Plany przejęcia EMC przez Della zostały ogłoszone w październiku 2015 r. Od tamtej pory spekulowano, jak będzie wyglądała nowa firma, co z kontraktami partnerskimi koncernów oraz czy w ogóle do tej transakcji dojdzie. Dzisiaj wiemy zdecydowanie więcej, chociaż – jak zgodnie podkreślają przedstawiciele obu firm – na wiele szczegółów trzeba będzie jeszcze poczekać. EMC nadal jest spółką giełdową i pozostanie nią do momentu finalizacji transakcji przejęcia, więc jej zarząd obowiązują obostrzenia komunikacyjne nałożone przez amerykańską giełdę. Poza tym sama transakcja nie została jeszcze zaakceptowana przez chińskie instytucje antymonopolowe (wcześniej zgodę na przejęcie wyrazili już urzędnicy w USA i Europie) oraz akcjonariuszy.

Po zakończeniu transakcji nowa firma Dell Technologies ma być „parasolem” dla kilku funkcjonujących odrębnie podmiotów: Dell, EMC, VMware, RSA, Pivotal, SecureWorks oraz Virtustream. Dział pecetowy Della zachowa dotychczasową markę, zaś wszystkie rozwiązania dla przedsiębiorstw i centrów danych trafią pod skrzydła EMC (prawdopodobnie wówczas zostanie też dokonana zmiana nazwy na Dell-EMC).

 

Co czeka partnerów?

Już w momencie ogłaszania transakcji zapowiedziano, że jej zamknięcie dokona się między majem i październikiem 2016 r. Przedstawiciele Della i EMC twierdzą, że zobowiązanie to zostanie dotrzymane, a najbardziej prawdopodobnym miesiącem jest lipiec. Jedno jest pewne: ewentualne zmiany w programie partnerskim nowej firmy będą obowiązywały od 1 lutego 2017 r. (wtedy zaczyna się rok finansowy Della).

Wyróżnienie dla Comtegry

Podczas Global Partner Summit odpowiedzialni za kanał partnerski przedstawiciele EMC wyróżnili tych integratorów, którzy wykazali się zarówno największym wzrostem sprzedaży, jak też zaangażowaniem we współpracę z producentem. Nagrodę za działania w regionie TEEAM (Turcja, Europa Środkowa, Afryka, Bliski Wschód) otrzymała Comtegra.

 

Jednym z głównych zadań, które podczas konferencji w Las Vegas stało przed menedżerami obu łączących się firm, było przekonanie partnerów, że nie stracą oni na znaczeniu. Zwłaszcza że zarówno Dell, jak i EMC bezpośrednio współpracują z klientami końcowymi, chociaż oczywiście to Dell wiedzie prym w tym obszarze. Firma z Teksasu za pośrednictwem resellerów i integratorów sprzedaje na świecie jedynie ok. 40 proc. swoich rozwiązań, a koncern z Massachusetts może pochwalić się wskaźnikiem na poziomie 60 proc.

Wielomiesięczny brak szczegółowych informacji dotyczących modelu współpracy z partnerami jest bardzo źle odbierany przez branżę.

– Niecierpliwie oczekujemy informacji o tym, która filozofia współpracy z partnerami, Della czy EMC, zostanie finalnie przyjęta – mówił nam podczas konferencji Michał Pytlak, współwłaściciel firmy ENUE, która jest partnerem EMC. – Nie ukrywam, że zdecydowanie bardziej odpowiadałby nam propartnerski model stosowany przez EMC, bo nie chcielibyśmy w bezpośredni sposób bić się o klienta z korporacją, jaką będzie Dell Technologies.

Podczas spotkania Global Partner Summit, będącego częścią EMC World, Gregg Ambulos, szef kanału EMC na cały świat, otwarcie przyznał, że regularnie odbiera sygnały świadczące o niepokoju partnerów. W swoim wystąpieniu żartował też, że wie o napisanej przez Michaela Della bestsellerowej książce „Direct with Dell”. Zapewniał jednak, że przy tworzeniu zasad nowego programu partnerskiego wzięte zostaną pod uwagę najlepsze praktyki wynikające z doświadczeń obu firm.

 

Czy będą konflikty?

EMC w regionie EMEA ma 2,2 tys. partnerów, podczas gdy do programu Della pod koniec ubiegłego roku dołączyło aż 10 tys. nowych resellerów i integratorów. Przedstawiciele EMC podkreślali jednak, że bardzo mało prawdopodobne jest, aby wszyscy oni skupili się na sprzedaży zaawansowanych rozwiązań dla przedsiębiorstw. Wskazywali, że za większość kanałowego biznesu EMC w Europie odpowiada tylko ok. 250 wyspecjalizowanych partnerów. Pozostali uczestniczą w drobnych projektach.

 

Przedstawiciele obu firm zapewniali też, że przez najbliższy czas będą funkcjonowały dwa odrębne programy partnerskie, podobnie jak dwa programy rejestracji projektów. Uruchomiony zostanie też proces weryfikacji tego, czy w obu programach nie zostały przypadkiem zarejestrowane te same projekty, aby uniknąć ewentualnych konfliktów i niezdrowej konkurencji.

Gdy 1 lutego 2017 r. ruszy nowy program partnerski, większość dyskusyjnych kwestii ma być rozwiązana. Ale, jak zastrzegał w rozmowie z CRN Polska Philippe Fosse, odpowiedzialny za kanał partnerski EMC w regionie EMEA, nie wyklucza to wprowadzania kolejnych zmian na bieżąco, w reakcji na sugestie resellerów i integratorów. W nowym programie partnerskim na pewno promowana będzie sprzedaż rozwiązań z różnych grup produktowych połączonych firm. Tak czy inaczej, z zapowiedzi podczas EMC World wynika, że nie należy spodziewać się rewolucyjnych zmian.

– EMC na początku ubiegłego roku ogłosiło nowy program dla partnerów, który powstał po wielu latach przygotowań i obserwacji rynku. Uwzględniono w nim wszystkie najlepsze pomysły, które przyszły nam do głowy – twierdził Philippe Fosse.

Do tej kwestii podczas konferencji prasowej odniósł się także sam Michael Dell. Mówił, że zna wielu partnerów, którzy sami „dokonali integracji” i prowadzą projekty, w ramach których sprzedają rozwiązania EMC, Della oraz VMware’a. Uspokajał także, że w obszarze zaawansowanych rozwiązań Dell nie zejdzie z „kanałowej ścieżki”.

Paweł Piętka

prezes zarządu S4E

Połączenie firm Dell i EMC to niewątpliwie duże wyzwanie – zarówno dla nich samych, jak też dla nas, jako głównego dystrybutora EMC w Polsce, ale także dla naszych partnerów. Łączą się ze sobą dwa przedsiębiorstwa o bardzo różnej kulturze biznesowej, co naturalnie rodzi wątpliwości co do tego, jak będzie wyglądała ich współpraca. My jesteśmy dobrej myśli, chociaż finalną ocenę wystawią firmy partnerskie i ich klienci. A ci już od dawna podkreślają, że sposób kupowania rozwiązań informatycznych się zmienił. Dzisiaj nikt nie jest zainteresowany konkretną liczbą terabajtów czy określoną wydajnością, a po prostu rozwiązaniem swojego problemu. Dlatego bardzo ważne będzie, czy nowy program partnerski wesprze tych integratorów, którzy zechcą zaangażować się nie tylko w dostarczanie konkretnych produktów, ale przede wszystkim wykorzystywanie ich do tworzenia nowej jakości usług u swoich klientów.