„Akademia business as a service – zarządzanie transformacją organizacji”. Tak nazywa się nowy kierunek studiów podyplomowych w Akademii Leona Koźmińskiego. To pierwsze na świecie tego rodzaju studia, których celem jest pomoc resellerom i integratorom w skutecznej transformacji firm do modelu świadczenia usług zarządzanych (Managed Services Provider). Jak doszło do tego, że po kilku dekadach w branży, w tym jako globalny wiceprezes HPE, zdecydowałeś się na pracę akademicką?

Maciek Szcześniak Kiedy opiekowałem się globalnym kanałem sprzedaży HPE, z niepokojem obserwowałem niewielki, ale systematyczny spadek liczby partnerów, którzy robili z nami regularny biznes w segmencie SMB, za który byłem odpowiedzialny. Co gorsza, ten proces wyraźnie przyspieszył podczas Covidu, głównie w Stanach Zjednoczonych. Tymczasem znajomi menadżerowie, którzy odpowiadali za rynek SMB u dystrybutorów, informowali mnie, że sprzedaż do małych i średnich firm rośnie jak na drożdżach, a po Covidzie jest lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. Miałem więc poważny dysonans poznawczy, który należało wyjaśnić. Udało mi się to głównie dzięki udziałowi w kilku konferencjach dla partnerów z rynku SMB, między innymi DattoCon i IT Nation Connect.

 Spotkałeś tam odpowiednie osoby?

I tak, i nie. Zwykle na konferencjach partnerskich spotykałem co najmniej kilku dobrych znajomych z branży. Tymczasem na wspomnianych eventach nie znałem dosłownie nikogo. To uświadomiło mi, że równolegle do tradycyjnego rynku resellerskiego od dłuższego już czasu rozwijał się rynek managed services – i to zjawisko umknęło nie tylko mnie, ale też wielu innym przedstawicielom producentów. Pojawiło się dużo nowych firm, które działały już nie w tradycyjnym, transakcyjnym modelu sprzedaży, do którego byłem przywiązany od czasów Compaqa i HP, lecz w modelu subskrypcyjnym, często oferując zaawansowane usługi zarządzane. To nie byli typowi partnerzy HPE. Pamiętam, jakim szokiem było dla mnie jedno z wystąpień, podczas którego prelegent przekonywał kilka tysięcy słuchaczy, że marże z obecnych 50 procent można podnieść do 58 procent. Rozumiesz? Nie do kilku procent, jak w modelu transakcyjnym, ale do 58! Gdy HPE borykało się z malejącą liczbą partnerów walczących o kilkuprocentowe, góra kilkunastoprocentowe marże, na świecie działały firmy IT, które nie godziły się na 50 procent marży…

 To musiało zrobić wrażenie na każdym, kto obserwował erozję marż na klasycznym rynku IT. Jak rozumiem, to był dla Ciebie pewien przełom?

Tak. Postanowiłem wtedy zrobić wszystko, żeby na wylot poznać model biznesowy polegający na świadczeniu usług zarządzanych przez Managed Services Providerów. W tym celu spotykałem się z wieloma firmami, które odniosły w tym zakresie duży sukces, a część z nich przeprowadziła niełatwą transformację ze sprzedaży transakcyjnej do subskrypcyjnej. Z drugiej strony poznałem też firmy, którym taka transformacja się nie udała, z wielu różnych powodów.

 Jaki był ten największy?

Największy problem zwykle stanowi zmiana mentalności. Menadżerowie, którzy czasami od dekad działają w tradycyjnym modelu sprzedaży, nie doceniają skali wyzwania związanego z transformacją biznesu do modelu as-a-service. Zabierają się do tego bez strategicznego, kompleksowego planu rozpisanego na dwa do trzech lat. Sądzą, że wystarczy jak do dotychczasowej oferty dodadzą jedną czy kilka usług i staną się w ten sposób Managed Services Providerami. A tak nie jest, bo nie każda usługa jest z automatu usługą typu MSP. Jeśli ktoś kasuje klienta za godzinę pracy, to jeszcze nie znaczy, że to jest usługa MSP. Model MSP rządzi się swoimi prawami. Podam taki konkretny przykład nieudanej transformacji. Otóż niedawno rozmawiałem z szefem dużej firmy w Niemczech, który przejął lokalnego Managed Services Providera. Powiedział mi, cytuję: „Wiesz co Maciek? Ja się nie jestem w stanie od nich tego wszystkiego nauczyć. Oni nadal obsługują swoich klientów, świadczą im te usługi zarządzane i robią to bardzo dobrze, ale ja nie potrafię przetransferować ich wiedzy i umiejętności na resztę mojej firmy”. I teraz wracając do naszych studiów podyplomowych: one powstały po to, żeby nauczyć resellerów, jak przeprowadzić taką właśnie transformację.