Zachodzące w branży
HoReCa dynamiczne zmiany wpływają na obraz polskiego rynku, który – jak twierdzą fachowcy – w ostatnich
dwóch latach nabrał wyraźnego rozpędu. Pojawiają się nowe inwestycje związane
z rozwojem hotelowej bazy noclegowej, trwa dobra passa dla turystyki
biznesowej MICE  (Meetings, Incentives, Conferences, and Exhibitions) i rozwój turystyki medyczno-rehabilitacyjnej.
Rośnie liczba odwiedzających Polskę gości zagranicznych. „Solą rynku”, jak
przyznają specjaliści, są i będą hotele lokalne, oddające klimat danego
regionu i jego niepowtarzalny koloryt, a nie hotele sieciowe. Ilość
zadań, z jakimi muszą radzić sobie placówki hotelowe lub obiekty
gastronomiczne, stanowi wyzwanie także dla producentów rozwiązań
informatycznych.

Współcześnie
zarządcy hoteli, pytani o korzyści z wdrożenia nowoczesnego
oprogramowania, na pierwszym miejscu wymieniają m.in. możliwość budowania
sprawnie działających systemów rezerwacyjnych, zarządzanie kosztami oraz
gastronomią hotelową. Wyspecjalizowane programy ułatwiają też hotelarzom rozwój
dodatkowych aktywności. Należą do nich: skuteczne akcje marketingowe,
świadczenie usług konferencyjno-szkoleniowych, organizowanie bankietów, obsługa
programów lojalnościowych, rezerwacja dowolnie definiowanych usług dla klientów
(np. basenu, sauny, SPA, rowerów, kajaków, korzystania ze stadniny koni itp.).
Tak szeroka oferta to wskazówka dla resellerów, którzy na dodatkowych usługach,
podobnie jak ich klienci, też będą w stanie zarobić.

Rozwiązania IT dla punktów gastronomicznych

Resellerzy, którzy chcieliby rozwijać  ofertę z nastawieniem na specjalizację
gastronomiczną, powinni zainteresować się takimi produktami jak:

• POSitive Restaurant lub Gastro, system
monitorów kuchennych KDS i drukarek bonów, miniPOS-y działające pod
kontrolą systemu Android do bezprzewodowej obsługi gości (LSI Software),

• system Infogenesis (PMS Labs),

• oprogramowanie do sprzedaży QuadPos,
system magazynowy QuadStore (QuadSoft),

• POS Szef oraz M-POS moduł sprzedaży
mobilnej (Sohis),

• program S4 H POS, aplikacja dla ekranów
dotykowych (S4H),

• program „kombajn” FoodSoft (Foodsoft.pl),

• aplikacja NextPOS, nextMANAGER, nextPOS
Catering czy bezprzewodowy terminal kelnerski nextPOS Mobile (S2Next Software
Solutions).

 

W ostatnich latach zauważalny jest rozwój rozwiązań
usługowych, takich jak np. booking engine oraz channel manager. Szerokie
zastosowanie innowacji widoczne jest również przy organizacji konferencji
biznesowych, gdzie powinno się sięgać po wszelkie nowoczesne rozwiązania
informatyczne
– mówi Mariusz Malicki, dyrektor generalny Polskiej Izby
Hotelarstwa.

Również restauratorzy dzięki specjalistycznym aplikacjom
uzyskali narzędzia usprawniające wszystkie etapy pracy. Począwszy od planowania
zakupów, przez zarządzanie sprzedażą, na rozliczaniu kosztów skończywszy.
Obecnie trudno sobie wyobrazić sprawnie działającą placówkę gastronomiczną nie
tylko bez oprogramowania analityczno-raportującego, ale także pozbawioną
nowoczesnych narzędzi peryferyjnych. W restauracjach zagościły terminale
dotykowe, przenośne bonowniki, systemy przywoławcze, szuflady kelnerskie,
systemy komunikacji z kuchnią – Kitchen Display System (KDS). Sporo
„gorących” procesów w placówkach gastronomicznych, niezależnie od ich
wielkości, zautomatyzowano, co znacznie podniosło wydajność pracy, a tym
samym jakość obsługi klientów.

Wiele rozwiązań IT dla
punktów gastronomicznych można oferować w różnych konfiguracjach,
w zależności od wielkości i zakresu działania określonej placówki. To
dobra wiadomość dla resellera, który może zaspokajać specyficzne potrzeby
konkretnych odbiorców, a jednocześnie nie ograniczać oferty do jednego
rozwiązania programowego lub sprzętowego.

Kajetan Woyciechowski

Project Manager, KajWare Soft

Uważam, że przyszłością rynku jest „wejście w chmurę”
wszelkich aplikacji dla hoteli i gastronomii. Rozwiązania chmurowe mają
wiele zalet. Właściciel hotelu nie musi utrzymywać własnego serwera i może
wówczas pominąć koszty utrzymania sprzętu informatycznego. Z kolei firmy
sprzedające oprogramowanie, dzięki opłatom ryczałtowym mają stały przypływ
gotówki. Coraz popularniejsze stają się też rozwiązania na urządzenia mobilne,
jak telefony czy tablety. Są wykorzystywane przede wszystkim w małych
obiektach, które nie mają recepcji działającej w trybie 24/7, lub
obiektach sezonowych.

Mariusz Malicki

dyrektor generalny Polskiej Izby Hotelarstwa

W Polsce jest około 2008 hoteli. Są to głównie hotele 2-
i 3-gwiazdkowe. Około 70 proc. z nich to obiekty całoroczne
z 70 miejscami noclegowymi. Zauważa się, że w hotelach okres pobytu
gościa jest bardzo krótki. Dlatego należy przygotowywać oferty tak, aby ten
pobyt wydłużać. Trzeba także przygotować ofertę dla gości zagranicznych.
W najbliższym czasie jest szansa przede wszystkim na rozwój i poprawę
bazy noclegowej w sektorze turystyki biznesowej (MICE), określanej także
coraz częściej jako „przemysł spotkań”, ponieważ firmy będą więcej wydawać na
różnego rodzaju szkolenia i konferencje. W ostatnich latach na
zachodzie Europy zauważa się wykorzystanie przede wszystkim hoteli
2-gwiazdkowych. Myślę, że rozwój bazy noclegowej w Polsce będzie szedł
w tym kierunku.

 

– Usługi, takie jak zamawianie posiłków przez telefon,
szybki dostęp do Internetu oraz korzystanie z urządzeń mobilnych, stają
się standardem. Również dokonywanie rezerwacji internetowych to już norma.
Nowoczesne narzędzia – terminale dotykowe, call center, urządzenia mobilne
z aplikacjami sprzedażowymi, systemy komunikacji kuchnia-kelner
– zdecydowanie pomagają zwiększyć sprzedaż. Każdy właściciel hotelu czy
restauracji powinien mieć też zawsze możliwość podglądu aktualnych danych
swojego biznesu czy całej sieci, aby na bieżąco analizować i reagować na
to, co się dzieje
– mówi Agnieszka Kulasek, specjalista ds. marketingu
w LSI Software.

Odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku są inwestycje hoteli
w nowoczesne telewizory hotelowe. Nawet te placówki, których kategoria nie
wymaga tego typu instalacji, przewidują w najbliższym czasie zakup tych
urządzeń. Warto wiedzieć, że telewizory przeznaczone dla hoteli są wyposażone
w specjalne funkcje i nie są to typowe odbiorniki dla konsumentów.
Ich dystrybucją zajmuje się od niedawna m.in. Yamo. Wrocławski dystrybutor we
współpracy z Orionem, Toshibą, BenQ czy Epsonem chce podbić rynek HoReCa,
do czego zachęca także małych resellerów.

Na współpracę z partnerami liczy także Łukasz Sobański,
Sales Manager City Inspire, oferujący oprogramowanie „Przewodnik dla Hoteli”
sprzedawane w modelu abonamentowym. Program ułatwia gościom hotelowym
zwiedzanie okolicy i zaplanowanie czasu wolnego.

Obecnie realizujemy
pierwsze wdrożenia systemu w hotelach sieciowych. W sprzedaży
przewodnika chcemy położyć większy nacisk na współpracę z partnerami,
oferując im większe prowizje –
mówi Łukasz Sobański.

 

Revenue manager podpowie

Nowoczesne rozwiązania informatyczne wykorzystywane
w branży HoReCa są tak zróżnicowane, że producenci – chcąc nadążyć za
nowymi trendami i wykorzystać potencjał branży – niejednokrotnie
odwołują się do pomysłów na tworzenie kolejnych nowości pochodzących wprost od
hotelarzy i restauratorów. Również resellerzy powinni stale aktualizować
wiedzę na temat trendów w skali całej branży hotelarsko-gastronomicznej,
ale także umiejętnie dopasowywać do nich własną ofertę, szukając nowych grup
klientów.

Oprogramowanie dla hoteli

Na rynku nie brakuje sprawdzonych, zintegrowanych programów
dla hoteli. Resellerzy mogą włączyć do swojej oferty jedną z takich aplikacji
jak:

• InteliHotel, PMS Online, Staff Helper (produkcji
LSI Software),

• X2 System (Adith Technologies),

• S4Hotel & SPA (S4H),

• Starlight Property Management System, SPA&Fintess Manager (PMS Labs),

• GIP Hotel (PPW GIP),

• KWHotel (KajWare Soft),

• Pensionnaire (E-Koncept).

Warta uwagi jest także usługa channel manager firmy
YieldPlanet wzbogacona modułem Price Hopper oraz Booking Engine – silnikiem
rezerwacyjnym do wklejenia na stronę internetową hotelu.

 

W tym celu można zwrócić się do profesjonalistów, takich jak
np. revenue manager. To pracownik hotelu, który na bieżąco obserwuje rynek,
analizuje trendy i doradza działowi sprzedaży, w jaki sposób ma
prowadzić działania, aby zmaksymalizować zyski hotelu. Dzięki kontaktom
z revenue managerem reseller będzie w stanie spojrzeć na własną
ofertę w sposób bardziej kompleksowy, wyodrębnić ze swoich usług te, które
będą dla konkretnej placówki hotelarskiej lub gastronomicznej najwartościowsze.

Korzystający z wiedzy i ścisłej współpracy
z revenue managerem, reseller będzie przez swojego klienta postrzegany
jako ważny partner w obszarze IT, a nie wyłącznie sprzedawca. Tym
samym zbuduje niezbędną w obecnych czasach wartość dodaną.

– Branża hotelarska ma własną specyfikę. Dobry reseller
to ten, który posiada doświadczenie we współpracy z hotelami oraz ich
pracownikami, w szczególności revenue managerami, kierownikami recepcji
czy szefami działów sprzedaży i marketingu. Skuteczny reseller powinien
znać także zasady sprzedaży usług hotelarskich oraz zarządzania obiektami
hotelowymi i ich przychodami –
wylicza Michał Miernik, Marketing
Manager z firmy YieldPlanet, będącej producentem hotelowych systemów IT.

 

W karcie dań potrawy all-in-one

Jeśli pokusić się o krótkie opisanie zachodzących zmian
na rynku rozwiązań informatycznych dla branży HoReCa, można stwierdzić, że mamy
do czynienia z integracją aplikacji w modelu all-in-one. Strategią
dla resellera na obecne czasy powinno być nie tylko szeroko pojęte dążenie do
konstruowania oferty złożonej z wybranych, modułowych systemów dla
wybranych segmentów rynku, ale proponowanie uzupełnienia tych systemów
o nowe elementy. Słowem, niech będzie to unifikacja, ale wzbogacona o nowości.

– Do najważniejszych
trendów na rynku oprogramowania dla branży HoReCa zaliczyłbym ofertę
w chmurze: systemy rezerwacji on-line (booking engine), bezpośrednią
synchronizację z istniejącymi portalami rezerwacji on-line, jak
booking.com, albo synchronizację z usługami channel manager.
W przypadku małych obiektów liczą się proste rozwiązania, zaś dla dużych
kluczowa jest kompleksowość, czyli jeden system zarządzający hotelem,
restauracją, SPA, kartami magnetycznymi, telewizją – 
mówi Kajetan Woyciechowski, Project Manager
z KajWare Soft.

Przepis na sukces – podstawowe składniki

Do najważniejszych zasad obowiązujących przy współpracy
biznesowej na wymagającym rynku HoReCa należą:

• doskonała znajomość oferowanych produktów,

• wiedza na temat reguł sprzedaży usług hotelarskich
oraz zarządzania obiektami hotelowymi,

• precyzyjne dopasowanie oferty do wymagań
konkretnego klienta,

• nie unikanie oferowania rozwiązań droższych,
ale lepszej jakości.

 

 

W ofertach producentów i dystrybutorów znajdziemy
m.in. nowe linie telewizorów hotelowych, systemy zarządzania telewizją hotelową
i wyświetlaną treścią, systemy sterowania w pokojach, umożliwiające
gościom m.in. regulację oświetlenia i temperatury, zamawianie posiłków,
a także używanie tabletu jako pilota telewizyjnego, personalizowane
wyświetlacze do systemów konferencyjnych czy nowoczesne rozwiązania
komunikacyjne oparte na technologii VoIP.

Według specjalistów z branży hotelowej rośnie
zapotrzebowanie na techniczne nowinki. Zamiast przycisków w ścianach czy
papierowych folderów informacyjnych – tablety sterujące klimatyzacją,
światłem i telewizją. Zamiast bieganiny po piętrach, przeglądanie
informacji o obiekcie, informacji o pobliskich atrakcjach
turystycznych, błyskawiczny odbiór wiadomości z recepcji, ustawiania
powiadomień. Coraz częściej dla zapracowanego gościa biznesowego ważne będą:
możliwość automatycznego meldowania i wymeldowywania, bez fizycznego kontaktu
z recepcją, czy zamawiania usług, np. sprzątania lub dostarczenia
wybranych posiłków do pokoju.

 

Turystyka biznesowa

Zjawiskiem coraz
wyraźniej wyznaczającym biznesowe kierunki na rynku hotelarsko-gastronomicznym
jest właśnie rozwój turystyki biznesowej (MICE) i związana z nim
grupa wymagających klientów, określanych czasami, nie zawsze słusznie:
„turystami jednodniowymi”. Dla turysty biznesowego spędzającego czas na
seminariach, konferencjach, szkoleniach, targach czy imprezach integracyjnych
ważny jest odbiór informacji podanej bezpośrednio na prywatny komputer lub
dostęp do szybkich, precyzyjnych wiadomości o obiekcie, proponowanych
usługach itp.

Mając na uwadze powyższe elementy, reseller powinien
przyjrzeć się nowościom takim jak Lynk Sinc 3.0, dostępny w telewizorach Smart
Hospitality, oraz Lynk Reach do zarządzania telewizorami Samsunga w małych
obiektach hotelowych, bez inwestowania w kosztowną infrastrukturę
sieciową. Na rynku dostępny jest już system sterowania pokojami hotelowymi
pozwalający na regulowanie oświetlenia, temperatury pokoju, zamawianie
posiłków, a także używanie tabletu jako pilota telewizyjnego, złożony
z tabletów Galaxy Tab 2 oraz 40-calowych telewizorów hotelowych
Samsung HB690.

Michał Miernik

Marketing Manager, YieldPlanet

Nasz
model biznesowy we współpracy z resellerami opiera się na systemie
prowizyjnym od sprzedaży. Każdemu partnerowi zapewniamy pełne know-how
produktowe, materiały marketingowe oraz wsparcie techniczne, a także
integrację systemów (portale OTA, GDS czy systemy PMS dla hoteli). Prowadzimy
kursy online oraz w miarę możliwości szkolenia na żywo.

 

Warte uwagi jest nowe
rozwiązanie Lancom Wireless ePaper. System, dystrybuowany w Polsce przez
autoryzowany kanał partnerski Contica Solutions, składa się
z wyświetlaczy, punktów dostępowych oraz aplikacji Lancom ePaper Server.
Treść na tabliczkach o rozmiarach, odpowiednio 7,4, 4,4 oraz 2,7 cala
wyświetlana jest w technologii e-ink. Każde urządzenie jest wyposażone we
wbudowaną kartę sieciową WiFi i komunikuje się wyłącznie
z przypisanym mu punktem dostępowym Lancom, a wymienne baterie
pozwalają na 5–7 lat ciągłej pracy. Oprogramowanie Lancom ePaper Server jest
instalowane w infrastrukturze informatycznej hotelu. Aplikację można
bezproblemowo integrować z systemami CRM, ERP, Exchange. Wyświetlacze
ePaper mogą być używane jako nowoczesne karty menu lub tabliczki rezerwacyjne
w restauracji. W hotelach organizujących konferencje
– a ich liczba stale rośnie – wyświetlacze mogą być
wykorzystywane jako innowacyjne oznakowanie sal konferencyjnych.

Specjaliści rekomendują
także hotelowe systemy komunikacyjne dystrybuowane przez Voipoint, np.: 3CX
Phone System z modułem hotelowym, telefony IP oraz DECT/Wi-Fi, system
przywoławczy Snom PA1 czy systemy wideokonferencyjne. Systemy telefonii IP są
instalowane najczęściej w pokojach dla gości oraz na recepcji.
Z kolei personel hotelowy pracujący w terenie może być wyposażony
w telefony DECT/WiFi, z którego mogą 
korzystać pracownicy przemieszczający się po obiekcie. System VoIP można
zintegrować z istniejącymi systemami CRM. Standardowa wersja modułu
hotelowego wyposażona jest w prosty w obsłudze interfejs WWW, który
jest dostępny z każdego miejsca w hotelu. Korzystanie
z centrali, nie wymaga zmiany wszystkich aparatów analogowych na IP. Celem
wdrożenia jest w tym przypadku m.in. jednolite zarządzanie infrastrukturą
komunikacyjną hotelu, a także obniżka kosztów rozmów.

Zdaniem resellera

• Szymon
Woźniak, Network Engineer, Grupa QuadSoft

Sprzedaż rozwiązań dla branży HoReCa nie jest łatwa,
natomiast ten rynek wciąż się rozwija i jest chłonny. Widoczna jest także
jego polaryzacja. Z jednej strony chętnie kupowane są rozwiązania
najprostsze i najtańsze, z drugiej systemy o dużych
możliwościach i wysokiej cenie. Klienci rozwiązań informatycznych dla
branży hotelarsko-gastronomicznej są ciekawi nowości, tak sprzętowych jak
i programowych. Przykładem tego zainteresowania może być duży wolumen
sprzedaży sprzętu, np. terminali płatniczych POS, czy drukarek fiskalnych.
Obecnie zbliżoną popularność uzyskują zarówno najtańsze i najprostsze
modele, jak też wysokiej klasy urządzenia, w tym drukarki fiskalne
z modułami Ethernet. Reseller, chcąc osiągać sukcesy na rynku HoReCa,
powinien mieć doświadczenie i określony poziom wiedzy, m.in. z zakresu
oprogramowania księgowego, jak i aktualnych przepisów, chociażby
dotyczących VAT. Sukces resellera wiąże się moim zdaniem także
z umiejętnością przygotowania rozwiązania „pod klienta”. Trud ten się
opłaca, ponieważ klienci nie są skłonni ani do nagłej zmiany oprogramowania,
ani rozwiązań sprzętowych. Przykładowo, po sprzedaży urządzeń fiskalnych
jesteś-my zobowiązani do ich serwisowania przez pięć lat. Ten czas wiąże
dostawcę z klientem i umożliwia wdrażanie dodatkowych rozwiązań, jak
system hot spot dla gości, systemy przywołania kelnera, rozwiązania cyfrowego
audio-video oraz monitoringu w oparciu o sieci IP.