Regionalne spotkanie partnerów Zebry upłynęło w dobrej atmosferze, co nie dziwi, biorąc pod uwagę wyniki producenta uzyskane w 2018 r. zarówno w całym obszarze EMEA, jak i centralnej oraz wschodniej części naszego kontynentu. Jak powiedział Richard Hudson, General Manager and Vice President Sales w regionie EMEA, ubiegły rok był wręcz fantastyczny. Z danych VDC Research wynika, że wartość całego rynku AutoID wzrosła podczas minionych dwunastu miesięcy do 200 mld dol., a Zebra wypracowała w nim znaczący udział. Zachowała pozycję lidera w skali globalnej, zajmując pierwsze miejsce w segmentach komputerów mobilnych i drukarek mobilnych. W dziedzinie skanowania pracuje nad utrzymaniem pozycji, kompletując portfolio produktów do skanowania 2D i obserwując aktualne trendy – z których część wiąże się ze zmianami legislacyjnymi i technologicznymi (przejście z rozwiązań skanujących 1D na 2D). Richard Hudson podał przykład Włoch, gdzie zmieniło się prawo dotyczące skanowania, co od razu pociągnęło za sobą sprzedaż pokaźnej liczby nowych urządzeń. Podobne możliwości pojawią się wkrótce w naszym regionie.

Według Richarda Hudsona kontynuację sukcesów w 2019 r. ma zapewnić producentowi dalsze pobudzanie rynku przez wprowadzanie innowacji. To element szerszej, trzytorowej strategii rynkowej. Po pierwsze Zebra chce się stać bardziej konkurencyjna, aby odbierać rynek rywalom, po drugie zamierza wzmacniać współpracę z partnerami, a po trzecie będzie wspierać ekspansję poprzez rozwój e-rozwiązań. Taka strategia już w przeszłości przynosiła pożądane rezultaty.
– W 2011 roku Zebra jako pierwsza wprowadziła urządzenia z biznesowym Androidem. Było wtedy mnóstwo wątpliwości czy to się przyjmie. Jednak rynek poszedł dokładnie w tym kierunku – podkreślał Hudson.

Kanał partnerski to podstawa

Richard Hudson przypomniał też, że za 95 proc. sprzedaży producenta w regionie EMEA odpowiadają partnerzy. Z kolei Fred Bismuth, Vice President Sales w regionie Eastern Europe, podkreślił, że w tej części Starego Kontynentu vendor w stu procentach polega na kanale partnerskim. Za cel Zebra stawia sobie zwiększenie udziałów w obszarze CEE w ciągu dwóch lat i jednocześnie dalszy rozwój współpracy z partnerami. Dlatego producent nie przestaje inwestować w rozwój nowych urządzeń. Wchodzi też w kolejne obszary rynku przez akwizycje, czego przykładem jest Xplore – amerykański producent wzmocnionych tabletów Zebra. Fred Bismuth przypomniał, że sprzęt Zebry nabiera szczególnej wagi, jeśli myśli się o nim w kontekście nowoczesnych rozwiązań, np. z dziedziny automatyki czy IoT – umożliwiających klientom wykorzystanie danych, których źródłem są urządzenia brzegowe. Firma wprowadziła więc do portfolio usługi Signature Services, które mają pomóc partnerom w niełatwej integracji inteligentnych rozwiązań peryferyjnych z istniejącą u klientów końcowych infrastrukturą informatyczną i występującymi u nich procesami roboczymi.

Do Signature Services nawiązał też Lars Schmermbeck, Senior Director Channel Sales w regionie EMEA. Według niego wykorzystanie przez integratorów usług oferowanych przez Zebrę pomoże im zachować atrakcyjne marże i generalnie wesprze partnerów w Europie Środkowo-Wschodniej. W utrzymaniu dobrej współpracy z integratorami mają pomóc m.in. zmiany w programie partnerskim, ochrona inwestycji (rejestracja projektów) i klarowny zestaw reguł zaangażowania producenta w kooperację z integratorami.

 

Priorytety dla Polski

Według Rafała Leszczyńskiego, szefa kanału partnerskiego Zebry w Polsce, wzrost sprzedaży na naszym rynku mają wspomagać regularnie organizowane szkolenia produktowe. Menedżer zaapelował przy tym do parterów, aby inwestowali swój czas w naukę. Dobra orientacja w ofercie produktowej przekłada się na poziom obsługi klientów biznesowych. Zwrócić też ich uwagę na komputery mobilne Zebry – oparte na systemie Android. Ich sprzedaż dobrze rozwija się na rynku pracowników terenowych. Wciąż dużo natomiast jest do zrobienia chociażby w segmencie magazynowania i handlu.

 – Tu większość komputerów mobilnych wykorzystywanych przez klientów bazuje na Windows Mobile, ale wsparcie dla tego systemu dobiega końca. Ta grupa odbiorców stanowi więc obecnie duży potencjał. Ważna jest jednakże świadomość integratorów odnośnie do rozwoju aplikacji androidowych. Pod tym względem jesteśmy całkowicie zdani na partnerów – mówił Rafał Leszczyński.

Jednocześnie zachęcał partnerów do organizowania spotkań z klientami końcowymi, aby przekazywać im wiedzę na temat migracji do systemu Android. Na takie działania Zebra ma nie szczędzić środków. Producent będzie nadal pracować nad wzrostem sprzedaży skanerów. Optymistycznie nastraja do niej rekordowy pod tym względem rok 2018. Popyt na te produkty napędza wspomniana na początku migracja z kodów jednowymiarowych do dwuwymiarowych i regulacje prawne.

Ważnym produktem skanerowym są czytniki bioptyczne. Sprzedaż tego typu rozwiązań jest ściśle związana z projektami. W najbliższych latach spora grupa czytników laserowych w dużych sieciach będzie wymieniana na „bioptyki” i według słów Rafała Leszczyńskiego, Zebra jest na to gotowa. Producentowi zależy także na rozwinięciu biznesu tabletowego, dzięki wspomnianym już rozwiązaniom rugged od Xplore. Oczkiem w głowie producenta jest sprzedaż wszelkiego rodzaju usług serwisowych (w Polsce co drugi terminal sprzedawany jest z kontraktem serwisowym, co stanowi niezły wynik, ale na niektórych rynkach europejskich współczynnik ten sięga 80 proc.) i materiałów eksploatacyjnych.

Marion Obergfell, EMEA Director Channel Strategy, Operations and Marketing, zaprezentowała z kolei nowości w programie partnerskim PartnerConnect, który po zmianach ma stanowić realne wsparcie dla resellerów i integratorów współpracujących z Zebrą, a działających w zróżnicowanych modelach biznesowych. Zwróciła uwagę na funkcjonalności Partner Gateway w portalu internetowym dla partnerów Zebry – to repozytorium informacji online, do którego firmy mają stały dostęp. Z kolei za pośrednictwem centrum interakcji (Partner Interaction Center) można uzyskać odpowiedzi na pytania dotyczące PartnerConnect.

Jacek Żurowski, dyrektor regionalny Zebra Technologies w Europie Środkowej

Chcemy wspólnie z partnerami wspierać klientów końcowych, pomagać im generować wartość dodaną, doradzać im w sposób racjonalny, po to, aby mogli sprostać wyzwaniom, jakie niesie ze sobą postępująca digitalizacja. Są sektory nietknięte jeszcze przez technologię AutoID, ale są też miejsca, gdzie proste, tradycyjne portfolio produktowe już nie wystarcza, gdzie obiorcy chcą mieć dostęp do danych w czasie rzeczywistym, aby szybko podejmować decyzje. Chcemy być nie tylko numerem jeden w dostarczaniu najlepszych technologii, ale przede wszystkim w sposób profesjonalny adresować potrzeby naszych klientów. Każdego roku wprowadzamy na rynek nowe produkty, które pozwalają budować przewagę konkurencyjną nam samym, naszym partnerom, a także klientom końcowym.