CRN
Action to chyba ostatni broadliner, który nie zaczął jeszcze rozwijać
dystrybucji z wartością dodaną. Czy i kiedy się tym zajmiecie?

Sławomir
Harazin

Już niedługo. Obecnie
jesteśmy na etapie wzmacniania naszych kompetencji. Jak pan zauważył, nie
będziemy pierwszym dystrybutorem na tym rynku, więc chcemy, aby nasz model VAD
był konkurencyjny.

 

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na to tak późno?

Sławomir
Harazin Dotychczas mieliśmy ogromny potencjał jako broadliner
i koncentrowaliśmy się na jego maksymalnym wykorzystaniu. Teraz przyszedł
czas również na dystrybucję z wartością dodaną. Jednak podążanie
w kierunku tego modelu biznesowego musi potrwać. Chcemy być jak najlepiej
przygotowani do uruchomienia Działu Enterprise. W pierwszej kolejności zadbaliśmy
o świetnych ludzi, którzy znają ten segment rynku oraz klientów. Są bardzo
dobrze przygotowani do wyzwań, jakie przed nimi stoją.

 

CRN
Jakie są plany rozwoju nowego działu?

Sławomir
Harazin Wierzę, że w ciągu
dwóch lat  zdobędziemy mocną pozycję
w tym segmencie rynku. Scenariusz działań, w którym jest plan
pozyskiwania nowych umów dystrybucyjnych, mamy już precyzyjnie rozpisany.
Wierzę, że zrealizujemy go tak dobrze jak w przypadku naszych
dotychczasowych projektów.

 

CRN Jakie
będą pierwsze autoryzacje?

Sławomir
Harazin Rozmawiamy i będziemy
dalej prowadzić rozmowy z wszystkimi wiodącymi dostawcami produktów
potrzebnych w segmencie enterprise: storage’u, sieciówki, systemów
serwerowych etc. Oczywiście nie zaoferujemy całego portfolio produktowego od
razu. Będziemy systematycznie rozbudowywać ofertę w tym zakresie.

 

CRN Niedawno
podpisaliście kontrakt dystrybucyjny z Dellem. Wcześniej też
współpracowaliście z tym producentem. Co się zmieniło?

Sławomir
Harazin Teraz działamy jako oficjalny dystrybutor, korzystając ze wszystkich
płynących z tego korzyści. Wcześniej kupowaliśmy notebooki tej marki
z wolnego rynku. Cieszymy się, że producent zdecydował się na stałą
współpracę z nami. Dzięki temu poszerzyliśmy ofertę notebooków Della.

 

CRN Czy
warto rozwijać współpracę z vendorami na rynku notebooków, który na
dłuższą metę nie wydaje się specjalnie perspektywiczny, nie wspominając
o wysokości marż?

Sławomir
Harazin Wierzymy, że na rynku
biznesowym notebooki długo jeszcze utrzymają silną pozycję i nie będą tak
szybko zastąpione przez tablety i smartphone’y. A ponieważ Dell
pozycjonuje się jako dostawca laptopów biznesowych, więc jesteśmy przekonani,
że skorzystamy na współpracy z producentem.

 

CRN Nie
przeszkadza wam, że niedawno podpisał umowę również z Connect
Distribution?

Sławomir
Harazin Na razie nie. Z czasem wprawdzie będziemy sięgali po
inne, enterprise’owe produkty Della, ale na razie koncentrujemy się wyłącznie
na notebookach i ultrabookach.

 

CRN Zostaliście
też wyłącznym dystrybutorem Pentagramu na rynkach EMEA. Jak oceniacie szansę
tej polskiej marki za granicą?

Sławomir
Harazin Marka Pentagram jest bardzo dobrze postrzegana na polskim
rynku. Nie spotkałem się dotąd, aby ktoś narzekał na produkty Pentagramu.
Uważam, że poradzi sobie również za granicą. Marka wygrywa rywalizację przede
wszystkim dobrym stosunkiem jakości do ceny. Dołączymy do tego zagraniczne
kanały sprzedaży Actionu i logistykę, a więc potencjał jest ogromny.

 

CRN A
co dalej z marką ActiveJet, która funkcjonuje na powoli kurczącym się
rynku? Perspektywy rozwoju na najbliższe lata nie wyglądają zachęcająco…

Sławomir
Harazin Rynek kurczy się, ale
jednocześnie rośnie świadomość klientów dotycząca markowych materiałów
alternatywnych. Użytkownicy chcą dobrej jakości za atrakcyjną cenę
i sprawdzonego brandu. Sprzedaż ActiveJet – mimo wspomnianego,
kurczącego się rynku – wciąż rośnie. Nasze produkty wyróżniają się na tle
konkurencji. Jako duży podmiot mamy też przewagi, których brakuje innym
producentom zamienników. Dbamy o dzisiejszą sprzedaż, ale interesuje nas
budowanie wartości w długim okresie. Dlatego myślimy w przód
i budujemy „drugą nogę” ActiveJeta. Na razie nic więcej nie mogę na ten
temat powiedzieć.

 

CRN A
czy macie jakieś plany rozwoju marki Actina? Może niedługo na rynku pojawią się
tablety z tym logo?

Sławomir
Harazin Póki co nie myślimy
o rozwoju tej marki w kierunku tabletów. Na razie pozostaniemy przy
serwerach, które zdobyły rynek i cieszą się zainteresowaniem klientów,
nawet tak wymagających jak CERN (Europejska Organizacja Badań Jądrowych
– przyp. red.).

 

CRN Nowy
prezes ABC Daty zapowiedział, że będzie rozwijał działalność w innych
krajach. Czy Action również ma takie plany? Mam na myśli otwieranie nowych,
lokalnych oddziałów,  jak też zwykłe
działania eksportowe.

Sławomir Harazin Eksport to dobry biznes, ale niestabilny. Z różnych względów.
Korzystamy z jego potencjału, ale nie chcemy opierać na nim naszej
strategii. Dlatego koncentrujemy się na poszerzaniu oferty o nowe marki,
jak również wchodzeniu w nowe segmenty rynku i dywersyfikacji kanałów
sprzedaży. Wciąż też usprawniamy obsługę logistyczną i finansową naszych
partnerów. Mamy jeszcze spory potencjał na polskim rynku. No i bardzo
poważnie myślimy o rynku czeskim, który jest dla nas szczególnie
atrakcyjny z punktu widzenia wartości i możności obsługi przy
wykorzystaniu naszego zaplecza logistycznego.

 

CRN
Czy uda się zrealizować plany na 2012 rok finansowy, który upływa z końcem
marca tego roku?

Sławomir
Harazin Wszystko wskazuje na to,
że bez problemu zrealizujemy przyjęte plany. W 2013 r. zakładamy
dalsze zwiększenie przychodów. To nie będzie łatwy rok, ale wciąż mamy
możliwości dalszego rozwoju. Chociażby dzięki budowie nowego Działu Enterprise.

 

CRN Rozwijacie
się w nowych segmentach rynku, m.in. w sektorze operatorów
telekomunikacyjnych. Na ile ważny jest dla was typowy kanał resellerski?

Sławomir Harazin Kanał partnerski jest dla nas
niezwykle ważny – generuje około 50 proc. przychodów. Czasami trudno
mi zrozumieć, dlaczego niektórzy producenci podejmują decyzję o omijaniu
pojedynczych resellerów. W ten sposób nie wykorzystują ogromnego
potencjału, jaki tkwi w tej części rynku IT. Na szczęście są też wytwórcy,
którzy inwestują w rozwój kanału partnerskiego. Przyglądamy się też
działalności naszych partnerów i widzimy obszary, dzięki którym mogą
budować swoją przewagę konkurencyjną. Myślę na przykład o usługach IT.
Proponujemy szkolenia w tym zakresie, zachęcamy do podejmowania aktywności,
których efekt nie będzie co prawda widoczny od razu, ale pozwoli odskoczyć od
konkurencji. Rozumiemy jednak, że dziś największą troską pozostaje cena
produktu i pobudzanie rynku. Aktywnie działamy i w tym zakresie.