dystrybucji dwóm
polskim broadlinerom a decyzją ALSO o wejściu na nasz rynek jako
dystrybutor HP…

Wojciech Łastowiecki
ALSO podjęło decyzję o wejściu do Polski dużo wcześniej, niż HP
zdecydowało o zakończeniu współpracy z Actionem i ABC Datą.
Strategicznie byliśmy więc w planach już dawno. Oczywiście ALSO to największy
dystrybutor HP w Europie. Wartość sprzedaży rozwiązań tej marki przez nasz
niemiecki oddział przewyższa całościowe przychody producenta w Polsce. HP
i ALSO są w bardzo silnym związku. Dlatego na każdym kolejnym rynku,
na który wchodzi ALSO, automatycznie pojawia się wątek HP.

 

Gustavo
Möller-Hergt O wejściu do Polski zdecydowałem już w roku 2011,
a więc kiedy stanąłem na czele ALSO. Najpierw jednak musieliśmy
przeprowadzić restrukturyzację całej grupy, aby osiągnąć wewnętrzną dojrzałość
konieczną do realizacji założonych celów na polskim rynku.

 

CRN Co konkretnie znaczy
„wewnętrzna dojrzałość”?

Gustavo
Möller-Hergt W minionych dwóch
latach mieliśmy inne priorytety. Między innymi pracowaliśmy nad konsolidacją
i optymalizacją działania w kilku krajach. Chcieliśmy udowodnić
naszym akcjonariuszom i inwestorom, że potrafimy rozwijać biznes
i jednocześnie zwiększać rentowność. Dokonaliśmy też kilku akwizycji
– większość w 2013 r. Potrzebowaliśmy czasu, aby bez przeszkód
nowe spółki stały się częścią ALSO Group.

 

CRN W Polsce też
zdecydowaliście się na przejęcie, ale dość zaskakujące, bo PC Factory nie należy
do liderów polskiego rynku dystrybucji…

Gustavo
Möller-Hergt Proszę pamiętać, że ta firma nie zajmuje się tylko
przepychaniem pudełek, ale świadczeniem różnych usług. Należy do nich na przykład
serwis dla tak ważnych producentów jak Samsung. Uznaliśmy, że sposób działania
PC Factory pasuje do naszego sposobu myślenia o nowoczesnej dystrybucji.

 

CRN Dlaczego jednak nie
AB czy ABC Data? Co wydawałoby się bardziej naturalne, skoro nie chcecie
startować od zera. Z miejsca bowiem zapewnilibyście sobie znaczący udział
w rynku i dostęp do tysięcy partnerów.

Gustavo
Möller-Hergt Nie pokładam nadziei w wielkości. Wierzę natomiast
w umiejętności. Wskazane spółki są znakomite, ale przede wszystkim
w biznesie transakcyjnym, a więc logistyce i finansowaniu.
Tymczasem ALSO nie jest po prostu broadlinerem. Określamy się raczej mianem
marketplace’u z usługami dla resellerów oraz producentów. Obie te grupy to
nasi klienci. Z myślą o nich rozwijamy chociażby ALSO Cloud
Marketplace. Rozwój technologii daje nam możliwości, dzięki którym wykraczamy
poza zwykłe transakcje, stanowiące wszak podstawę dystrybucji. Jak widać, to
nie ma nic wspólnego z HP, bo szansa na sukces nie tkwi w biznesie
transakcyjnym, ale projektowym i usługowym, z dużym naciskiem na
cloud.

 

CRN A zatem nie możemy
nazwać tego producenta spiritus movens waszego polskiego debiutu?

Gustavo
Möller-Hergt Zapewniam, że tak nie było. Rozważaliśmy różne opcje
przejęć lokalnych dystrybutorów. W końcu wybraliśmy PC Factory
i wówczas zwróciliśmy się do HP z informacją, że chcemy wykonać taki
właśnie ruch.

 

CRN Drążę temat, bo
dostrzegam dużą różnicę między szybkim wykorzystaniem okazji a dobrym, długoletnim
przygotowaniem do debiutu na takim rynku jak Polska. W tym pierwszym
przypadku mamy do czynienia z dużo większym prawdopodobieństwem
niedostatecznego przygotowania…

Gustavo
Möller-Hergt Planowaliśmy ten debiut od kilku lat i kilkakrotnie
przyjeżdżałem w tym celu do Warszawy. Proszę wziąć pod uwagę, że zarządzam
ogromnym statkiem i nie mogę wykonywać gwałtownych zwrotów tylko dlatego, że
nadarza się okazja. Takie działanie nie ma przyszłości. Pod względem
strategicznego planowania jesteśmy bardzo konserwatywną firmą. Zawsze
prowadzimy dokładne, czasochłonne analizy, zanim podejmiemy tak ważną decyzję.

 

CRN Nie szkoda wam
straconych lat?

Gustavo
Möller-Hergt Gdybyśmy weszli do Polski kilka lat temu, nie
dysponowalibyśmy narzędziami takimi jak ALSO Cloud Marketplace, które pozwoliłyby
nam wykorzystać zmiany, jakie na tym rynku zachodzą. Teraz widzimy, że zmiana
następuje, a my jesteśmy na nią przygotowani.

Wojciech
Łastowiecki W tak dużym
i perspektywicznym biznesie istotne jest dobre planowanie i skuteczna
realizacja strategii. Nie ma takiej możliwości, żeby nasz partner biznesowy wpływał
na to, w jakim kraju otwieramy biznes. Zwłaszcza że Polska to nie jest
plac zabaw, ale poważny rynek, który cechuje bardzo duży potencjał. Nie ma tu
mowy o eksperymentach robionych na chybcika. Oczywiste jest, że HP nas
tutaj potrzebuje, ale decyzja o wejściu na ten rynek była niezależna od
jakichkolwiek zewnętrznych sugestii. Strategia ALSO składa się z czterech
filarów, a jednym z nich jest rozwój przez przejęcia.
W 2013 r. ALSO dokonało aż ośmiu przejęć, w tym jednego dotyczącego
holenderskiej spółki Alpha, która jest kluczowym europejskim dystrybutorem
materiałów eksploatacyjnych HP. Zsumowanie wyników obu naszych spółek dało nam
pierwszą pozycję na świecie w tej kategorii.

 

Gustavo
Möller-Hergt O tym, w jaki sposób podejmujemy decyzje, świadczy
chociażby historia powstania ALSO Cloud Marketplace. Pierwszy raz spotkałem
twórców platformy w 2012 r., w Toronto, podczas Microsoft
Partner Strategy Conference. To dwóch bardzo bystrych, młodych ludzi. Teraz
pracują oni razem z nami. Ale zanim do tego doszło, przeprowadziliśmy
pilotażowe wdrożenia w wybranych krajach. Wyniki były bardzo obiecujące,
więc zapadła strategiczna decyzja o kupnie rozwiązania na własność. Zajęło
nam to całe dwa lata, co pokazuje, w jaki sposób działamy
i podejmujemy strategiczne decyzje. Podobnie było z decyzją
o wejściu na polski rynek. Musieliśmy mieć pewność, że jesteśmy do tego
odpowiednio przygotowani i dysponujemy właściwą wiedzą, a ponadto
kompetentną kadrą zarządzającą.

 

CRN Polski rynek jest
w zasadzie opanowany przez rodzimych broadlinerów. To nie przypadek, bo
swoich sił próbowali tu także globalni gracze, którzy „na koniec dnia” ponieśli
klęskę lub gonią w piętkę… Dlaczego wam miałoby się udać?

Wojciech Łastowiecki
Bo polski rynek nie jest w takim samym miejscu jak jeszcze
kilka lat temu. W latach 2008–2009 byliśmy postrzegani jako „zielona
wyspa”. Świetnie wypadaliśmy na tle pozostałych krajów Europy, w których
popyt znacząco się zmniejszył, co stanowiło duże zaskoczenie dla producentów.
Coś musieli zrobić ze sprzętem już wyprodukowanym i zakontraktowanym
z myślą o rynkach, które – jak się okazało – nie były
w stanie go wchłonąć. Podjęto decyzję o przetransferowaniu tych
produktów do Polski wraz z budżetami marketingowymi, które dodatkowo
stymulowały popyt wewnętrzny. Niestety, nastąpiło przegrzanie koniunktury
i również w Polsce pojawił się problem magazynów pełnych
niesprzedanego sprzętu. I znowu zaczęło się wypychanie tych produktów na
inne rynki…

 

CRN Dobrze to pamiętamy,
ale dlaczego miałoby to korzystnie wpłynąć na wasz potencjalny polski sukces?

Wojciech Łastowiecki
Mit „zielonej wyspy” sprawił, że polski rynek był przez dość długi
czas oceniany – pod względem chłonności – zbyt optymistycznie.
A tego typu przeszacowanie jest dla producentów w dłuższej
perspektywie szkodliwe. Tracą wówczas kontrolę nad kanałem sprzedaży, bo
nadmiarowy towar rotuje pomiędzy różnymi krajami. Teraz jesteśmy
w ostatniej fazie porządkowania polskiego rynku przez producentów.
Kluczowi vendorzy, jak HP, Microsoft czy Samsung, rezygnują z trzymania się
liczb, które ładnie wyglądają, ale tak naprawdę nie odzwierciedlają rzeczywistości.

 

CRN I dlatego powinni
raczej zmniejszać liczbę dystrybutorów, niż podejmować współpracę
z kolejnym, choćby tak ważnym jak ALSO…

Wojciech Łastowiecki
Bardzo im pasuje, żeby w Polsce zaistniał mocny, stabilny,
wiarygodny, przewidywalny gracz paneuropejski, z którym można planować
biznes z dużym wyprzedzeniem. Producentom potrzebny jest teraz balans,
równowaga, którą stworzą z jednej strony lokalni, „agresywni” partnerzy,
w razie potrzeby potrafiący zapewnić znaczące kwartalne skoki sprzedaży,
a z drugiej stabilny gracz globalny, zdolny zapewnić spokojny wzrost
w długofalowej perspektywie. Takim graczem jest właśnie ALSO. Wyraźna
potrzeba poukładania polskiego kanału dystrybucyjnego od nowa, jaka zaistniała
po kryzysie z lat 2008–2009, i oczyszczenia go z nierealnego
biznesu daje nam więc szansę zupełnie naturalnego wejścia na polski rynek.

 

CRN Czy można to rozumieć
w taki sposób, że producenci są gotowi „poświęcić” polskich lokalnych
partnerów dla znacznie większej paneuropejskiej układanki?

Wojciech Łastowiecki
Nie pomyliłby się ten, kto zinterpretowałby moje słowa w taki właśnie
sposób. Jednak sprawa jest – jak to w życiu – znacznie bardziej
skomplikowana. Uważam, że producenci potrzebują obu typów graczy i na
pewno nie wpadną na „genialny” pomysł, żeby zastąpić lokalnych dystrybutorów
ich globalnymi odpowiednikami. Osobiście uważam, że to byłby zły pomysł.
Znacznie lepszym rozwiązaniem jest coś w rodzaju korekty na tym rynku.

 

CRN Ale to nie zmienia
faktu, że w Polsce mamy zbyt wielu dystrybutorów i wejście kolejnego
dodatkowo komplikuje sytuację…

Wojciech Łastowiecki
W ostatnich latach zapędziliśmy
się w kozi róg, goniąc za obrotami. To dotyczy także producentów, którzy
w pogoni za realizacją krótkoterminowych celów zwiększali liczbę swoich
dystrybutorów. Czasami po to, żeby uratować kolejny kwartał. W efekcie mamy
zbyt wielu dystrybutorów – większość z nich nie ma
z producentami prawdziwie silnych relacji, na których można budować
sensowny, przemyślany biznes. Każdy współpracuje z każdym i mamy bałagan.
Wprawdzie wprowadzenie porządku, poukładanie tego na nowo spowoduje, że na
kwartał czy dwa przychody spadną, ale docelowo przyniesie to producentom błogosławione
skutki. Zapewniam, że wielkie światowe koncerny poradzą sobie
z rezultatami lokalnych przetasowań.

 

CRN Na ile korzystne są
dla was tegoroczne zmiany w ustawie o VAT?

Wojciech Łastowiecki
Nowe regulacje odcisnęły silne piętno na polskim rynku. Oczywiście
nie eliminują z gry naszych konkurentów, bo to duże, wiarygodne giełdowe
spółki. Wprowadziły natomiast ważną i potrzebną korektę przychodów, które
nie odzwierciedlały faktycznej sytuacji na polskim rynku IT. Poza tym łatwość
budowania wirtualnych przychodów powodowała pewną lekkość w tworzeniu,
nazwijmy to, centrów kosztowych. Teraz atrakcyjne obroty wyparowały, ale
pozbycie się kosztów to już nie jest taka łatwa sprawa. Nasi konkurenci mają więc
obecnie sporo własnych klopotów, z którymi muszą sobie poradzić. Walka
z ALSO nie jest aktualnie ich głównym problemem, co daje nam trochę
oddechu na etapie rozruchu biznesu. Podkreślam przy tym, że oczywiście bardzo
szanuję moich konkurentów i oni o tym doskonale wiedzą.

 

CRN Jak chcecie przekonać polskich resellerów do współpracy
z ALSO? Lepszych marż, lepszej logistyki i lepszego finansowania niż
polscy broadlinerzy im nie zapewnicie. Usługi cloud to przewaga, ale
w cloudzie właściwie nie ma marży…

Gustavo
Möller-Hergt To nie jest problem tylko na polskim rynku. Na przykład
rynek niemiecki jest pod tym względem również dość mocno konserwatywny.
W zasadzie wszędzie mamy kłopot z osiągnięciem efektu skali i właściwym
doborem narzędzi, za pomocą których powinniśmy świadczyć usługi w chmurze.
Moim zadaniem jako dystrybutora jest dać partnerom właściwe odpowiedzi
i być ich zaufanym doradcą w tej dziedzinie. Dlatego uruchomiliśmy
ALSO Cloud Marketplace i będziemy dalej rozwijać się w tym kierunku.

Wojciech Łastowiecki
ALSO już dzisiaj zarabia na chmurze, podobnie jak nasi partnerzy. Wejście na
polski rynek z tradycyjnie rozumianą dystrybucją byłoby rzeczywiście
bardzo ryzykowne. Ale w modelu ALSO postrzeganym całościowo, przez pryzmat
usług, ryzykowne to nie jest. Trudne, ale nie ryzykowne.

 

CRN Jednak z samej
chmury nie wyżyjecie ani wy, ani wasi partnerzy. Potrzebujecie przychodów
z dystrybucji, a z tym globalni broadlinerzy sobie w Polsce
nie radzą. Jednym z powodów jest brak elastyczności w podejmowaniu
decyzji typowy dla dużych korporacji…

Gustavo
Möller-Hergt Jako organizacja, która działa w trzynastu różnych
krajach, zdajemy sobie sprawę z tego zagrożenia. Dlatego w każdym
z nich jesteśmy tylko w takim stopniu scentralizowani, w jakim
jest to konieczne, a jednocześnie na tyle lokalni, na ile to możliwe.
Doskonale wiemy, że polscy klienci mają swoje specyficzne wymagania, inne niż
ich niemieccy koledzy.

 

CRN W Tech Dacie też to
wiedzą, ale muszą trzymać się globalnych procedur, co nierzadko spowalnia
biznes lub wręcz uniemożliwia pewne działania.

Gustavo
Möller-Hergt Zgadza się. My oczywiście też mamy wiele procedur.
Stanowią one jednak tylko coś w rodzaju ramy, która trzyma nas
w ryzach. Ale rama nie jest najważniejsza i nie decyduje
o biznesie. Jeśli procedury stają nam na drodze do realizacji uczciwego
biznesu, to tym gorzej dla procedur (śmiech).

Wojciech Łastowiecki
To trochę jak w przypadku Włochów, dla których – jak mówi
anegdota – czerwone światło to nie nakaz zatrzymania się, ale sugestia.
A mówiąc zupełnie poważnie: proszę mi wierzyć, że jesteśmy elastyczni
w codziennych relacjach biznesowych, bo wiemy, że to konieczne. Tym
bardziej że ALSO ma bardzo płaską strukturę organizacyjną. Każdy menedżer
z naszej firmy może w razie potrzeby wykonać bezpośredni telefon do
menedżera z innego kraju, także do Gustavo, jeśli jest to konieczne. Jest
to traktowane jako coś normalnego. Dobra i szybka komunikacja ma ułatwić
kontakt w każdej sferze działalności.

Gustavo Möller-Hergt
Potwierdzam i mogę zapewnić, że lokalnym menedżerom daję wolną
rękę w podejmowaniu decyzji na lokalnych rynkach. Oni są odpowiedzialni za
realizację planów i muszą mieć swobodę.

Wojciech Łastowiecki
Kluczem do sukcesu w Polsce jest szybka reakcja na potrzeby
partnera i duża elastyczność w podejmowaniu decyzji. Nie można
powiedzieć polskiemu resellerowi, że czegoś nie da się zrobić, bo nie przyjmuje
tego system. Trzeba zrobić tak, żeby się dało, o ile to zgodne
z prawem.

 

CRN Jakie marże
uzyskujecie w Szwajcarii lub Niemczech?

Gustavo
Möller-Hergt Nie podajemy danych dla poszczególnych krajów, ale
generalnie nasza średnia marża brutto oscyluje wokół 5,5 proc.

 

CRN Co na to szef
polskiego oddziału?

Wojciech Łastowiecki
W Polsce taki wynik byłby trudny do osiągnięcia w pierwszych
miesiącach działalności, ale chcemy do niego dążyć.

 

CRN Życzymy powodzenia…

Wojciech Łastowiecki
Podkreślam, że naszym zamiarem nie jest walka cenowa. Mamy inne
atuty, jak chociażby szerokość i kompleksowość oferty. W Polsce najszersza
oferta w dystrybucji to ponad 50 tys. produktów 700 różnych marek, zresztą
nie tylko z branży IT. W przypadku ALSO dajemy partnerom dostęp do
160 tys. produktów IT około 350 marek. To oznacza, że nie sprzedajemy
trzydziestu dwóch takich samych klawiatur pod różnymi brandami, co siłą rzeczy
powoduje klasyczną wyrzynkę cenową.

 

Gustavo
Möller-Hergt Pamiętam swoje rozmowy na temat niskich marż
w dystrybucji, kiedy w 2011 r. przyszedłem do ALSO. Od tamtej
pory zwiększyliśmy rentowność o grubo ponad 100 proc. Do tego była
nam potrzebna m.in. zdolność mówienia „nie” ludziom, którzy namawiali nas do
robienia niemądrych rzeczy tylko po to, żebyśmy mieli jak największe obroty.
Owszem, większy zjada mniejszego, ale za to szybszy zjada ich obu. To moja własna
dewiza, którą kieruję się w biznesie. Poza tym gdybyśmy sprzedawali tylko
pecety, nie udałoby nam się zwiększyć rentowności. Stąd rozwój usług
i oferty zaawansowanych rozwiązań IT.

Wojciech Łastowiecki
Na polskim rynku obserwujemy teraz ważną zmianę. Otóż dla klientów
cena przestaje stanowić najważniejszy czynnik decydujący o zakupie. Oczywiście
nadal są tacy, którzy wybiorą ofertę lepszą o 0,3 proc. Ale rośnie
odsetek tych, którzy zdają sobie sprawę, że poza ceną jest coś więcej.
Dodatkowe usługi świadczone przez dystrybutora są więcej warte niż te
0,3 proc.

 

CRN Polski rynek jest
jednak wyjątkowo konkurencyjny. Zastanawiam się, czy zachodnioeuropejskie ALSO
jest na to gotowe.

Wojciech Łastowiecki
Polska jest bardzo poważną częścią europejskiego rynku. I nasza mentalność
się zmienia, dojrzewa. Coraz rzadziej ludzie jeżdżą po pomidory na drugi koniec
miasta, bo są tam o pięć groszy tańsze. Tak, mamy gigantyczną
konkurencyjność i bardzo dojrzały rynek dystrybucyjny, ale czy bardziej niż
w Niemczech? Tam mamy starcie prawdziwych gigantów: ALSO, Avnetu, Tech
Daty, Ingramu… A mimo to rentowność dystrybutorów na rynku niemieckim jest
wyższa niż u nas. I do tego wszyscy dążmy, zamiast koncentrować się
na wyrzynce cenowej.

 

CRN A mnie się wydaje, że
wejście ALSO do Polski jeszcze zwiększy presję na walkę cenową…

Wojciech Łastowiecki
Nawet jeśli, to poczucie komfortu daje mi fakt, że ALSO nie jest wyłącznie
broadlinerem. W wielu krajach nasze zyski z usług przekraczają te
generowane ze zwykłej dystrybucji. Oczywiście przesuwanie pudełek jest kluczowe
dla przychodów i efektu skali. Ta część działalności musi więc być pielęgnowana.
Niemniej oczywiste jest, że działy usługowe są coraz bardziej ważne
i stale rozwijane.

 

CRN Jakie to usługi, poza
chmurą?

Gustavo Möller-Hergt
Chociażby usługi logistyczne i finansowe.

 

CRN Nie jesteście
w tym lepsi od polskich dystrybutorów…

Gustavo
Möller-Hergt Nie przychodzę do Polski dlatego, że jestem lepszy. Nie
pozwoliłbym sobie na taką arogancję. Jesteśmy tu dlatego, że chcemy wykorzystać
szansę, jaka zaistniała na waszym rynku.

 

CRN Czy macie ambicje być
broadlinerem i VAD-em jednocześnie? Polscy dystrybutorzy mają z tym
problem…

Gustavo
Möller-Hergt W 2011 r. próbowaliśmy tego samego i ponieśliśmy
porażkę. Dlatego po kilku miesiącach powiedziałem: stop! Dość szybko uświadomiłem
sobie, że oba te biznesy mają zupełnie inną dynamikę. W przypadku VAD
pozyskanie dobrego klienta i projektu może potrwać pół roku, podczas gdy
w broadlinie jeden telefon wystarczy, żeby sprzedać dwie ciężarówki
towaru. Dlatego wskaźniki, które świetnie pokazują wydajność broadline’u,
totalnie nie pasują do oceny działań VAD-owskich. Na początku popełniłem błąd,
starając się rozwijać dystrybucję z wartością dodaną pod tym samym
„parasolem” co broadline. Dlatego rozdzieliliśmy oba te działy i każdy
funkcjonuje według swoich zasad i procedur. Każdy jest też oceniany według
różnych wskaźników. Nie można tego mieszać.

 

CRN Trzeba jeszcze
przekonać do tego akcjonariuszy, którzy co kwartał żądają dobrego wyniku.
W przypadku VAD trzeba być natomiast bardzo cierpliwym.

Gustavo
Möller-Hergt Dyskutowaliśmy o tym problemie na posiedzeniach
rady nadzorczej, w której skład wchodzą przedstawiciele naszych
akcjonariuszy. I to właśnie członkowie rady nadzorczej zwrócili nam uwagę,
że musimy rozdzielić oba te biznesy i mierzyć ich efektywność, stosując różne
wskaźniki. Oni wierzą, że musimy rozwijać usługi i sami nas do tego
przekonują, mówiąc: róbcie to!

 

CRN W Polsce też będziecie
rozwijać VAD?

Wojciech Łastowiecki
Zdecydowanie tak. Najpierw jednak musimy mieć stabilną podstawę
w postaci dobrych przychodów z broadline’u. Już teraz większość
naszych pracowników jest dedykowana do dystrybucji z wartością dodaną.
Z uwagi na to potrzebujemy nie tyle handlowców, co inżynierów.

 

CRN Jesteście
dystrybutorem nie tylko HP, ale również HP Enterprise. Macie więc ambicję
realizowania zaawansowanych projektów.

Wojciech Łastowiecki
Wzięcie w dystrybucję rozwiązań z tego działu tylko
dlatego, że można było to zrobić, nie miałoby sensu. Jak najbardziej jesteśmy
zainteresowani kompleksowymi projektami IT. Będziemy wspierali polskich
integratorów w ich realizacji i obsłudze wygranych przez nich
przetargów.

 

CRN Na HP wasza oferta się
nie kończy. Co jeszcze?

Gustavo
Möller-Hergt PC Factory już ma umowy z wieloma ważnymi
producentami, jak Lenovo czy Samsung. Teraz ma także nasze możliwości finansowe
i logistyczne. To nasz przyczółek w Polsce, który zamierzamy znacząco
wzmocnić. Jesteśmy dużym, stabilnym i bliskim partnerem dla wielu vendorów.
Mamy ich zaufanie w wielu krajach i zdobędziemy je także
w Polsce.

 

CRN Microsoft?

Gustavo
Möller-Hergt Z całą pewnością chcemy pozyskać Microsoft. Zresztą już
mamy ich w ofercie na platformie ALSO Cloud Marketplace z Office’em
365.

 

CRN Wróćmy do sytuacji na
polskim rynku dystrybucyjnym. Jeśli w przyszłym roku pojawi się tutaj
Ingram Micro, o czym się coraz częściej mówi, będzie jeszcze trudniej.

Wojciech Łastowiecki
Paradoksalnie to byłaby dobra wiadomość. Na rynkach zachodnich ALSO od lat
konkuruje zarówno z Ingramem, jak i Tech Datą. Świetnie sobie
z tym radzi.

 

CRN No dobrze, ale skoro przedstawione przez was
trendy w Polsce są tak korzystne dla paneuropejskiego gracza, jakim jest
ALSO, to tym bardziej dla globalnego Ingram Micro?

Wojciech
Łastowiecki Są potężniejsi od nas
w części broadline’owej. Jednak to nie w tym segmencie leży przyszłość
naszej branży.

 

CRN Platformę chmurową
rozwijają podobnie jak wy…

Wojciech Łastowiecki
…ale to my jesteśmy od nich w tym lepsi. ALSO Cloud Marketplace to największa
tego typu platforma Microsoftu w Europie. Po niedawnym nawiązaniu współpracy
z Westcoast jesteśmy w ogóle numerem jeden w Europie w tym
segmencie rynku. To jest przyszłość naszego rynku.

 

CRN Ile Wojciech ma czasu
na osiągnięcie założonych przez was celów?

Gustavo
Möller-Hergt Nie oczekuję szybkich rezultatów. Zdaję sobie sprawę, że
pozyskanie dużej liczby partnerów musi potrwać. Nie przyszliśmy do Polski po
natychmiastowe wyniki. Zamierzamy zostać tutaj na długo.