CRN Polska Czego dotyczy umowa między waszymi  firmami?

Anna Bończyszyn-Gutt 4sync Solutions, jako Master Distributor, ma
pełnić funkcję wyspecjalizowanego dystrybutora urządzeń służących do budowy
infrastruktury sieciowej, np. przełączników. Wybraliśmy tę firmę m.in. dlatego,
że ma doświadczenie w ochronie sieci. Jej produkty uzupełnią naszą ofertę.
Teraz klientom, którzy wybiorą produkty
Alcatel-Lucent, 4sync może zaoferować kompletne rozwiązanie, dostosowane poziomem
zabezpieczeń do indywidualnych wymagań klienta. Poza tym firma zobowiązała się
nie dystrybuować produktów podobnych do naszych, pochodzących od innych
dostawców.

 

CRN Polska Kto poza 4sync
Solutions sprzedaje w Polsce produkty Alcatel-Lucent jako Master
Distributor?

Anna Bończyszyn-Gutt
Jeszcze do niedawna naszym jedynym takim dystrybutorem był Veracomp. 4sync
Solutions wesprze nas w dystrybucji produktów służących do budowania
sieci.

 

CRN Polska Wcześniej
4sync Solutions zajmował się rozwiązaniami do ochrony sieci. Dlaczego
wchodzicie na rynek sprzętu?

Dimitar Tapanchev Stale rozwijamy naszą działalność dystrybucyjną.
Współpraca z Alcatel-Lucent umożliwiła nam rozszerzenie portfolio, dzięki
czemu możemy oferować nie tylko efektywne zabezpieczanie istniejących już
systemów IT, ale również kompletne rozwiązania służące do budowy bezpiecznych
systemów przesyłania danych. Wpisuje się to w naszą strategię VAD (Value
Added Distributor), czyli oferowania klientom wartości dodanej do sprzedawanych
systemów.

 

CRN Polska Czy 4sync
będzie budował nowy kanał partnerski?

Dimitar Tapanchev Istniejący kanał partnerski został stworzony głównie
w oparciu o produkty do zabezpieczenia poczty oraz treści WWW firmy
Cisco IronPort. Zdobyliśmy zaufanie wiodących przedsiębiorstw z branży IT
(integratorów), które zdecydowały się nawiązać z nami współpracę jako
resellerzy. Wspólnie zrealizowaliśmy wiele projektów, co pozwoliło na
zbudowanie obszernej bazy klientów. Obecnie poszerzamy swoje portfolio zarówno
o produkty do zabezpieczenia sieci, jak i rozwiązania służące do tworzenia
bezpiecznej infrastruktury, czego przykładem jest współpraca
z Alcatelem-Lucentem. Zmiany w naszej ofercie handlowej spowodowane
są chęcią wyselekcjonowania najlepszych produktów docenianych w swoim
segmencie rynkowym oraz zaoferowania naszym obecnym i potencjalnym partnerom
większego zysku. Wspólnie z Alcatelem-Lucentem będziemy realizować tę
strategię, oferując sprzęt i oprogramowanie w korzystnych cenach.

Planujemy
pozyskiwać nowych partnerów, by zaistnieć na rynku małych i średnich firm,
gdyż dotychczas koncentrowaliśmy się na docieraniu do dużych przedsiębiorstw
i instytucji z sektora publicznego. Zależy nam na kontaktach
z partnerami, ale sami również staramy się zainteresować klientów naszymi
produktami. Bywa, że samodzielnie odwiedzamy potencjalnych nabywców, by
przedstawić im rozwiązania najlepiej zaspokajające ich potrzeby. Partnerów
włączamy dopiero na późniejszym etapie realizacji zamówienia. Pewne jest
natomiast, że nigdy nie pomijamy ich w sprzedaży odbiorcom końcowym.

 

CRN Polska Czy 4sync
nawiązał już kontakty z nowymi firmami?

Dimitar Tapanchev
Z niektórymi (np. Sevenetem, B3 Systemem) podpisaliśmy już tzw. umowy
charterowe. Określamy w nich profil działalności partnera, a także
prognozy wyników jego sprzedaży. W umowach jest zapis, że w ciągu
dziewięciu miesięcy partner powinien się przeszkolić i zdobyć
specjalizację. W zamian może uzyskać fundusze na działalność marketingową.
Umowa charterowa obowiązuje przez rok. Nie każdy partner musi ją podpisywać.
Brak kontraktu oznacza jednak, że nie ma pewności, czy otrzyma środki na
wsparcie sprzedaży.

Anna Bończyszyn-Gutt Szkolimy partnerów za pośrednictwem Internetu oraz
w naszych autoryzowanych centrach edukacyjnych, współpracujemy również
w tym zakresie z polskimi uczelniami, np. Politechniką Rzeszowską.
Tamtejsi specjaliści świetnie znają nasze rozwiązania i potrafią dobrze
przekazać wiedzę resellerom oraz przygotować ich do egzaminów wymaganych w programach
partnerskich. Partnerzy mogą się specjalizować w określonej grupie
produktów. Najbardziej popularne są kompetencje związane z komunikacją
głosową, a także dotyczące produktów zunifikowanej komunikacji oraz
infrastruktury sieciowej. Partnerzy mogą zdobywać specjalizacje na poziomie
standard i advanced.

Przyznajemy im środki na
marketing oraz szkolenia i konferencje. 4sync z powodu niedawno
rozpoczętej kooperacji nie dysponuje jeszcze pełnym funduszem marketingowym.
Mamy jednak osobny budżet, z którego możemy finansować wspólne
przedsięwzięcia. Także resellerzy na początku współpracy otrzymają nasze
wsparcie. Partnerom pomagają nasi inżynierowie, którzy jeżdżą z nimi na
spotkania z klientami i uczestniczą w przygotowaniu ofert.

 

CRN Polska Gdzie 4sync
będzie szukał odbiorców produktów Alcatela-Lucenta?

Dimitar Tapanchev Mamy bogatą bazę klientów, którzy wybrali nas na
dostawców rozwiązań do ochrony sieci. Będziemy ją rozszerzać z pomocą
partnerów. Nie ukrywam jednak, że sprzedaż produktów Alcatela-Lucenta to nowość
dla partnerów, chcemy więc szkolić ich w tym zakresie.

 

CRN Polska Alcatel-Lucent
kojarzył się z rozwiązaniami dla dużych firm.

Anna Bończyszyn-Gutt To
dość powszechne mniemanie, ale Alcatel-Lucent ma w portfolio rozwiązania
dla firm różnej wielkości.

 

CRN Polska Jak oceniacie
obecny popyt na sprzęt sieciowy?

Anna
Bończyszyn-Gutt
Sprawna infrastruktura sieciowa stała się niezbędna do efektywnego
prowadzenia działalności. Dostęp do aplikacji biznesowych, zasobów sieciowych
także w przypadku niewielkich firm często decyduje o jakości obsługi
klienta, a tym samym wpływa na ich decyzje zakupowe. Biorąc dodatkowo pod
uwagę rozwój oferty usług w modelu cloud, przedsiębiorstwa coraz więcej
inwestują w sieci LAN i WLAN. Alcatel-Lucent od kilku lat może
pochwalić się wzrostem sprzedaży znacznie przekraczającym średnią rynkową. To
daje nam podstawę do optymistycznej oceny perspektyw tego segmentu rynku.