Zielony punkt na mapie Europy
Intermec chce wzmocnić pozycję w Polsce. Kluczem do sukcesu ma być między innymi nawiązanie współpracy z mniejszymi resellerami i rozwinięcie sprzedaży przez kanał dystrybucyjny.
Producent systemów automatycznej identyfikacji uważa, że przyszedł czas intensywnego rozwoju tego rynku w Polsce i w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Jego wartość w naszym kraju Intermec ocenia na ponad 50 mln dol., a dynamikę rozwoju na 15 – 20 proc. rocznie. Firma planuje zdobycie 30 proc. polskiego rynku urządzeń i usług związanych z automatyczną identyfikacją w ciągu trzech lat. Stąd wzmocnienie obsady krajowego biura i działania mające na celu rozbudowanie sieci partnerskiej. Będą ją tworzyć nie tylko duzi resellerzy (tak było do niedawna), ale i mniejsi, zaopatrujący MSP. Przedstawiciele Intermeca mówią o inwestowaniu w rozwój serwisu, nie chcą jednak jeszcze zdradzać szczegółów dotyczących modelu jego funkcjonowania. Obecnie dla Intermeca największym źródłem przychodów w Polsce jest segment transportowy i logistyczny. Następnie obsługa magazynów oraz handel. Producent wiąże nadzieje z rozwojem automatyzacji usług serwisowych i zarządzania zasobami przedsiębiorstw, np. telekomunikacyjnymi i sieciowymi. Za przyszłościowy uważa również segment służby zdrowia.
BEZ RESELLERA SIĘ NIE OBĘDZIE
CRN Polska rozmawia z Tomaszem Widuchem, channel business managerem Intermec Technologies w Polsce, o planach rozwoju współpracy producenta z resellerami i rynku automatycznej identyfikacji w naszym kraju.
CRN Polska Dlaczego Intermec dopiero teraz docenił kanał producent – dystrybutor – reseller?
Tomasz Widuch Do tej pory współpracowaliśmy bezpośrednio z dużymi resellerami i odbiorcami końcowymi. Mogliśmy do nich dotrzeć własnymi metodami. Na kanał dystrybucyjny Intermec otworzył się około roku temu. Dlaczego? Bo stanęliśmy przed zadaniem dotarcia do tych firm, które mają kilku handlowców, i wyposażenia ich w nasz sprzęt. Jedynym na to sposobem jest współpraca z wyspecjalizowanym dystrybutorem i resellerem. Wtedy można realizować dużą liczbę niewielkich zamówień.
CRN Polska Waszymi dystrybutorami zostali Avnet, dystrybutor VAD, oraz Scansource, który w kierunku VAD zmierza. Jak rozumiecie rolę dystrybutora z wartością dodaną? Jak będziecie wspólnie działać, aby pomóc resellerom w rozwoju współpracy z firmą Intermec?
Tomasz Widuch Mocno odświeżyliśmy program partnerski. Podzieliliśmy partnerów na grupy Silver, Gold i Platinium. Partnerzy Silver są w pełnym zakresie obsługiwani przez dystrybutorów. Gold również kupują przez kanał dystrybucyjny, tym niemniej wspólnie pracujemy nad różnego rodzaju projektami i wspieramy ich od strony technicznej i handlowej. Z kolei partnerzy Platinium mogą zaopatrywać się u nas. W ich przypadku jeszcze mocniej angażujemy się w proces sprzedaży, a potem obsługi posprzedażnej klientów.
Dystrybutorzy odgrywają zasadniczą rolę, gdyż obsługują dwie pierwsze grupy; wspólnie z nami i partnerami organizują akcje mające popularyzować markę Intermec. Przekazujemy im w tym celu budżet marketingowy, którego część zależy od obrotu wygenerowanego przez partnerów kupujących nasze produkty do dalszej odsprzedaży. Dystrybutorzy też nie pozostają bierni i współfinansują działania promocyjne. Kolejna sprawa to warunki finansowe zakupów. U dystrybutorów można uzyskać dłuższe terminy płatności niż u nas. To jest ważne również dla partnerów Platinium, mogą bowiem nie tylko wynegocjować korzystne warunki zapłaty, ale i otrzymać kwotację. Poza tym w ramach danej transakcji dystrybutor może dostarczać urządzenia sukcesywnie, w miarę jak klient partnera dokonuje zakupów. Kolejną korzyścią jest użyczanie sprzętu demo. To tylko niektóre elementy wsparcia VAD. Niebagatelną sprawą są organizowane wspólnie z dystrybutorem szkolenia dla handlowców i inżynierów.
CRN Polska Ile mały reseller może zarobić na sprzedaży produktów Intermeca, czyli jakie są marże i od czego zależą?
Tomasz Widuch W przypadku każdej transakcji marża jest inna. Ale partnerom, z którymi długo współpracujemy, udaje się uzyskać marżę związaną ze sprzedażą sprzętu wynoszącą średnio 25 proc. rocznie.
CRN Polska Ilu resellerów ma Intermec obecnie w Polsce, a do ilu chcecie zwiększyć ich liczbę w najbliższym czasie?
Tomasz Widuch Zamierzamy w ciągu roku zbudować kanał składający się z 50 partnerów Silver obsługiwanych przez dystrybutorów. Chcemy rozwijać z nimi współpracę w różnych segmentach rynku i tak staramy się dobierać współpracowników. Mamy dobrą pozycję w segmentach transportu, logistyki oraz przemysłowym. Planujemy natomiast wzmocnić obecność w segmencie handlu detalicznego, w instytucjach publicznych, na rynku związanym z automatyzacją operacji handlowych w terenie. Pragniemy znaleźć partnerów, którzy nam w tym pomogą.
CRN Polska Ile musi zainwestować firma resellerska, która będzie chciała rozpocząć współpracę z wami?
Tomasz Widuch Zawsze zaczynamy współpracę od poziomu Silver. Reseller musi zgłosić się do dystrybutora i wypełnić formularz na stronie intermec.com. Po uzyskaniu akceptacji w naszym systemie, powinien przeprowadzić szkolenia handlowców. Są bezpłatne i dostępne on-line. Na tym poziomie współpracy nie wymagamy, aby firma zatrudniała certyfikowanych inżynierów.
Tyle trzeba zrobić na pierwszym etapie. Następnie przedsiębiorstwo otrzyma warunki handlowe od dystrybutora i może zacząć sprzedawać nasz sprzęt oraz usługi. Jeśli reseller zaangażuje się w większy projekt, oferujemy mu online’owy system zgłaszania projektów. Gdy zaakceptujemy projekt, wspieramy resellera w działaniach z nim związanych. Wtedy, jeśli jest taka potrzeba, włączamy się w proces handlowy i techniczny. Również po akceptacji projektu dystrybutor dostaje podwyższony rabat na produkty w nim przewidziane, co bezpośrednio wpływa na korzyści resellera.
CRN Polska Jak Intermec przeszedł przez kryzys 2009 r.?
Tomasz Widuch W zeszłym roku w porównaniu z 2008 Intermec odnotował spadek przychodów o ok. 20 proc. Natomiast w I kwartale 2010 r. nastąpił dynamiczny wzrost w regionie EMEA, sięgający ponad 30 proc. (porównując z I kwartałem 2009). W dwóch pierwszych kwartałach 2009 odnotowaliśmy spadek, lecz od trzeciego obserwowaliśmy, co prawda powolny, ale wzrost. Mówię o wzroście kwartał do kwartału. Z porównania I kwartału 2010 z I kwartałem 2009 wynika natomiast, że dynamika wzrostu jest tak duża, iż nie wyklucza w 2010 powtórzenia osiągnięć z 2008 r.
CRN Polska Jak szybko rozwija się rynek automatycznej identyfikacji w Polsce, a jak na Zachodzie?
Tomasz Widuch W USA i na zachodzie Europy rynek automatycznej identyfikacji rośnie o 5 – 6 proc. rocznie. W Europie Środkowo-Wschodniej ta dynamika dochodzi do 20 proc. Przedsiębiorstwa z tego regionu nie stosowały wspomnianych rozwiązań, stąd szybki wzrost popytu. W krajach dojrzałych pod tym względem jest to średnio trzecia lub czwarta implementacja sprzętu opartego na technice automatycznej identyfikacji. Dlatego rynek tam przystopował. W Polsce popyt będzie napędzany przez szybki zwrot z inwestycji w zakresie urządzeń RFID. Szybki ze względu na przeskok technologiczny, jaki powoduje ich zastosowanie.
CRN Polska Co jeszcze napędza rynek?
Tomasz Widuch W 2009 r. firmy ograniczały koszty do minimum. Ale nie można tego robić w nieskończoność. By przetrwać, być konkurencyjnym, trzeba poprawić swoją efektywność. W tej chwili jedynym wyjściem jest inwestowanie w technologie, które przy ograniczonych środkach pozwolą na lepszą obsługę klienta. Konkurencyjność należy budować, nie można ciągle wstrzymywać projektów. Trzeba wychodzić ze stanu uśpienia. Dynamika rozwoju rynku w 2010 r. może wynikać także z tego, że projekty planowane na bieżący rok są prowadzone zgodnie z założeniami, ale realizowane są również te, wstrzymane w 2009. Dlatego sprzedaż ruszyła ze zdwojoną siłą.
Podobne artykuły
Dystrybucja jako usługa
Staje się coraz bardziej jasne, że subskrypcyjny model biznesowy „as-a-service” potrzebuje dystrybutorów nie mniej niż ma to miejsce w przypadku tradycyjnego podejścia. Co więcej, przybywa argumentów potwierdzających tezę, że potrzebuje ich nawet bardziej…
Partnerzy lekarstwem na rynkową niepewność
Kanał sprzedaży IT rozwija się szybciej od jego dostawców, choć długoterminowa perspektywa rozwoju jest na ten moment bardzo niejasna – wynika z danych Canalys.
Nowe oblicze kanału sprzedaży
Choć stosunkowo szybki rozwój branży IT wydaje się niezagrożony, będą temu towarzyszyć istotne zmiany w sposobie funkcjonowania kanału sprzedaży – prognozują analitycy Channelnomics.