Polskie oprogramowanie do obsługi placówek ochrony zdrowia powstaje od 2000 roku, gdy rozstrzygnięto przetarg Banku Światowego i do potencjalnych odbiorców trafiły duże fundusze na inwestycje. Przez tych kilkanaście lat powstało wiele firm tworzących oprogramowanie, które szukały swojej szansy na tym rynku – często bardzo małych, obsługujących lokalnych klientów. Przedsiębiorstw działających na większą skalę, które zbudowały sprawnie funkcjonujący kanał partnerski, jest raptem kilka.

 

Duży biznes do zrobienia

Do niedawna w Polsce oprogramowanie do zarządzania placówką medyczną było stosowane głównie w wybranych obszarach, przede wszystkim do obowiązkowych elektronicznych rozliczeń z NFZ, a ostatnio także do weryfikacji uprawnień pacjentów w ramach systemu eWUŚ. Pozostałe wdrożenia wynikały z woli lepszej obsługi pacjentów i optymalizacji pracy placówki. Już wkrótce jednak to się zmieni – zapisana w ustawie konieczność prowadzenia przez placówki pełnej Elektronicznej Dokumentacji Medycznej to zapowiedź złotych czasów dla firm obecnych na tym rynku. Skorzystają przede wszystkim producenci, chociaż przed ogromną szansą stoją też ich partnerzy.

Na pierwszy rzut oka można odnieść wrażenie, że karty na polskim rynku oprogramowania do obsługi placówek ochrony zdrowia już rozdano. Są trzy wiodące firmy (Asseco, Comarch, Ericpol), kilkadziesiąt mniejszych oraz ok. 500 aktywnych resellerów i integratorów, z których część specjalizuje się w obsłudze podmiotów medycznych. Wszyscy jednak zgodnie twierdzą, że ta liczba – w związku z nadchodzącymi zmianami w prawie – znacznie powinna wzrosnąć.

 

Joanna Hawaluk

 

Partner Channel Manager, Comarch

Oczekujemy od partnera, że przejmie na siebie obowiązek opieki nad naszym oprogramowaniem w placówce medycznej w pełnym zakresie – od wdrożenia przez uruchomienie systemu, szkolenie personelu po utrzymanie i aktualizację oprogramowania. Taka stała relacja integratora z klientem daje mu możliwość świadczenia innych usług serwisowych, będących źródłem dodatkowego zysku.

 
Jak szukać klienta?

Gdy na rynku powstaje nowy podmiot medyczny, wówczas zyskujemy gwarancję, że będzie potrzebował kompleksowej opieki informatycznej, w tym oprogramowania. Ale warto także zainteresować się już istniejącymi placówkami – część z nich może być zainteresowana nowymi modułami oprogramowania. Od czasu do czasu placówki medyczne wymieniają też całe oprogramowanie na konkurencyjne, szukając możliwości optymalizacji swojej pracy, ułatwienia obsługi czy korzystniejszych warunków wsparcia.

– Dynamicznie rozwija się też rynek komercyjnych świadczeń medycznych – mówi Joanna Hawaluk, Partner Channel Manager, Comarch. – Kontrahentami są prywatni pacjenci, towarzystwa ubezpieczeniowe czy inne podmioty medyczne funkcjonujące jako podwykonawcy. Placówki ochrony zdrowia coraz większą uwagę przywiązują do możliwości świadczenia usług komercyjnych, co także musi znaleźć odzwierciedlenie w oprogramowaniu. Bardzo istotne jest zapewnienie ergonomii pracy lekarzy, pielęgniarek, położnych oraz umiejętne rozliczanie świadczonych usług. W tym obszarze wykorzystaliśmy bogate doświadczenie przeniesione z rynku rozwiązań ERP.

Większość oferowanego oprogramowania jest przeznaczona do obsługi  placówek lecznictwa jednego dnia – przychodni, gabinetów itp., a nie dla szpitali. Stworzenie pełnego systemu szpitalnego jest znacznie bardziej skomplikowane i wymaga większych nakładów. Także partnerzy do tej pory byli umiarkowanie zainteresowani obsługą takich placówek. Tam jednak potencjalne zyski mogą być zdecydowanie większe, warto więc się po nie schylić.

Jan Butkiewicz

zastępca dyrektora Pionu ds. Sprzedaży, Pion Opieki Zdrowotnej, Asseco

Menedżerowie placówek ochrony zdrowia coraz częściej szukają rozwiązań zintegrowanych, dzięki którym lekarze i pozostały personel medyczny będą mieli ciągły dostęp do wszystkich informacji o pacjentach. To rodzi potrzebę wykorzystania rozwiązań mobilnych, które – po zainstalowaniu odpowiedniego oprogramowania – mogą znacznie ułatwić i przyspieszyć stawianie diagnozy pacjentom. Proces ten zauważyli także nasi partnerzy, który już teraz oferują szpitalom tablety umożliwiające uzyskanie bezprzewodowego dostępu do przechowywanych centralnie danych.

Robert Beksiński

Senior Sales Representative, Ericpol

Obecnie jest bardzo dobry moment, by firmy resellerskie zainteresowały się obszarem ochrony zdrowia. Do chwili, gdy zacznie obowiązywać nakaz prowadzenia elektronicznej dokumentacji medycznej będą miały ręce pełne roboty. Także później – jeśli wystarczająco skutecznie zaangażują się w obsługę placówek medycznych – mogą liczyć na stałe dochody ze wsparcia, sprzedaży dodatkowcyh licencji oraz świadczenia usług serwisowych.

 

 

Którego dostawcę wybrać?

Wybór właściwego dostawcy z punktu widzenia potencjalnego partnera nie jest łatwy. Paradoksalnie, największa trudność polega na tym, że wszystkie główne pakiety oprogramowania… oferują niemal identyczną funkcjonalność. Wynika to przede wszystkim z wymogów związanych z prawem oraz dość spójnych potrzeb klientów. Dlatego – z punktu widzenia użytkownika – głównym czynnikiem różnicującym jest interfejs obsługi. Dla menedżerów placówek medycznych duże znaczenie będzie miało też doświadczenie producenta oraz skala jego działalności.

– Jesteśmy jedną z nielicznych firm w Polsce, która współpracuje nie tylko z lekarzami, ale z całymi organizacjami – mówi Robert Beksiński, Senior Sales Representative, Ericpol. – Często mamy spotkania z Kolegium Lekarzy Rodzinnych w Polsce, ale współpracujemy także z Porozumieniem Pracodawców Ochrony Zdrowia i Porozumieniem Zielonogórskim. Oczywiście, wiele informacji na temat potrzeb otrzymujemy bezpośrednio od samych użytkowników i naszych partnerów.

Dość często zdarza się także, że firmy resellerskie mają podpisane umowy partnerskie z więcej niż jednym dostawcą. Wynika to głównie z faktu, że wcześniej współpracowały z jednym producentem, ale podjęły decyzję o jego zmianie. Podpisane umowy wsparcia z klientami wstrzymują je jednak przed radykalnymi działaniami, więc konieczne jest kontynuowanie współpracy z dwoma dostawcami.

Szukając producenta oprogramowanie dla placówek medycznych trzeba zwrócić uwagę przede wszystkim na częstotliwość publikowanych aktualizacji – to najlepszy dowód na posiadanie kompetentnego zespołu, który analizuje aktualną sytuację prawną i dostosowuje do niej swój produkt. Zdecydowanie należy unikać oprogramowania, które powstało kilka lat temu i od tamtej pory nie było aktualizowane.

 

Nieoceniona pomoc dostawcy

Wsparcie producenta to jeden z najważniejszych obszarów, na które powinien zwrócić uwagę potencjalny partner. Ma ono kluczowe znaczenie na wszystkich etapach realizowanej transakcji – od momentu znalezienia klienta przez złożenie oferty, przeprowadzenia wdrożenia, szkoleń po późniejsze utrzymanie systemu.

– Naszym partnerom oferujemy pełne wsparcie – mówi Robert Beksiński. – Są to bezpłatne szkolenia organizowane w wybranych miejscach w Polsce, dokumentacja, filmy instruktażowe, szablony ofert itd. Inżynierowie z działu wsparcia technicznego pomagają w pierwszych wdrożeniach u klientów i szkoleniach dla nich. Weryfikują też poprawność zrealizowanego wdrożenia, co dodatkowo chroni naszego partnera, jak też gwarantuje zadowolenie klienta.

Sprawnie zorganizowany przez dostawcę dział wsparcia może przyczynić się do zwiększenia zysków partnera. Dzięki temu zarabia on nie tylko na marży za oprogramowanie, ale także może prowadzić szkolenia i inne usługi, przede wszystkim serwisowe. Poza tym od producentów można oczekiwać nie tylko wsparcia technicznego – często dzielą się ze swoimi partnerami wiedzą biznesową, np. informacjami o nowo powstających placówkach medycznych w rejonie działania danego partnera.